保險經(jīng)紀公司與保險經(jīng)紀人

　　根據《中華人民共和國保險法》第一百二十六條：保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。

　　具體地說(shuō)，保險經(jīng)紀公司針對客戶(hù)的特定需求，運用自身的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的保險 計劃和風(fēng)險管理方案。在同客戶(hù)簽訂委托協(xié)議后，由保險經(jīng)紀公司組織市場(chǎng)詢(xún)價(jià)或招投標，選擇綜合承保條件最優(yōu)越的保險公司作為承保公司。在與保險公司的談判中維護客戶(hù)的利益，爭取對客戶(hù)的最大優(yōu)惠。此外，保險經(jīng)紀人還協(xié)助客戶(hù)制定保險以外的全面的風(fēng)險管理計劃。風(fēng)險管理具有很強的專(zhuān)業(yè)性，保險經(jīng)紀公司是國內外保險市場(chǎng)所公認的專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險管理顧問(wèn)。

　　保險經(jīng)紀人通過(guò)向投保人提供保險方案、辦理投保手續、代投保人索賠并提供防災、防損或風(fēng)險評估、風(fēng)險管理等咨詢(xún)服務(wù)，使投保人充分認識到經(jīng)營(yíng)中自身存在的風(fēng)險，并參考保險經(jīng)紀人提供的全面的專(zhuān)業(yè)化的保險建議，使投保人所存在的風(fēng)險得到有效的控制和轉移，達到以最合理的保險支出獲得最大的風(fēng)險保障，降低和穩固了經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險管理成本，保證了企業(yè)的健康發(fā)展。

　　另外，因為保險經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)最終還是要到保險公司進(jìn)行投保，保險經(jīng)紀公司業(yè)務(wù)量的增加會(huì )引起保險公司整體業(yè)務(wù)量的增加，從而降低了保險公司的展業(yè)費用;在保險市場(chǎng)上，保險經(jīng)紀人把保險公司的再保份額順利的推銷(xiāo)出去，消除了保險公司分保難的憂(yōu)慮，大大降低了保險公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險;而且保險經(jīng)紀人代為辦理保險事務(wù)，減少了被保險人因不了解保險知識而在索賠時(shí)給保險人帶來(lái)的不必要的索賠糾紛，提高了保險公司的經(jīng)營(yíng)效率。

　　因此，保險經(jīng)紀人的產(chǎn)生不管是對投保人還是對保險公司都是有利的，她的產(chǎn)生是保險市場(chǎng)不斷完善的結果。

　　經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)

　　1、以訂立保險合同為目的,為投保人提供防火、防損或風(fēng)險評估以及風(fēng)險管理咨詢(xún)服務(wù)。通過(guò)保險經(jīng)紀人提供的以上專(zhuān)門(mén)服務(wù),可以使被保險人的防災工作、風(fēng)險管理工作做得更好,就可以以較低的費率獲得保障利益;

　　2、以訂立保險合同為目的,為投保人擬訂投保方案,辦理投保手續。投保方案的選擇是一項專(zhuān)業(yè)技術(shù)性很強的工作,被保險人自己通常不能勝任,保險經(jīng)紀人就可以以其專(zhuān)業(yè)素質(zhì),根據保險標的情況和保險公司的承保情況,為投保人擬訂最佳投保方案,代為辦理投保手續;

　　3、在保險標的或被保險人遭遇事故和損失的情況下,為被保險人或受益人代辦檢驗、索賠;

　　4、為被保險人或受益人向保險公司索賠;

　　5、再保險經(jīng)紀人憑借其特殊的中介人身份,為原保險公司和再保險公司尋找合適的買(mǎi)(賣(mài))方,安排國內分入、分出業(yè)務(wù)或者安排國際分入、分出業(yè)務(wù);

　　6、保險監管機關(guān)批準的其他業(yè)務(wù)。

　　保險經(jīng)紀人有嚴格的執業(yè)規則,世界各國對其都實(shí)行嚴格的執業(yè)管理。我國《保險法》規定,因保險經(jīng)紀公司過(guò)錯,給投保人、被保險人造成損失的,由保險經(jīng)紀公司承擔賠償責任。

　　中介區別

　　(1)保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，向保險人或其他代理人恰訂保險合同，而保險代理人則是根據保險人的委托而代為辦理保險業(yè)務(wù)的。

