如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃是根據企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標，通過(guò)企業(yè)設計和規劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng )意、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，從而實(shí)現個(gè)人和組織的交換過(guò)程的行為。以滿(mǎn)足消費者需求和欲望為核心。以下是小編整理的如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，歡迎閱讀。

　　如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　一、資源的識別與確認

　　我們很多公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不清楚自己的家底，自己究竟有多少資源可以利用，說(shuō)不清楚。那么我們首先就要有預算體系與預算支持體系。所謂預算體系就是要把企業(yè)給營(yíng)銷(xiāo)的總體資源分區域、分部門(mén)、分渠道、分產(chǎn)品的測算與設計�，F在很多預算體系是依照費用率來(lái)測算的，但是很多錢(qián)是要依照費用額來(lái)花。我們要明晰自己營(yíng)銷(xiāo)體系的基本銷(xiāo)預達成情況，成本情況，毛利情況。做清楚了預算。包括產(chǎn)品預算、人員預算、費用預算、銷(xiāo)售政策研究等。幾項結合到一起，就知道我們的家底了。所謂預算支持體系就是公司其他部門(mén)的資源匹配情況，也要門(mén)清，比如財務(wù)上、采購上、生產(chǎn)上等。因為橫向部門(mén)的影響力很重要。

　　二、資源的適用性分析

　　營(yíng)銷(xiāo)資源分多種，人、財、物、促銷(xiāo)政策、廣告宣傳等。我們營(yíng)銷(xiāo)人員要針對梳理出來(lái)的資源，找到合適的利用途徑。比如人員，我們要把一線(xiàn)人員的比例，二線(xiàn)人員的比例，管理人員的要求，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)與專(zhuān)業(yè)等等，要考慮周到。不能僅僅到數量，要到質(zhì)量，到能量，每個(gè)人的潛力都必須挖掘。比如廣告資源，是投央視，還是投分眾傳媒?是衛視?是廣播?為什么?會(huì )怎么樣?過(guò)程怎么控制?具體實(shí)施方法是怎么樣的?方法如果錯誤，如何修正?這就像建筑設計一樣，一定要完整與嚴謹。

　　三、確定資源的利用原則

　　我們了解了自己的資源，也明確了資源的適用性分析，那么我們必須確定資源的利用原則。我想集中優(yōu)勢兵力，強化相應競爭能力為要�！秾O子兵法》上說(shuō)，“用兵之法，十則圍之，五則攻之”。要想在競爭上占據優(yōu)勢，就必須在資源上強化優(yōu)勢。如果不能按此行之，那么你有多少資源都會(huì )荒廢的資源，好鋼要用到刀刃上。比如最優(yōu)秀的人才，要用到最重要的大區。最強的促銷(xiāo)要用在最旺銷(xiāo)的季節等。資源的利用原則是營(yíng)銷(xiāo)一把手工程，不可如同高天飄雪，肆意而為!

　　四、資源的投入流程設定

　　資源的投入需要精密的測算，才能產(chǎn)生出應有的價(jià)值，而且投入的流程中，投入的時(shí)機極為關(guān)鍵，就你中國大廚炒菜的火候的一樣，在流程的設定中，我們要設定出幾個(gè)關(guān)鍵的“大廚”崗位，由他們來(lái)決定具體的時(shí)機。我們很多公司流程的設定里，沒(méi)有充分考慮好權限事宜，這會(huì )使流程看起來(lái)就是一張完美的廢紙。比如我們對KA商超海報的投入，我們一些管理者很難具體評估出海報的不同時(shí)段的有效性差別。只有一線(xiàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，才會(huì )知道商機的不同結果。所以營(yíng)銷(xiāo)資源投入流程的設定，一是要流暢，二是要權責利分明。

