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電話(huà)銷(xiāo)售的九個(gè)要點(diǎn)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是指利用電話(huà)接線(xiàn)員來(lái)吸引新顧客和聯(lián)系老客戶(hù)，以確定他們的滿(mǎn)意程度或能否接受訂單。以下是電話(huà)銷(xiāo)售的九個(gè)要點(diǎn)介紹。供參考！
一、精準定位目標客戶(hù)，避免 “無(wú)效撥號”
電話(huà)銷(xiāo)售的第一步，是明確 “給誰(shuí)打”。盲目撥打陌生號碼不僅浪費時(shí)間，還可能引發(fā)客戶(hù)反感。需提前通過(guò)行業(yè)數據庫、客戶(hù)畫(huà)像分析等方式，篩選出與產(chǎn)品 / 服務(wù)匹配度高的客戶(hù) —— 比如銷(xiāo)售企業(yè)辦公軟件時(shí)，優(yōu)先鎖定中小型企業(yè)的行政或 IT 負責人；推廣母嬰產(chǎn)品則聚焦孕期媽媽或 0-3 歲寶寶家長(cháng)。同時(shí)，要收集客戶(hù)基礎信息（如企業(yè)規模、個(gè)人職業(yè)、潛在需求痛點(diǎn)），為后續溝通埋下 “個(gè)性化話(huà)題” 伏筆，避免開(kāi)口就陷入 “推銷(xiāo)式尷尬”。
二、設計 30 秒 “黃金開(kāi)場(chǎng)白”，留住客戶(hù)注意力
客戶(hù)接到陌生來(lái)電的前 30 秒，是決定是否掛斷的關(guān)鍵。開(kāi)場(chǎng)白需包含三個(gè)核心要素：清晰自我介紹（“您好，我是 XX 公司的 XXX，專(zhuān)注為企業(yè)提供高效財務(wù)報銷(xiāo)解決方案”）、明確來(lái)電價(jià)值（“今天聯(lián)系您，是因為發(fā)現貴公司員工報銷(xiāo)流程較繁瑣，想分享一個(gè)能節省 60% 報銷(xiāo)時(shí)間的方法”）、溫和請求溝通時(shí)間（“耽誤您 2 分鐘簡(jiǎn)單介紹，方便嗎？”）。避免冗長(cháng)的企業(yè)介紹或模糊的 “有個(gè)好產(chǎn)品想跟您說(shuō)”，用 “解決客戶(hù)痛點(diǎn)” 的價(jià)值點(diǎn)，快速抓住對方興趣。
三、多提問(wèn)少 “灌輸”，用 “需求挖掘式對話(huà)” 替代 “推銷(xiāo)式宣講”
優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售不是 “念產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，而是通過(guò)提問(wèn)引導客戶(hù)主動(dòng)說(shuō)出需求�？刹捎� “開(kāi)放式問(wèn)題 + 封閉式問(wèn)題” 結合的方式：先拋開(kāi)放式問(wèn)題探需求（“您目前在員工培訓方面，遇到過(guò)哪些比較棘手的問(wèn)題呀？”），再用封閉式問(wèn)題聚焦痛點(diǎn)（“是不是覺(jué)得培訓內容難落地，員工學(xué)完用不上？”）。過(guò)程中要認真傾聽(tīng)，記錄客戶(hù)提到的關(guān)鍵詞（如 “成本高”“效率低”“擔心效果”），后續再針對性介紹產(chǎn)品如何解決這些問(wèn)題，讓客戶(hù)感受到 “你懂我”，而非 “你只想賣(mài)東西”。
四、提前預判客戶(hù)異議，準備 “有說(shuō)服力的應對方案”
客戶(hù)提出異議（如 “價(jià)格太貴”“暫時(shí)不需要”“我再考慮下”）是溝通中的常態(tài)，切忌臨場(chǎng)慌亂或生硬反駁。需提前梳理高頻異議，并準備 “數據 + 案例” 支撐的應對策略：比如客戶(hù)說(shuō) “價(jià)格貴”，不能只說(shuō) “我們的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)”，而是用對比數據回應（“您看，同類(lèi)產(chǎn)品單次服務(wù)價(jià)約 800 元，我們的年套餐折算下來(lái)單次僅 500 元，還包含 3 次免費售后指導”）；客戶(hù)說(shuō) “暫時(shí)不需要”，可進(jìn)一步追問(wèn)需求階段（“是目前有其他合作方案，還是對這類(lèi)服務(wù)還沒(méi)明確規劃呀？”），避免直接放棄，為后續跟進(jìn)留機會(huì )。
