工商管理論文范文

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　　高管連鎖網(wǎng)絡(luò )對股東激勵有效性調節效應研究【1】

　　1引言

　　1.1研究背景

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理面臨的最普遍的問(wèn)題是企業(yè)剩余控制權和剩余索取權之間匹配的問(wèn)題，當企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現剩余時(shí)，如何進(jìn)行分配，是分配給企業(yè)的所有者(股東)還是企業(yè)的控制人(高層管理團隊)，按照法律的原則傾向于分配給股東，但這種分配方式不符合高層管理者的意愿。

　　因為股東擁有剰余索取權，可以按照股份進(jìn)行分紅。

　　企業(yè)控制人的傭金有限，傾向于通過(guò)剩余控制權來(lái)解決此問(wèn)題。

　　按照"理性經(jīng)濟人"的假設，窩層管理者傾向于把企業(yè)剩余不以股利分紅的方式分配給股東，而是轉化為硏發(fā)投入，通過(guò)培養企業(yè)的核心能力，擴大再生產(chǎn)，使得企業(yè)資產(chǎn)増值，從而擴大其"掏空"的空間。

　　上述問(wèn)題是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的傳統問(wèn)題，考慮網(wǎng)絡(luò )的外部因素時(shí)，情況可能發(fā)生了變化。

　　傳統的企業(yè)內部的紛爭和格局，當網(wǎng)絡(luò )結構出現時(shí)，不僅企業(yè)內部所有人與控制人之間博弈的代理成本問(wèn)題，已經(jīng)形成的契約關(guān)系都有可能發(fā)生變化。

　　在網(wǎng)絡(luò )視角下，可能會(huì )得出一些新的結論和建議。

　　從董事網(wǎng)絡(luò )到高管連鎖網(wǎng)絡(luò )，在目前的公司治理的研究中，網(wǎng)絡(luò )的特征特別突出。

　　遵從價(jià)值投資規律，股東的投資應該有一個(gè)合理的回報，激勵股東愿意做持續性的投入，這是資本市場(chǎng)的一個(gè)合理趨勢，然而，在相對復雜的網(wǎng)絡(luò )特征下，企業(yè)的現有股東政策是否實(shí)現了該目的，值得進(jìn)一步探討，所以本文從股東長(cháng)期和短期激勵有效性角度研究高管連鎖網(wǎng)絡(luò )的調節效應。

　　單獨的內外每個(gè)環(huán)節，現有的研究已經(jīng)很普遍，在復雜社會(huì )網(wǎng)絡(luò )結構下，網(wǎng)絡(luò )的調節效應如何，這種網(wǎng)絡(luò )對傳統的公司治理理論產(chǎn)生怎樣的沖擊和影響，目前的研究很少，所以本文研究的問(wèn)題很突出。

　　1.2硏究意義

　　立足公司治理視角實(shí)證檢驗連鎖網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)生效應將對現有公司治理制度的效率提升具有極強的理論意義和現實(shí)意義。

　　TMT連鎖網(wǎng)絡(luò )與公司治理之間的關(guān)系，不僅僅表現在企業(yè)外部治理結構網(wǎng)絡(luò )化對公司治理的影響，還表現在公司治理機制動(dòng)態(tài)影響網(wǎng)絡(luò )結構，進(jìn)而再次影響公司治理績(jì)效的動(dòng)態(tài)演化過(guò)程。

　　首先，本文定量識別、理解二元網(wǎng)絡(luò )分析框架下的TMT連鎖網(wǎng)絡(luò )對公司治理機制產(chǎn)生的影響，將為深入理解中國資本市場(chǎng)公司治理行為的特殊性提供一個(gè)新的重要研究視角。

　　可以從更深層次上解釋中國公司治理轉型過(guò)程中企業(yè)決策所面臨的外部治理環(huán)境，突破只見(jiàn)"圈子"不見(jiàn)"網(wǎng)絡(luò )"的研究困境。

　　其化關(guān)于連鎖董事網(wǎng)絡(luò )與公司治理行為的研究，雖然文獻中已有一些研究，但更多地是從網(wǎng)絡(luò )結構、政治關(guān)聯(lián)、資源依賴(lài)等視角展開(kāi)，對連鎖網(wǎng)絡(luò )與公司治理的作用機制。

