車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)方案

　　為了確保工作或事情能高效地開(kāi)展，就常常需要事先準備方案，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計劃類(lèi)文書(shū)。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？以下是小編為大家收集的車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)方案1

　　1在兼業(yè)合作關(guān)系中的引導建立

　　兼業(yè)有許多主體，最為常見(jiàn)的就是4S店。兼業(yè)的相關(guān)人員都不是專(zhuān)業(yè)的保險業(yè)人士，需要我們的業(yè)務(wù)人員加強展業(yè)技能，才能更好地培訓4S店的相關(guān)人員，進(jìn)而更好地服務(wù)客戶(hù)。

　　11強化人員培訓

　　對更新的業(yè)務(wù)相關(guān)內容不定期宣導，注重技能的培養。一些車(chē)險展業(yè)人員在展業(yè)時(shí)大多依靠經(jīng)驗，經(jīng)驗固然重要，但不斷更新的政策、細則未必人人都能及時(shí)掌握，在培訓、同客戶(hù)宣導時(shí)必然會(huì )出現不一樣的內容輸出，被培訓對象及客戶(hù)也接收的是不一樣的信息，容易導致偏差及誤會(huì )。

　　要想強化員工培訓，必須把建立健全業(yè)務(wù)培訓機制作為車(chē)商渠道發(fā)展的有力支撐。只有加大培訓力度，或是建立起對更新的信息及時(shí)傳達的綠色通道及溝通渠道。從基礎信息的建立層面開(kāi)始，提升車(chē)商渠道管理和銷(xiāo)售人員的整體技能和服務(wù)能力，才能為車(chē)商渠道不斷注入發(fā)展的活力，才能解決渠道快速發(fā)展與管理、銷(xiāo)售人員整體綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能不相適應的矛盾。同時(shí)，打造一支業(yè)務(wù)精干、工作高效、素質(zhì)優(yōu)良的專(zhuān)業(yè)車(chē)商渠道隊伍，才能確保車(chē)商渠道健康發(fā)展的正確方向。

　　12架構服務(wù)梯隊

　　現階段，大多數客戶(hù)的車(chē)輛日常保養等比較愿意去4S店，這就給續保創(chuàng )造了營(yíng)銷(xiāo)的機會(huì )及市場(chǎng)，一線(xiàn)的駐店業(yè)務(wù)專(zhuān)員直接同客戶(hù)接觸，對待客戶(hù)的態(tài)度及專(zhuān)業(yè)化水平會(huì )直接影響到客戶(hù)的最終選擇，因此，上文中提到的員工培訓就十分有必要。同時(shí)，需要配備相對成熟、有較強展業(yè)技巧及處理問(wèn)題技能的區域專(zhuān)員在短時(shí)間內解決某區域內的棘手問(wèn)題，并負責將信息輸送到區域內的每一位專(zhuān)員，更多地還要配合公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理對營(yíng)銷(xiāo)方案的建議、實(shí)施等全程跟蹤落實(shí)。有分工，有責任，有落實(shí)，協(xié)同合作，才能靈活應對，共同服務(wù)好客戶(hù)。

　　2在專(zhuān)業(yè)合作關(guān)系中的引導確立

　　如何在專(zhuān)業(yè)合作中確立引導地位，這同兼業(yè)有著(zhù)很多不同之處。專(zhuān)業(yè)渠道在續保展業(yè)中占據著(zhù)舉足輕重的地位，由于其專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)及規范的管理，為我們穩定、發(fā)展續�？蛻�(hù)起了助推作用。

　　21利用專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)性，充分挖掘客戶(hù)

　　我們可以借鑒德國的例子來(lái)說(shuō)明，德國作為汽車(chē)保險發(fā)展的先驅?zhuān)�有許多值得借鑒的寶貴經(jīng)驗。德國的車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)渠道主要可分為機構、銀行和公司直銷(xiāo)等。通過(guò)機構銷(xiāo)售的車(chē)險保單占了絕對份額，其中，通過(guò)機構銷(xiāo)售的保單占整個(gè)保單總量的874%，通過(guò)銀行渠道銷(xiāo)售的保單占46%，通過(guò)直銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售的只占 22%。

　　專(zhuān)業(yè)公司是專(zhuān)業(yè)性的機構，較兼業(yè)有著(zhù)天時(shí)、人和的優(yōu)勢。優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)公司往往有著(zhù)自身的客戶(hù)群，有著(zhù)一定的客戶(hù)資源，建立互惠共贏(yíng)的合作能幫助保險公司充分地挖掘客戶(hù)。

　　22利用專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)性，著(zhù)重營(yíng)銷(xiāo)研發(fā)

