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O2O運營(yíng)需要注意的環(huán)節和要點(diǎn)
盡管這些年大家都在玩O2O，但真正能把O2O在實(shí)踐中應用好的卻少之又少，反而是倒在O2O路上或正在倒下的不勝枚舉。下面是YJBYS小編搜索整理的關(guān)于O2O運營(yíng)需要注意的環(huán)節和要點(diǎn)，希望對大家有所幫助!想了解更多相關(guān)信息請持續關(guān)注我們應屆畢業(yè)生培訓網(wǎng)!
1、從運營(yíng)產(chǎn)品到運營(yíng)內容轉變
其實(shí)我很早就說(shuō)過(guò)，如果你還在靠免費試用、買(mǎi)贈吸粉的話(huà)，太OUT了，被消費者推下O2O的列車(chē)也是早晚的事。O2O在構建時(shí)，真正依靠的是你的內容，內容好了才有人傳播，才有人欣賞，才可能去關(guān)注你的產(chǎn)品。
現在傳播盡管熱鬧，但轉來(lái)轉去還是好的原創(chuàng )內容占據著(zhù)主導，這也不難理解吳曉波引領(lǐng)的投資多集中于原創(chuàng )內容很強的專(zhuān)業(yè)自媒體領(lǐng)域。
企業(yè)如果沒(méi)有改變組織架構，沒(méi)有想好怎么依靠?jì)热輥?lái)吸粉的話(huà)，建議還是將重心放在淘寶、京東這樣的垂直平臺上直接運營(yíng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，做好線(xiàn)上的客服溝通就行了。
2、策劃，是O2O運營(yíng)的靈魂人物
O2O的運營(yíng)對策劃提出了更高的要求，傳統策劃做好幾個(gè)節慶、周年慶典即可，文案也是以?xún)?yōu)惠促銷(xiāo)為主，策劃的職能相對偏弱，因為傳統方式把消費者吸引到你的店面來(lái)，真正考驗的是促銷(xiāo)人員的售賣(mài)技巧，O2O策劃可沒(méi)這么簡(jiǎn)單了，因為沒(méi)有面對面的群體，不知道誰(shuí)會(huì )關(guān)注你，更不知道人在哪里，在做什么，難度陡然增加，對此，你需要注意下面幾點(diǎn)：
(1)、密度增強，內容策劃需要從早到晚，粉絲每天起床后都能看到你的信息，這點(diǎn)會(huì )讓傳統策劃人員掛掉一大批。
(2)、有選擇性地吸粉，將理念相同、有共同興趣愛(ài)好的人吸收進(jìn)來(lái)即可，這是O2O社群運營(yíng)的基礎。
(3)、對于熱點(diǎn)事件的策劃要第一時(shí)間跟得上，借助熱點(diǎn)事件做策劃的太多了，但是要真正跟得上，跟得精彩，這樣的策劃人才還真是難得。
3、參與感是流量轉化的關(guān)鍵
好不容易第一步工作完成了，吸引了一定的用戶(hù)，但如何實(shí)現流量轉化又成了難題。
建立社群，吸引關(guān)注，是為了讓用戶(hù)進(jìn)入商城完成產(chǎn)品交易。當然，你也可以說(shuō)，我的模式根本不需要從用戶(hù)這里形成消費，我只需要足夠多的粉絲即可，我要讓羊毛出在“豬”身上，那么，這要看你的資金能否支持你吸引到“豬”來(lái)。
第一，現實(shí)中沒(méi)幾個(gè)企業(yè)能這么玩，這么玩你看老板或董事會(huì )不拍死你?
