推薦市場(chǎng)調查報告
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推薦市場(chǎng)調查報告1
摘要：自公司運作基層市場(chǎng)開(kāi)始時(shí)，為了節約成本。一直以來(lái)都是按產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后以很低的價(jià)格供給各區域市場(chǎng)的醫藥商業(yè)公司。雖緩解了資金上的壓力，但利潤卻一直在減少。為了改善目前這種被動(dòng)的局面。本文對晶珠藏藥業(yè)現處于的招商代理模式與自建OTC隊伍運作的大終端模式下的產(chǎn)品、市場(chǎng)、及人員情況進(jìn)行多角度分析及整理。并對這些情況提出相關(guān)對策及解決方法。
晶珠藏藥業(yè)現狀分析
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品銷(xiāo)售現狀人員模式
一、產(chǎn)品問(wèn)題
晶珠藏藥業(yè)有著(zhù)優(yōu)秀的產(chǎn)品，從獨具特色的藏藥到用途廣泛的中成藥，從高附加值的男性補腎藥品到女性保健食品，都為晶珠藏藥業(yè)在醫藥行業(yè)的競爭中提供了實(shí)力保證，但晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)競爭中仍然存在著(zhù)一些問(wèn)題。
1、藏藥
作為民族醫藥的藏藥在治療一些頑固性疾病中有著(zhù)神奇的效果，但同時(shí)卻并不被消費者所知。首先藏藥大都以主藥及藥方所含的藥物的數量命名，普通消費者從藥品名稱(chēng)上根本無(wú)法知道該藥治療什么疾病，不同于感冒顆粒，一聽(tīng)就知道治療感冒疾病，也不同于六味地黃丸，傳統名方，早被消費者接受。沒(méi)有能夠體現藥品功能主治的商品名是晶珠藏藥業(yè)藏藥的一大遺憾。其次少了OTC標志的晶珠藏藥業(yè)藏藥被列為了處方藥的隊伍，無(wú)緣加入廣告大軍的行列，缺乏商品名及不能媒體宣傳的特點(diǎn)致使藏藥遲遲不能被廣大消費者接受，這是藏藥產(chǎn)品的致命傷。
2、中成藥
在晶珠藏藥業(yè)的八個(gè)中成藥當中，其中就有五個(gè)是清熱治感冒的功能，產(chǎn)品線(xiàn)比較單一。同時(shí)八個(gè)中成藥都是常規用藥，雖然市場(chǎng)份額較大，但同質(zhì)化競爭嚴重，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有太大的特色，不具備競爭優(yōu)勢。
二、價(jià)格問(wèn)題
1、零售價(jià)偏高
不管是藏藥還是中成藥，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高，藏藥的零售價(jià)都在二三十元以上，最高達到了一百多元。中成藥也是如此，以XX顆粒為例，在各大藥房，我們的XX顆粒一支獨秀，在同類(lèi)產(chǎn)品(生脈飲)5-6元零售價(jià)的簇擁下以12元的零售價(jià)高居榜首，上柜兩個(gè)月少人問(wèn)津。零售價(jià)偏高，無(wú)競爭力。
2、出廠(chǎng)價(jià)混亂
不同的經(jīng)銷(xiāo)商享受不同的出廠(chǎng)價(jià)，代理部與OTC部相同產(chǎn)品執行不同的出廠(chǎng)價(jià)，部門(mén)競爭、員工困惑、經(jīng)銷(xiāo)商疑慮，都是出廠(chǎng)價(jià)混亂惹的禍。
3、零售價(jià)混亂
不同的出廠(chǎng)價(jià)致零售價(jià)的混亂，兩個(gè)價(jià)格體系困惑了經(jīng)銷(xiāo)商及零售商，以XX膠囊為例，代理商供貨的藥店零售價(jià)在5-9元之間，OTC部供貨的藥店零售價(jià)恪守9.9元，一時(shí)間都以為是假貨橫行。
三、模式問(wèn)題
晶珠藏藥業(yè)現在是兩種模式并存，代理模式及大終端模式。
代理模式有著(zhù)規避企業(yè)風(fēng)險、降低費用投入、論證產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢的優(yōu)點(diǎn)，但在長(cháng)期單一的代理模式運作后也引發(fā)了一些問(wèn)題。首先代理價(jià)格的不統一導致沖竄貨，縮短了產(chǎn)品的生
命周期，其次對市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行有序的開(kāi)發(fā)導致市場(chǎng)資源浪費，銷(xiāo)量難以跨上新的臺階，最后所有的產(chǎn)品都走代理模式使企業(yè)失去了樹(shù)立品牌的機會(huì )。大終端的模式能使企業(yè)利潤最大化，使產(chǎn)品能迅速到達終端，但長(cháng)期單一的大終端模式會(huì )使企業(yè)入不敷出，雖然有一定的市場(chǎng)銷(xiāo)售，但高昂的終端進(jìn)場(chǎng)費、管理費、促銷(xiāo)費、廣告宣傳費等使企業(yè)進(jìn)入雞肋狀態(tài)，食之無(wú)味，棄之可惜。
晶珠藏藥業(yè)一直在致力于模式的摸索與創(chuàng )新，但適合晶珠藏藥業(yè)文化與特色的模式究竟是什么呢?