　　德國保險中介機構在保險銷(xiāo)售、售后服務(wù)等領(lǐng)域發(fā)揮著(zhù)重要作用。這種產(chǎn)銷(xiāo)明確分工的市場(chǎng)運作方式，最大的優(yōu)點(diǎn)就在于使專(zhuān)業(yè)保險公司能集中精力進(jìn)行市場(chǎng)調研，根據市場(chǎng)需求不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，使保險業(yè)在社會(huì )經(jīng)濟領(lǐng)域的參與度更深更廣，不斷推動(dòng)產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展。

　　市場(chǎng)上越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)保險公司開(kāi)始建立、壯大，篩選優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)公司并進(jìn)行合作，能夠減輕保險公司前道的展業(yè)壓力，更有經(jīng)驗、能力配合保險公司設計營(yíng)銷(xiāo)方案。而保險公司的拓展專(zhuān)員需要的就是將公司的信息內容、政策目標等進(jìn)行整合，更多地策劃、組織有針對性的營(yíng)銷(xiāo)方案及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并收集市場(chǎng)信息反饋給保險公司，為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)做積累。

　　3加強內部建設，在客戶(hù)心目中樹(shù)立引導地位

　　維護好同兼業(yè)、專(zhuān)業(yè)的合作，是拓展續保業(yè)務(wù)的外在動(dòng)力；而如何能使續保業(yè)務(wù)健康可持續發(fā)展，內部管理制度的建設至關(guān)重要。

　　31加強市場(chǎng)分析，制定銷(xiāo)售方案

　　續保業(yè)務(wù)的發(fā)展不同與新車(chē)，他的一個(gè)最大特點(diǎn)就是延續性、長(cháng)期性、相關(guān)性。延續性是基于在對消費者心理的`研究上，在獲得相對滿(mǎn)意的服務(wù)后，一般都會(huì )繼續選擇上年度的保險公司繼續服務(wù)。長(cháng)期性是由于車(chē)險本身的業(yè)務(wù)性質(zhì)決定的，現在車(chē)輛并不強制報廢，因此在使用年限上客戶(hù)有了自己的選擇，某種程度上拉長(cháng)了有效的投保年份。即使客戶(hù)車(chē)輛報廢了，他也同樣會(huì )購置新的車(chē)輛，一個(gè)過(guò)程又將開(kāi)始。相關(guān)性是最為復雜的一個(gè)特性，他牽動(dòng)著(zhù)客戶(hù)選擇的脈搏，相關(guān)性意味著(zhù)客戶(hù)的選擇受到多重因素的影響，品牌的口碑、自身的體驗、價(jià)格因素、促銷(xiāo)手段等。新車(chē)保險客戶(hù)的注意力集中點(diǎn)是在新車(chē)上，保險是必備附加產(chǎn)品；而續�？蛻�(hù)是完完全全通過(guò)對保險公司綜合判斷而做出的自主選擇。

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，原本5元錢(qián)一個(gè)無(wú)人問(wèn)津的西瓜，加了一個(gè)勺子賣(mài)5元錢(qián)半個(gè)――賣(mài)到脫銷(xiāo)。不是勺子有多吸引人，而是有了勺子，這半個(gè)西瓜到哪兒都能吃。所以，只要達到了客戶(hù)的預期，符合了市場(chǎng)的需要，客戶(hù)想不買(mǎi)都難。因此，銷(xiāo)售隊伍需要做的就是分析市場(chǎng)數據，掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，根據實(shí)際情況制訂銷(xiāo)售方案。

　　32了解客戶(hù)需求，規范內部管理

　　借鑒一個(gè)眾所周知的案例：美國的迪士尼樂(lè )園成立之時(shí)便明確了它的目標：它的產(chǎn)品不是米老鼠、唐老鴨，而是快樂(lè )。人們來(lái)到這里是享受歡樂(lè )的。公司的每一個(gè)人都要成為歡樂(lè )的靈魂。游人無(wú)論向誰(shuí)提出問(wèn)題，誰(shuí)都必須用“迪士尼禮節”回答，決不能說(shuō)“不知道”。因此，游人們一次又一次地重返這里，享受歡樂(lè )，并愿意付出代價(jià)。

　　這讓筆者深深地思索，客戶(hù)究竟需要獲得的是什么？?jì)H僅是寫(xiě)著(zhù)承諾的一張紙？應不限于此，客戶(hù)的初體驗就是一個(gè)舒心滿(mǎn)意的投保過(guò)程。因此，當我們對客戶(hù)的解說(shuō)同客戶(hù)最終獲得的體驗不一致，又或者在整個(gè)投保過(guò)程中充斥著(zhù)等待、拖延，客戶(hù)又會(huì )是什么樣的感受？因此，要契合客戶(hù)的需求，首先就是要規范內部管理。