　　特別是微觀(guān)的傳導作用機制目前尚缺乏嚴謹和系統理論與實(shí)證分析。

　　更重要的是，本文并不是簡(jiǎn)單照搬國外的相關(guān)研究思路和方法，然后套上中國的數據。

　　具體而言，本篇文章的理論意義和現實(shí)意義如下;

　　1.2.1理論意義

　　受到儒家思想的影響，中國社會(huì )的"關(guān)系"與西方社會(huì )學(xué)的"網(wǎng)絡(luò )"概念不同，并不是一個(gè)準確地社會(huì )學(xué)概念，而更多的屠隱性的甚至是不對等的文化體現。

　　不像西方以平等互惠為原則形成的網(wǎng)絡(luò )關(guān)系，在中國，不同的關(guān)系形成了遠近親疏不同的差序格局，TMT連鎖網(wǎng)絡(luò )理論為高管連鎖網(wǎng)絡(luò )研究提供了堅實(shí)的實(shí)證檢驗依據。

　　其次，傳統社會(huì )網(wǎng)絡(luò )視角下的公司治理研究，主要關(guān)注連鎖董事網(wǎng)絡(luò )的治理效應，對于高管之間通過(guò)連鎖高管形成的TMT連鎖網(wǎng)絡(luò )的關(guān)注較少，本文基于中國生物醫藥行業(yè)上市公司的數據，揭露TMT連鎖網(wǎng)絡(luò )的股東激勵有效性影響的兩個(gè)方面，知識競賽或財富攀比，為揭開(kāi)TMT連鎖網(wǎng)絡(luò )的治理"黑箱’做出貢獻。

　　2理論回顧

　　2.1社會(huì )網(wǎng)絡(luò )理論

　　理解社會(huì )網(wǎng)絡(luò )的另一個(gè)視角來(lái)源于社會(huì )網(wǎng)絡(luò )分析，這是19世紀70年代后在社會(huì )學(xué)領(lǐng)域產(chǎn)生的新話(huà)題。

　　如果說(shuō)社會(huì )資本的研究強調的是社會(huì )網(wǎng)絡(luò )規模與個(gè)人擁有的社會(huì )資源有關(guān)，社會(huì )網(wǎng)絡(luò )分析則偏重于社會(huì )網(wǎng)絡(luò )強度及其影響因素，立足于結構的角度。

　　在社會(huì )網(wǎng)絡(luò )分析中"網(wǎng)絡(luò )"可視作行動(dòng)者的一系列社會(huì )聯(lián)系和關(guān)系，由行動(dòng)者和社會(huì )關(guān)系組成的相對比較穩定的社會(huì )結構。

　　關(guān)系強度的概念由Granovetter首次提出，在性別、年齡、教育水平、職業(yè)身份、收入水平等社會(huì )經(jīng)濟特征相似的個(gè)體間發(fā)展起來(lái)的是強關(guān)系，而在社會(huì )經(jīng)濟特征不同的個(gè)體間發(fā)展起來(lái)的則是弱關(guān)系。

　　異質(zhì)性越大("弱關(guān)系")，社會(huì )網(wǎng)絡(luò )獲取信息的能力會(huì )越強。

　　除了網(wǎng)絡(luò )中成員的異質(zhì)性以外，社會(huì )關(guān)系的結構性狀也是社會(huì )網(wǎng)絡(luò )的強度決定因素之一。

　　比如個(gè)人在網(wǎng)絡(luò )中的位置或個(gè)人擁有"結構洞"的數目。

　　前者的"社會(huì )結構與行動(dòng)"的網(wǎng)絡(luò )理論是由美國華裔社會(huì )學(xué)家Lin于1982年提出的，他指出個(gè)人擁有的社會(huì )資源的數量和質(zhì)量直接決定于個(gè)人在網(wǎng)絡(luò )中的位置。

　　后者所述的"結構洞"概念及其理論是Burt于1992年在《結構洞：競爭的社會(huì )結構》一書(shū)中提出，他指出社會(huì )網(wǎng)絡(luò )中某些個(gè)體之間發(fā)生直接聯(lián)系，而與其他個(gè)體之間不發(fā)生直接聯(lián)系或出現關(guān)系中斷，從整體網(wǎng)絡(luò )來(lái)看好像網(wǎng)絡(luò )中出現了洞穴，這種網(wǎng)絡(luò )成員間的關(guān)系斷裂或不均等稱(chēng)為"結構洞"。

