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電子商務(wù)操作的成交步驟
電商行業(yè)里，一個(gè)無(wú)法拒絕的成交主張就是由很多細節組合而成。以下列出的這8步，是電商在具體操作上的成交法寶，一起來(lái)看看吧!
1.解釋原因
為什么要解釋原因?道理很簡(jiǎn)單，人們無(wú)論做什么事情，都喜歡為自己找個(gè)理由�？蛻�(hù)也一樣。
無(wú)論你建議他們做什么，主張他們進(jìn)行什么樣的行動(dòng)，都要給一個(gè)合理的解釋?zhuān)蛘咧辽偈强雌饋?lái)合理的解釋。
例如，我的老師的老師GaryHalbert，賣(mài)過(guò)一次二手車(chē)，一部保時(shí)捷才賣(mài)2萬(wàn)美金，聽(tīng)起來(lái)就像假的，因為太便宜了，人們很難相信，當然更難成交。這時(shí)候他做了一件很簡(jiǎn)單的事情，就是解釋原因。
簡(jiǎn)單幾句，大概是說(shuō)，為什么這輛車(chē)只賣(mài)2萬(wàn)美元，原因是這輛車(chē)是從外國收購回來(lái)的，所以方向盤(pán)在右手邊，如果你不介意的話(huà)，只要2萬(wàn)美金就可以把它帶回家了。
算得上是巧妙的解釋?zhuān)F要有貴的原因，便宜要有便宜的原因，不然用戶(hù)自然會(huì )疑惑。
2.核心產(chǎn)品
不管你銷(xiāo)售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，都必須用文字或者圖片向對方傳遞產(chǎn)品的核心價(jià)值，我們產(chǎn)品的定價(jià)取決于為別人所創(chuàng )造和貢獻價(jià)值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù)。
做電商最忌諱的就是把產(chǎn)品和服務(wù)往那一放，就什么都不管，讓客戶(hù)自己去琢磨。
3.獨特賣(mài)點(diǎn)
獨特就是對手沒(méi)有的，最好是別人沒(méi)有的、不敢有的、也不愿意有的。
那如何打造產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)呢?具體有以下三個(gè)要點(diǎn)：
1 產(chǎn)品與服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)獨一無(wú)二。
很簡(jiǎn)單，定位里倡導不做第一，就做唯一，賣(mài)點(diǎn)足夠獨特，用戶(hù)更容易注意到，并且聚焦。
2 賣(mài)點(diǎn)必須和客戶(hù)想要的結果密切相關(guān)。
這句話(huà)非常重要，因為現在的社會(huì )信息非常嘈雜，導致電商經(jīng)常無(wú)法解讀到用戶(hù)本質(zhì)的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在設定賣(mài)點(diǎn)時(shí)，都是圍繞產(chǎn)品，而跟用戶(hù)內心深處想要的結果不相關(guān)，那是無(wú)法產(chǎn)生極致轉化的。
因為每一個(gè)客戶(hù)都有一個(gè)夢(mèng)想沒(méi)有實(shí)現，一種痛苦沒(méi)有去除，他購買(mǎi)產(chǎn)品是想得到一個(gè)最終的夢(mèng)想結果。如果你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)無(wú)法幫他實(shí)現這個(gè)結果，那就是把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞。
3 獨特賣(mài)點(diǎn)要可以簡(jiǎn)單明了地表達。
如果你的賣(mài)點(diǎn)甚至不能用一句簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達清楚，那這個(gè)就不是獨特賣(mài)點(diǎn)。獨特賣(mài)點(diǎn)一定要直擊要害。
4.超級贈品
超級贈品，最大目的是增強客戶(hù)的購買(mǎi)欲望，加快成交的速度。如果要把超級贈品的威力發(fā)揮到最大，就必須配合“零風(fēng)險承諾”一起用。這樣，即使客戶(hù)購買(mǎi)之后對你的產(chǎn)品不滿(mǎn)意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級贈品。
只要他行動(dòng)，哪怕最后退貨了他還是有所得，不會(huì )兩手空空。
設計超級贈品有什么特別的要求嗎?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，會(huì )有四個(gè)要求：
1 贈品必須是有用有價(jià)值的產(chǎn)品。
如果你送的東西無(wú)關(guān)緊要，那么客戶(hù)一樣也很難行動(dòng)，雖然是送的，但也要是好的東西，不然等于沒(méi)有送。
2 贈品必須和銷(xiāo)售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性。
比如說(shuō)你賣(mài)的是情趣內衣，你送盒牙膏給對方，顯然沒(méi)有效果，因為與人群的核心需求不相關(guān)，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計用戶(hù)行動(dòng)的可能性極強。
