- 相關(guān)推薦
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必須具備的思維
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)“急功近利”的時(shí)代，找到通往成功的道路是最為重要的。相比于晦澀的理論，找到合適的工具更為務(wù)實(shí)，更有效率，也更能帶來(lái)生產(chǎn)力。思路決定出路，找到合適的工具，首先要有一個(gè)正確的思維方式。成功的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，必然有適合這個(gè)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思維。根據我多年的實(shí)踐和研究，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)必須具有三大思維：定位、關(guān)鍵詞和為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。
一、定位
“定位”這個(gè)詞，在傳統的營(yíng)銷(xiāo)思維中也存在。4p理論和4c理論思想內核就是“定位”。在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常給自己的產(chǎn)品定位，這包括目標市場(chǎng)定位、產(chǎn)品價(jià)格定位、品牌定位等等。“定位”是營(yíng)銷(xiāo)的核心，也是營(yíng)銷(xiāo)的支點(diǎn)。沒(méi)有市場(chǎng)定位，或市場(chǎng)定位失誤，營(yíng)銷(xiāo)失敗是必然的。一個(gè)正確的“定位”，能幫助你撬起一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，盡管世界因信息傳遞速度加快和信息獲取難度的降低而變得平坦，但是市場(chǎng)分割卻在加速度進(jìn)行�；ヂ�(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的“定位”相對于傳統營(yíng)銷(xiāo)，更為必要。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，長(cháng)尾市場(chǎng)表現的最為明顯�；ヂ�(lián)網(wǎng)讓人類(lèi)的需求更加多樣化，多層次。需求自動(dòng)產(chǎn)生供給。商品和服務(wù)的多樣化和多層次也隨之產(chǎn)生。在無(wú)限豐富的商品供需匹配中，市場(chǎng)需求曲線(xiàn)會(huì )如一條長(cháng)長(cháng)的尾巴，無(wú)限延伸。在尾端的市場(chǎng)需求量無(wú)限趨近于零，但永遠不會(huì )為零。這就意味著(zhù)無(wú)限細分市場(chǎng)的存在。
細分市場(chǎng)的無(wú)限性?xún)H僅代表機會(huì )的無(wú)限性，而不代表你擁有所有的機會(huì )。你只能在一個(gè)或幾個(gè)細分市場(chǎng)中提供產(chǎn)品或服務(wù)。人類(lèi)的需求無(wú)論多么多樣化和多層次，都不會(huì )是無(wú)限的。一個(gè)人只會(huì )關(guān)注自己需求的商品和服務(wù)。任何細分市場(chǎng)都只能滿(mǎn)足一部分人的需求。這決定了你必須對自己為哪些人以哪些方式提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)有清晰的思考。這就是“定位”。
“定位”是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最為重要的思維。如果說(shuō)在傳統營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，你還可以在匆忙行路中尋找出路，那么互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，你只有找準道路后才能上路。首先，網(wǎng)絡(luò )時(shí)代沒(méi)有太多的時(shí)間給你試錯。每一次試錯，你失去的不是機會(huì )，而是極其珍貴的時(shí)間。其次，網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，任何一條路都能走的開(kāi)，只要你堅持，因為需求總是存在的。也許你會(huì )說(shuō)“這條路并不適合我”，但是如果一個(gè)經(jīng)過(guò)你深思熟慮的選擇也要后悔的話(huà)，那你覺(jué)得還有什么樣的選擇適合你呢?最后，任何一條路都能走的開(kāi)，只要你堅持，因為需求總是存在的。也許你會(huì )說(shuō)“這條路并不適合我”，但是如果一個(gè)經(jīng)過(guò)你深思熟慮的選擇也要后悔的話(huà)，那你覺(jué)得還有什么樣的選擇適合你呢?最后，網(wǎng)絡(luò )時(shí)代任何一條路都可以因創(chuàng )新而拓寬。創(chuàng )新不僅僅需要知識，還需要毅力、經(jīng)驗和判斷力。如果選擇一條路就半途而廢，那么創(chuàng )新根本不可能與你有緣，僅僅因為你的退縮，退縮證明了你缺乏毅力，退縮讓你無(wú)法積累經(jīng)驗，退縮讓你失去了對行業(yè)的判斷力。
15年前，馬云在創(chuàng )業(yè)時(shí)，中國有多少人知道B2B、B2C、C2C，這些聽(tīng)起來(lái)玄而又玄的術(shù)語(yǔ)?又有多少讓相信他所說(shuō)的未來(lái)?“讓天下沒(méi)有難做的生意”這樣的定位成就了今天的阿里巴巴。有人說(shuō)他把握住了時(shí)代脈搏。我想說(shuō)，不!互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代即將到來(lái)，在那時(shí)已經(jīng)成為共識，為什么是馬云擁有了今天?因為他的堅持。這就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“長(cháng)尾市場(chǎng)”的神奇。尾端的一個(gè)小小市場(chǎng)，也許會(huì )是以后的大市場(chǎng)。15年前，在中國，在網(wǎng)上做生意就在尾端。像搜狐、網(wǎng)易、雅虎這樣的門(mén)戶(hù)信息和分類(lèi)目錄網(wǎng)站當時(shí)何其火爆?而馬云卻固執地選擇了尾端。也許是慧眼獨具，但我寧愿相信這是對“定位”的堅持。
想在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出彩，請先“定位”吧。只有定位，你才有清晰的方向，不會(huì )在互聯(lián)網(wǎng)信息之洋中迷失;只有定位你才能選擇適合自己的方式在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)，清晰的掌握你為客戶(hù)提供的服務(wù)，從而為找到有效的客戶(hù)提供方向。只有定位你才能找到合適的平臺和營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，找到有效客戶(hù)，使得營(yíng)銷(xiāo)成本最小化;只有定位，你才能給自己一個(gè)堅持的理由，“任爾東西南北風(fēng)，咬住青山不放松”。
二、關(guān)鍵詞
細分市場(chǎng)是無(wú)限的，而電腦屏幕或手機屏幕是有限的。在“定位”之后，如何才能讓你的產(chǎn)品和服務(wù)被需求者知道呢?廣告。對，是廣告。但是廣告多矣!傳統媒體中已經(jīng)充斥了人人厭惡的廣告，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中的廣告是不是也讓人人生厭呢?這種人人生厭的廣告效果有幾何呢?