　�。�1）品牌形象的一致性。簡(jiǎn)單而言，品牌形象的一致性就是展現在客戶(hù)面前的保險公司形象要同客戶(hù)對品牌的感受相一致，客戶(hù)才能給予肯定。從面對面交流時(shí)得體的著(zhù)裝、健康的談吐，到承保時(shí)專(zhuān)業(yè)的解答、高效的流程都是客戶(hù)感受品牌力量的途徑。這就要求保險公司從對外形象到內部流程都需要建立起規范，才能成為客戶(hù)信賴(lài)的保險公司。

　�。�2）展業(yè)行為的規范性。展業(yè)行為的規范性是最為重要的�？蛻�(hù)會(huì )直接從業(yè)務(wù)人員的展業(yè)行為的規范性放大到保險公司的規范性。宣傳材料、對條款內容的解釋是最基本的規范；不論面對的是什么類(lèi)型的客戶(hù)，都要展現出業(yè)務(wù)人員應有的素質(zhì)及文化，有耐心、不卑不亢，禮貌周到。

　　總之，保險公司要在合作中確立主導地位，就要多方面、多角度地分析實(shí)際情況，結合自身優(yōu)勢，加強內部建設，從而更好地達成合作，服務(wù)客戶(hù)。

車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)方案2

　　馬來(lái)西亞航空（ Malaysia Airlines） MH370航班上失聯(lián)之后，先是沃爾沃汽車(chē)在微博上“秀”了一下沃爾沃的安全，緊接著(zhù)分眾傳媒江南春開(kāi)始兜售自己的永安保險。這兩則在災難之時(shí)企業(yè)的“過(guò)分”營(yíng)銷(xiāo)，給諸多企業(yè)提供了可參考的案例。當集體面臨災難之時(shí)，企業(yè)要不要營(yíng)銷(xiāo)？

　　在曾經(jīng)的企業(yè)災難營(yíng)銷(xiāo)中，王老吉因為他們的一擲千金獲得了公眾的滿(mǎn)堂喝彩， 在很長(cháng)的一段時(shí)間內享受成功的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)贏(yíng)得的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。也有更多的企業(yè)在一場(chǎng)災難營(yíng)銷(xiāo)中折戟沙場(chǎng)，收到吐槽無(wú)數。當時(shí)， 萬(wàn)科王石就為他輕率的言論付出了代價(jià)， 誠懇的道歉和追加的巨額捐贈在短時(shí)間內都難以修補多年經(jīng)營(yíng)的良好形象受到的傷害。

　　隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的崛起和普及， 微博和微信這兩大平臺的傳播影響力已經(jīng)遠遠超越了傳統媒體的速度和覆蓋面。社交媒體也成為眾多品牌首選的營(yíng)銷(xiāo)平臺，在人人自媒體的時(shí)代，傳播本身就包含風(fēng)險，而在集體面臨災難之時(shí)，夾雜企業(yè)內容的營(yíng)銷(xiāo)更顯得不合時(shí)宜。

　　分析馬航失聯(lián)之后的兩個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例。我們可以看到其中的差別。

　　馬航失聯(lián)僅幾小時(shí)后，沃爾沃在其微博上的微博稱(chēng)，“目前，對失蹤的馬來(lái)西亞航空MH370航班的搜救工作已全面展開(kāi)。出行安全也是沃爾沃汽車(chē)最為關(guān)注的方面，讓我們一起為在這架客機上的239個(gè)生命祈禱！祈福馬航，愿奇跡出現�！本褪沁@一句“出行安全是沃爾沃汽車(chē)最為關(guān)注的方面�！背蔀槲譅栁种踩霠I(yíng)銷(xiāo)的敗筆。

　　在這場(chǎng)失敗的營(yíng)銷(xiāo)案例中，沃爾沃強調自己的品牌屬性――安全，他營(yíng)銷(xiāo)的是品牌，品牌營(yíng)銷(xiāo)對于此類(lèi)借助事件的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)并不合適。相比之下，江南春的營(yíng)銷(xiāo)就顯得合理得多，雖然也遭到吐槽無(wú)數，但是也收到了一定的效果。

　　他在微博里說(shuō)：““這年頭，說(shuō)不準呀。飛機也能失蹤！已通知行政部訂100份永安保險。最新航意險二百元可保一年飛行，保額1000萬(wàn)給各大高管，萬(wàn)一飛機失蹤了，總算對家人有個(gè)保障，總不能因為飛機會(huì )失蹤就不出差了！”從情感角度看，這則調侃和故作幽默的微博讓人反感，它有悖于人們的道德價(jià)值觀(guān)。拋開(kāi)情感因素理性看待，江南春的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)轉移到產(chǎn)品層面，我們可以把他看做一場(chǎng)借助災難的事件營(yíng)銷(xiāo)。