　　(2)保險經(jīng)紀人雖然也像保險代理人一樣，向保險人收取傭金，如為投保人提供保險咨詢(xún)、充當顧問(wèn)時(shí)。

　　(3)保險經(jīng)紀人收取保險費的行為，對保險人無(wú)約束力，即法律上不視為保險人已經(jīng)收到，被保險人不能以此為由主張保險合同業(yè)已成立。但是在投保人或被保險人授權的情況下，保險經(jīng)紀人在授權范圍內所作的行為則對投保人或被保險人有約束力。此時(shí)，保險代理人收取保險費后，即使實(shí)際尚未交付給保險人，在法律上則視為保險人已收到。

　　(4)保險經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)范圍要比保險代理人廣，如受保險人的委托充當保險人的代理人，也可以代理保險人進(jìn)行損失的勘察和理賠，甚至還可以從事保險和風(fēng)險管理咨詢(xún)服務(wù)。 我國《保險經(jīng)紀人管理暫行規定》已經(jīng)出臺，但國內保險業(yè)務(wù)中并未實(shí)行保險經(jīng)紀人制度，不過(guò)在國際保險業(yè)務(wù)中卻時(shí)常接受?chē)�外保險經(jīng)紀人介紹的保險業(yè)務(wù)。

　　保險經(jīng)紀人和保險代理人雖然都是保險中介人，但兩者之間有著(zhù)根本的區別：

　　二者具體的區別有以下四點(diǎn)：

　　1、代表的利益不同。保險經(jīng)紀人接受客戶(hù)委托，代表的是客戶(hù)的利益;而保險代理人為保險公司代理業(yè)務(wù)，代表的是保險公司的利益。

　　2、提供的服務(wù)不同。保險經(jīng)紀人為客戶(hù)提供風(fēng)險管理、保險安排、協(xié)助索賠與追償等全過(guò)程服務(wù);而保險代理人一般只代理保險公司銷(xiāo)售保險產(chǎn)品、代為收取保險費。

　　3、服務(wù)的對象不同。保險經(jīng)紀人的主要客戶(hù)主要是收入相對穩定的中高端消費人群及大中型企業(yè)和項目，保險代理人的客戶(hù)主要是個(gè)人。

　　4、法律上承擔的責任不同�？蛻�(hù)與保險經(jīng)紀人是委托與受托關(guān)系，如果因為保險經(jīng)紀人的過(guò)錯造成客戶(hù)的損失，保險經(jīng)紀人對客戶(hù)承擔相應的經(jīng)濟賠償責任。而保險代理人與保險公司是代理被代理關(guān)系，被代理保險公司僅對保險代理人在授權范圍內的行為后果負責。

　　保險困惑

　　目前，盡管保險對我們每個(gè)家庭的意義重大，但是在目前的中國市場(chǎng)上，購買(mǎi)保險卻并不是一件容易的事。作為消費者的我們，在考慮購買(mǎi)保險的時(shí)候，會(huì )產(chǎn)生各種各樣的困惑：保險公司數量多，誰(shuí)最好?保險產(chǎn)品種類(lèi)繁多，該買(mǎi)什么?代理人各說(shuō)各話(huà)，該相信誰(shuí)?保險條款復雜繁瑣，該如何解讀?產(chǎn)品費率計算復雜，怎么買(mǎi)才合算?如何確定需要多少保障，怎么計算?等等。

　　首先看保險公司。截至到2004年12月，中國壽險市場(chǎng)已經(jīng)由1988年的一家壟斷局面，發(fā)展到擁有10家中資保險公司和27家外資保險公司。隨著(zhù)政策監管制度的日趨放開(kāi)，還有更多的外資保險公司正在排隊等待進(jìn)入中國壽險市場(chǎng)。競爭的加劇提供給了消費者更多的挑選余地，但同時(shí)也增加了消費者在選擇時(shí)的困難。

　　再來(lái)看壽險產(chǎn)品。我們將壽險產(chǎn)品劃分為六大需求類(lèi)別：意外險、保障險、健康險、養老險、子女險和投資/儲蓄險，在六大需求類(lèi)別下，根據產(chǎn)品的具體保障功能的差異，又可以進(jìn)一步劃分為十三大產(chǎn)品類(lèi)別。壽險產(chǎn)品種類(lèi)繁多、功能價(jià)格千差萬(wàn)別，條款繁瑣復雜、難以理解，使得消費者在選擇上存在困難。