　　他認為，擁有"結構洞"的人，其角色類(lèi)似于"中介或第三方"，對信息和資源的獲取、整合及控制都占據絕對優(yōu)勢。

　　與Granovetter、Lin不同，Burt的創(chuàng )新之處在于他真正揭示了關(guān)系強弱的本質(zhì)，他認為關(guān)系的強弱決定于人們建立的社會(huì )網(wǎng)絡(luò )是非剩余的(網(wǎng)絡(luò )結構不均等)還是重復的(直接聯(lián)系的人較多)。

　　2.2社會(huì )網(wǎng)絡(luò )與公司治理研究

　　不同領(lǐng)域的綜述文獻對于社會(huì )網(wǎng)絡(luò )理論及其分析方法己經(jīng)進(jìn)行了很好的梳理，并且作為一種范式，已經(jīng)拓展到了知識管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)濟社會(huì )學(xué)、心理學(xué)、戰略管理等領(lǐng)域。

　　社會(huì )網(wǎng)絡(luò )范式被引入到公司治理研究領(lǐng)域相對較晚，近年來(lái)公司治理領(lǐng)域研究的重要進(jìn)展之一是從社會(huì )網(wǎng)絡(luò )視角對公司治理問(wèn)題進(jìn)行研究，不同企業(yè)公司治理的研究通過(guò)社會(huì )網(wǎng)絡(luò )理論而得到深化，并獲得了一個(gè)新的研究范式。

　　董事之間的關(guān)系是一種在公司治理領(lǐng)域不可忽視的社會(huì )網(wǎng)絡(luò )關(guān)系，現有的公司治理文獻中對于董事會(huì )特征研究，董事治理效果的證據不統一，學(xué)術(shù)界對董事的具體治理行為也知之甚少。

　　2.2.1董事網(wǎng)絡(luò )的定義

　　連鎖董事在本文定義的董事網(wǎng)絡(luò )中是上市公司董事網(wǎng)絡(luò )相互聯(lián)結的重要條件，因為每個(gè)董事會(huì )的網(wǎng)絡(luò )將成為一個(gè)孤立的點(diǎn)集，當任何兩個(gè)公司董事會(huì )之間都沒(méi)有連鎖董事時(shí)，而只存在單個(gè)董事會(huì )內部的由董事之間相互構成的關(guān)系集。

　　所謂"股東利溢保護"，就是指在接受股東投資形式的以營(yíng)利為目的企業(yè)里，管理者通過(guò)合理的經(jīng)營(yíng)管理和財務(wù)決策，通過(guò)保護股東的知情權、投票權等股東權利的活動(dòng)，為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值，包括企業(yè)的當期價(jià)值和未來(lái)價(jià)值，

　　從而提高股票價(jià)格，使股東在剔除通脹因素的影響下獲得最大的實(shí)際投資回報，實(shí)現高于股東投資時(shí)所要求的報酬率的實(shí)際報酬率，最大化股東財富。

　　......................

　　3高管連鎖網(wǎng)絡(luò )(TMT連鎖網(wǎng)絡(luò ))研究................26

　　3.1連鎖高管及TMT連鎖網(wǎng)絡(luò )相關(guān)概念.............26

　　3.2TMT連鎖網(wǎng)絡(luò )形成的理論基礎...............27

　　4研究設計............37

　　4.1研究假設...............37

　　4.2變量設定與描述................40

　　5實(shí)證研究..............44

　　5.1描述性統計...............44

　　5.2相關(guān)性分析................44

　　5實(shí)證硏究

　　5.1描述性統計

　　5-1報告了各生物醫藥上市公司主要變量的描述性統計結果。

　　從表中可以看出，反映企業(yè)績(jì)效的托賓Q值平均水平為3.396147，最大值與最小值么間相差101.16;反映企業(yè)績(jì)效的總資產(chǎn)收益率(ROA)的平均水平為0.0686197，最大值與最小值么間相差2.58，說(shuō)明中國生物醫藥上市公司的經(jīng)營(yíng)績(jì)效之間差異較大。