　　社交媒體平臺上的營(yíng)銷(xiāo)最講究“時(shí)效”和“互動(dòng)”性，基于時(shí)事熱點(diǎn)的借勢營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為了營(yíng)銷(xiāo)公司慣用的'手段。江南春的“保險”營(yíng)銷(xiāo)并不是唯一，有多家保險公司在8號當天沒(méi)有確認飛機已經(jīng)失事的情況下，就開(kāi)始和家屬聯(lián)絡(luò )并且發(fā)往媒體表示對此事件的關(guān)注，不斷更新處理進(jìn)展，這也被部分網(wǎng)友解讀為在變相為自己做廣告，3 月9號中國保險業(yè)協(xié)會(huì )下發(fā)了一份《中國保監會(huì )辦公廳關(guān)于做好馬來(lái)西亞航空飛機失聯(lián)應急處置工作的緊急通知》，其意提到：各會(huì )員公司強化大局意識，加強行業(yè)自律，堅決杜絕以營(yíng)銷(xiāo)為目的各類(lèi)借機炒作行為。

　　中保協(xié)文化建設與傳播部主任仝主任表示，他不認同保險公司在馬航事件發(fā)生后跟家屬主動(dòng)溝通屬于借機炒作行為�！霸隈R航事件出來(lái)后，保險公司第一時(shí)間反應體現對客戶(hù)的關(guān)愛(ài)，主動(dòng)跟客戶(hù)溝通，提前做好各項準備，這是一種人性化的行為�！�

　　此次事故后，有分析稱(chēng)不少出境商務(wù)旅行的人士或許將重視航意險的購買(mǎi)。眾多保險公司紛紛介紹自己的航空意外險等險種，誰(shuí)能說(shuō)這不是借勢營(yíng)銷(xiāo)的一種方式呢？

　　與永安保險相比，沃爾沃雖然同樣借助了這一場(chǎng)災難，但是兩者還是有本質(zhì)的區別。沃爾沃完全有機會(huì )以更合適的方式來(lái)化解這場(chǎng)公關(guān)危機。沃爾沃中國一位發(fā)言人稱(chēng)沃爾沃本身無(wú)意這樣做，這條微博是負責該公司數字通訊外包機構犯下的一個(gè)“錯誤”。作為一家負責人的汽車(chē)集團，“安全”的屬性可以通過(guò)實(shí)際的行動(dòng)來(lái)體現。

車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)方案3

　　根據省協(xié)會(huì )電話(huà)精神，據反映綏化財險市場(chǎng)存在一些問(wèn)題，將存在的問(wèn)題反映到省保監局，結合綏化保險市場(chǎng)的發(fā)展情況，按照省局和省協(xié)會(huì )指示要求，為維護綏化車(chē)險市場(chǎng)秩序，促進(jìn)市場(chǎng)公平、公正，提升行業(yè)整體形象，對綏化各家財險公司進(jìn)行自律檢查，制定此方案。

　　一、檢查目的

　　了解掌握各財險公司對《黑龍江省保險行業(yè)機動(dòng)車(chē)輛保險自律公約》執行情況，規范車(chē)險市場(chǎng)秩序，促進(jìn)車(chē)險業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展。

　　二、檢查方式

　　自律檢查采取全面檢查、現場(chǎng)檢查與平臺抽查相結合方法，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)檢查，提高檢查廣度、深度。

　�。ㄒ唬╅_(kāi)展全面檢查

　　從會(huì )員公司抽調人員組成4個(gè)聯(lián)合檢查組，對所有會(huì )員公司進(jìn)行全面檢查,現場(chǎng)檢查會(huì )員公司業(yè)務(wù)合規性。

　�。ǘ�）平臺跟蹤檢查

　　通過(guò)車(chē)險信息集中平臺，對車(chē)險業(yè)務(wù)數據指標進(jìn)行動(dòng)態(tài)監控，對異常數據進(jìn)行調查核實(shí)。

　　三：檢查范圍

　　檢查的保單和相應的憑證，時(shí)間范圍是20xx年1-2月

　　四、檢查依據

　�。ㄒ唬�《黑龍江省保險行業(yè)機動(dòng)車(chē)輛保險自律公約》及修訂內容

　�。ǘ�）《黑龍江省財產(chǎn)保險公司收付費方式自律公約》及修訂內容

　�。ㄈ�）《黑龍江省機動(dòng)車(chē)輛保險“見(jiàn)費出單”自律公約》

　　五、檢查內容

　�。ìF場(chǎng)檢查）

　　1、業(yè)務(wù)方面

　�。�1）交強險方面重點(diǎn)關(guān)注是否存在濫用交強險費率檔次，通過(guò)擅自改變車(chē)輛實(shí)際使用性質(zhì)、核定載人數、核定載質(zhì)量、初次登記日期等信息變相降低或提高交強險費率等問(wèn)題；重點(diǎn)檢查是否繳納車(chē)船使用稅。