五、用 “場(chǎng)景化描述” 展現價(jià)值，讓客戶(hù) “看得見(jiàn)效果”
抽象的產(chǎn)品功能難以打動(dòng)客戶(hù)，需將 “功能” 轉化為 “客戶(hù)可感知的場(chǎng)景利益”。比如銷(xiāo)售空氣凈化器，不說(shuō) “我們的濾芯過(guò)濾效率達 99%”，而是描述場(chǎng)景（“您家有老人孩子的話(huà)，晚上開(kāi)著(zhù)它，能過(guò)濾空氣中的花粉和甲醛，孩子睡覺(jué)不打噴嚏，您也不用總擔心空氣質(zhì)量”）；推廣企業(yè) CRM 系統，不說(shuō) “具備客戶(hù)數據管理功能”，而是講效果（“之前有個(gè)客戶(hù)用了我們的系統后，銷(xiāo)售跟進(jìn)客戶(hù)的效率提升了 40%，上個(gè)月成單量比之前多了 15 單”）。用具體場(chǎng)景和真實(shí)案例，讓客戶(hù)聯(lián)想到 “擁有產(chǎn)品后，我的生活 / 工作會(huì )變好”，增強購買(mǎi)意愿。
六、控制溝通節奏，避免 “急于求成” 或 “拖沓冗長(cháng)”
電話(huà)溝通需把握 “張弛有度” 的節奏：既不能在客戶(hù)剛表現出興趣時(shí)，就立刻催促 “今天定下來(lái)吧，有優(yōu)惠”，引發(fā)抵觸；也不能東拉西扯偏離主題，導致客戶(hù)失去耐心。一般單次溝通時(shí)間建議控制在 5-8 分鐘（復雜產(chǎn)品可延長(cháng)至 10-15 分鐘），核心流程為 “開(kāi)場(chǎng)破冰→需求挖掘→價(jià)值介紹→異議處理→初步達成意向 / 約定下次溝通”。若客戶(hù)明確表示 “現在忙”，可主動(dòng)提議 “那我明天下午 3 點(diǎn)再聯(lián)系您，您看方便嗎？”，用 “明確時(shí)間” 替代 “有空再聊”，提升后續接通率。
七、注重 “語(yǔ)氣語(yǔ)調”，用 “聲音傳遞信任”
電話(huà)溝通中，客戶(hù)無(wú)法看到你的表情，語(yǔ)氣語(yǔ)調就成了 “第二張名片”。需保持溫和、堅定且富有熱情的語(yǔ)氣：避免語(yǔ)速過(guò)快（像 “趕時(shí)間完成任務(wù)”）或過(guò)慢（顯得不專(zhuān)業(yè)），重點(diǎn)內容可適當放慢語(yǔ)速、加重語(yǔ)氣（如 “這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)僅限本月，之后會(huì )恢復原價(jià)”）；避免使用生硬的 “官方話(huà)術(shù)”，加入輕微的語(yǔ)氣詞（“您看這樣是不是更方便呀？”“對吧？”），讓溝通更顯親切。同時(shí)，要避免在電話(huà)中嘆氣、打斷客戶(hù)說(shuō)話(huà)，這些細節會(huì )無(wú)形中拉低客戶(hù)好感度。
八、明確 “下一步行動(dòng)”，讓溝通 “有閉環(huán)不脫節”
每次通話(huà)結束前，必須和客戶(hù)約定 “明確的下一步動(dòng)作”，避免 “不了了之”。根據溝通情況，下一步行動(dòng)可分為三類(lèi)：意向明確型（“那我稍后把產(chǎn)品方案和報價(jià)表發(fā)您微信，您明天看完后，我 10 點(diǎn)聯(lián)系您聊聊疑問(wèn)，好嗎？”）、猶豫考慮型（“您先和團隊同事商量下，我周四上午再聯(lián)系您，了解下大家的想法？”）、暫時(shí)無(wú)需求型（“我先加您微信，發(fā)一份行業(yè)趨勢報告給您，后續您有相關(guān)需求時(shí)，隨時(shí)找我就行”）。無(wú)論哪種情況，都要讓客戶(hù)清楚 “接下來(lái)會(huì )發(fā)生什么”，也為自己后續跟進(jìn)留下清晰節點(diǎn)。
九、及時(shí)做好客戶(hù)記錄，用 “精細化跟進(jìn)” 提升復購 / 轉介紹
