業(yè)務(wù)員每日工作內容業(yè)務(wù)員每日工作內容怎么寫(xiě)
一、預售業(yè)代每日工作流程
預售業(yè)代人員選撥要求不高，往往會(huì )有些毫無(wú)業(yè)務(wù)經(jīng)驗的新手加入，剛入行的新手最大的恐慌就在“銷(xiāo)售是干什么？”、“銷(xiāo)售是怎么干的？”、“我能干好嗎”？
規定業(yè)務(wù)代表客戶(hù)拜訪(fǎng)的例行步驟，將一天的工作按時(shí)間序列劃分成動(dòng)作，不但是一種良好的管理手段——照規定執行，違者處罰。更是一種良好培訓手段——尤其對新手而言，方向感覺(jué)意味著(zhù)積極性。
預售拜訪(fǎng)業(yè)代工作流程示例
1、提前5 – 10分鐘到崗。
2、8：30 –9：00早會(huì )；例行內容：
匯報工作：拜訪(fǎng)多少、客戶(hù)成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交額多少。
主管宣布檢核結果：昨日檢核業(yè)代A的線(xiàn)路，評分多少、具體情況如何，提出批評或表?yè)P。
主管宣布今天具體工作安排，銷(xiāo)售價(jià)格政策的變動(dòng)；詢(xún)問(wèn)有無(wú)困難問(wèn)題、提建議，討論話(huà)術(shù)。
3、準備出門(mén)（筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗的必備工具等）。
4、客戶(hù)拜訪(fǎng)：
1）客戶(hù)拜訪(fǎng)工作內容：
定人、定路線(xiàn)、定期、定時(shí)拜訪(fǎng)。
庫存管理（先進(jìn)先出，前后線(xiàn)管理；保持貨架的充足度；陳列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品中文商標朝外；正確的品牌順序、包裝順序、警示即期品）。
引單（拿訂單）轉單（將訂單客戶(hù)畫(huà)成線(xiàn)路圖和訂單一起交給司機）動(dòng)作。
提高鋪貨率。
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，完善客戶(hù)資料。
推廣新品，作好指定促銷(xiāo)活動(dòng)。
搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包括競品各種跡象：價(jià)格、銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)、生動(dòng)化、新品、客戶(hù)反映等；以及本品的售賣(mài)情況，使用后反映，有無(wú)亂價(jià)，竄貨？庫存，生動(dòng)化鋪貨率等）。
提出合理建議，總結完滿(mǎn)話(huà)術(shù)，填好相關(guān)表單。
2）客戶(hù)拜訪(fǎng)動(dòng)作流程：
進(jìn)門(mén)前看客戶(hù)資料卡，了解店主姓名，進(jìn)、銷(xiāo)、存情況，以及上次的客戶(hù)要求及處理結果。
整理服裝儀容。
檢查戶(hù)外廣告。
向客戶(hù)打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶(hù)的雇工）。
詢(xún)問(wèn)上次進(jìn)貨送達情況，客訴處理情況。
貼畫(huà)，整理生動(dòng)化設備（注意價(jià)格標識的清晰度）。了解庫存。
指出貨架擺放不規范影響銷(xiāo)量的地方，同時(shí)進(jìn)行前后線(xiàn)產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強調陳列對銷(xiāo)售的幫助，灌輸生動(dòng)化觀(guān)念（注意：充足度保持；先進(jìn)先出；集中擺放，位置醒目，中文朝外，正確的品牌順序、包裝順序；警示即期品）。
展示當日進(jìn)貨政策價(jià)格，讓客戶(hù)考慮進(jìn)貨數量品項。
根據客戶(hù)的進(jìn)、銷(xiāo)、存記錄，全品項銷(xiāo)售原則，1.5倍庫存原則以及公司的促銷(xiāo)廣告活動(dòng)之機會(huì )。提出合理進(jìn)貨建議，寫(xiě)訂單。