　�。�2）商業(yè)險方面重點(diǎn)關(guān)注錄入車(chē)型信息、貸款車(chē)承保方式、所有權發(fā)生轉移車(chē)輛、是否將非電銷(xiāo)業(yè)務(wù)轉入電銷(xiāo)渠道等問(wèn)題。

　　2、財務(wù)方面

　　重點(diǎn)關(guān)注財務(wù)數據的真實(shí)性，是否有通過(guò)貼費變相支付手續費情況、是否有虛掛中介業(yè)務(wù)等情況。

　　六、違約行為處理

　　對于檢查出的違約問(wèn)題，按照《黑龍江省保險行業(yè)機動(dòng)車(chē)輛保險自律公約》罰則進(jìn)行處罰并上報黑龍江保監局，建議保監局根據相關(guān)規定處理。

　　七、檢查小組構成

　　車(chē)險自律檢查形成檢查小組。檢查組由市行協(xié)秘書(shū)長(cháng)擔任組長(cháng)，各組主檢由組長(cháng)指定專(zhuān)人擔任，市協(xié)會(huì )從各財產(chǎn)險會(huì )員公司抽調1名工作人員（負責車(chē)險業(yè)務(wù)）組成四個(gè)檢查組，配合檢查工作。公司應選派保險從業(yè)經(jīng)驗豐富，熟悉車(chē)險業(yè)務(wù)、有高度責任感人員。檢查工作期間，各公司不得調換選派人員或給其安排其他工作。主要負責業(yè)務(wù)檢查。

　　八、相關(guān)要求

　�。ㄒ唬└魇軝z公司應積極配合檢查組的'工作，為檢查組開(kāi)展工作創(chuàng )造方便條件，提前做好準備。以供檢查組的檢查，公司應指派專(zhuān)人輔助。并提供相應的檢查場(chǎng)所和必要的電腦設備。

　�。ǘ�）對檢查組人員的要求。

　　檢查組人員不得干預受檢單位與自律檢查無(wú)關(guān)的活動(dòng)。

　　檢查人員必須公道、正派、公平、公正地處理問(wèn)題�，F場(chǎng)檢查時(shí)要根據分工，嚴格遵守檢查程序，履行檢查職責，做到取證材料齊全、法律依據充分，查處的問(wèn)題事實(shí)清楚、證據確鑿、定性準確，對工作底稿的真實(shí)性、準確性負責。檢查人員在檢查中獲悉的各種信息，不得對外泄露。

　　另外：各組組長(cháng)要對這次檢查負責，在檢查中對被檢查公司形成檢查記錄，檢查結束后對本小組的檢查情況形成檢查的分報告（電子版），最后傳到協(xié)會(huì )，形成匯總檢查結果上報省保監局和省協(xié)會(huì )。

　　檢查組人員名單見(jiàn)附件

　　附件：檢查組人員名單

　　第一組組長(cháng)：中保財險李爽，組員：人壽財險張超、安邦財險劉巖

　　第二組組長(cháng)：太平洋財險張曉娟，組員；陽(yáng)光財險唐國薇、陽(yáng)光農業(yè)孫陽(yáng)、永誠財險劉剛

　　第三組組長(cháng)：平安財險張保彬，組員：都邦財險唐海英、華安財險金厚峰

　　第四組組長(cháng)：大地財險李霞，組員：天安財險周霞、太平財險唐麗麗

　　以上四個(gè)檢查組第一組、第二組為互檢單位，第三組、第四組為互檢單位。

車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)方案4

　　伴隨我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，車(chē)險行業(yè)作為汽車(chē)行業(yè)的“附加值”也逐漸得到了提升并興起。汽車(chē)數量激增的同時(shí)機動(dòng)車(chē)意外的數量也急劇增長(cháng)，人們的憂(yōu)患意識開(kāi)始逐漸提高，對保險這一行業(yè)開(kāi)始改觀(guān)，從而直接刺激了車(chē)險領(lǐng)域范圍的迅速擴張，使得參保車(chē)輛數量大幅增加。由此，通過(guò)運用數據挖掘技術(shù)，深入研究個(gè)性化車(chē)險方案和創(chuàng )新型精準營(yíng)銷(xiāo)模式成為了當下值得關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。