3 贈品是免費的，但你也需要塑造價(jià)值。
是的，贈品最終是要免費送給客戶(hù)的，但是同樣也要塑造它的價(jià)值，要明碼標價(jià)，不要讓用戶(hù)猜它值多少錢(qián)，如果你不塑造，只是一堆贈品陳列出來(lái)，那么對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)一樣是一文不值。
4 最后，你不得不考慮贈品的成本。
綜合起來(lái)，贈品要有價(jià)值，要和主打產(chǎn)品相關(guān)，同時(shí)成本還要低，所以最好是成本低價(jià)值大的贈品。例如：DVD光盤(pán)一套，價(jià)值888元，因為知識的價(jià)值是可以放大的，最后還要和零風(fēng)險承諾配套使用。
5.零風(fēng)險承諾/負風(fēng)險承諾
在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，障礙只有兩個(gè)，第一個(gè)是信任問(wèn)題，第二個(gè)是風(fēng)險問(wèn)題，即使用戶(hù)已經(jīng)相信你，但依然無(wú)法做到零擔心、零顧慮。
所以電商需要一個(gè)強有力的承諾：如果購買(mǎi)產(chǎn)品使用后沒(méi)有達到保證結果，就把支付的每一分錢(qián)都退回。
零風(fēng)險承諾，就是只要客戶(hù)不喜歡，不管什么理由，都會(huì )把錢(qián)退還給他。那什么是負風(fēng)險承諾呢?
負風(fēng)險承諾，就是當客戶(hù)不喜歡，我們花更多的錢(qián)買(mǎi)回來(lái)。
作為賣(mài)家，你肯定有一個(gè)擔心，用戶(hù)真的來(lái)退怎么辦?
如果你的產(chǎn)品是個(gè)坑貨，你自己都不能100%自信，不要用這方法。但是如果你的產(chǎn)品是良心貨，用零風(fēng)險承諾不會(huì )增加售后退貨率，大量測試表明，幾乎沒(méi)有人退貨。
6.稀缺性和緊迫感
這是人們快速決定、快速行動(dòng)的必要條件。你的主張中應該包含這兩個(gè)元素，但是請記�。涸O計稀缺性和緊迫感必須具備可信度。
如果你的主打產(chǎn)品無(wú)法做到稀缺性和緊迫感，可以通過(guò)贈品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說(shuō)：“買(mǎi)一本電子書(shū)，可以送一個(gè)2小時(shí)的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問(wèn)題，在線(xiàn)人數不能超過(guò)500人，所以請馬上訂購�！边@樣講的可信度大大提高，因為人們認知里本身就有這樣的因素。
7.價(jià)格詳情
每次有人希望給詳情頁(yè)做點(diǎn)診斷的時(shí)候，就問(wèn)我多少錢(qián)?我一般不會(huì )直接回答，因為在你沒(méi)有塑造一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值之前，說(shuō)出價(jià)格不可行。
你可能會(huì )說(shuō)，如果我說(shuō)1元錢(qián)呢?那更糟糕，對方可能會(huì )感覺(jué)那是垃圾，所以無(wú)論價(jià)格是高是低，都要向客戶(hù)解釋為什么。
價(jià)格到底如何談呢?
先塑造這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值，用戶(hù)購買(mǎi)它到底能夠給生活帶來(lái)什么改變，給身份帶來(lái)什么樣的改變，會(huì )具體得到什么樣的結果。
談價(jià)格時(shí)，要說(shuō)明這項產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價(jià)格，能帶來(lái)多大的價(jià)值，把價(jià)值標價(jià)，再把超級贈品明碼標價(jià)，最后再說(shuō)出價(jià)格，這樣客戶(hù)接受起來(lái)會(huì )感覺(jué)合理一點(diǎn)。
8.特別提醒
德國營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來(lái)的研究成果中這樣寫(xiě)道：90%的收件人都會(huì )首先看“特別提醒”這個(gè)部分……
意思是說(shuō)，人們會(huì )條件反射地注意“特別提醒”，對此感興趣。所以，電商頁(yè)面中特別提醒的書(shū)寫(xiě)非常關(guān)鍵，不管在銷(xiāo)售信，還是在寶貝詳情頁(yè)內，或在百度競價(jià)的頁(yè)面內都同樣重要。
那特別提醒具體怎么寫(xiě)，要注意哪些點(diǎn)?
★特別提醒應當重述行動(dòng)的主張，也應當強調主要產(chǎn)品的最大利益點(diǎn)，還有你的零風(fēng)險承諾+稀缺性和緊迫感。
★特別提醒要簡(jiǎn)短有力，不要浪費時(shí)間。
★特別提醒應該以感謝結尾。
★特別提醒不要只是機械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。
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