出差考察報告

　　在學(xué)習、工作生活中，大家逐漸認識到報告的重要性，報告具有雙向溝通性的特點(diǎn)。那么一般報告是怎么寫(xiě)的呢？下面是小編幫大家整理的出差考察報告，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

出差考察報告1

　　20xx年4月8日，和飼料廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)劉本端、辦公室主任鄭柏興等4人一起，坐上前往深圳的動(dòng)車(chē)，開(kāi)始了廣州歐力特機械設備有限公司液壓升降臺的考察之旅。

　　4月9日是考察的第一天，我們一行人來(lái)到全國飼料設備行業(yè)第四的天地飼料設備有限公司參觀(guān)，首先，在天地董事長(cháng)王總的辦公室里，由天地王總介紹了天地的企業(yè)發(fā)展過(guò)程、天地的生產(chǎn)規模，及行業(yè)排名情況；緊接著(zhù)由飼料廠(chǎng)人員和天地高管、技術(shù)總工進(jìn)行交流，了解飼料設備行業(yè)發(fā)展情況，以及針對我們飼料廠(chǎng)提高產(chǎn)量遇到的一些技術(shù)難題、如何改進(jìn)，進(jìn)行探討。其次，在王總的安排下，參觀(guān)了天地飼料設備生產(chǎn)工廠(chǎng)，讓我們感性認識一下飼料設備的生產(chǎn)過(guò)程和工藝，熟悉飼料設備的結構和構造.

　　4月9日下午，到廣東江門(mén)鶴山蘭寶飼料有限公司參觀(guān)，蘭寶公司是一個(gè)老廠(chǎng)，主要是生產(chǎn)鴨料和水產(chǎn)飼料，原來(lái)有3條生產(chǎn)線(xiàn)，由于需要擴大產(chǎn)能，于去年年底增加3條生產(chǎn)線(xiàn)，采用天地飼料設備公司的全套流水線(xiàn)，與我們飼料廠(chǎng)相比，蘭寶顯得較擁擠，但是生產(chǎn)安排井井有條，每個(gè)原料倉都配有相應加料口和刮板輸送機，每個(gè)加料口都有一個(gè)液晶顯示屏，實(shí)時(shí)提示加料品種和數量；袋裝成品裝車(chē)采用伸縮

　　輸送機進(jìn)行裝車(chē)，每部汽車(chē)裝車(chē)僅用2人，減少了裝車(chē)人員。在蘭寶廠(chǎng)，我們還參觀(guān)了一臺1噸15米的液壓升降平臺，升降平臺采用2根8米長(cháng)油缸提供升降動(dòng)力，每根油缸配2條鏈條放大油缸行程，使液壓升降平臺升高達15米以上，經(jīng)過(guò)詢(xún)問(wèn)當班工人，該液壓升降平臺已經(jīng)安裝3年多，使用情況良好，無(wú)出現故障，工人還認為，液壓升降平臺超載能力強，由于工作需要，還經(jīng)常超載。

　　參觀(guān)后，天地廠(chǎng)王總提供一家廣州液壓升降平臺廠(chǎng)家的電話(huà)號碼，經(jīng)過(guò)聯(lián)系，該廠(chǎng)負責人說(shuō)在龍巖有代理商，可以回到龍巖后直接到廠(chǎng)家代理商聯(lián)系。

　　4月10日，到牧羊廣州番禺銷(xiāo)售公司參觀(guān)，牧羊公司的戴總從百忙之中抽出時(shí)間陪同我們前往新建的開(kāi)平溫氏農牧有限公司參觀(guān)考察。溫氏農牧有限公司主要是生產(chǎn)以鴨料為主，鵝料和水產(chǎn)飼料為輔的工廠(chǎng)，生產(chǎn)設備是有5臺顆粒機、3條生產(chǎn)線(xiàn)和一條澎化線(xiàn)組成，新工廠(chǎng)布局合理；生產(chǎn)車(chē)間原料輸送管道和生產(chǎn)設備通過(guò)引風(fēng)機產(chǎn)生負壓，吸走管道和設備中的粉塵、經(jīng)過(guò)除塵器除塵，使得生產(chǎn)車(chē)間保持干凈，人站在生產(chǎn)車(chē)間很少能看到生產(chǎn)車(chē)間有粉塵堆積；牧羊設備采用先進(jìn)的自動(dòng)控制技術(shù)，自動(dòng)化程度高，除每臺機器在各自控制器下控制能夠按照事先編好的程序進(jìn)行生產(chǎn)，還能夠通過(guò)中控系統控制全廠(chǎng)設備的生產(chǎn)，機器設備運行自動(dòng)化，可以大大減少現場(chǎng)操作人員，節約勞動(dòng)力，我們看到在