每通電話(huà)結束后，需在 30 分鐘內完成客戶(hù)信息記錄，內容包括：客戶(hù)基本信息（姓名、職位、聯(lián)系方式）、溝通核心內容（需求痛點(diǎn)、異議點(diǎn)、感興趣的產(chǎn)品功能）、下一步行動(dòng)（時(shí)間、事項）、客戶(hù)性格特點(diǎn)（如 “注重性?xún)r(jià)比”“決策謹慎需多次溝通”）。這些記錄不僅能幫助后續精準跟進(jìn)（比如客戶(hù)提到 “下周要出差”，可調整跟進(jìn)時(shí)間），還能在客戶(hù)二次咨詢(xún)時(shí)，快速回憶起之前的溝通細節（“您上次提到擔心售后響應速度，我們現在新增了 24 小時(shí)在線(xiàn)客服”），讓客戶(hù)感受到被重視。長(cháng)期來(lái)看，精細化的客戶(hù)管理還能促進(jìn)老客戶(hù)復購或轉介紹，形成 “良性循環(huán)”。
第一式樹(shù)立必勝信心
每個(gè)銷(xiāo)售代表的工作業(yè)績(jì)總是同銷(xiāo)售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷(xiāo)售代表總覺(jué)得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過(guò)氣來(lái)。但是在我的團隊里流傳著(zhù)這么一句話(huà)：quota(銷(xiāo)售任務(wù))是用來(lái)超越的。
每個(gè)季度我們都會(huì )有kickoffmeeting，會(huì )上我們常喊的一句口號就是“quota越高越好”。是的，越高的quota越能體現銷(xiāo)售代表對企業(yè)的價(jià)值和貢獻。
當然我們并非鼓勵“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”。公司訂立銷(xiāo)售任務(wù)是根據市場(chǎng)數據分析后科學(xué)合理分配的�；谶@個(gè)安排，作為銷(xiāo)售代表就要面對現實(shí)，調整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢，通過(guò)合理的工作安排來(lái)完成任務(wù)。假設一個(gè)銷(xiāo)售代表終日在憂(yōu)心忡忡中工作，你的低調情緒一定會(huì )通過(guò)電話(huà)傳遞到客戶(hù)耳中，又有哪個(gè)客戶(hù)愿意與一個(gè)憂(yōu)怨的銷(xiāo)售代表談生意呢?那樣業(yè)績(jì)也一定不會(huì )好，惡性循環(huán)就開(kāi)始了。
其次是對企業(yè)及所銷(xiāo)售的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因為是你選擇了它。
記得我遇到的幾位新人，在剛加入戴爾公司的前幾周，他們常抱怨，公司不做任何媒體廣告，在客戶(hù)中的知名度無(wú)法同業(yè)界競爭對手相比，給銷(xiāo)售帶來(lái)難度。于是在一次午餐時(shí)間我同他們聊了起來(lái)�！澳銈冎姓l(shuí)知道戴爾公司在業(yè)界所獲得的獎項?”他們搖頭了。我又問(wèn)：“你們可知道戴爾在全球pc銷(xiāo)量排第幾?在全美服務(wù)器銷(xiāo)量排第幾?”他們又搖頭了。當他們獲知戴爾在全球pc銷(xiāo)量排第一，在全美國服務(wù)器銷(xiāo)量排第一時(shí)，他們的眼里露出了驚喜的神色(當時(shí)是XX年，之后hp和compaq的合并，兩者銷(xiāo)量相加高于戴爾，XX年戴爾排名第二)，“你們是在業(yè)界第一的公司工作，還有誰(shuí)能超過(guò)你們呢?”我鼓勵道，“多了解公司的業(yè)績(jì)，你們會(huì )發(fā)現自己是多么幸運�！币粋�(gè)季度后，他們都超額完成了任務(wù)。
第二式充分利用資源
電話(huà)銷(xiāo)售代表不會(huì )孤獨，永遠不會(huì )是孤軍奮戰，身后有千軍萬(wàn)馬隨時(shí)聽(tīng)任調遣。運用這支大軍，取得戰役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰斗。