第二，馬化騰的神話(huà)拿到現實(shí)世界是復制不出來(lái)的，況且你如果沒(méi)有好的產(chǎn)品體驗做互動(dòng)的話(huà)，誰(shuí)愿意沒(méi)事天天陪你玩呀。
在流量轉化環(huán)節，大家都會(huì )擔心，一旦轉化不好，你辛辛苦苦建立的社群很容易作鳥(niǎo)獸散。其實(shí)這里面有個(gè)關(guān)鍵環(huán)節是需要埋伏好的，即產(chǎn)品在設計階段的參與感。在產(chǎn)品誕生時(shí)就加入用戶(hù)意見(jiàn)、喜好，讓人感覺(jué)這是為我設計的，因為有個(gè)人元素，自然期待和關(guān)注指數會(huì )很高，吊足胃口，再加上一定的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售力的形成自然是不成問(wèn)題了。
這里想提醒一點(diǎn)的是，饑餓營(yíng)銷(xiāo)要適可而止，不要玩過(guò)了，如果經(jīng)常讓人饑餓，他自然會(huì )去尋找替代品，如果替代品剛好還OK的話(huà)，你就慘了，成為別人的嫁衣了。
小米手機的饑餓營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人覺(jué)得玩得過(guò)了，米粉搶不到手機，那么，試試華為如何?一用挺好，然后，就沒(méi)小米什么事了，華為偷著(zhù)樂(lè )了。
4、線(xiàn)下(店面)承擔的角色
如果你有足夠的線(xiàn)上用戶(hù)和流量轉化，線(xiàn)下店面更多承載的是品牌形象和產(chǎn)品體驗的作用。就像繁華街頭的奢侈品店一樣，賣(mài)不賣(mài)貨不重要，重要的是品牌傳播功能，告訴消費者，我一直很牛逼地存在著(zhù)，消費者進(jìn)去后試試新款，找找產(chǎn)品感覺(jué)，就跑去代購了，那么，線(xiàn)下的角色就改變了，你只在中心城市保留一個(gè)旗艦店即可，重點(diǎn)做線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)與社群維護即可。
O2O運營(yíng)成功后，會(huì )有很多企業(yè)選擇做各地的線(xiàn)下加盟代理，我還真不贊成這樣做，當然，加盟對現金流是非常好的，但是加盟后，需要另建一套系統來(lái)管理加盟，既增添了難度又增加了包袱，這是絕對忌諱的，你所要做的是加快新品迭代，用新品來(lái)維系用戶(hù)的互動(dòng)與期待，這就是為何長(cháng)期來(lái)看，華為手機逐漸實(shí)現了趕超，華為的新品迭代(3月左右出新機的頻次)是其他手機無(wú)法實(shí)現的。
5、不要違背消費趨勢去構建所謂的o2o閉環(huán)
O2O只是構造出來(lái)的概念，并不是一種新商業(yè)模式，任何一種新商業(yè)模式的創(chuàng )新都是對產(chǎn)業(yè)鏈原有流程、結構的一次更新破壞，使之更能響應消費端的需求。
舉個(gè)例子，B2C是一種新商業(yè)模式，它是對原有銷(xiāo)售渠道的革命，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)鏈接至終端，打掉了中間渠道商環(huán)節，這是一次極大的商業(yè)模式創(chuàng )新。
再比如，C2B也是一種新商業(yè)模式，它是從消費者需求出發(fā)，對原有供應鏈模式進(jìn)行了再造。而O2O，只是將互聯(lián)網(wǎng)與部分實(shí)體產(chǎn)業(yè)的交易過(guò)程進(jìn)行了重新定義，并沒(méi)有涉及到流程的變革，所以，我們不需要違背消費趨勢去構建所謂的o2o閉環(huán)。
6、做O2O要有自己的節奏
新概念的成功一定是基于市場(chǎng)本身的需求，它是存在于市場(chǎng)當中，一定不是能被設計出來(lái)的，阿里京東的O2O，只是自己閉門(mén)造車(chē)構建出來(lái)的理想王國，即使我們承認它是一種新商業(yè)模式，它仍然需要建立在原來(lái)的消費流程存在被改造的市場(chǎng)空間這一基礎之上。
