商務(wù)談判中的逆向思考

　　在談判過(guò)程中，首先要確定自己的盟友是誰(shuí)——你曾多少次聽(tīng)人這么說(shuō)過(guò)?這句經(jīng)驗之談未必總是金玉良言。關(guān)鍵是，在盟友當中，你應當最先和誰(shuí)談，然后和誰(shuí)談，最后和誰(shuí)談?在正確的時(shí)刻讓正確的人參與進(jìn)來(lái)，成功之門(mén)可能向你敞開(kāi)。反之，則可能失敗。

　　談判的先后順序至關(guān)緊要，盡管人們常常忽略它。無(wú)論是要選出合適的人去出席一個(gè)慈善活動(dòng)，還是投資一項新事業(yè)，或是簽字首肯一單復雜的生意，你總歸要面臨一個(gè)煞費苦心的順序安排。你應該最先和什么人溝通?然后和什么人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內及外的談判法”這類(lèi)經(jīng)驗法則并非顛撲不破的行動(dòng)綱領(lǐng)。而更為有效的方法，即逆向籌劃的推理方式，往往有助于你明智地挑選拍檔，并循著(zhù)正確的次序一一與之磋商。

　　網(wǎng)絡(luò )電視——逆向思維的產(chǎn)物

　　在帕爾曼(steveperlman)著(zhù)手推出網(wǎng)絡(luò )電視之際，他面臨著(zhù)一次生死攸關(guān)的艱難排序。他爭取到了種子基金，開(kāi)發(fā)出了將網(wǎng)絡(luò )接入普通電視的技術(shù)，研制出了樣機，還聘請到了核心的技術(shù)層和管理層成員。

　　然而此時(shí)帕爾曼的現金流已岌岌可危，須得要對付一大堆潛在的生意伙伴，這其中包括風(fēng)險投資商、“天使”投資人(私人資本投資者)和業(yè)界合作伙伴(作為潛在的資金來(lái)源渠道);消費類(lèi)電子公司、網(wǎng)絡(luò )服務(wù)提供商(isp)和內容提供商(可能的盟友及合伙人);機頂盒生產(chǎn)商;美國之外的執照持有商;以及批發(fā)和零售分銷(xiāo)商。

　　眼看著(zhù)自己前途大好的事業(yè)正陷入困境，帕爾曼接下來(lái)的談判似乎應該跟風(fēng)險投資公司拉資金。然而帕爾曼清楚，在當時(shí)，盡管風(fēng)險投資商可能愿意向他的新公司投放少量資金，對于諸如網(wǎng)絡(luò )電視這樣的消費類(lèi)電子產(chǎn)品的大筆資金投入，他們則相當審慎。

　　于是，帕爾曼從自己的風(fēng)險投資目標來(lái)逆向籌劃，推導出如果能與一家消費類(lèi)電子行業(yè)的翹楚結成伙伴，網(wǎng)絡(luò )電視對風(fēng)險投資商的吸引力和價(jià)值就會(huì )得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產(chǎn)品，一開(kāi)始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功，并利用所簽合約進(jìn)一步與索尼達成了補充協(xié)議。

　　有了索尼和飛利浦入伙，帕爾曼現在可以坐下來(lái)洽談風(fēng)險投資了——當然此時(shí)的價(jià)碼已經(jīng)飚升。手握這筆寬裕的資金，再來(lái)與生產(chǎn)商、批發(fā)和零售商、內容提供商、isp以及國外的盟友拍檔們逐個(gè)理出頭緒、簽下協(xié)議——乃至于最終將自己幼小卻正茁壯成長(cháng)的企業(yè)作價(jià)4。25億美金賣(mài)給微軟公司，對帕爾曼來(lái)說(shuō)都顯得輕而易舉了。

　　遵循五個(gè)步驟

　　在你逆向籌劃談判步驟的時(shí)候，你首先要預想出自己期望的結果，然后反過(guò)來(lái)思考怎樣才能實(shí)現這一局面。以下為逆向籌劃的五個(gè)步驟：

　　1、畫(huà)一幅“圖”來(lái)標示各個(gè)現實(shí)或是潛在的參與方，他們的利益所在以及他們在談判破裂情況下的選擇;

　　2、估算與各方達成協(xié)議的難度和代價(jià)，以及讓其參與進(jìn)來(lái)的價(jià)值大小;

　　3、確認各方之間的利害關(guān)系：誰(shuí)對誰(shuí)有影響力，誰(shuí)可能服從誰(shuí)，誰(shuí)又對誰(shuí)有感激之情，諸如此類(lèi)。

　　4、集中大量精力來(lái)對付最難啃的骨頭——你的談判對手或是其他對此事握有生殺大權的某人。問(wèn)問(wèn)你自己：先要跟這幫人當中哪一家最先達成協(xié)定，可以最大限度地使談判對手首肯你的條款?你希望首先選擇哪一個(gè)對象來(lái)啟動(dòng)談判?

　　5、到收官之前的階段，再問(wèn)問(wèn)自己類(lèi)似的問(wèn)題：該階段選擇哪個(gè)理想對象過(guò)招，才最有可能讓最棘手的對手點(diǎn)頭?如何把這一方爭取過(guò)來(lái)呢?

　　照這樣逆向籌劃下去，直到你撥開(kāi)籠罩希望的朦朧云團，找到最光明的成功之路。

　　要更好地理解逆向籌劃的推理之道，可以參照一下項目管理的體系。在決定如何實(shí)施一個(gè)錯綜復雜的項目時(shí)，你首先會(huì )聚焦到終點(diǎn)上，由此反向推進(jìn)到當前，來(lái)形成一套關(guān)鍵路線(xiàn)和時(shí)間表。由一個(gè)持續存在的聯(lián)盟所達成的、不斷地帶來(lái)價(jià)值的協(xié)定，就相當于一個(gè)圓滿(mǎn)完成的項目。

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