形式上電話(huà)銷(xiāo)售代表每天在辦公室里通過(guò)電話(huà)來(lái)做生意，電話(huà)似乎成了銷(xiāo)售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準確。高級管理層能在銷(xiāo)售及價(jià)格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷(xiāo)售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來(lái)龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達出來(lái)，千萬(wàn)不可以毫無(wú)準備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因為經(jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。
市場(chǎng)部也是銷(xiāo)售代表的好搭檔，從他們那里取得系統的客戶(hù)或市場(chǎng)數據，產(chǎn)品型號及價(jià)格走勢，以幫助你準確定位客戶(hù)。
銷(xiāo)售永遠和財務(wù)聯(lián)系在一起，多同財務(wù)溝通，了解財稅制度，幫助企業(yè)及時(shí)收回應收帳款，從此維系長(cháng)久健康的客戶(hù)關(guān)系。
對于設備銷(xiāo)售，售前售后工程技術(shù)部門(mén)更是我們必不可少的高參。XX年，第九屆全運會(huì )在廣州召開(kāi)。
我在公司售前工程師的幫助下，為全運會(huì )信息發(fā)布網(wǎng)站提供了解決方案，以絕對優(yōu)勢贏(yíng)得了設備供應資格。在整個(gè)全運會(huì )其間，我們又同售后工程師協(xié)商，打破慣例，免費派駐專(zhuān)人同用戶(hù)全天候工作，以確保九運會(huì )期間網(wǎng)站工作無(wú)故障。九運會(huì )勝利閉幕，我們收到了來(lái)自九運會(huì )組委會(huì )的表?yè)P信，同時(shí)組委會(huì )還為我們的工程師頒發(fā)了獎狀。這一次，公司在客戶(hù)心目中留下了深刻印象，為后來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展打下了基礎。這一切，同各部門(mén)的支持是分不開(kāi)。
不要以為資源只來(lái)源于企業(yè)內部，其實(shí)你的客戶(hù)，甚至你的競爭對手，都可以成為很有利的資源。忠實(shí)的客戶(hù)是電話(huà)銷(xiāo)售代表最有說(shuō)服力的產(chǎn)品代言人，大額采購的�？陀质亲铨R全的產(chǎn)品展示廳。成功的案例極具示范性。2年前，我為廣州市電業(yè)局安裝了一套雙機熱備系統之后，全廣東省的電業(yè)局紛紛效仿，在幾乎所有的電業(yè)局招標文件中都將戴爾的產(chǎn)品列入其中。
第三式創(chuàng )造客戶(hù)體驗
我不愿用“客戶(hù)至上”或“客戶(hù)是上帝”之類(lèi)的字眼，我覺(jué)得用“客戶(hù)體驗”這詞更能概括銷(xiāo)售所應達到的境界。電話(huà)銷(xiāo)售代表是企業(yè)的窗口，從客戶(hù)的體驗中了解客戶(hù)需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過(guò)客戶(hù)端的反饋信息，指導產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)策略。
走進(jìn)戴爾公司在廈門(mén)的客戶(hù)服務(wù)中心，首先映入眼簾的是墻上的藍白橫幅“customerexperience”(客戶(hù)體驗)，戴爾公司的員工牌背面也赫然印著(zhù)同樣的字樣，這正是戴爾公司文化的濃縮，成功的關(guān)鍵。
了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程，知道客戶(hù)最關(guān)心的環(huán)節。在電話(huà)中我從不問(wèn)客戶(hù)：“您需要什么?”取而代之的是：“您單位現在的系統架構是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴展能力有多大?用于設備采購的預算大致是多少?……”了解盡量多的客戶(hù)信息，才能有針對地開(kāi)展銷(xiāo)售。