了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包括競品各種跡象：定價(jià)，銷(xiāo)售情況，促銷(xiāo)，生動(dòng)化包裝新品，客戶(hù)反映等；以及本品的售賣(mài)情況，使用后反映，有無(wú)亂價(jià)，竄貨，庫存，生動(dòng)化鋪貨率等）。
再次確認定貨量無(wú)誤，約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間，道謝出門(mén)。
5、反思該店價(jià)值，在客戶(hù)資料卡上補充一切有價(jià)值的相關(guān)資料。
6、去下一個(gè)售點(diǎn)重復如上工作直至結束；
7、回公司填報表（匯報當日業(yè)績(jì)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)），交主管審查。
8、畫(huà)出當日之送貨路線(xiàn)圖。作出訂單交給司機；
9、思考明日之工作有無(wú)須提前準備的事情。
二、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧——實(shí)戰業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結
同樣在一家公司做銷(xiāo)售，為什么有人兩年后成了主管、經(jīng)理，有的人干十年仍然是個(gè)老業(yè)代，差別只有一個(gè)——學(xué)習意愿和總結能力。
積極的人會(huì )在自己的工作中實(shí)踐中去不斷總結、學(xué)習、思考，迅速提升專(zhuān)業(yè)技能。
消極的人總是打工吃飯渾渾噩噩的過(guò)日子，多年之后仍是身無(wú)一技，看著(zhù)自己當年的下屬現在成了領(lǐng)導，回頭想想幾年來(lái)的經(jīng)歷，仍然是一無(wú)所獲。
怎樣提高學(xué)習和總結的能力？
最簡(jiǎn)單直接的辦法就是記工作日記，白天實(shí)踐操作，晚上回顧思考，從自己的工作中學(xué)習、從別人的業(yè)績(jì)或者教訓中學(xué)習，一招一式都是實(shí)戰總結。
哪怕是很小很小的心得與技巧也要記錄下來(lái)，日積月累，成為經(jīng)驗豐富的高手。
示例如下：基本業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴
作客情要作客戶(hù)管理，要給客戶(hù)灌輸好的陳列，庫存生動(dòng)化，訂貨理念，不是套交情，套江湖義氣。
不要怠慢客戶(hù)的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業(yè)務(wù)成敗。
你只有一次機會(huì )給別人留下良好的第一印象，表示對別人的尊重。
面對客訴，第一件事要表示同情，永遠不和客戶(hù)爭論，從共同點(diǎn)談起。
不變之原則，為客戶(hù)創(chuàng )造利潤。
客戶(hù)與你打交道，你的禮貌、踏實(shí)、誠實(shí)、守信等美德的確可以給客戶(hù)好的印象，但客戶(hù)最需要的是利潤，如果你使他感到你可以給他創(chuàng )造利潤，他就尊重你。
因此，當你需要履行本職工作去作陳列、生動(dòng)化庫存管理時(shí)，就從創(chuàng )造利潤的角度去給客戶(hù)分析，去講，客戶(hù)不但會(huì )主動(dòng)配合，還會(huì )心存感激，當你幫客戶(hù)訂貨時(shí)，一定要從客戶(hù)的利益著(zhù)想。
達到不塞貨不斷貨，如果你給客戶(hù)推銷(xiāo)了新的產(chǎn)品品類(lèi)，一定要作好陳列，生動(dòng)化，密切注意客戶(hù)的下貨速度，幫助你的客戶(hù)盡快把貨銷(xiāo)出去，這才能給下次訂貨作好鋪墊，否則你推出的產(chǎn)品就會(huì )滯銷(xiāo)，下次他不會(huì )再信任你。
扮演好你的角色，才能樹(shù)立你的威信。
守時(shí)。約定的拜訪(fǎng)時(shí)間要雷打不動(dòng)。