　　整個(gè)制粒過(guò)程，僅一個(gè)人現場(chǎng)監控；溫氏的飼料袋裝產(chǎn)品包裝后，通過(guò)輸送帶，直接計數裝車(chē)，無(wú)需裝車(chē)工裝車(chē)。

　　上午11點(diǎn)，到廣州歐力特機械設備有限公司考察，這是一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)液壓升降平臺的廠(chǎng)家，有起重設備生產(chǎn)資質(zhì)，生產(chǎn)各種規格的升降平臺和升降機，在制產(chǎn)品主要是1噸和

　　1.5噸液壓升降平臺，沒(méi)有2噸的產(chǎn)品，廠(chǎng)家介紹，液壓升降平臺的結構大同小異，只是大小不同而已，平臺載重大小主要區別在液壓站配置的大小，及根據載重量選用平臺升降機構鋼材大小和液壓油缸大小不同而已，我們飼料廠(chǎng)要做的`平臺，由于工作平臺訂制要求較大（一般都在2m*1.8m范圍內，我們要求做2.5m*2.2m，因此需要選用鋼材也較大、較厚，所以廠(chǎng)家給飼料廠(chǎng)的報價(jià)也會(huì )較高，在以前的報價(jià)中沒(méi)有包含升降平臺外圍封閉的材料和安裝，隨后，我們在廠(chǎng)家的帶領(lǐng)下，參觀(guān)了一臺正在安裝的液壓升降平臺。

　　4月11日，到深圳中宇科技有限公司參觀(guān)，中宇公司原是為天地飼料設備有限公司提供電子計量、自動(dòng)控制配套的廠(chǎng)家，目前，主要產(chǎn)品有微量稱(chēng)、微量喂料系統、自動(dòng)包裝機、自動(dòng)輸送機、全廠(chǎng)自動(dòng)控制解決方案。

　　通過(guò)這次的廣州出差考察，使我們感受到了飼料行業(yè)的的快速發(fā)展，飼料設備技術(shù)迅速提高。一些新技術(shù)，新工藝在飼料設備的應用，大大提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率、降低勞動(dòng)成本、提高了產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)，工廠(chǎng)的生產(chǎn)環(huán)境也得到大幅改善。

　　通過(guò)這次考察也為今后現有飼料廠(chǎng)的技術(shù)改造和新建飼料廠(chǎng)積累一些感性認識和經(jīng)驗。

出差考察報告2

　　一：出差時(shí)間：20xx年9月3日到20xx年9月18日

　　二：出差行程：xx、xx、xx、xx

　　三：出差目的：了解浙江坐墊市場(chǎng)的態(tài)勢和相關(guān)廠(chǎng)家的操作方式，對xx、xx、xx三個(gè)地區完成市場(chǎng)布局和招商。

　　四：市場(chǎng)概況：

　　浙江坐墊市場(chǎng)經(jīng)過(guò)05到10的增長(cháng)黃金期，在經(jīng)由11、12、13三年的震蕩期�，F在浙江市場(chǎng)已經(jīng)處于變革的當口，整合的趨勢已經(jīng)勢在必行，浙江坐墊市場(chǎng)的需求量已經(jīng)趨于穩定和飽和的狀態(tài)，隨著(zhù)產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴重，坐墊的成本越來(lái)越透明，單單以款式和價(jià)格取勝的產(chǎn)品觀(guān)念已經(jīng)是夕陽(yáng)的余暉沒(méi)有很強的戰斗力了。