　　五、資源的投入產(chǎn)生價(jià)值評估與總結

　　曾子說(shuō)過(guò)，每日要多次的反醒自己，我們每一件重要的事情都要進(jìn)行有效地總結與評估，我們資源投入猶是如此。很多錢(qián)不是因為他實(shí)際花了，就能證明他應該花掉，或者證明它花得有價(jià)值。我們的資產(chǎn)投入價(jià)值評估要在以下四個(gè)方面上問(wèn)幾個(gè)為什么，怎么樣。首先是我們預期的目的達沒(méi)達到。這是最重要的，我們花高薪請了個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，那么它規劃的產(chǎn)品改進(jìn)達沒(méi)達到目標?我們花費四十萬(wàn)的廣告費用，它的知曉率上沒(méi)上升?諸如此類(lèi)的問(wèn)題要求解。其次是我們的花銷(xiāo)是不是真的合理?有沒(méi)有投入不足的時(shí)候，挖井還差三尺出水卻沒(méi)有了繼續的資源?有沒(méi)有投入過(guò)度的時(shí)候，一個(gè)和尚有水吃，三個(gè)和尚卻要沒(méi)水吃?第三點(diǎn)：資源投入的負面影響如何，因為A工作的投入對于B項目的負責影響多大，下一步怎么樣改進(jìn)?第四點(diǎn)：資源投入階段性評估后，后續的時(shí)間里，產(chǎn)生相關(guān)的價(jià)值由誰(shuí)來(lái)跟進(jìn)，誰(shuí)來(lái)關(guān)注相關(guān)的效果等�？傊�評估是個(gè)再塑造修正的過(guò)程，一定要認真進(jìn)行。

　　六、讓資源投入的價(jià)值外產(chǎn)生潛在價(jià)值，在物質(zhì)價(jià)值外產(chǎn)生精神價(jià)值

　　這一點(diǎn)極為重要，是因為只有高手才會(huì )關(guān)注。我們花費巨大的資源挖口井，不僅僅是要實(shí)現喝水的目的，還要考慮是解決澆田的應用;不僅僅要考慮今年的豐足，還要思考未來(lái)的發(fā)展。那么這口井多花一些錢(qián)也是值得的，它的價(jià)值得到了優(yōu)化。因為一口井的存在，我們幾戶(hù)人家可能就變成一個(gè)大村落，形成一個(gè)文化的集合體，這就是精神價(jià)值。

　　王老吉(加多寶)的成功就在于在“怕上火”的人群中挖井，解決怕上火的問(wèn)題同時(shí)，形成了一個(gè)巨大的涼茶產(chǎn)業(yè)。萬(wàn)里長(cháng)城的存在，不但在秦漢時(shí)期起到了防敵入侵的作用，而且在中國人的精神上也是發(fā)揮了不可估量的價(jià)值。至于資源投入在當時(shí)對社會(huì )的影響我們暫不評論。我們要表達的就是要讓資源持續的發(fā)揮效力，在投入上要有精心的策劃。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃技巧

　�。ㄒ唬┍容^推廣策劃

　　消費者把自己歸為某一群體也會(huì )對產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，而且總是將同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。利用消費者愛(ài)比較的心態(tài)來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)策略，影響消費者對產(chǎn)品特性的認知，是比較營(yíng)銷(xiāo)的心理學(xué)原理。

　　比較推廣策略是“弱者挑戰強者”的策略。如今，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入“比較經(jīng)濟時(shí)代”，各行各業(yè)皆是如此，這是消費者消費理念與消費行為日趨理性與成熟的結果，尤其是在市場(chǎng)競爭激烈化的背景下。強勢品牌在消費者心目中往往有著(zhù)較高的地位，在消費者看來(lái)，能夠挑戰強勢品牌的企業(yè)往往實(shí)力雄厚。

　　在具體操作層面，比較推廣策略要注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題。

　　1、分析市場(chǎng)領(lǐng)先者的品牌策略

　　當以比較推廣策略進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的時(shí)候，要全面分析領(lǐng)先者的品牌優(yōu)勢和劣勢，要做到揚長(cháng)避短。挑戰的成功與否取決于能否提出更準確的主張以抗擊領(lǐng)先者，從而改變自身的劣勢，而這必須建立在對領(lǐng)先品牌的深入分析上。