客戶(hù)體驗不僅要了解客戶(hù)需求，還要為客戶(hù)創(chuàng )造需求，記得本刊主編傅強在第十期的卷首語(yǔ)《到月球上賣(mài)空氣》中提到的“要創(chuàng )造一個(gè)需求，也就是說(shuō)，要讓你的客戶(hù)覺(jué)得大家都在地球上呆著(zhù)沒(méi)勁，想要與眾不同，想要出類(lèi)拔萃，就得上月球。這樣做的結果是把客戶(hù)引到你的利潤區域中來(lái)�！�
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代表如果不想讓自己的工作如同接線(xiàn)生或報價(jià)機器，那么這一點(diǎn)是提升自身價(jià)值，提高營(yíng)業(yè)額和利潤的殺手锏。
XX年，戴爾公司首次在業(yè)界推出筆記本電腦三年人為損壞免費更換業(yè)務(wù)，既在采購機器時(shí)支付很小的一筆費用，那么在三年的保修期內，如果有任何人為物理?yè)p壞，戴爾公司都將免費上門(mén)維修。如一時(shí)無(wú)法修復，戴爾公司將提供配置相當的備用機。剛開(kāi)始，有人擔心客戶(hù)不愿意支付這筆額外費用。但是聰明的電話(huà)銷(xiāo)售代表將它作為一個(gè)新賣(mài)點(diǎn)、敲門(mén)磚，全力推廣，最終不但贏(yíng)來(lái)更多利潤和獎金，也帶來(lái)了更多新用戶(hù)。
第四式有效管理時(shí)間
人們常說(shuō)，平等是相對的，不平等是絕對的。但時(shí)間是個(gè)例外，它對每個(gè)人都是公平的。因此一定要將每天的工作根據最重要、重要、次重要和非重要來(lái)安排，并且配合客戶(hù)的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。在戴爾公司，每個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售代表都有一面彩色小旗，上面寫(xiě)著(zhù)“powerhour，別打攪”。
這是電話(huà)銷(xiāo)售代表在工作密集時(shí)間段向外打電話(huà)給客戶(hù)的工作提示，桌上樹(shù)起這面小棋，即使michaeldell也不能打攪。
去年，我參加了一個(gè)由利盟公司具有XX年銷(xiāo)售經(jīng)驗的銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓，她邀請我同她做個(gè)小品。假設我是利盟公司的銷(xiāo)售代表，她扮演加洲某大客戶(hù)，進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售：
“你們是利盟公司打印機銷(xiāo)售部嗎?”她問(wèn)道。
“是的，有什么可以幫到您嗎?”
“我們每年都采購上百萬(wàn)的打印設備，這段時(shí)間打印機壞了，怎么辦?”
“請您撥打技術(shù)支持熱線(xiàn)…”
“ohnonono，他們的電話(huà)占線(xiàn)，撥不通，我需要你的幫助�！�
“請您留下聯(lián)系電話(huà)，告訴我大致是什么故障，我們的工程師會(huì )同您聯(lián)系……”
話(huà)音未落，她雙手遞給我一個(gè)精美的禮物。
“你中獎了，你是我這次培訓行程中表現最出色的一位�！�
當時(shí)我有點(diǎn)吃驚，她繼續說(shuō)：
“現在，我知道，為什么戴爾的業(yè)績(jì)是全球第一了，因為它有了不起的銷(xiāo)售隊伍。你們知道嗎?我這小品的目的是告訴你們，你們是銷(xiāo)售代表，不是工程師，要把時(shí)間用在銷(xiāo)售中�；〞r(shí)間幫客戶(hù)解決技術(shù)問(wèn)題，那是工程師的工作�！�
凡事都有輕重緩急，必要時(shí)候說(shuō)“不”。
第五式依靠誠信銷(xiāo)售
當我在柯達公司任職的時(shí)候，聽(tīng)到一位美國經(jīng)理在批評一位同事時(shí)說(shuō)了這么一句：“heisarealsales�！�(他真是個(gè)銷(xiāo)售)。當時(shí)我不明白，這個(gè)同事并不是做銷(xiāo)售的呀，為什么這么說(shuō)呢?于是，這位經(jīng)理解釋道，那些做銷(xiāo)售的總是夸夸其談，承諾一切，到頭一樣都無(wú)法兌現。當時(shí)我無(wú)法理解，難道這就是銷(xiāo)售的形象嗎?