　　股東長(cháng)期激勵方面的觀(guān)測變量研發(fā)投入產(chǎn)出比(RD)的最大值為1.235232，但從均值來(lái)看，該值僅為0.0139673，說(shuō)明目前A股生物醫藥上市公司營(yíng)業(yè)收入中用作研發(fā)投入的比重依然很小，企業(yè)應當增大研發(fā)投入的規模，

　　注重培養企業(yè)的核心競爭力，促進(jìn)企業(yè)價(jià)值増值;股東短期激勵方面的觀(guān)測變量現金股利的發(fā)放規模的最大值為77978.41萬(wàn)元，最小值為1，并且均值僅為7112.438萬(wàn)元，反映目前A股生物醫藥上市公司的現金股利發(fā)放規模差距較大。

　　程度中心度衡量的是個(gè)體在網(wǎng)絡(luò )中與所有其他節點(diǎn)聯(lián)系的總數，最大值是16，均值是2.758974，說(shuō)明目前A股生物醫藥上市公司之間已經(jīng)基于TMT連鎖網(wǎng)絡(luò )而形成了較為緊密的企業(yè)網(wǎng)絡(luò )。

　　6研究結論、對策與展望

　　6.1結論

　　本文在社會(huì )網(wǎng)絡(luò )視角下，基于2012-2014年A股生物醫藥行業(yè)上市公司數據，實(shí)證檢驗TMT連鎖網(wǎng)絡(luò )對股東激勵有效性的調節效應。

　　經(jīng)過(guò)實(shí)證分析發(fā)現現實(shí)結論與假設的理想狀況是不符的，目前A股生物醫藥上市公司的高管圈子更傾向于對股東的短期激勵，即股利的財富攀比效應大于了研發(fā)的知識競賽效應。

　　具體結論如下所示：

　　(1)股東短期澈勵有效性顯著(zhù)

　　短期而言，將短期的股利分紅視作對股東的短期激勵，用股利政策作為股東短期激勵的測量變量，現金股利與企業(yè)績(jì)效之間的關(guān)系作為股東短期激勵有效性的判斷。

　　從表5-4第一列(I)的數據可知，現金股利發(fā)放的規模在1%的顯著(zhù)性水平上對企業(yè)績(jì)效產(chǎn)生正向影響，說(shuō)明生物醫藥行業(yè)上市公司的股東短期激勵有效性是顯著(zhù)的。

　　(2)TMT連鎖網(wǎng)絡(luò )中也度對股東短期激勵有效性具有正向調節效應

　　從一個(gè)社會(huì )發(fā)展的正常角度而言，股利政策和研發(fā)投入對股東激勵有效性的影響應該是同步的，如果一定要二者選其一，更應該關(guān)注股東的長(cháng)遠收益和企業(yè)的長(cháng)期的發(fā)展。

　　股利分紅增多意味著(zhù)企業(yè)資源的減少，應當將一定比重股利分紅的收益投入到擴大再生產(chǎn)，比如投入企業(yè)研發(fā)，培養企業(yè)核心能力，使得企業(yè)永續發(fā)展，股東將獲得永續的回報，也符合資本市場(chǎng)的發(fā)展趨勢。

　　因此，高管、精英團隊或董事會(huì )在進(jìn)行利益分配時(shí)，或在制定投資者保護政策時(shí)，要兼顧股東的短期激勵和長(cháng)期激勵，永遠不進(jìn)行股利分紅肯定是不行的，短期內把利益都分光也不可取。

　　更理想的狀態(tài)是兼顧到股東的長(cháng)期激勵和短期激勵，兼顧股利的發(fā)放和企業(yè)的研發(fā)投入，短期內可進(jìn)行適當的分紅，但更主要的是長(cháng)期的資本和能力建設，改變現在的不良局面。

　　D 公司二手車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展戰略研究【2】

　　第 1 章 緒論

　　1.1 研究背景

　　1.1.1 D 公司及其二手車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展愿景

　　D 公司是中外合資經(jīng)營(yíng)的大型轎車(chē)企業(yè)，成立于 20 世紀 90 年代，在中國經(jīng)營(yíng)已經(jīng)有 20 多年，在這 20 多年中，D 公司累計銷(xiāo)售了超過(guò) 1200 萬(wàn)輛轎車(chē)，保有客戶(hù)群體巨大。