　　2、樹(shù)立強有力的挑戰者形象

　　比較推廣策略的核心是挑戰，即以鮮明的挑戰者姿態(tài)贏(yíng)得市場(chǎng)消費者的關(guān)注。這個(gè)形象必須是強有力的，需要關(guān)注這樣的問(wèn)題：為什么要向它挑戰？有什么資格向它挑戰？拿出證據說(shuō)明自己的品牌為什么比領(lǐng)先者更好。要通過(guò)確鑿證據表述對自己品牌的信心，同時(shí)要讓消費者對品牌產(chǎn)生信心。

　　3、比較推廣最好結合差異化策略

　　如果在宣傳上沒(méi)有突出產(chǎn)品的任何差異，那就談不上是有效的挑戰。所以，首先要界定推出的品牌相對領(lǐng)先品牌來(lái)說(shuō)具有獨特的個(gè)性。挑戰者往往能夠獲得更多的關(guān)注，這是生活中的常識，但是，這仍然需要講究技巧，需要科學(xué)分析。

　�。ǘ�）印象類(lèi)推策略

　　消費者會(huì )把關(guān)聯(lián)事物的印象，加于他物之上，即愛(ài)屋及烏。利用這種心理習性，可將消費者對他物的良好印象，加于產(chǎn)品品牌上，從而產(chǎn)生提升品牌的效果，這就是印象類(lèi)推策略。營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)中，印象類(lèi)推策略通常以形象代言人策略體現。用明星做代言人即是讓消費者因喜愛(ài)明星而對產(chǎn)品產(chǎn)生好感。

　　當今社會(huì )已經(jīng)進(jìn)入“富媒體”時(shí)期，名人、明星們在媒體的精心打造下如同流水線(xiàn)上的產(chǎn)品源源不斷地涌現出來(lái)，自然造就了一個(gè)巨大的品牌代言人市場(chǎng)。商界人士大都接受了這一現實(shí)，品牌與代言人的聯(lián)姻組合已經(jīng)成了商戰“克敵制勝”必不可少的一把“利器”。

　　品牌推廣的終極目的是塑造品牌的影響力。品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣的第一步就是品牌知名度的擴大，而代言人在擴大品牌知名度方面有著(zhù)得天獨厚的優(yōu)勢。心理學(xué)家認為，信息傳遞者本身的人格因素會(huì )作為信息的一部分影響受眾，進(jìn)而影響受眾對傳播信息的認同。其中信息傳播者的可信度是一個(gè)重要因素。因此，在塑造品牌的過(guò)程中，不但要選用代言人，更要講求技巧與策略，選準代言人。

　　1、策略之一：圍繞品牌個(gè)性選用代言人

　　品牌個(gè)性指品牌價(jià)值體系中，企業(yè)在產(chǎn)品與服務(wù)的內容和形式上對消費者做出的獨特而真誠的承諾，且這種承諾是競爭對手難以模仿的。品牌個(gè)性與代言人個(gè)性的吻合是品牌傳播效果優(yōu)化的關(guān)鍵。人的個(gè)性是在現實(shí)社會(huì )中塑造而成的，不同的個(gè)性折射不同的人文精神和價(jià)值。品牌個(gè)性也產(chǎn)生于社會(huì )，它是整個(gè)市場(chǎng)價(jià)值肌體上的一個(gè)細胞，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和文化的無(wú)形縮影。只有品牌個(gè)性與代言人個(gè)性準確對接，才會(huì )產(chǎn)生傳播識別的同一性，有效地樹(shù)立和強化該品牌在公眾中的獨特位置。