　　從產(chǎn)品的款式上看浙江市場(chǎng)主要以涼墊和四季墊為主，并由北向南有遞增的趨勢，xx市場(chǎng)涼墊和四季墊的比重大約在60%，xx市場(chǎng)的比重大約在65%，而xx的比重則在70%以上。涼墊和四季墊的最要面料和款式為手編冰絲，機編冰絲，皮革，維卡、布藝、網(wǎng)布等。

　　總體來(lái)說(shuō)浙江有人口5488萬(wàn)，800余萬(wàn)的汽車(chē)保有量，50余萬(wàn)的新車(chē)增長(cháng)量和50余萬(wàn)量的二手車(chē)購買(mǎi)，以及每年50萬(wàn)的舊車(chē)報廢量，按60%的坐墊配比比例和3年一換的頻率浙江市場(chǎng)的坐墊市場(chǎng)的總量約為700×60%×33.33%+(100×60%)≈ 203萬(wàn)套。而這個(gè)203萬(wàn)套的坐墊市場(chǎng)主要由牧寶、尼羅河、五福金牛、冰天、邦成、安程、鏢王、臭皮匠、恒源祥、藍溢、和澤美、彩羊、杭派、銘天、百變車(chē)坊、藍極星等等幾十個(gè)坐墊一二線(xiàn)品牌和眾多臺州、山東谷陽(yáng)、廣州的小廠(chǎng)家來(lái)分割。所以想在浙江這個(gè)充分競爭的市場(chǎng)狀況中殺出一條血路來(lái)，不僅要展現出強大的產(chǎn)品研發(fā)能力，更重要的.是要有足夠廣的品牌宣傳力度、服務(wù)能力、盈利模式。

　　市場(chǎng)競爭不僅是廠(chǎng)家間的博弈，也是渠道商之間的競爭，更是終端商之間的競爭。大廠(chǎng)家依靠強勢的渠道代理商和產(chǎn)品的優(yōu)越性提高對市場(chǎng)的占有率，小廠(chǎng)家則以?xún)r(jià)格戰和多變的款式贏(yíng)取部分低端市場(chǎng)。

　　大渠道商通過(guò)選擇優(yōu)勢的一線(xiàn)品牌和龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )及專(zhuān)業(yè)化的管理等優(yōu)勢一步步的蠶食小批發(fā)商的終端市場(chǎng)，更有像xx歐特隆、肯若和xx的海之龍橫跨大批發(fā)和大零售的兩條戰線(xiàn)。

　　小批發(fā)商的處境就愈發(fā)的困難，本來(lái)在資金和渠道上不占優(yōu)勢的情況下更受到電子商務(wù)、大渠道商和產(chǎn)家直供的影響難以為繼，有一些選擇小廠(chǎng)家的產(chǎn)品以款式和價(jià)格的小優(yōu)勢艱難維持，有些則選擇性的放棄批發(fā)轉變?yōu)榱闶�，只有很少的一部分批發(fā)商有品牌意識和繼續擴展的意愿。

　　終端商的最要疑惑主要在于坐墊行業(yè)品牌的作用到底有多大。在品牌所給她帶來(lái)的價(jià)值和小廠(chǎng)家給她的價(jià)格上的讓渡，往往會(huì )傾向于后者，這個(gè)問(wèn)題的原因在于坐墊品牌只是行業(yè)內的品牌而不是消費者當中的品牌，終端經(jīng)營(yíng)者認為品牌對于銷(xiāo)量的刺激是有限的。

　　所以百祥想要在xx市場(chǎng)分的一杯羹，不僅要比其他廠(chǎng)家有各大的優(yōu)勢才能吸引大渠道商的合作。更要有確實(shí)有效的而經(jīng)營(yíng)模式幫助終端經(jīng)營(yíng)者實(shí)現坐墊的銷(xiāo)量。

　　五：走訪(fǎng)的客戶(hù)分析

　　六：客戶(hù)反應百祥的主要問(wèn)題和要求

　　主要問(wèn)題：

　　1、產(chǎn)品的畫(huà)冊沒(méi)有吸引力，大多數客戶(hù)看了我們的畫(huà)冊多認為我們的產(chǎn)品比較，大眾普通。沒(méi)有特別的吸引力。

