如何做好一個(gè)保險代理人

　　導讀：保險代理人要專(zhuān)業(yè)可信才“靠譜”。選擇一個(gè)“靠譜”的代理人，進(jìn)而擁有“靠譜”的保障計劃、少走彎路，是所有準客戶(hù)希望的事。那么，要怎樣才能做一個(gè)“靠譜”的保險代理人呢?

　　“靠譜”表現一：先問(wèn)診，后開(kāi)方

　　保 險最本質(zhì)的作用在于保障，一位優(yōu)秀的保險代理人，也應把客戶(hù)的保障放在最重要的位置。如果一個(gè)保險代理人向一個(gè)沒(méi)有任何保險保障的人，首先力推的是一份以 理財為主要功能的保險，或者初次見(jiàn)面，在溝通過(guò)程中，不詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的家庭結構、家庭收入、現有保險情況等信息，一門(mén)心思介紹某款保險產(chǎn)品的收益，強調過(guò)多久 能賺多少錢(qián)等等，這種本末倒置的行為就顯示出該保險代理人“不靠譜”。

　　保險代理人的價(jià)值在于幫助客戶(hù)明確自身保險需求，制訂消費者需要的保險計劃。“靠譜”的保險代理人在制訂客戶(hù)計劃書(shū)時(shí)，會(huì )從客戶(hù)的實(shí)際狀況出發(fā)，分析其自身或家庭存在的主要風(fēng)險，進(jìn)而有針對性的給出保險方案，而不是盲目地推銷(xiāo)。

　　“靠譜”表現二：分紅險不打包票

　　消 費者不知道買(mǎi)的是什么，代理人說(shuō)好，每年能拿到10%的回報，還有很多分紅，所以就買(mǎi)了。這種情況在保險銷(xiāo)售中并不少見(jiàn)。其實(shí)，消費者應該明白，如果有明 確的回報，那么在保險合同中肯定會(huì )有相關(guān)說(shuō)明;而如果產(chǎn)品是分紅險，那么其分紅肯定是不確定的，這些都是基本的保險常識，“靠譜”的代理人絕不會(huì )用年收益來(lái)忽悠人。

　　另 一種情況，比如：有客戶(hù)有4份保單都附加了報銷(xiāo)性質(zhì)的住院費用保障和意外傷害醫療保障等附加險。這類(lèi)醫療險有著(zhù)“費用補償”的特點(diǎn)，在理賠時(shí)，需要先扣除 客戶(hù)從其他渠道已經(jīng)報銷(xiāo)的部分，比如社保，公司團體補充醫療保險等，剩余部分再由商業(yè)保險來(lái)補償。也就是說(shuō)，類(lèi)似保障是根據實(shí)際醫療費用和保障額度來(lái)“實(shí) 報實(shí)銷(xiāo)”，消費者不會(huì )獲得超過(guò)所支付醫療費用總額的保險賠付。因此，“靠譜”的保險代理人會(huì )在客戶(hù)現有的醫療保障基礎上考察風(fēng)險缺口，并建議客戶(hù)根據收入情況和風(fēng)險承受能力來(lái)設置合理的醫療險保額，絕不會(huì )建議保額越高越好。

　　“靠譜”表現三：長(cháng)期服務(wù)，及時(shí)調整

　　除 意外險之類(lèi)的短期險種，大多數保險產(chǎn)品的繳費期都在5年至20年之間，而保障期限更可能長(cháng)達三五十年或終身。在如此長(cháng)的時(shí)間跨度中，投保人會(huì )需要后續的保 單服務(wù)，比如變更地址、繳費賬戶(hù)信息、聯(lián)系方式，或者受益人的更改等等，雖然可以直接與保險公司聯(lián)系辦理，但是很多人喜歡先與代理人取得聯(lián)系。

　　另外，更重要的是，隨著(zhù)投保人的家庭結構、經(jīng)濟狀況發(fā)生改變，家庭的風(fēng)險結構也會(huì )發(fā)生變化。從一個(gè)兩口之家，到三人世界，到孩子長(cháng)大成人，家庭的保障計劃重點(diǎn)也從普通壽險、健康保障，向孩子的教育保障，向養老保障進(jìn)行轉變。“靠譜”的代理人會(huì )與客戶(hù)保持長(cháng)期的密切聯(lián)系，關(guān)注客戶(hù)的家庭風(fēng)險變化，并提醒家庭保障做相應調整，以防保障缺口。

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