比如：阿里O2O挑選的其中一個(gè)行業(yè)是服裝行業(yè)，這是電商目前最成熟的領(lǐng)域，年產(chǎn)值超過(guò)上萬(wàn)億元，在發(fā)展了十幾年后電商滲透率是20%，阿里理想化的路徑是希望將線(xiàn)上未成交的用戶(hù)通過(guò)優(yōu)惠券的方式引導到線(xiàn)下成交，阿里放著(zhù)80%的市場(chǎng)空間不去改造，卻糾結于20%比例當中尚未成交的用戶(hù)，改造的難度可想而知，這與企業(yè)希望得到更多流量的訴求是背道而馳的。
7、不要為了O2O而去做O2O
很多企業(yè)都有互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥，擔心被顛覆，只要某種概念制造出來(lái)了就跟風(fēng)追逐，卻沒(méi)有根據企業(yè)自身的情況去考量制定自己的互聯(lián)網(wǎng)生長(cháng)行徑。
如果說(shuō)O2O概念對于傳統企業(yè)還有價(jià)值的話(huà)，至少它承認了消費體驗是其中的核心要素，通過(guò)O2O提升消費體驗感既是O2O的核心價(jià)值，也滿(mǎn)足了消費者不斷變化的快速需求，從這點(diǎn)意義上來(lái)說(shuō)，O2O是基于服務(wù)層面的消費創(chuàng )新。
實(shí)際上，除了消費層面的創(chuàng )新，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，創(chuàng )新還可以是產(chǎn)品層面的、供應鏈層面的、營(yíng)銷(xiāo)層面的，企業(yè)是否需要做O2O要考量的是自身產(chǎn)品的消費屬性是否符合、消費情景是否合理，企業(yè)完全沒(méi)有必要為了O2O而去做O2O，對于絕大多數電商轉型中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，提升自己的電商運營(yíng)水平遠比做O2O更重要。
8、針對運營(yíng)環(huán)節逐步擊破，分清主次
參考眾多服務(wù)過(guò)的社區O2O客戶(hù)情況，在諸多運營(yíng)環(huán)節中，吸粉引流、打造強關(guān)系和用戶(hù)變現這三個(gè)步驟是關(guān)鍵，也是目前的痛難點(diǎn)。
(1)、引導用戶(hù)上平臺(吸粉引流)
沒(méi)有用戶(hù)、沒(méi)有流量就談不上運營(yíng)，目前在吸粉引流這方面運營(yíng)平臺可通過(guò)競價(jià)推廣、優(yōu)惠補貼、活動(dòng)廣告、地推團隊等方式來(lái)進(jìn)行引導，通過(guò)推廣活動(dòng)盡量達成與社區用戶(hù)面對面的溝通，從而引導其下載使用。
前期的推廣階段中平臺要做到一鳴驚人，打響知名度，讓越來(lái)越多的人了解到自己的平臺并產(chǎn)生信賴(lài)。
從產(chǎn)品架構的角度來(lái)看，平臺應用的功能開(kāi)發(fā)是十分關(guān)鍵的，要兼具基礎的物業(yè)服務(wù)和便民的生活服務(wù)，以及便于推廣活動(dòng)展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)插件，比如積分商城、優(yōu)惠券、滿(mǎn)減滿(mǎn)贈等功能，一切要以用戶(hù)的使用體驗為導向。
(2)、確保用戶(hù)粘性(用戶(hù)活躍度)
用戶(hù)粘性和平臺的功能密不可分，長(cháng)期持續地燒錢(qián)補貼做活動(dòng)是不可取的，應該從根本上建立與用戶(hù)之間的強聯(lián)系，這些可以通過(guò)平臺的功能來(lái)實(shí)現。增強用戶(hù)粘性是一個(gè)細節、繁瑣的長(cháng)期工作，此時(shí)，平臺的互動(dòng)功能就很重要，諸如社區間的鄰里社交、論壇評價(jià)、二手市場(chǎng)、分享曬單、物業(yè)資訊等多重互動(dòng)可助平臺打破用戶(hù)社交壁壘，增進(jìn)用戶(hù)與平臺、用戶(hù)與商家以及用戶(hù)之間的強關(guān)系。