　　1車(chē)險產(chǎn)品差異化的環(huán)境分析

　　1.1技術(shù)環(huán)境：車(chē)聯(lián)網(wǎng)，大數據技術(shù)不斷發(fā)展

　　大數據在保險行業(yè)也存在創(chuàng )新的商業(yè)價(jià)值。針對潛在的十多億客戶(hù)群，大數據可以實(shí)現并發(fā)揮到極致。與此同時(shí)，SNS這一社交網(wǎng)絡(luò )與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)體系的興起給大數據帶來(lái)了前所未有的交互性機會(huì )，可以深入挖掘。通過(guò)加以判斷、盤(pán)點(diǎn)，進(jìn)而達成個(gè)性化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。意味著(zhù)，可以區分用戶(hù)組，達到準確梳理，找到要找的人群，對特定的人群謀劃更有針對性的產(chǎn)品，實(shí)現車(chē)險精準營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新。

　　1.2政策環(huán)境：車(chē)險費率市場(chǎng)化穩步推進(jìn)

　　費率的再度放寬體現了車(chē)聯(lián)網(wǎng)、大數據必將持續領(lǐng)軍車(chē)險行業(yè)深化改革。外界經(jīng)濟環(huán)境的改變，技術(shù)水平的.提高以及相關(guān)政策的支持都標志著(zhù)我國的車(chē)險行業(yè)面臨著(zhù)巨大的發(fā)展潛力的同時(shí)，為其市場(chǎng)進(jìn)行有效細分，產(chǎn)品差異化夯實(shí)基礎。根據市場(chǎng)變化開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新，切實(shí)實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)保險的精準營(yíng)銷(xiāo)使之得以長(cháng)足發(fā)展。

　　2數據挖掘在車(chē)險產(chǎn)品差異化中的應用

　　從車(chē)聯(lián)網(wǎng)的龐大數據庫里，獲取可以體現駕駛人員行為的相關(guān)信息，可以使得保險公司對設計產(chǎn)品的時(shí)候可以更有針對性的實(shí)現產(chǎn)品差異化�？紤]到目前我國車(chē)險市場(chǎng)的大環(huán)境，可以利用數據挖掘技術(shù)分析出駕駛員的個(gè)人特征及駕駛習慣，設計出有針對性的差異化產(chǎn)品，從營(yíng)銷(xiāo)的視角來(lái)推進(jìn)我國車(chē)險市場(chǎng)化。針對駕駛員的個(gè)人特征細分車(chē)險市場(chǎng)時(shí)主要從以下幾個(gè)方面來(lái)分析。

　　車(chē)聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為保險公司獲取更加準確的車(chē)輛信息提供了可能性，從這些信息中提取出能從側面反映駕駛員個(gè)人特征及駕駛習慣的信息更加科學(xué)可靠。如表1所示，從以上提到到所有信息出發(fā)可以將為駕駛員的駕駛行為畫(huà)像，根據不同駕駛習慣實(shí)現市場(chǎng)細分，由于每一種因子可以根據其評分情況分成不同等級，同時(shí)也可以與其他幾種因子交叉使用，這種方法可以實(shí)現車(chē)險市場(chǎng)的無(wú)限細分。進(jìn)而根據公司實(shí)際情況，將市場(chǎng)細分，針對不同的市場(chǎng)的駕駛習慣容易引發(fā)的交通事故類(lèi)型和風(fēng)險分析出車(chē)輛受損部位，并根據以上信息進(jìn)行有針對性的保險產(chǎn)品的設計。

　　情境中介理論可以預見(jiàn)到的是，作為在技術(shù)上的領(lǐng)先，未來(lái)客戶(hù)的風(fēng)險意識及識別素質(zhì)將會(huì )有大幅度的提升。對不同風(fēng)險等級的駕駛人員設計不同的產(chǎn)品，可以促使其逐漸改善不良的駕駛習慣，進(jìn)一步降低了各類(lèi)交通事故發(fā)生的幾率。

　　3精準營(yíng)銷(xiāo)模式在我國車(chē)險行業(yè)中的應用

　　3.1營(yíng)銷(xiāo)思路

　　保險公司可以從車(chē)聯(lián)網(wǎng)中提取能反映駕駛員不同駕駛特征和偏好的信息，同時(shí)也可以從車(chē)聯(lián)網(wǎng)中獲取每一類(lèi)客戶(hù)的生活習慣等個(gè)人信息，利用效用最大的渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這樣不僅可以大大節約營(yíng)銷(xiāo)成本，而且可以增強營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　多種因素可以交叉使用，同時(shí)每種因素的等級劃分也可以更精確，確保保險公司的每一個(gè)目標市場(chǎng)的選取都足夠科學(xué)合理，并且選取的營(yíng)銷(xiāo)方案都足夠準確。利用客戶(hù)最能接受的營(yíng)銷(xiāo)渠道向客戶(hù)展示為其私人定制的個(gè)性化產(chǎn)品，增加客戶(hù)的體驗提高服務(wù)質(zhì)量。要通過(guò)多種形式大力提升客戶(hù)體驗，進(jìn)一步創(chuàng )新車(chē)險產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)戰略，固定客戶(hù)人群，增加客戶(hù)認可度。從而，才能發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)最大效用，切實(shí)提高公司的利潤水平。