守諾。業(yè)務(wù)人員不輕許諾言，否則會(huì )變成“負心郎”讓你的客戶(hù)癡癡的等，然后永遠不再相信你，一旦你許下諾言，一定要有把握及時(shí)作到。
堅守為客戶(hù)創(chuàng )造利潤的原則，尤其訂貨時(shí)要根據客戶(hù)卡，氣候，具體促銷(xiāo)政策切實(shí)提出合理建議，真正為顧客著(zhù)想。
我是專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，不是訂單員。
服飾、言談、舉止、穩重大方。
全面產(chǎn)品知識，預測市場(chǎng)機會(huì )與風(fēng)險，體諒客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中的限制條件。
平時(shí)培訓，閱讀及日常工作中，有得必錄，分檔歸類(lèi)，日經(jīng)一事要作到必長(cháng)一智，才能迅速自我提升。
專(zhuān)業(yè)的操作水準。如：生動(dòng)化技巧。
1）記住客戶(hù)的姓名，拜訪(fǎng)時(shí)能叫出他的名字，并問(wèn)候他，他會(huì )有VIP的感覺(jué)。
2）努力改進(jìn)自己的表達能力，通過(guò)語(yǔ)言先推銷(xiāo)自己，再推銷(xiāo)產(chǎn)品。
3）發(fā)自?xún)刃牡奈⑿Α?/p>
了解需求表示關(guān)心，確認服務(wù)到位，事事有回音且要及時(shí)，大多數客戶(hù)不會(huì )因為你作陳列、生動(dòng)化、庫存登記、訂單、鋪貨等動(dòng)作而感動(dòng)，他們甚至認為很麻煩，認為這些動(dòng)作是你為自己的公司做的。而及時(shí)的破損調換、返利兌現等小小的動(dòng)作卻能讓他們感激不盡，這個(gè)現象不科學(xué)但他存在，所以合理！
示例如下：預售業(yè)代線(xiàn)路拜訪(fǎng)技巧點(diǎn)滴
看庫存知客戶(hù)實(shí)力，看批號知產(chǎn)品流速。
看市場(chǎng)不能象縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤，才下轎。要主動(dòng)思考，看還有什么可以作的更好。
調整自已的心態(tài)，客戶(hù)沒(méi)有好壞，只有不同。只能根據不同的客戶(hù)采用不同的溝通方法，不能回避困難。
你對客戶(hù)一切背景的了解都會(huì )為日后工作帶來(lái)方便。
公司做促銷(xiāo)獎勵時(shí)，不能一進(jìn)門(mén)就談今天進(jìn)貨有獎勵，時(shí)間長(cháng)了，你的客戶(hù)會(huì )形成習慣，下次沒(méi)有禮品他就不進(jìn)貨。
正確的做法是：先理貨，按1.5倍庫存原則提出合理訂單建議，在客戶(hù)初步?jīng)Q定進(jìn)貨后，再談促銷(xiāo)政策，促使客戶(hù)追加訂貨量（但要注意追加量不能太大，防止即期）
自己給自己制定銷(xiāo)量、鋪貨率、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標。任何人有壓力都會(huì )比沒(méi)壓力更努力。
推銷(xiāo)要有重點(diǎn)，要作客戶(hù)區格。對不同的客戶(hù)分成不同等級，A級客戶(hù)一周拜訪(fǎng)兩次，B級客戶(hù)一周一次，C級客戶(hù)兩周一次。
注意全品項，提升鋪貨率，免得顧此失彼。
專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧，從客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題談起（如上次客訴、破損更換、客戶(hù)店內經(jīng)營(yíng)管理須改善的地方等），想釣魚(yú)先問(wèn)問(wèn)它想吃什么，你才能獲得他的注意力。
繁華街道的鋪貨率、生動(dòng)化不能輸給競品，在繁華地段的售點(diǎn)影響力最大，銷(xiāo)量最大，形象最好，而且往往消費者的消費欲忘也最強,這里取得競爭優(yōu)勢對提升品牌形象，穩固市場(chǎng)地位，扼制競爭意義重大。
超市等重點(diǎn)客戶(hù)有以下優(yōu)勢：