　　2、策略之二：營(yíng)銷(xiāo)目標區域化與代言人細分化的協(xié)調

　　據調查顯示，名人廣告中會(huì )出現同性相吸的傾向，即女性消費者偏愛(ài)女性名人廣告，而男性消費者則偏愛(ài)男性名人廣告。同時(shí)，中國廣告受眾對廣告明星的偏愛(ài)有著(zhù)較大的南北差異，這源自文化積淀的多樣性。名人影響雖大，但亦有其“力所不及”的地方，因此，對代言人的細分化也就顯得格外重要。

　　3、策略之三：產(chǎn)品生命周期與代言人人氣的搭配

　　品牌是恒久不變的，且隨著(zhù)時(shí)間的推移而愈見(jiàn)生命力。但是品牌之下的產(chǎn)品，是發(fā)展變化的，這種變化不但體現在種類(lèi)的增加和產(chǎn)品線(xiàn)的延長(cháng)上，也體現在單體產(chǎn)品本身生命周期的變化上。產(chǎn)品生命周期包括導入期、成長(cháng)期、成熟期和衰退期。代言人的人氣也會(huì )有一個(gè)萌芽、成長(cháng)、鼎盛和衰退的發(fā)展歷程，聰明的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員應當目光敏銳，找準兩者的最佳結合點(diǎn)，如當產(chǎn)品進(jìn)入導入期時(shí)，選用人氣極旺的明星，以迅速擴大品牌知名度，而當產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，應當考慮換用一些有潛質(zhì)的新星，讓其延長(cháng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。

　�。ㄈ�）網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

　　互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是顧客關(guān)系管理的一個(gè)重要渠道，也是營(yíng)銷(xiāo)推廣的一個(gè)基本策略�；�動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)在中國發(fā)展迅速。目前階段，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)大多以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )、手機、電話(huà)中心和數字電視作為載體。

　　互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢體現在它可以保持消費者的忠誠度，雙向溝通，成本便宜。一個(gè)共識是，現在的消費者越來(lái)越希望參與品牌溝通中。溝通應該是雙向的，這就需要互動(dòng)。怎樣進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-在具體的操作策略上，需要做好以下工作。

　　1、找準自己的商業(yè)目標

　　互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需要注意的一個(gè)地方在于，一定要找準自己的商業(yè)目標。所有的溝通都應該有目標，也就是要非常清晰自己要解決的問(wèn)題。日本有個(gè)飲料廠(chǎng)商，抓住每個(gè)媽媽都希望知道自己給孩子的營(yíng)養是否足夠的心理，在自己的網(wǎng)站上通過(guò)在線(xiàn)問(wèn)卷調查的方式，讓媽媽們回答相應的問(wèn)題，從而獲得她們關(guān)心的結果。之后，廠(chǎng)家就根據這些問(wèn)卷建立資料庫，方便日后向這些媽媽提供適合她們的產(chǎn)品，或者進(jìn)行具體的溝通。

　　2、客戶(hù)細分、提供個(gè)性化服務(wù)

　　在獲取強大的數據庫后，不但獲取了顧客的信息，而且更加便于客戶(hù)關(guān)系管理，同時(shí)可以對顧客進(jìn)行細分，甚至可以做到產(chǎn)品個(gè)性化定制和產(chǎn)品個(gè)性化定價(jià)。

　　3、做好創(chuàng )意的互動(dòng)工作

　　憑什么讓消費者參與這種互動(dòng)呢？憑創(chuàng )意。但創(chuàng )意必須有誘因，這個(gè)誘因可能是有趣，可能是有用，但它們必須都是消費者樂(lè )于接受的。創(chuàng )意必須能促使消費者更多地與別人交流，要讓他們站在消費者的角度，發(fā)現自己的需求。而對市場(chǎng)策劃人員來(lái)說(shuō)，幽默、直觀(guān)、富有想象力和創(chuàng )造力的東西更容易被接受、傳播和交流。