除此之外，平臺的服務(wù)板塊、營(yíng)銷(xiāo)功能是否能滿(mǎn)足用戶(hù)的高頻、長(cháng)期需求也是十分關(guān)鍵的，平臺在運營(yíng)前就要考慮，自己涉及的行業(yè)、銷(xiāo)售的商品是否是高頻剛需的。
(3)、用戶(hù)變現
假設商品賣(mài)得再好，服務(wù)需求再大，單個(gè)的用戶(hù)或單個(gè)社區的需求價(jià)值總是有限的，規�；纳鐓^對于商家才有議價(jià)能力。
對于平臺收益者而言，平臺廣告、平臺銷(xiāo)售產(chǎn)品低買(mǎi)高賣(mài)、入駐費和會(huì )員服務(wù)是收益的大頭，具體是否達到收支平衡則需看創(chuàng )業(yè)者的實(shí)際操作了，手握多用戶(hù)、大流量，如何招募更多的商家入駐，發(fā)展廣告、數據服務(wù)等增值收入、發(fā)展多級代理拓張運營(yíng)覆蓋范圍是眾創(chuàng )業(yè)者需要著(zhù)力的方向。
總之，O2O平臺的成功運營(yíng)離不開(kāi)踏實(shí)落地的服務(wù)和平臺應用合理完善的功能架構，我們能做的，就是更緊密地聯(lián)系市場(chǎng)，關(guān)注用戶(hù)的使用、消費習慣來(lái)開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，為眾創(chuàng )業(yè)者提供更為有利的技術(shù)支持。
從理性來(lái)講，O2O只是一種適合移動(dòng)互聯(lián)的運營(yíng)模式，不是解決銷(xiāo)售的救世主，沒(méi)有O2O，活得很好的企業(yè)也很多，不可為了O2O而舍棄原本的優(yōu)勢，運營(yíng)O2O之前，一定要有適合O2O的管理架構和人才體系，不然，看著(zhù)很美好，留給自己的全是苦澀。
想做好O2O一定要注意四個(gè)要素。
一、線(xiàn)上企業(yè)的能力
線(xiàn)上企業(yè)一般都是指互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一般屬于輕資產(chǎn)、強產(chǎn)品、靠流量的商業(yè)模式。核心價(jià)值是用戶(hù)的經(jīng)營(yíng)，為用戶(hù)提供內容服務(wù)，同時(shí)比較擅長(cháng)流量購買(mǎi)和宣傳炒作，宣傳成本相對比較低。缺點(diǎn)就是網(wǎng)上資源的價(jià)值多為免費用戶(hù)付費意識不強，很難形成良好的現金流模式。所以，除了本身的運營(yíng)之外，線(xiàn)上企業(yè)有十分強烈的用戶(hù)變現需求，而這個(gè)需求絕大多數還是要通過(guò)交易來(lái)實(shí)現，比如虛擬產(chǎn)品。但虛擬產(chǎn)品的銷(xiāo)售前提是有足夠基數的用戶(hù)，免費的商業(yè)模式下，必須要有5%的用戶(hù)愿意付費，才可以支撐這個(gè)企業(yè)。但很多企業(yè)沒(méi)有能力獲得那么大基數的用戶(hù)，所以就必須涉及到實(shí)物的交易，把自己變成渠道，比如電商。而如果涉及到本地化服務(wù)的交易，那么就進(jìn)入了O2O領(lǐng)域，比如團購。
線(xiàn)上企業(yè)的缺點(diǎn)十分明顯，就是缺乏強大的線(xiàn)下運營(yíng)能力，運營(yíng)能力比較強的企業(yè)，卻又很難有線(xiàn)下企業(yè)的管理能力。比如大眾點(diǎn)評應該算是線(xiàn)下滲透的比較深入的互聯(lián)網(wǎng)公司，但是其運營(yíng)更像一個(gè)媒體，也是比較經(jīng)典的一種互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式。而其做團購，卻并沒(méi)有憑借先天優(yōu)勢做的更好，究其根本還是一個(gè)問(wèn)題，就是線(xiàn)下運營(yíng)能力的不足，這是一個(gè)通病。