從事多年的銷(xiāo)售后卻讓我懂得誠信銷(xiāo)售才是長(cháng)久之道。兩年前，民政廳急需一批電腦用于建設其培訓中心，正逢上級來(lái)檢查工作，于是要求在三天內供貨�？墒谴鳡柟臼橇銕齑驿N(xiāo)售的，生產(chǎn)及運輸周期最快也要四天時(shí)間，我如實(shí)地告訴了客戶(hù)這一情況。當然我沒(méi)能得到這個(gè)定單。但是常言道：塞翁失馬，焉知非福。一個(gè)月后，客戶(hù)邱科長(cháng)給我來(lái)了電話(huà)，說(shuō)：“我們又要采購一批設備，這次就只選擇了戴爾一個(gè)品牌，不急，多等幾天都可以。你挺實(shí)在的，以前我們也從其他廠(chǎng)商那采購，但是他們常不守信，合作很不愉快。我想同你們的合作一定會(huì )順利的�！鼻窨崎L(cháng)的話(huà)很是感動(dòng)我。
有些銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售任務(wù)的壓力下，為了贏(yíng)得定單而忽略了誠信，但他們沒(méi)有意識到信任往往是客戶(hù)從一種品牌轉向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系，更多的是銷(xiāo)售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。無(wú)形為將來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展設置了無(wú)形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。
第六式講求銷(xiāo)售策略
孫子兵法說(shuō)“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷(xiāo)售中也是至關(guān)重要的。
我有一個(gè)海關(guān)的客戶(hù)，像許多政府機關(guān)單位，他們有個(gè)習慣，大批量的采購總是放在年底的兩個(gè)月，把一年內的設備預算趕在財政年度結束前安排就緒，這個(gè)客戶(hù)以前并沒(méi)有采購過(guò)戴爾的產(chǎn)品，但憑經(jīng)驗告訴我他們的采購潛力是相當大的，又加上我了解客戶(hù)采購時(shí)間這個(gè)習慣后，我就在10月底的時(shí)候開(kāi)始著(zhù)力開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶(hù)，如何讓客戶(hù)在眾多的品牌中選擇戴爾，一定要有與眾不同之處，于是我開(kāi)始分析客戶(hù)的情況，海關(guān)的設備經(jīng)費一向都很充足，價(jià)格應該不是最先考慮的因素，看客戶(hù)現有的設備情況，發(fā)現他們的臺式機都是國產(chǎn)的品牌，而服務(wù)器和手提電腦都是進(jìn)口品牌，在同設備處交談的時(shí)侯，我發(fā)現客戶(hù)對于售后服務(wù)的質(zhì)量相當看中，因為海關(guān)的設備多，而維護人員有限，所以，他們希望廠(chǎng)商能提供及時(shí)的維護響應，以減輕他們的勞動(dòng)負荷。針對這些情況，我制定了一套方案，在臺式機上我提供與國內品牌相當的價(jià)格，因為戴爾的服務(wù)器和筆記本電腦對于國外品牌的同等設備在價(jià)格上有相當的優(yōu)勢，于是就將臺式機所損失的利潤加在服務(wù)器和筆記本電腦上，同時(shí)我們又提供4小時(shí)的上門(mén)維修服務(wù)，客戶(hù)一下子被臺式機優(yōu)惠的價(jià)格和便利的服務(wù)吸引了，經(jīng)過(guò)將近一周的內部討論，我得到了所有設備的定單。
在不損害客戶(hù)及自身利益的基礎上，在銷(xiāo)售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶(hù)所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰術(shù)之先，不無(wú)道理。
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