　　最后，消費者對現有的代理人銷(xiāo)售隊伍存在著(zhù)諸多不滿(mǎn)。絕大部分的代理人銷(xiāo)售隊伍平均只熟悉2-3個(gè)保險產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的不足使代理人在銷(xiāo)售過(guò)程中存在一定的誤導和欺騙行為，采取利益驅動(dòng)、產(chǎn)品導向的推銷(xiāo)方式，而不是客戶(hù)需求導向的銷(xiāo)售方式，這種做法使消費者產(chǎn)生了普遍的不滿(mǎn)和信任危機。

　　例如：在我們的市場(chǎng)調研中，一位來(lái)自北京的中高端客戶(hù)對給他推銷(xiāo)保險的業(yè)務(wù)員的評價(jià)是：“他也不管我怎么想，翻來(lái)覆去就是講那個(gè)產(chǎn)品怎么好，不停地讓我買(mǎi)，這讓我很反感”;另一位客戶(hù)說(shuō)：“我找了幾家保險公司的業(yè)務(wù)員幫我比較，產(chǎn)品一樣，結論不一樣，我越比越胡涂，越比越不敢買(mǎi)”;而一位來(lái)自廣州的中高端客戶(hù)則說(shuō)：“能夠真正站在我的角度為我考慮的業(yè)務(wù)員才是真正好的業(yè)務(wù)員”。

　　現有銷(xiāo)售隊伍的不專(zhuān)業(yè)性，同樣也給已經(jīng)購買(mǎi)過(guò)保險的消費者帶來(lái)了很多困惑和疑問(wèn)。舉一個(gè)例子：在明亞的客戶(hù)中，有一位高端客戶(hù)叫姚先生，他是IT公司的CEO，年收入過(guò)百萬(wàn)，是三口之家的家庭支柱。姚先生是一位非常具有保險意識的優(yōu)秀客戶(hù)，在認識明亞之前，他就曾經(jīng)先后接觸過(guò)多家保險公司的代理人，并且先后購買(mǎi)了多達7個(gè)保險產(chǎn)品，年交保費數萬(wàn)元。而當明亞的專(zhuān)業(yè)保險咨詢(xún)顧問(wèn)對姚先生購買(mǎi)的保險進(jìn)行診斷后，發(fā)現：首先是產(chǎn)品結構方面不合理，表現在重要保障額度不夠，同時(shí)產(chǎn)品之間保障功能重疊嚴重;另外具體的產(chǎn)品選擇方面也存在不合理，表現在產(chǎn)品的保障功能不滿(mǎn)足需要或者性?xún)r(jià)比不是最優(yōu)。姚先生說(shuō)：“我知道自己需要保險，所以找了不少業(yè)務(wù)員，也買(mǎi)了不少產(chǎn)品，可是到底買(mǎi)得好不好、夠不夠?我一直搞不清楚�，F在看起來(lái)，我花了很多錢(qián)，但沒(méi)買(mǎi)到最需要、最適合自己的保險”。

　　總的來(lái)說(shuō)，目前中國保險市場(chǎng)上存在的諸多問(wèn)題，其實(shí)從根本上揭示了一個(gè)必然規律：壽險銷(xiāo)售方式必將從產(chǎn)品導向的推銷(xiāo)方式，變革為需求導向的咨詢(xún)服務(wù)方式，從而為消費者創(chuàng )造真正價(jià)值。這是每個(gè)行業(yè)的必然規律，保險行業(yè)也是如此。在行業(yè)發(fā)展的初期，供給方占據壟斷地位，消費者處于被動(dòng)地位，沒(méi)有更多的選擇余地;隨著(zhù)行業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，主動(dòng)權逐漸從保險公司過(guò)渡到消費者手中，因此，也只有真正從客戶(hù)需求出發(fā)的咨詢(xún)服務(wù)模式才是真正長(cháng)遠有效的銷(xiāo)售方式。

　　而在這種銷(xiāo)售方式的變革過(guò)程中，保險經(jīng)紀人是體現客戶(hù)需求導向的最佳人選。和保險代理人相比，保險經(jīng)紀人在價(jià)值定位上存在根本的優(yōu)勢。代理人是代表保險公司推銷(xiāo)產(chǎn)品，而經(jīng)紀人則是代表客戶(hù)、從眾多保險公司的產(chǎn)品中挑選最滿(mǎn)足客戶(hù)需求的保險方案，同時(shí)協(xié)助客戶(hù)向保險公司獲取服務(wù)。國際保險市場(chǎng)的經(jīng)驗表明，保險經(jīng)紀人是成熟保險市場(chǎng)中舉足輕重的主導銷(xiāo)售渠道，而受到監管機構的大力支持，這一新興渠道在中國保險市場(chǎng)上飛速發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。

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