互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢是需求者也會(huì )自動(dòng)顯示或暴露自己的需求信息。這個(gè)顯示或暴露的過(guò)程，給了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣告精準投放的機會(huì )。一如青春期的男生女生，對方一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作，就是一個(gè)示愛(ài)的信號，另一方如果足夠敏感，總能抓住機會(huì )�；ヂ�(lián)網(wǎng)沒(méi)有愛(ài)情有魅力，但它給供需雙方提供了信息匹配對接的平臺，而讓這個(gè)平臺充分發(fā)揮作用的就是“關(guān)鍵詞”。
在上網(wǎng)時(shí)，我們尋找信息最常用的方式就是在搜索引擎網(wǎng)站，比如百度中輸入與信息高度相關(guān)的幾個(gè)字，然后搜索。這幾個(gè)字就是“關(guān)鍵詞”。關(guān)鍵詞是信息的濃縮，是信息的焦點(diǎn)，是信息的閃光點(diǎn)。相對于汪洋般的信息，“關(guān)鍵詞”的重要性是不言而喻的。搜尋信息者，需要利用合適的關(guān)鍵詞，找到自己需要的信息。提供信息者，需要尋找合適的關(guān)鍵詞，讓自己的信息最快最先暴露出來(lái)。關(guān)鍵詞對信息的供需雙方都體現出極其重要的工具性。
在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，營(yíng)銷(xiāo)者必須有關(guān)鍵詞思維，必須學(xué)會(huì )使用關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞不僅僅要傳遞商業(yè)信息，更要傳遞優(yōu)秀的商業(yè)理念，承載深厚的文化氣息。純粹的商業(yè)信息，僅僅是交換信號的釋放。對于那些沒(méi)有交換需求的網(wǎng)民，這樣的信號是可憎的。除了交換，沒(méi)有人愿意看，更沒(méi)有人能記住。這樣的關(guān)鍵詞在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中所起到的效果是有限的。
關(guān)鍵詞的選用，技巧有很多，但最重要要的是兩個(gè)“高度”，即關(guān)鍵詞的選用既要和自己的產(chǎn)品和服務(wù)高度相關(guān)，又要和需求者搜尋信息時(shí)常用關(guān)鍵詞高度關(guān)聯(lián)。這樣才能形成供需雙方最大信息交集，使產(chǎn)品和服務(wù)信息出現在需求者的面前。
關(guān)鍵詞的選用，技巧有很多，但最重要要的是兩個(gè)“高度”，即關(guān)鍵詞的選用既要和自己的產(chǎn)品和服務(wù)高度相關(guān)，又要和需求者搜尋信息時(shí)常用關(guān)鍵詞高度關(guān)聯(lián)。這樣才能形成供需雙方最大信息交集，使產(chǎn)品和服務(wù)信息出現在需求者的面前。
關(guān)鍵詞的選用是動(dòng)態(tài)的而非靜止的�；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代，人的獵奇心理似乎表現的特別明顯。上網(wǎng)者每天都想找到新奇的新聞或者新奇的詞語(yǔ)。于是，每天都有熱炒的新聞，每天都有或離奇或勁暴的網(wǎng)絡(luò )詞語(yǔ)。網(wǎng)絡(luò )是個(gè)性張揚的舞臺，每個(gè)網(wǎng)民都是國王。關(guān)鍵詞的選用時(shí)也要迎合這些“國王”的獵奇心理，經(jīng)常進(jìn)行更新。關(guān)鍵詞的選用過(guò)程是一個(gè)在動(dòng)態(tài)中尋求優(yōu)化的過(guò)程。關(guān)鍵詞，一件合身的衣服，或艷麗、或清新、或時(shí)尚、或穩重，風(fēng)格或許不同，但最重要的是能讓別人看到，并認可。
三、為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值
定位，讓你知道你要干什么。關(guān)鍵詞，讓別人知道你在干什么。僅此還不夠，還需要讓客戶(hù)知道你能給他們帶來(lái)什么。這就是客戶(hù)價(jià)值�？蛻�(hù)價(jià)值是完成最后一跳的關(guān)鍵環(huán)節。讓客戶(hù)認可就要為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。如果你所做的得不到客戶(hù)認可，即沒(méi)有為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，那么一切勞動(dòng)都是無(wú)效的。正如一個(gè)男生在心儀的女生面前獻盡了殷勤，但是最終沒(méi)有俘獲芳心，無(wú)論別人如何寬慰，他必須承認他失敗了，功課白做了。所以，你必須努力為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。