　　D 公司在全國有 800 多家經(jīng)銷(xiāo)商，近 5 年來(lái)，每年汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量超過(guò)百萬(wàn)，有完善的汽車(chē)生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售及管理體系。

　　作為中國汽車(chē)領(lǐng)域處于領(lǐng)軍地位的汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商，D 公司對于開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)的最基本的訴求是促進(jìn) D 公司新車(chē)的銷(xiāo)售。

　　隨著(zhù)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，汽車(chē)銷(xiāo)量的逐年遞增，越來(lái)越多的客戶(hù)不再是第一次購車(chē)客戶(hù)，而是為自己購買(mǎi)人生中的第二輛車(chē)。

　　在本文中，我們將這種客戶(hù)定義為再購客戶(hù)。

　　而再購客戶(hù)的比例正在逐年遞增，在 2016 年已達到 30%左右。

　　而再購客戶(hù)又可以區分為兩類(lèi)，一種是增購客戶(hù)，即保留原先的車(chē)，購買(mǎi)第二輛車(chē);另一種是換購客戶(hù)，即將原有的車(chē)輛銷(xiāo)售出去后，購買(mǎi)新車(chē)。

　　對于 D 公司來(lái)說(shuō)，D 公司希望其下的經(jīng)銷(xiāo)商能滿(mǎn)足換購客戶(hù)“賣(mài)舊車(chē)買(mǎi)新車(chē)”的需求，為購車(chē)客戶(hù)提供方便、快捷的“以舊換新”服務(wù)，提升 D 公司新車(chē)銷(xiāo)售。

　　D 公司現在面臨的另一個(gè)問(wèn)題是，現階段由于環(huán)境問(wèn)題和城市擁堵問(wèn)題，北京、天津、上海、杭州、廣州、深圳已經(jīng)進(jìn)行的車(chē)輛的限購政策，這些城市限制汽車(chē)總量的增長(cháng)速度，首次購車(chē)客戶(hù)(購買(mǎi)第一輛車(chē)的客戶(hù))，需要通過(guò)拍賣(mài)或者搖號手段獲得號牌，才能夠購買(mǎi)新車(chē)，這些新增的號牌，一個(gè)城市一年有 10 萬(wàn)到 15 萬(wàn)不等，而首次購車(chē)客戶(hù)的數量要遠遠超過(guò)號牌指標的數量，所以能夠成功獲得號牌的概率非常低;再購客戶(hù)則要好過(guò)一些，只需要將原先擁有的車(chē)輛銷(xiāo)售轉移到限購城市外后，向政府申請“小客車(chē)更新指標”后，就可以購買(mǎi)新車(chē)。

　　總的來(lái)說(shuō)限購城市里，政府鼓勵消費者升級自己的車(chē)輛，而不是擁有更多的車(chē)輛。

　　D 公司想要在這些城市提升車(chē)輛銷(xiāo)量，搶占市場(chǎng)份額，就需要鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商向客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的以舊換新的置換服務(wù)，解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題，迎合客戶(hù)的需要，提升在市場(chǎng)中的競爭優(yōu)勢。

　　1.2 主要研究?jì)热菁罢撐慕Y構

　　本文主要的研究?jì)热萦�，影響中國二手�?chē)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的政策法規、經(jīng)濟發(fā)展趨勢、社會(huì )環(huán)境變化以及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，D 公司在發(fā)展二手車(chē)業(yè)務(wù)時(shí)所遇到的，影響 D 公司二手車(chē)業(yè)務(wù)開(kāi)閘年度 D 公司二手車(chē)業(yè)務(wù)所面對的外部市場(chǎng)環(huán)境，主要包含對二手車(chē)國家管理政策環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會(huì )環(huán)境、技術(shù)環(huán)境，和競爭環(huán)境，以及 D 公司內部環(huán)境中的影響二手車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展的資源、能力進(jìn)行研究。

　　通過(guò) SWOT 分析制定 D 公司二手車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展戰略，并探討戰略的實(shí)施措施，以期順利實(shí)現 D 公司二手車(chē)業(yè)務(wù)愿景。