　　3.2營(yíng)銷(xiāo)模式

　　針對日益復雜的嚴峻形勢，應加速研究與探索采取“矩陣式營(yíng)銷(xiāo)”的戰略構想，進(jìn)一步增強運作能力與管理水平，切實(shí)強化應對市場(chǎng)變化及與同業(yè)對手競爭的能力。通過(guò)多方的實(shí)證研究發(fā)現，“矩陣式”的核心思想體現的就是聯(lián)動(dòng)機制，大力優(yōu)化整合各類(lèi)資源體系，以提升核心競爭力為前提開(kāi)展各項工作促進(jìn)共同目標的實(shí)現——少消耗、大成果。

　　這里的“矩陣式”營(yíng)銷(xiāo)，可以從兩方面來(lái)理解：其核心內容就是“以客戶(hù)為中心”，無(wú)論是保險公司還是保監會(huì )都必須服務(wù)于消費者；其二，是“立體營(yíng)銷(xiāo)”，要制定和實(shí)施有針對性、目的性、區域性的營(yíng)銷(xiāo)戰略，還要對客戶(hù)采取有效分類(lèi)，這與車(chē)險產(chǎn)品差異化的戰略是不謀而合的。

　　4結語(yǔ)

　　從保險公司的角度看，精細的市場(chǎng)細分、個(gè)性化的車(chē)險產(chǎn)品和精準的營(yíng)銷(xiāo)方案可以增強企業(yè)盈利能力，從容應對外界宏觀(guān)環(huán)境的波動(dòng)和同行低價(jià)惡性競爭帶來(lái)的威脅；從整個(gè)車(chē)險行業(yè)來(lái)看，科學(xué)合理的市場(chǎng)細分和市場(chǎng)定位可以帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)、健康發(fā)展。同時(shí)，產(chǎn)品差異化和個(gè)性化有助于促進(jìn)我國車(chē)險費率市場(chǎng)化再上新臺階；最后，個(gè)性化的產(chǎn)品設計為不同風(fēng)險等級的客戶(hù)提供了一個(gè)更合理的選擇方案，從整個(gè)社會(huì )來(lái)看，基于駕駛習慣設計出的不同類(lèi)型的產(chǎn)品對應不同的價(jià)格，利用經(jīng)濟利益手段倒逼風(fēng)險等級高的駕駛員改變不良駕駛習慣，有助于整個(gè)社會(huì )良好駕駛習慣的形成，從源頭上減少交通事故的發(fā)生，促進(jìn)社會(huì )和諧進(jìn)步。

車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)方案5

　　一、營(yíng)銷(xiāo)宣傳口號：

　　“旅游天下保險相伴安全無(wú)憂(yōu)快樂(lè )無(wú)限”

　　二、保險險種及組合方案：

　　a方案：“旅游景點(diǎn)游客意外傷害保險”（景點(diǎn)/區代理銷(xiāo)售）

　　保險費保險金額每人最多購買(mǎi)份數以條款解釋為準。撕?jiǎn)问奖��?/p>

　　0.5元—10000元10份

　　1元—0元5份

　　保險期限自進(jìn)入景點(diǎn)至離開(kāi)景點(diǎn)時(shí)止

　　b方案：“旅游意外傷害保險”（兩套方案）

　　b1方案：保險金額10萬(wàn)元（適合旅行社/旅游公司代理銷(xiāo)售）

　　保險費保險責任

　　旅游類(lèi)別保險期限、保險費調整：

　　1、意外、罹患急性病身故金；

　　2、死亡處理、遺體遣返費；

　　3、傷殘保險金；

　　4、意外、罹患急性病醫療保險金

　　一日游10元

　　國內旅游10日內10元，每超一日加收1元

　　入境旅游20日內15元，每超一日加收1元

　　出境旅游20日內15元，每超一日加收1元

　　以“旅游意外傷害保險條款”為準。

　　此項費用為保險金額的5%；

　　此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。

　　b2方案：保險金額1萬(wàn)元（適合旅游景點(diǎn)/區代理銷(xiāo)售）

　　保險費保險期限保險責任

　　1元自游客購票進(jìn)入景點(diǎn)/區至離開(kāi)景點(diǎn)/區，最長(cháng)不超過(guò)10天。

　　1、意外、罹患急性病身故金；

　　2、死亡處理、遺體遣返費；

　　3、傷殘保險金；

　　4、意外、罹患急性病醫療保險金。

　　以“旅游意外傷害保險條款”為準。

　　此項費用為保險金額的5%；

　　此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。

　　c方案：“旅游安全人身意外傷害保險”