根源大概是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對線(xiàn)下的理解不夠以及因此導致的技術(shù)思考不足，無(wú)法實(shí)現對線(xiàn)下企業(yè)的管理。美團是團購中的佼佼者，有很大一個(gè)原因來(lái)自于對技術(shù)的重視，在同樣強運營(yíng)的團購之中，美團的技術(shù)流程是實(shí)現的最好的，尤其是財務(wù)管理，結款速度都是最好的，自動(dòng)化程度非常高。所以，美團可以領(lǐng)先的重要原因有兩個(gè)，一個(gè)是在廣告投放和分支辦事處開(kāi)辦的謹慎，另一個(gè)就是對技術(shù)流程研發(fā)的重視。
所以，線(xiàn)上企業(yè)進(jìn)軍線(xiàn)下的壁壘還是很天然的，就是無(wú)法理解線(xiàn)下企業(yè)的需求和規則，總是單純的認為像網(wǎng)站一樣，只要能給線(xiàn)下企業(yè)帶客戶(hù)，線(xiàn)下企業(yè)就會(huì )很滿(mǎn)足。而事實(shí)上，線(xiàn)下的運營(yíng)有很強的復雜性，比如旺季淡季，一天的旺時(shí)和閑時(shí)，熱賣(mài)的產(chǎn)品和滯銷(xiāo)的產(chǎn)品，他們更希望的是能解決個(gè)性化的需求，而一旦個(gè)性化，就很難符合線(xiàn)上標準化運營(yíng)思路，于是形成了天然的矛盾。團購的最大進(jìn)步是標準化了服務(wù)，飲食基本使用了套餐模式，犧牲了客戶(hù)的選擇權，而實(shí)現了產(chǎn)品的標準化，算是進(jìn)步，但也僅限于此。
二、線(xiàn)下企業(yè)的需求
線(xiàn)下企業(yè)的需求非常簡(jiǎn)單，就是消費者。但是這個(gè)需求又非常復雜，不同行業(yè)不同企業(yè)之間的差別很大，這和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有很大的不同�；ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)對客戶(hù)的理解就是不管何時(shí)何地何種人，只要能來(lái)我們的網(wǎng)站看看就是成功。而對于線(xiàn)下企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)群體、消費時(shí)間、范圍區域、層次職業(yè)等等，可能都會(huì )有比較強的細分，這對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)噩耗。因為區分客戶(hù)是一件很頭痛的事情，經(jīng)過(guò)區域、職業(yè)、消費習慣等等的一系列的篩選，可能適合某個(gè)線(xiàn)下企業(yè)的用戶(hù)數量基數就變的小了很多，然后我們在考慮一下轉化率，可能基本上就不太有商業(yè)價(jià)值了�；ヂ�(lián)網(wǎng)的長(cháng)尾用戶(hù)是跨地域的，而O2O的區域是小范圍的，所以，大城市還好一點(diǎn)，小城市的用戶(hù)基數就非常難支撐。這時(shí)候，反而一些地方社區的效果會(huì )好于一線(xiàn)的大網(wǎng)站。
如果讓線(xiàn)上企業(yè)去配合線(xiàn)下企業(yè)去滿(mǎn)足需求，那是一件很復雜的事情，因為你必須下功夫去了解他的具體需求，并對此作出相應的解決方案。這個(gè)成本高到不可想象，而收益卻非常的不明顯，讓線(xiàn)下客戶(hù)出錢(qián)的可能也極小，所以團購采用的是打折推產(chǎn)品的方式，用便宜的產(chǎn)品去吸引客戶(hù)，然后讓客戶(hù)自己去選擇合適自己的地點(diǎn)和時(shí)間，以減少復雜性。但這對線(xiàn)下企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻還是非常麻煩。忙時(shí)會(huì )更忙，閑時(shí)卻未必有改善，最終往往還會(huì )影響普通用戶(hù)的消費體驗，甚至將自己的價(jià)格水平錨定在了較低水準，還傷害了其他正價(jià)消費用戶(hù)。