　　第 2 章 論文相關(guān)理論

　　2.1 SWOT 分析方法

　　企業(yè)戰略的核心在于最大限度的利用企業(yè)外部環(huán)境的機會(huì )和企業(yè)內部?jì)?yōu)勢，降低企業(yè)外部環(huán)境中的威脅和企業(yè)內部劣勢的影響，以達到最終目標。

　　而 SWOT分析就是系統的分析和確認企業(yè)內部的優(yōu)勢(Strength)劣勢(Weakness)、外部環(huán)境的機會(huì )(Opportunity 和威脅(Threat)，揚長(cháng)避短，提出企業(yè)戰略的方法。

　　主要 SWOT 分析法主要產(chǎn)出是“優(yōu)勢-機會(huì )(SO)戰略，目標是利用優(yōu)勢、抓住機會(huì )”、“弱點(diǎn)-機會(huì )(WO)戰略，目標是通過(guò)外部機會(huì )來(lái)彌補內部的劣勢”、“優(yōu)勢-威脅(ST)戰略，目標是利用企業(yè)優(yōu)勢，降低或回避外部的威脅”以及“弱點(diǎn)-威脅(WT)戰略，目標是減少內部缺點(diǎn)同時(shí)回避外部威脅的影響”這 4 種戰略，見(jiàn)表 2.1。

　　值得注意的是整個(gè) SWOT 分析是為了獲得可行的備選戰略，而不是得出最佳、最適應情況的的最佳戰略，不是所有通過(guò) SWOT 分析獲得的戰略都有實(shí)行的價(jià)值和必要。

　　在 SWOT 分析之后，需要進(jìn)行各項戰略的優(yōu)先度分析，以獲得對公司和個(gè)人最優(yōu)的戰略組合。

　　2.2企業(yè)戰略

　　企業(yè)戰略是指企業(yè)為實(shí)現其目標和公司愿景，根據外部環(huán)境、自身狀況制定的行動(dòng)方略。

　　而用另一方式來(lái)表達，企業(yè)戰略是企業(yè)為達到自己的目標，在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)，用正確的人去做正確的事情的安排。

　　2.2.1戰略目標

　　戰略目標是指人們所期望的，通過(guò)實(shí)行戰略行動(dòng)而達到的結果。

　　在制定戰略目標的時(shí)候需要注意：首先，目標是必須可量化的，有明確時(shí)間范疇的目標，這樣的目標才有指導意義，否則只是方向，不是目標;其次，目標是需要按照輕重緩急有層次的加以安排的，并且協(xié)調一致。

　　如某一時(shí)間段，業(yè)務(wù)的主要目標是提升業(yè)務(wù)量，那么追求利潤的最大化往往就是不可能的，業(yè)務(wù)人員在為完成業(yè)務(wù)量的時(shí)候，必定會(huì )犧牲一定的業(yè)務(wù)利潤，在制定戰略目標時(shí)應有所偏重，不能不分主次，都是重點(diǎn)則意味著(zhù)沒(méi)有重點(diǎn);最后，目標必須是通過(guò)分析市場(chǎng)機會(huì )與威脅以及自身優(yōu)勢與劣勢的基礎上制定的，可以達成的目標，而非是主觀(guān)意愿的空中樓閣。

　　第 5 章 D 公司二手車(chē)業(yè)務(wù)戰略制定及保障措施

　　5.1D 公司二手車(chē)業(yè)務(wù)戰略制定根據第三章、第四章對 D 公司二手車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展內外部環(huán)境的分析，D 公司二手車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展面對的機會(huì )要大于威脅，且 D 公司內部?jì)?yōu)勢強于劣勢。

　　D 公司宜采用增長(cháng)型戰略，利用自身優(yōu)勢，抓住市場(chǎng)機會(huì )，擴大投資，提升業(yè)務(wù)規模及市場(chǎng)影響力。

　　制定 D 公司二手車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展戰略及其階段性目標如下：

　　一、以促進(jìn) D 公司新車(chē)銷(xiāo)售為第一著(zhù)眼點(diǎn)，強力推進(jìn)公司全網(wǎng)絡(luò )置換業(yè)務(wù)的發(fā)展，提升置換率。