　　保險金額8萬(wàn)元方案（適合旅行社/旅游公司代理銷(xiāo)售）

　　保險費1~3日游10元備注意外補充包括：

　　1、誤工補貼

　　2、急救交通補貼

　　3、異地轉診交通補貼

　　4、遺體送返交通補貼

　　5、異地安葬保險金

　　6、異地直系親屬探望補貼

　　4~5日游12元

　　6~7日游15元

　　超過(guò)7日每天加收1元

　　保險金額身故傷殘50000元81200元

　　意外醫療5000元

　　國內游意外補充8700元

　　國際游意外補充17500元

　　保險期限：自約定的開(kāi)始日零時(shí)起至約定不終止日二十四時(shí)止

　　d方案：“旅行社責任保險”

　　保險費/年國內旅行社7000元8000元8500元9000元9500元

　　國際旅行社10500元1——元12750元13500元14250元

　　累計賠償限額200萬(wàn)元

　　每人賠償限額國內游10萬(wàn)出、入境游20萬(wàn)元

　　旅行社繳費標準（上年度接待游客人次/人）5000以下5001~ 10000 10001~ 50000 50001~ 100000 100001~ 250000

　　三、各方案賣(mài)點(diǎn)分析及銷(xiāo)售模式：

　　1、 a方案為定額式、撕?jiǎn)问奖�單，操作�?jiǎn)便易行；收費低，游客容易接受。適合景點(diǎn)、景區代理銷(xiāo)售。

　　銷(xiāo)售模式：

　　1）捆綁銷(xiāo)售：門(mén)票中含5角或1元保險費，相當于景點(diǎn)/景區免費為游客提供了10000元或xx0元的保險，以此提高景點(diǎn)/區的知名度，吸引更多游客。

　　2）附加銷(xiāo)售：售票同時(shí)附加銷(xiāo)售本保險。返給售票員部分費用會(huì )擴大本險種的銷(xiāo)售。

　　2、b方案附加了意外醫療保險金和死亡處理、遺體遣返保險金，給外出旅游提供了更加全面的保障，解決了游客在旅行途中較輕微意外受傷的賠償問(wèn)題，這必將大大減少旅行社組團旅游中的糾紛，以此賣(mài)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服旅行社代理銷(xiāo)售該產(chǎn)品成功率應該很高；更能打動(dòng)游客和旅行社的是該方案含有罹患急性病的意外賠償，這是所有旅游產(chǎn)品中唯一含有該賠償項目的產(chǎn)品，所以銷(xiāo)售起來(lái)更加容易；

　　3、c方案除附加了意外醫療保險金外，又增加了意外補充保險金，該意外補充保險金包含6方面的內容，保障更加全面，而且保險費不高，游客和旅行社都能接受。

　　4、d方案中的“旅行社責任保險”為法定強制性保險，任何一家旅行社必須投�！奥眯猩缲熑伪ｋU”才能獲準經(jīng)營(yíng)旅游業(yè)務(wù)，所以適合業(yè)務(wù)員直接與旅游局、旅游公司、旅行社接觸洽談，保險費收入可觀(guān)。

　　5、旅游公司、旅行社代理銷(xiāo)售b1方案“旅游意外傷害保險”和c方案“旅游安全人身意外傷害保險”的`好處：

　�。�1）、通過(guò)向游客銷(xiāo)售以上兩種旅游保險產(chǎn)品為游客獲得最大的安全保障，同時(shí)降低了自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險；

　�。�2）、在市場(chǎng)競爭十分激烈的情況下把以上兩種產(chǎn)品作為競爭武器免費贈送給游客，以此來(lái)吸引客戶(hù)，提高自身的知名度，且費用不高；

　�。�3）、可以得到部分費用，增加經(jīng)營(yíng)利潤；

　�。�4）、b1方案中的罹患急性病的醫療費賠償是“旅行社責任保險”所不具備的，是旅行社潛在的風(fēng)險，銷(xiāo)售該保險產(chǎn)品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院醫療費用糾紛。

　　四、激勵方案：

　　公司對實(shí)現以下目標的員工和公司進(jìn)行獎勵：

　　1、成功簽下第一張“旅行社責任保險”保單的員工：榮獲“開(kāi)拓獎”，

　　2、公司頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)和獎金100元；

　　3、截止x年xx月xx日旅游產(chǎn)品保費收入第一名的員工（保費收入不低于5000元）：榮獲“創(chuàng )業(yè)獎”，

　　4、公司頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)并獎現金300元；

　　5、對該營(yíng)銷(xiāo)方案提出合理合化建議被公司采納或推廣的員工和公司，

　　6、均榮獲“奉獻獎”公司頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。

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