　　互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)最終要實(shí)現商家與消費者的互動(dòng)，這是互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的根本所在。但是從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)也是一種成本低廉的營(yíng)銷(xiāo)方式。例如通過(guò)email方式，在發(fā)給每個(gè)顧客時(shí)就已經(jīng)完成傳統廣告的效果。如果有2%的人回復就已經(jīng)顯示其優(yōu)勢了。所以互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)既是有效的，也是可行的，是很多市場(chǎng)推廣工作需要優(yōu)先考慮的推廣方式。

　�。ㄋ模┠嫦驙I(yíng)銷(xiāo)策略

　　逆向營(yíng)銷(xiāo)的概念是在與傳統營(yíng)銷(xiāo)方式對比中得出的，這一營(yíng)銷(xiāo)模式的主要表現特征是：由顧客主導一切。在傳統的消費者行為學(xué)中，消費者決策的含義為“消費者謹慎地評價(jià)某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性，并進(jìn)行理性的選擇，即用最小的成本購買(mǎi)能滿(mǎn)足某一特定需求產(chǎn)品的過(guò)程”。這表明，無(wú)論消費者決策屬于哪種類(lèi)型，無(wú)論消費者處于決策過(guò)程中的哪一環(huán)節，其行為過(guò)程都是從市場(chǎng)上現有的產(chǎn)品或服務(wù)中，依據自己的需求做出選擇的過(guò)程。而最終消費問(wèn)題的解決，也依賴(lài)于現有產(chǎn)品或服務(wù)。

　　然而，逆向營(yíng)銷(xiāo)從根本上改變了這種模式，它始于消費者的需求，由他們自己提出設想或構思，或參與產(chǎn)品設計。對購買(mǎi)滿(mǎn)意度和對決策合理化的肯定則取決于購買(mǎi)后的消費狀況，以及生產(chǎn)者的追蹤服務(wù)和對產(chǎn)品或服務(wù)的追加改進(jìn)。依據這種思路，消費者決策完全處于主動(dòng)狀態(tài)，不受購物環(huán)境影響，超越現有產(chǎn)品或服務(wù)的限制，排除過(guò)多信息和宣傳的干擾，從而使消費問(wèn)題在更高層面上得以解決。

　　僅從產(chǎn)品的不同組合元素來(lái)區分，逆向營(yíng)銷(xiāo)包括以下幾個(gè)方面。

　　1、逆向產(chǎn)品設計

　　目前有越來(lái)越多的生產(chǎn)者讓消費者能夠設計#安排符合自己需求的產(chǎn)品。如戴爾電腦讓客戶(hù)提出對電腦設計的要求。

　　2、逆向定價(jià)

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使消費者得以從“價(jià)格的接受者”轉變成“價(jià)格的制定者”。Priceline開(kāi)展的業(yè)務(wù)是一個(gè)典型案例。在Priceline網(wǎng)站上，顧客可以提出打算為某特定物品或服務(wù)支付的價(jià)格。

　　3、逆向廣告

　　在傳統廣告活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)人員一般是將廣告“強行”推向消費者。在將來(lái)，顧客完全有可能主動(dòng)決定自己希望看到的廣告，經(jīng)營(yíng)者在寄發(fā)廣告之前甚至必須先獲得消費者的許可。如電子郵件，現在消費者已經(jīng)能夠要求訂閱或停止訂閱電子郵件廣告。

　　4、逆向推廣

　　現在顧客可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)中介請求廠(chǎng)商郵寄折價(jià)券和促銷(xiāo)品，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )服務(wù)供應商等營(yíng)銷(xiāo)中介來(lái)提供特定的報價(jià)。這些中介機構能夠在不泄露個(gè)人信息的情況下將顧客的請求轉交給各經(jīng)營(yíng)者。