　　2、代理的保證金10萬(wàn)太高，現在很多小廠(chǎng)家直接采取鋪貨的形式。

　　3、畫(huà)冊的效果不能完全展現我們的產(chǎn)品，暴扣我們的頸枕，腰枕和整體的裝車(chē)效果圖。

　　4、時(shí)間較晚，大渠道商和部分批發(fā)商已經(jīng)在之前就和廠(chǎng)家簽訂進(jìn)貨協(xié)議。

　　5、價(jià)格偏高，我們的機編產(chǎn)品和皮革的產(chǎn)品比市面是的高很大一截。

　　6、我們產(chǎn)品的特點(diǎn)其他品牌的廠(chǎng)家都有。沒(méi)有特別的優(yōu)勢。

　　7、后帶圍布包裝不協(xié)調。

　　8、對百祥不信任，小部分客戶(hù)對我們的歷史存在疑惑。

　　七、浙江市場(chǎng)客戶(hù)反映的主要問(wèn)題

　　1、宏觀(guān)經(jīng)濟不景氣，生意難做，態(tài)度比較消極悲觀(guān)，這是客戶(hù)普遍的反映。

　　2、電子商務(wù)沖擊太大，瓜分了部分市場(chǎng)。

　　3、浙江市場(chǎng)大渠道商寡頭占據太大的坐墊市場(chǎng)，小批發(fā)難以為繼。

　　4、廠(chǎng)家太多，貨源充足。有山東谷陽(yáng)，浙江臺州等生產(chǎn)基地導致坐墊市場(chǎng)成為買(mǎi)方市場(chǎng)。即市面上不缺少產(chǎn)品，只是缺少可以賣(mài)出去的產(chǎn)品。

　　5、開(kāi)店的比幾年前增加太大，批發(fā)、零售、某某代理遍地開(kāi)花。渠道間和終端間競爭大，價(jià)格戰激烈。

　　6、消費者品牌意識還未形成，還沒(méi)有消費品牌產(chǎn)品的習慣。市面有的是行業(yè)內知名產(chǎn)品，但沒(méi)有大眾知名產(chǎn)品。

　　7、產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，產(chǎn)品質(zhì)量不好區分，甚至有部分終端經(jīng)營(yíng)都不知道產(chǎn)品的優(yōu)劣在哪。

　　8、浙江省限臺令出臺，政策規定xx市每年限牌8萬(wàn)量，這個(gè)政策限制了新車(chē)的數量對經(jīng)營(yíng)的的熱情打擊很大。

　　9、消費習慣的改變，汽車(chē)從奢侈品到大眾品的轉變導致汽車(chē)坐墊消費習慣的改變，現在有車(chē)一族并不把坐墊放在一個(gè)突出的地位。

　　10、廠(chǎng)家直供4S、美容店等，對批發(fā)的生意打擊很大。

　　11、一部分批發(fā)商庫存太多在處理庫存。

　　12、xx坐墊市場(chǎng)主要的價(jià)格水平偏低，零售價(jià)大部分在500以?xún)�，小部分�?000以?xún)取?/p>

　　八、浙江市場(chǎng)的規劃和建設

　　1、浙江市場(chǎng)實(shí)行百祥、雪博士雙品牌戰略。

　　2、準備在xx、xx、xx招市級的區域代理;雪博士在浙江省招省級代理。

　　3、對于向歐特隆和德勝等具有較大實(shí)力的連鎖美容店。我建議我們公司可以開(kāi)辟大客戶(hù)部并以專(zhuān)賣(mài)店或公司直供的方式直接控制連鎖終端。

　　九、本次出差的收獲

　　通過(guò)本次出差，確定了浙江的市場(chǎng)布局和開(kāi)發(fā)方向，并找到了部分的潛在客戶(hù)。同時(shí)也初步了解浙江市場(chǎng)的產(chǎn)品需求和市場(chǎng)問(wèn)題，為今后開(kāi)發(fā)浙江市場(chǎng)提供了寶貴經(jīng)驗和數據。