實(shí)際銷(xiāo)售量大。
價(jià)位穩定。
形象較好。
客流大影響力強。
新品是推廣豎立品牌形象的重點(diǎn)。
重點(diǎn)客戶(hù)一定要不惜精力作透，對創(chuàng )造本品競爭優(yōu)，扼制競爭極有利，與這些客戶(hù)的合作一定要盡快和采購經(jīng)理、出納、財務(wù)經(jīng)理等重點(diǎn)人員建立友誼，僅僅停留在表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱。
未經(jīng)上級批準，不要輕易給客戶(hù)許諾（如：退貨、換破損品等），否則會(huì )變成“負心漢”，讓你的客戶(hù)癡癡的等，不如等有充分把握后給他個(gè)驚喜，他會(huì )感到你在公司很權威。
與客戶(hù)的聯(lián)合促銷(xiāo)一定要在事前溝通精準，才會(huì )少產(chǎn)生糾紛，比如陳列獎勵的照片協(xié)議。
凡事預則立。準備好利潤故事，準備好談話(huà)題綱，準備好論據，準備好上次異議的應答，準備好今日重點(diǎn)推薦的話(huà)術(shù)，進(jìn)門(mén)前先看客戶(hù)檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點(diǎn)、庫存、合作力度……，每次拜訪(fǎng)都作了這些準備，你將多么自信。
盡量按拜訪(fǎng)步驟進(jìn)行拜訪(fǎng)，給客戶(hù)留下工作規范化的印象。
銷(xiāo)售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的心態(tài)（籃球定律），工作一定會(huì )出問(wèn)題，如果工作沒(méi)問(wèn)題那么就是工作本身有問(wèn)題，要緊的是你的態(tài)度，忽略客觀(guān)困難只從主觀(guān)上考慮，我還能作哪些努力—所謂反求著(zhù)已。
要有好的承受力，并不是所有問(wèn)題都能馬上解決。但你要盡自己的一切努力。
異議＝機會(huì )，客戶(hù)的異議是最寶貴的信息源，客戶(hù)需求是多樣的，我們不能滿(mǎn)足別人就會(huì )做到。
客戶(hù)的庫存登記適用于銷(xiāo)量相對較大的售點(diǎn)，對小夫妻店不必堅持進(jìn)、銷(xiāo)、存統計——浪費時(shí)間。
三、預售體系的啟動(dòng)和管理
一、市調
1、購買(mǎi)當地地圖，按地圖提示和自己的實(shí)際經(jīng)驗畫(huà)出當地市場(chǎng)的交通平面圖；
2、將地圖分塊，編號為“一、二、三、四……區，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負責不同區域的市調工作；
3、組織業(yè)務(wù)人員每人分塊調查售點(diǎn)；
1）在地圖上標出售點(diǎn)位置并編號。如“一10B”指一區第10家店，調查人是業(yè)代B；
2）與地圖上的售點(diǎn)一一對應建立每個(gè)客戶(hù)的基礎資料，包括：客戶(hù)編號、店主名、聯(lián)系人、電話(huà)、地址、渠道、類(lèi)別等）
4、主管每天收取業(yè)代的市調資料復查，根據編號查找責任人，對虛報調查資料予以重懲；
5、整理匯總客戶(hù)分布圖和客戶(hù)登記表；
二、建立區域
定義：一個(gè)區域是指集中在一小塊地區內的一組零售點(diǎn)。
方法：
1、在已經(jīng)匯總好的客戶(hù)分布圖上劃分區域；
2、確定區域時(shí)注意：
�。�1）售點(diǎn)數均衡；
�。�2）利用已存在的界線(xiàn)劃分（如鐵路、主干道等）；
�。�3）考慮對送貨車(chē)類(lèi)型的限制（如商業(yè)中心送貨車(chē)不能進(jìn)入，售點(diǎn)密度高也不利于汽車(chē)送貨，所以區域劃小一點(diǎn)，用人力車(chē)送貨）；
�。�4）確定不同區域不同的業(yè)務(wù)方式：車(chē)銷(xiāo)區域、電話(huà)拜訪(fǎng)區域、預售區域。
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