　　5、逆向通路

　　讓顧客能隨時(shí)獲得所需的產(chǎn)品與服務(wù)，并將產(chǎn)品通過(guò)多種通路運送給顧客。許多產(chǎn)品已經(jīng)可以通過(guò)網(wǎng)站直接發(fā)送至顧客手中�？傮w來(lái)說(shuō)，逆向通路的特征就是把展示間搬到顧客家中，顧客不必跑到企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商的展示間去看。這種方式暗示了企業(yè)必須發(fā)展和管理更多的通路，定價(jià)也會(huì )趨于復雜，有時(shí)甚至需要為不同的通路推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　6、逆向細分

　　互聯(lián)網(wǎng)讓顧客能夠通過(guò)回答問(wèn)卷的方式使企業(yè)明白自己的喜好及個(gè)人特征，企業(yè)可以運用這種信息進(jìn)行市場(chǎng)細分并為不同的細分市場(chǎng)提供適當的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　逆向營(yíng)銷(xiāo)的應用領(lǐng)域是非常廣泛的，如今，逆向營(yíng)銷(xiāo)也成為一種趨勢，把握逆向營(yíng)銷(xiāo)的技能也成為對市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)人員必不可少的要求。

　�。ㄎ澹┲睆蜖I(yíng)銷(xiāo)策略

　　直復營(yíng)銷(xiāo)是指“一種為了在任何地點(diǎn)產(chǎn)生可以度量的反應或達成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系“”。從理論上說(shuō)，直復營(yíng)銷(xiāo)是渠道營(yíng)銷(xiāo)的深度開(kāi)發(fā)�，F代經(jīng)濟的發(fā)展使傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式呈現的不足越來(lái)越多，其中最突出的一點(diǎn)就是營(yíng)銷(xiāo)渠道不足。直復營(yíng)銷(xiāo)的意義在于創(chuàng )新了營(yíng)銷(xiāo)的渠道，加深了營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)的接觸，因此，也創(chuàng )造了新的營(yíng)銷(xiāo)奇跡。直復營(yíng)銷(xiāo)已成為一種新穎而有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。

　　直復營(yíng)銷(xiāo)起源于美國，它以%1872年蒙哥馬利華兒德創(chuàng )辦第一家郵購商店為代表。20世紀20——30年代，直復營(yíng)銷(xiāo)由于連鎖店的大力興起而衰落；20世紀80年代以后，直復營(yíng)銷(xiāo)又由于信息化社會(huì )的迅速發(fā)展和人們圖方便的購物心理而再次興起�，F在，直復營(yíng)銷(xiāo)幾乎遍及經(jīng)濟成熟和發(fā)達的國家。

　　與傳統營(yíng)銷(xiāo)相比，直復營(yíng)銷(xiāo)在以下幾個(gè)方面具有獨立的特性。

　　1、它是一種商業(yè)模式。

　　直復營(yíng)銷(xiāo)作為一種商業(yè)模式，其經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售的商品不一定完全由自己生產(chǎn)，例如戴爾實(shí)際上是電腦組裝，而非生產(chǎn)。

　　2、完備的物流配送系統。

　　以直復營(yíng)銷(xiāo)為基礎的經(jīng)營(yíng)組織必須具備自己或者第三方完備的物流配送系統。

　　3、依賴(lài)強大的信息處理與交換系統。

　　企業(yè)必須具備高度現代化和信息化的信息處理和交換系統，因為強大的信息處理能力是直復營(yíng)銷(xiāo)得以生存的根基，如戴爾處理信息的能力是舉世公認的。

　　4、充分發(fā)揮顧客數據庫的作用。

　　顧客每一次的購買(mǎi)行為都會(huì )在數據庫中得到保存和分析，獲取顧客的各種消費信息，總結出顧客的消費特征，從而能夠確保營(yíng)銷(xiāo)工作更具針對性。

　　5、以完備的“顧客滿(mǎn)意服務(wù)體系”提升服務(wù)質(zhì)量。

　　直復營(yíng)銷(xiāo)以提供便捷的服務(wù)制勝，所以每一個(gè)采用直復營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)都會(huì )有完備的“顧客滿(mǎn)意服務(wù)體系”，以此作為衡量并改善服務(wù)的基本參數。

