業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)技巧
營(yíng)銷(xiāo)技巧是對客戶(hù)心理、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識、社會(huì )常識、表達能力以及溝通能力等的掌控運用。下面小編準備了業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)技巧，提供給大家參考!
業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)技巧 1
第1步：你有病，而且看起來(lái)好嚴重(引起重視)
在開(kāi)始時(shí)，要想辦法引起對方足夠的注意和重視。把人們“喚醒”，激發(fā)他們的興趣，讓他們從思想上快速的“參與”進(jìn)來(lái)。在這里，可以借助幽默、驚人的事例、糟糕的數據或吸引人的故事等任何能夠吸引聽(tīng)眾注意力的方法將人快速拉入主題。我們很難通過(guò)智力去引起別人的注意，而情感往往卻能做到這一點(diǎn)。不要著(zhù)急講道理或者教做人，先獲取“情感認同”，再尋求“道理認同”。
第2步：看起來(lái)需要馬上治療，不然你可能會(huì )有生命危險(設立需求)
要想把人們“煽動(dòng)”起來(lái)，要讓他們知道改變的需要。但是，不要馬上和將要提出來(lái)的“解決方案”建立聯(lián)系。這就好像，如果有人打算推銷(xiāo)一款產(chǎn)品，不要一開(kāi)始就給大家看產(chǎn)品，而應該先告訴他們這個(gè)產(chǎn)品會(huì )幫他們填補什么樣的缺陷、滿(mǎn)足什么樣的需求�？傊�，讓他們相信現狀，是需要改變的。
在這里，我們可以使用數據支持觀(guān)點(diǎn)、可以講明維持現狀不做改變會(huì )有什么后果、可以展示問(wèn)題是怎么造成影響的。這一步的主要目的是讓聽(tīng)眾感到很不舒服或者不安，打算做些什么來(lái)改變現狀，而這正是我們接下來(lái)要推薦的。
第3步：好巧，我這里有藥，正好可以治這個(gè)病(滿(mǎn)足需要)
在向人們展示確切的需要之后，我們就要開(kāi)始滿(mǎn)足這個(gè)需要。在這里，我們已經(jīng)可以開(kāi)始介紹自己的解決方案。解釋它的工作原理，解決人家的疑問(wèn)。如果我們向某位老板說(shuō)，他的公司因為某些環(huán)節沒(méi)有實(shí)現自動(dòng)化而每年白白損失掉5000萬(wàn)的成本，而實(shí)現自動(dòng)化的付出其實(shí)只需要2000萬(wàn)。他會(huì )不會(huì )想讓我們馬上為他提供自動(dòng)化的解決方案呢?在這個(gè)過(guò)程中需要有詳細的說(shuō)明、仔細的論證和必要不斷的總結，確保人們理解方案，并使用案例、數據證明方案的有效性。
第4步：吃了以后效果很好哦(展望未來(lái))
這一步，是說(shuō)服真正發(fā)揮作用的地方。前面的三步是在邏輯上說(shuō)服人們，而這一步則是在心理上打動(dòng)對方。讓人們看到積極的和消極的情況，告訴人們如果沒(méi)有解決方案會(huì )怎樣，然后對比有了解決方案后又會(huì )怎么樣。這樣做的目的`是把“需求的欲望”烙進(jìn)人們的腦海里。在描述展望的時(shí)候必須現實(shí)而且具體，越是現實(shí)、越是具體獲得的效果越好。我們的目的只是讓人們同意我們的觀(guān)念并促使他們采取和我們推薦方法一致的行為，為此我們可以使用三種方法來(lái)分享展望。
(1)從正面：著(zhù)力描述采用方案后會(huì )帶來(lái)哪些美好的結果，強調積極的一面。
(2)從反面：抓住每一點(diǎn)著(zhù)力描述沒(méi)有采用方案會(huì )是多么可怕的事情，強調極為負面的點(diǎn)。
(3)兩面對比：首先描述負面結果，然后對比采用方案后的積極方面，形成強力的對比。
第5步：給，拿去，快吃吧(呼吁行動(dòng))
這是整個(gè)說(shuō)服過(guò)程中收尾的一步。聽(tīng)眾們在聽(tīng)完我們的整番描述之后想做些什么?該做些什么呢?可以直接告訴他們，更好的方式是想辦法讓他們自己說(shuō)出來(lái)。最好是具體、簡(jiǎn)單而且是一件在48個(gè)小時(shí)內就能開(kāi)始做的事，否則會(huì )被人們漸漸遺忘。
業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)技巧 2
1、正確的迎賓技巧
每一個(gè)導購人員都知道能接近顧客就意味著(zhù)有可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機會(huì )。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話(huà)”的技巧，當顧客進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向。
雖然導購人員在當時(shí)可能無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機會(huì )，和顧客拉近關(guān)系，那么待顧客一旦走近自己，導購人員便應該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)!