　　在置換業(yè)務(wù)推進(jìn)的時(shí)候關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商二手車(chē)業(yè)務(wù)能力的提升，以及二手車(chē)業(yè)務(wù)人員梯度的建設。

　　同時(shí)也需要鍛煉 D 公司內部二手車(chē)業(yè)務(wù)管理人員的能力，強化 D 公司二手車(chē)業(yè)務(wù)管理能力體系，并且嘗試推廣二手車(chē)衍生產(chǎn)品。

　　(SO1，ST1，ST4，WO1，WO2)

　　在該階段，D 公司應在 2-3 年內通過(guò)置換業(yè)務(wù)大幅度擴大在換購市場(chǎng)的銷(xiāo)售占有率，同時(shí)利用新車(chē)品牌效應，提升 D 公司二手車(chē)業(yè)務(wù)的知名度。

　　D 公司全網(wǎng)絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商平均置換率達到并超過(guò) 20%，整個(gè)新車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的置換業(yè)務(wù)開(kāi)展率提升至 100%，同時(shí)需要有 90%以上的經(jīng)銷(xiāo)商配備通過(guò) D 公司廠(chǎng)家培訓的二手車(chē)業(yè)務(wù)人員。

　　整個(gè)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商管理層了解置換業(yè)務(wù)的管理要點(diǎn)，并且每個(gè)開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商都需要有 3 個(gè)以上的二手車(chē)銷(xiāo)售渠道。

　　結論

　　通過(guò)對 D 公司二手車(chē)業(yè)務(wù)的內外部環(huán)境的分析，結合 D 公司開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)的愿景，對 D 公司二手車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展戰略進(jìn)行研究后得出以下結論。

　　隨著(zhù)中國二手車(chē)市場(chǎng)政策環(huán)境的改善，二手車(chē)檢測評估標準逐步規范，消費者消費屬性正在發(fā)生變化，二手車(chē)業(yè)務(wù)中的置換業(yè)務(wù)在各汽車(chē)廠(chǎng)商的新車(chē)銷(xiāo)售體系中扮演著(zhù)越來(lái)越重要的角色。

　　D 公司需要以置換業(yè)務(wù)為基礎開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)公司置換業(yè)務(wù)的發(fā)展，在置換業(yè)務(wù)推進(jìn)的時(shí)候注意培養經(jīng)銷(xiāo)商二手車(chē)業(yè)務(wù)能力，進(jìn)行二手車(chē)業(yè)務(wù)人員梯度的建設。

　　同時(shí)也需要鍛煉 D 公司內部二手車(chē)業(yè)務(wù)管理人員的能力，強化 D 公司二手車(chē)業(yè)務(wù)管理能力體系，并且嘗試推廣二手車(chē)衍生產(chǎn)品。

　　二手車(chē)電商的強勢崛起，將會(huì )對客戶(hù)的購車(chē)習慣產(chǎn)生巨大的影響，預示著(zhù)中國二手車(chē)市場(chǎng)將有劇烈的變化。

　　D 公司在二手車(chē)業(yè)務(wù)的開(kāi)展過(guò)程中，應關(guān)注與二手車(chē)電商的合作，建設二手車(chē)拍賣(mài)網(wǎng)絡(luò )平臺，銷(xiāo)售 D 公司經(jīng)銷(xiāo)商置換收購的二手車(chē)，提升二手車(chē)業(yè)務(wù)盈利，尋求共贏(yíng)。

　　中國經(jīng)濟發(fā)展速度將逐步放緩，新車(chē)銷(xiāo)售競爭的日趨激烈。

　　在傳統的新車(chē)銷(xiāo)售之外，汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商以及經(jīng)銷(xiāo)商需要找到新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。

　　品牌新車(chē)提升 D公司車(chē)輛保值率，提升二手車(chē)業(yè)務(wù)的利潤，在二手車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，D 公司應兼顧二手車(chē)品牌的建設與推廣，尋求品牌溢價(jià);依托新車(chē)售后服務(wù)能力，開(kāi)發(fā)和推廣二手車(chē)認證產(chǎn)品以及美容翻新產(chǎn)品;D 公司應該探索車(chē)輛的車(chē)輛回購項目，在融入汽車(chē)共享經(jīng)濟的同時(shí)，促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售和二手車(chē)銷(xiāo)售的發(fā)展。

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