出差考察報告3

　　(一)基本情況：

　　經(jīng)過(guò)九天對區域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們的產(chǎn)品也經(jīng)歷了一次考驗，在我走訪(fǎng)的九江、南昌、吉安、贛州這四個(gè)城市里生根發(fā)芽，在這期間里，開(kāi)發(fā)了2家意向客戶(hù)，第一家是南昌的首批打款在15萬(wàn)元左右，代理商需要公司提供更大的支持，但我認為公司無(wú)法做到，正在協(xié)商其它操作方法;第二家是贛州的首批打款在10萬(wàn)元左右，由于代理商沒(méi)有做過(guò)廚衛，正在了解市場(chǎng)行情和品牌對比。

　　主觀(guān)看法：我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前景是非常好的，我本人對這個(gè)市場(chǎng)，對產(chǎn)品都很看好，我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，包裝精美，品種齊全，售后服務(wù)好。

　　對市場(chǎng)而言，我們的價(jià)格比同類(lèi)同品牌的產(chǎn)品要略低，但產(chǎn)品外觀(guān)似乎是我們的瓶頸，無(wú)法和同類(lèi)同品牌相擬比;但我們給了客戶(hù)足夠的利潤空間的同時(shí)又給了他廣泛的區域市場(chǎng)，減小其銷(xiāo)售難度，這樣一來(lái)，絕大部分客戶(hù)都愿意了解我們的全部產(chǎn)品。

　　對于我個(gè)人的成績(jì)來(lái)說(shuō)，對部分地級市場(chǎng)都有了詳細的走訪(fǎng)和了解，了解到了客戶(hù)的需求，在區域市場(chǎng)中開(kāi)發(fā)出部分意向客戶(hù)。我覺(jué)得這個(gè)成績(jì)不是我預期想要達到的一個(gè)效果，任務(wù)雖然沒(méi)有完成，但我還在努力也還有許多方面沒(méi)有做到，對于地區市場(chǎng)做的過(guò)于急躁，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中做的不夠細致，粗枝大葉沒(méi)有給客戶(hù)更好的引導。

　　(二)市場(chǎng)總結和計劃：

　　對于我最近走訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)，他們目前都希望現在能有一款價(jià)格合理，質(zhì)量滿(mǎn)意的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，對于方太、老板、帥康、櫻雪、櫻花、華帝、美的等幾大品牌的價(jià)格貴、市場(chǎng)管控嚴格、價(jià)格透明，這幾個(gè)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢很大，但是，這些品牌的牌子大，名氣響，在老百姓心里已經(jīng)根深蒂固，不利于我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。個(gè)人認為，我們的市場(chǎng)切入點(diǎn)就在于我們給予客戶(hù)的廠(chǎng)家支持、利潤空間、足夠大的區域市場(chǎng)，這樣會(huì )充分調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商的積極性。

　　1、價(jià)位方面：市場(chǎng)上總體來(lái)講，對于一個(gè)新品牌，要想打入這個(gè)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，按目前的價(jià)格來(lái)看，只能說(shuō)是具有一定的競爭優(yōu)勢，有一部分客戶(hù)是用一種完全不接納新品牌的'目光看我們的產(chǎn)品，還有部分客戶(hù)是無(wú)法接受品牌的價(jià)格，只拿我們和一些擦邊球品牌的價(jià)格相比較;記得南昌的一家客戶(hù)跟我說(shuō)，產(chǎn)品本身是可以的，但是作為一家新牌子，這個(gè)價(jià)格在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )增加一部分難度，但我認為這是一個(gè)比較保守的客戶(hù)，哪個(gè)公司沒(méi)有一個(gè)新開(kāi)始呢，價(jià)格永遠沒(méi)有可比性。