總結：不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機會(huì )!
2、主動(dòng)出擊縮小范圍
導購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客想購買(mǎi)什么，挖掘顧客心思。
總結：一定要主動(dòng)縮小顧客購買(mǎi)范圍，幫助自己把銷(xiāo)售行為集中，避免介紹的盲目性!
3、幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品
在導購人員確定顧客想買(mǎi)什么時(shí)，思路開(kāi)始轉變，不準備讓顧客再浪費時(shí)間。很自然的幫助顧客，把顧客帶到較好的適合顧客的`產(chǎn)品面前。
總結：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導他們了!
4、說(shuō)出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
導購人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款鞋子與眾不同的方面，而且要把握顧客心理，強調這雙鞋子的價(jià)值及顧客穿著(zhù)優(yōu)勢。并且為了突出優(yōu)勢，可以和旁邊其他款式進(jìn)行比較襯托!
總結：一定把握襯托的度!不能因為想銷(xiāo)售這件，把另一件貶得一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購買(mǎi)那件怎么辦呢?
5、抓住顧客最關(guān)心的問(wèn)題
如果知道自己的產(chǎn)品并沒(méi)有太大優(yōu)勢，那么導購人員可以把精力放在獨有的一個(gè)優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個(gè)賣(mài)點(diǎn))，這也是導購人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的殺手锏。
向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現象，而(這方面)卻是唯我獨尊!做到“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。
總結：一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著(zhù)重強調顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處
6、讓顧客感受提出異議
我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，要注意引導顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗不同款式的試穿感受，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣(mài)點(diǎn)細節，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現一些問(wèn)題。
總結：千萬(wàn)不要獨自一人唱獨角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象!
7、適當扮演專(zhuān)家角色
從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強調顧客需要的和競爭品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是對第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結：先下手為強，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來(lái)。
8、所有的賣(mài)點(diǎn)都要講出來(lái)嗎?
把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當還是不妥呢?這樣顧客聽(tīng)的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著(zhù)你的動(dòng)作走，那就接著(zhù)陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略.......
總結：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現!
9、介紹產(chǎn)品時(shí)又來(lái)人怎么辦?
假設導購人員正在給一位顧客講解，有別的顧客進(jìn)來(lái)，非常專(zhuān)注認真的聽(tīng)著(zhù)產(chǎn)，這時(shí)應該怎么做呢?目標顧客是否轉移?不能，否則前功盡棄。只需對后來(lái)的顧客微笑下，接著(zhù)對原顧客講解就可以了。
總結：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!
10、誘導顧客下定購買(mǎi)決心
要及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)如何，并向顧客介紹如果現在購買(mǎi)有什么好處，暗示顧客說(shuō)到底要不要，幫他下決心等!
當顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔心。這時(shí)通過(guò)贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。
總結：顧客決定購買(mǎi)的決心是需要別人幫他決定的!
11、巧用店長(cháng)，配合默契
在談到贈品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿(mǎn)意或者難以讓顧客眼前一亮!這時(shí)可以借助門(mén)店主管的權力。約來(lái)主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與門(mén)店主管講價(jià)。進(jìn)一步加強顧客對你的信任度。
即便是讓利有限，顧客也會(huì )有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契，不要露出破絀。
總結：適當的時(shí)候記得借用外力!
12、“粘”住顧客，別忘了一“攔”
顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，要運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。
通過(guò)一個(gè)“但是”，重新提供新的賣(mài)點(diǎn)或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。
這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不妨試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿(mǎn)意，是贈品還是商品本身。最后不要忘記說(shuō)一句“沒(méi)有合適的，歡迎再回來(lái)�！毕鄳粲杏嗟�，給他可能再次回到你的展臺前一個(gè)有力的理由。
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