為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，在傳統營(yíng)銷(xiāo)中也得到高度重視。以消費者為中心的4c理論基本上就是完整的客戶(hù)價(jià)值理論。在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值同樣不可或缺�；ヂ�(lián)網(wǎng)是虛擬的，但是客戶(hù)是真實(shí)的，互聯(lián)網(wǎng)的交易過(guò)程可以超越空間，但是除了一部分服務(wù)外，現實(shí)的產(chǎn)品交割或服務(wù)過(guò)程還是需要空間�；ヂ�(lián)網(wǎng)提供了虛擬的交易市場(chǎng)。這個(gè)虛擬的市場(chǎng)同現實(shí)市場(chǎng)一樣，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。吸引客戶(hù)，留住客戶(hù)，最重要的還是要思考你拿什么給客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。
與傳統營(yíng)銷(xiāo)不同，在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值需要具有個(gè)體意義。因為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶(hù)把自我感知放在更為重要的地位，客戶(hù)需求的個(gè)體性更為明顯，而你所提供的價(jià)值必須與這種個(gè)體需求相契合。同樣的產(chǎn)品和服務(wù)，不同的客戶(hù)有不同的認知，這些認知有正面的，有負面的。正面的認知當然是好事，但是負面的認知必須引起你的重視。這是一個(gè)機會(huì )，一個(gè)你創(chuàng )造客戶(hù)個(gè)人價(jià)值的機會(huì )。這也是一個(gè)危險，一個(gè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞而擴大負面認知的危險。如果在處理客戶(hù)負面認知中，讓客戶(hù)認識到自己可以從產(chǎn)品和服務(wù)中獲得意想不到的收獲，那么這就是客戶(hù)個(gè)體價(jià)值的創(chuàng )造。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值本身就就是一個(gè)不可估量的價(jià)值。傳統營(yíng)銷(xiāo)中，對產(chǎn)品或服務(wù)的正面評價(jià)通過(guò)口口相傳而聲名遠播，但是這個(gè)速度是相當緩慢的。在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，這個(gè)傳播速度會(huì )超出你的想象。“封殺王老吉”這個(gè)帖子，一夜之間就讓王老吉的口碑傳遍全中國�，F在微博、微信的傳播速度更快，也許僅僅幾分鐘，就可以風(fēng)靡全球。任何一個(gè)正面評價(jià)的傳播，都是客戶(hù)價(jià)值的積累。這個(gè)積累的量最終能給你帶來(lái)多大的效益恐怕只有“天知道”。同樣，一個(gè)個(gè)體感知的負面評價(jià)也可能通過(guò)快速傳播瞬間形成一個(gè)集體的負面認知，而這個(gè)壞的影響究竟有多大，恐怕只有“鬼知道”。
客戶(hù)價(jià)值是一個(gè)具有很強主觀(guān)性概念。主觀(guān)性的事物必然是情感的載體�？蛻�(hù)價(jià)值的大小與客戶(hù)情感有很大關(guān)系�？蛻�(hù)心情好時(shí)，他可能認為產(chǎn)品或服務(wù)物超所值，反之，可能就是物低所值。當你的產(chǎn)品、服務(wù)、理念能激發(fā)人向上的情感時(shí)，網(wǎng)民會(huì )認為這些的東西值得推薦或點(diǎn)贊，愿意為你推廣。人是共情的動(dòng)物，共同的情感激發(fā)共同的行動(dòng)，那么你的產(chǎn)品、服務(wù)、理念傳遞就很快。
正是由于個(gè)體性和情感因素的存在，相比于傳統營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值顯得更為重要，更為復雜。為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值應該成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必備思維。作為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)價(jià)值，必須時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)對產(chǎn)品和服務(wù)的認知，時(shí)刻進(jìn)行客戶(hù)價(jià)值的積累，而非相反。
【網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必須具備的思維】相關(guān)文章：
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必須具備的能力03-27
CFO必須具備的能力03-18
秘書(shū)必須具備的能力03-08
CFO必須具備的素質(zhì)03-19
法國留學(xué)必須具備的條件03-09
校長(cháng)必須具備的職業(yè)心態(tài)03-20
項目總工必須具備的技能05-18
中層領(lǐng)導必須具備的能力05-19