所以，對于線(xiàn)下企業(yè)而言，他們需要的是可以針對性解決自己線(xiàn)上引流的解決方案，而不是簡(jiǎn)單的發(fā)會(huì )員卡打折了事。這也是O2O的真正價(jià)值所在，誰(shuí)能夠解決這個(gè)問(wèn)題，才算真正的建立了O2O的服務(wù)閉環(huán)。這個(gè)模式才可以真正的成立為一個(gè)完整的商業(yè)模式，目前看來(lái)，這還有很長(cháng)的路要走。
三、2平臺的重要
O2O的問(wèn)題大家都很喜歡討論線(xiàn)上和線(xiàn)下，卻很少有人去討論2的問(wèn)題，就是這個(gè)平臺問(wèn)題。我們講b2b，c2b，這個(gè)2平臺都是非常明確的，比如阿里巴巴，比如淘寶，是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的平臺運營(yíng)商。但是到了O2O這里，這個(gè)卻沒(méi)有得到足夠的重視。一般說(shuō)來(lái)，這個(gè)2平臺是線(xiàn)上企業(yè)提供的線(xiàn)上服務(wù)的一部分，這里面的分歧就在于，一個(gè)做線(xiàn)上的公司是不是能夠有能力有經(jīng)驗做好這個(gè)平臺呢？答案往往是否定的。
轟轟烈烈的微信結合線(xiàn)下推廣現在聲音少了很多，因為微信暫時(shí)還是個(gè)工具，而不是平臺，無(wú)法形成有效管理和有效宣傳，所謂的帶流量其實(shí)對新用戶(hù)的影響有限，老用戶(hù)現在卻開(kāi)始打折了，對于企業(yè)而言，效果還沒(méi)有達到值得被推崇的地步。而熱度過(guò)去，很可能又會(huì )不了了之。2平臺要實(shí)現的功能主要就是可以銜接互聯(lián)網(wǎng)公司和線(xiàn)下公司，類(lèi)似編譯語(yǔ)言讓雙方可以互相交流。這一點(diǎn)在業(yè)內還沒(méi)有達成共識，卻有了不少的先行者。
四、商業(yè)邏輯
線(xiàn)上的資源，線(xiàn)下的需求加上2平臺可以實(shí)現的功能，就組成了一個(gè)完整的O2O商業(yè)邏輯。他的復雜之處就在于，要解決的不是一方的問(wèn)題，而是多方的問(wèn)題，這中間需要很強的線(xiàn)上技術(shù)能力、線(xiàn)下運營(yíng)能力還有用戶(hù)拓展能力。做不好的原因，大概都是因為大家總是基于自己對自己領(lǐng)域的了解，而忽略了對方的感受。所以O2O的壁壘非常之高，每一個(gè)從業(yè)者都要從這三個(gè)角度去考慮，究竟我可以做到什么程度，解決什么問(wèn)題。只解決一個(gè)或者兩個(gè)方面的問(wèn)題，最終都無(wú)法獲得一個(gè)完整的商業(yè)閉環(huán)，團購本來(lái)已經(jīng)是最接近成功的模式了，但是弊端依舊明顯，無(wú)法解決商戶(hù)的個(gè)性化需求，而必須靠人海戰術(shù)的強運營(yíng)狀態(tài)來(lái)彌補。地圖入口的O2O服務(wù)在商戶(hù)接入上有很大提高，但卻很難形成有效2平臺標準化管理，缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)一樣明顯。
O2O伴隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和各種交互工具的普及，已經(jīng)逐漸的成為一個(gè)趨勢。但是O2O究竟是什么，卻存在諸多的分歧，這樣使得很多線(xiàn)上線(xiàn)下的企業(yè)陷入了混沌的氛圍之中，層出不窮的互聯(lián)網(wǎng)巨頭和小企業(yè)紛紛在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行掘金，而線(xiàn)下企業(yè)則在一輪輪的忽悠之中傷痕累累。所以，O2O的問(wèn)題，還是值得深入的探討和挖掘，奇才電商提醒：想做好O2O一定要注意以上四個(gè)要素。
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