　　2、產(chǎn)品定位：我覺(jué)得上述幾大品牌在終端用戶(hù)心里已經(jīng)有了很深刻的印象，那么這樣的一些品牌也就成了本行業(yè)的標桿，因此有很多終端用戶(hù)會(huì )用這些品牌的產(chǎn)品外觀(guān)、品質(zhì)盲目的去判斷其他品牌，那么我希望，既然老百姓選擇這樣一種方法作為衡量好壞的根據，那我們的產(chǎn)品就應該保留其現有的長(cháng)處，或者說(shuō)是生產(chǎn)方面也以這些大牌子做標桿，做到老百姓喜歡什么樣的，我們就生產(chǎn)什么樣的!總而言之，產(chǎn)品的定位就要以大品牌為基準線(xiàn)，做到新的款式及時(shí)跟進(jìn)。

　　3、產(chǎn)品包裝：大多數客戶(hù)都很喜歡我們小家電系列，還有一少部分也會(huì )選擇廚衛系列，但有客戶(hù)反應我們廚衛系列的包裝有點(diǎn)老氣橫秋的感覺(jué)，色彩不亮麗，沒(méi)有眼球效應，我個(gè)人感覺(jué)此系列產(chǎn)品包裝還算不錯，但部分客戶(hù)覺(jué)得既然小家電系列的能做如此漂亮和特色，為何廚衛做不出來(lái)這種效應呢?在這里我要提出一點(diǎn)建議，現在無(wú)論是哪家大品牌的產(chǎn)品，都是廚衛產(chǎn)品列占所有品類(lèi)的主導地位，很多客戶(hù)反應我們的廚衛系列產(chǎn)品不夠新穎。而且終端用戶(hù)也認為小家電產(chǎn)品和包裝會(huì )比廚衛的高檔一些。

　　4、銷(xiāo)售策略：目前，我司銷(xiāo)售支持政策非常大，可以以前期不賺錢(qián)形式去搶占市場(chǎng)份額，給我們銷(xiāo)售人員在工作中帶來(lái)很多協(xié)商的空間，我覺(jué)得一個(gè)新品牌想占領(lǐng)市場(chǎng)，無(wú)論通過(guò)任何形式，任何方法，都應該勇于嘗試，想盡一切辦法去進(jìn)入到經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店。如果沒(méi)有政策支持大這一策略，那我想我這次出差連意向的客戶(hù)都不會(huì )有了。

　　5、渠道方面：個(gè)人認為目前我們的品牌只是一個(gè)孩子，市場(chǎng)剛剛起步，認識我們品牌的渠道客戶(hù)不夠，市場(chǎng)認可度非常低，我覺(jué)得應該投入一些宣傳到重點(diǎn)城市，可以有選擇性的去挑一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，培養起來(lái)，會(huì )很容易引發(fā)鄰省市的連鎖反映，等到客戶(hù)穩定，地級市場(chǎng)精耕細作之后，有老百姓拿著(zhù)我們的VIP防偽卡去找經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)東西的時(shí)候，我會(huì )拿著(zhù)我所有的發(fā)貨單子和客戶(hù)資源去找一家可以控制江西的省級代理商。

　　下一步的計劃，我個(gè)人還是要把區域市場(chǎng)內沒(méi)有到過(guò)的城市，未開(kāi)發(fā)出來(lái)的城市逐個(gè)擊破，鞏固現有的客戶(hù)資源，多了解經(jīng)營(yíng)情況，先得到終端用戶(hù)的認可，然后才開(kāi)發(fā)適合我們的省市級代理商，現階段，想找一家代理商非常有難度，并且這次出差遇到阻礙我們成功最大并且最普遍的問(wèn)題就是諸多批發(fā)商2和3月份展會(huì )已經(jīng)選好了品牌及市場(chǎng)反映慘淡，給代理商心理上不敢輕意下決定。

　　總之，老百姓喜歡的是包裝顏色靚麗，價(jià)格合理，但看起來(lái)高檔的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商喜歡的是沒(méi)有競爭對手，利潤空間大，便于市場(chǎng)控制，質(zhì)量過(guò)得去的產(chǎn)品。目前，要做的就是要想著(zhù)怎么樣讓我們的產(chǎn)品去適應這個(gè)市場(chǎng)，而不是讓用戶(hù)適應我們，我們要做的就是老百姓喜歡什么樣的，我們就做什么。

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