　　如今市場(chǎng)競爭越來(lái)越白熱化，消費者的需求也越來(lái)越多，市場(chǎng)幾乎完全變成了一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)推廣必然朝貼近顧客需求的方向發(fā)展。而要做到這一點(diǎn)就必須掌握充分的信息。直復營(yíng)銷(xiāo)能夠與顧客建立良好的關(guān)系，能夠提供全面的、令人滿(mǎn)意的服務(wù)和享受。直復營(yíng)銷(xiāo)這些功能的體現都依托于對信息的掌握，并在對信息把握的基礎上與客戶(hù)形成利益互動(dòng)關(guān)系。

　�。�六）事件營(yíng)銷(xiāo)策略

　　事件營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價(jià)值以及社會(huì )影響的人物或事件，吸引媒體、社會(huì )團體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提升企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售目的的手段和方式。

　　目前，我國許多企業(yè)已經(jīng)認識到事件營(yíng)銷(xiāo)的重要性，而通過(guò)這一營(yíng)銷(xiāo)方式有效提升了市場(chǎng)知名度和影響力的企業(yè)也不在少數。作為一種強大的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，事件營(yíng)銷(xiāo)依托的基礎是“事件”，而“事件”本身就具備先天的吸引眼球的特性，這對營(yíng)銷(xiāo)推廣來(lái)說(shuō)是不可多得的要素。不過(guò)，吸引眼球只是一個(gè)方面，從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，比起長(cháng)期的廣告投入，事件營(yíng)銷(xiāo)具有的一大優(yōu)勢就是經(jīng)濟實(shí)惠、節約成本。

　　對于策劃人員來(lái)說(shuō)，事件營(yíng)銷(xiāo)要求高度的技巧性，否則極容易給自己造成傷害。事件營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是利用有利的事件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，更多的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人員面臨的是不利的事件。在事件營(yíng)銷(xiāo)的具體操作上，需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題。

　　1、選準切入角度，控制輿論導向。

　　有效的事件營(yíng)銷(xiāo)操作必須分析企業(yè)自身特點(diǎn)和事件核心之間的相互關(guān)聯(lián)，務(wù)求完美吻合，并據此選取恰當的切入角度。在這樣的前提下，企業(yè)還需要控制好媒體和輿論的導向，要通過(guò)各種策劃促使媒體輿論朝對自己有利的角度展開(kāi)宣傳。

　　2、把握關(guān)鍵問(wèn)題，引導事件走向。

　　事件營(yíng)銷(xiāo)不能讓最終的結果對企業(yè)產(chǎn)生傷害，因此，要善于引導事件的走向。

　　3、要有發(fā)展眼光，著(zhù)重塑造持續影響。

　　事件營(yíng)銷(xiāo)不應當成為一個(gè)單獨的營(yíng)銷(xiāo)推廣操作，不應當僅從短期知名度的提升上進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)。真正能夠將事件營(yíng)銷(xiāo)做到極致并獲取成功，必須有一系列完備的策劃、一連串的后續操作，并設法將短期效應切實(shí)轉化為企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。事件營(yíng)銷(xiāo)要求我們具備發(fā)展的眼光和系統的策劃能力。

　　4、遵從提高市場(chǎng)效益的目的。

　　事件營(yíng)銷(xiāo)要以實(shí)現市場(chǎng)效益為最終目的，包括兩個(gè)方面：一是形象宣傳，通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)獲得良好的市場(chǎng)形象是創(chuàng )造企業(yè)市場(chǎng)效益的一種手段；二是同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)，市場(chǎng)形象是長(cháng)期的，產(chǎn)品促銷(xiāo)是短期的，要把兩者結合起來(lái)，才能最大限度地為企業(yè)創(chuàng )造效益。

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