OTC部現狀分析
OTC部組建之初就決定了穩健經(jīng)營(yíng)、擴大規模、搶占終端、提升品牌的戰略目標，根據產(chǎn)品特點(diǎn)制定了大終端、陣地戰的營(yíng)銷(xiāo)策略，但由于宏觀(guān)影響與客觀(guān)因素的存在，遇到了一些阻力，收效甚微，具體分析如下：
四、銷(xiāo)售現狀分析
營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是要解決兩個(gè)問(wèn)題，一是解決我們的產(chǎn)品消費者能不能買(mǎi)到的問(wèn)題，二是解決我們的產(chǎn)品消費者想不想買(mǎi)的問(wèn)題。而這兩個(gè)問(wèn)題我們在銷(xiāo)售工作中都沒(méi)有很好地解決。
1、價(jià)格問(wèn)題
價(jià)格問(wèn)題是制約市場(chǎng)發(fā)展主要的問(wèn)題，零售價(jià)偏高使產(chǎn)品上柜兩個(gè)月少人問(wèn)津。出廠(chǎng)價(jià)混亂使經(jīng)銷(xiāo)商及零售商困惑，導致OTC的員工處處都碰壁，次次被拒絕。
2、季節影響
時(shí)下已進(jìn)入炎炎夏季，也進(jìn)入了藥品行業(yè)的淡季，在烈日爆曬下的各級大小藥店均是人跡杳然。剛剛鋪上柜臺的晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品可謂生不逢時(shí)、出師不利，零售終端的微薄銷(xiāo)量令OTC員工士氣大挫。
3、經(jīng)銷(xiāo)商積極性不高
價(jià)格的'混亂、零售商的退貨、終端的平平反應、不見(jiàn)減少的庫存都嚴重的打擊了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，無(wú)形中減少了主動(dòng)的鋪貨與推薦，從而使銷(xiāo)售工作停滯不前。
五、員工心態(tài)分析
1、效率的低下使員工對公司失去信心
全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的缺乏致使管理部門(mén)工作效率低下，而效率的低下無(wú)形中讓員工對OTC部失去信心，對企業(yè)失去信心。
2、銷(xiāo)售的低迷使員工對產(chǎn)品失去信心
OTC部組建初始部門(mén)上下斗志昂揚、滿(mǎn)腔熱血，但價(jià)格因素導致員工背上吃差價(jià)的罪名，經(jīng)銷(xiāo)商的不理解導致分銷(xiāo)力度減弱，產(chǎn)品上市遭遇淡季導致終端出貨緩慢，期望越高，失望越大，銷(xiāo)售的短期低迷使員工對產(chǎn)品失去信心。
3、收入的減少使員工對工作失去動(dòng)力
建網(wǎng)、洽談、訂貨、分銷(xiāo)整整用去了兩個(gè)多月的時(shí)間，也用去了寶貴的兩個(gè)月的市場(chǎng)保護期，六月份的考核使全體員工收入減少，前期的工作未得到回報與認可，員工對工作開(kāi)始失去動(dòng)力。
六、管理現狀分析
1、對客戶(hù)拜訪(fǎng)不夠
以上分析了經(jīng)銷(xiāo)商的種種顧慮與疑惑，但作為晶珠藏藥業(yè)中層管理人員的辦事處經(jīng)理要負一定的責任，辦事處經(jīng)理如果加強對客戶(hù)的拜訪(fǎng)與溝通，宣傳晶珠藏A藥業(yè)的企業(yè)宗旨、戰略，宣傳OTC部成立的戰略高度及整體營(yíng)銷(xiāo)策略，相信能夠在一定程度上消除經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮與疑惑，調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，增強經(jīng)銷(xiāo)商對晶珠藏藥業(yè)及產(chǎn)品的信心。
2、員工缺乏有效培訓
地區主管、OTC代表、促銷(xiāo)員對企業(yè)缺乏深度了解，對相關(guān)的醫藥知識、產(chǎn)品知識一知半解，對OTC部的整體營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏認識，只是入職時(shí)由辦事處經(jīng)理做了簡(jiǎn)單的培訓，所以在對外宣傳中表現出底氣不足，也間接影響銷(xiāo)售。
營(yíng)銷(xiāo)首先要抓的就是管理和執行力度，否則再好的營(yíng)銷(xiāo)策略都會(huì )由于管理的松散、執行力下降而付之東流。OTC部還存在著(zhù)一些管理上問(wèn)題，在以后的工作中需要進(jìn)一步加強與完善。
七、促銷(xiāo)問(wèn)題分析
晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品的特色決定了營(yíng)銷(xiāo)策略以終端陣地戰為主，但我們在實(shí)際操作中卻遇到了一些困難。
1、產(chǎn)品分散，不利促銷(xiāo)
現在每個(gè)客戶(hù)基本上都購進(jìn)了五、六個(gè)品種，看起來(lái)是好事，卻給終端促銷(xiāo)帶來(lái)了一定的困難，在零售終端，我們的產(chǎn)品被分散放在了非處方藥柜臺、處方藥柜臺、感冒類(lèi)柜臺、清熱解毒類(lèi)柜臺等等，甚至分別在樓下及樓上陳列，而我們在終端只有一個(gè)促銷(xiāo)員，可謂分身乏力，顧不了全面。
2、進(jìn)場(chǎng)門(mén)檻高
大型藥品超市單品種的進(jìn)場(chǎng)費最低為300元，最高可達3000元，進(jìn)場(chǎng)后派駐促銷(xiāo)員還需交納的管理費為200-500元不等，產(chǎn)品分散、不利促銷(xiāo)的現狀加上高昂的進(jìn)場(chǎng)費，確實(shí)沒(méi)有把握投入終端人員促銷(xiāo)。
3、促銷(xiāo)物品不到位
在終端，除了產(chǎn)品外看不見(jiàn)一樣提供產(chǎn)品提示的包裝，遲遲不見(jiàn)出爐的終端促銷(xiāo)物品多少給終端促銷(xiāo)工作帶來(lái)了一定的難度。
4、營(yíng)業(yè)員首推有效率不高
藏藥的產(chǎn)品名稱(chēng)讓消費者認知度下降，缺乏廣告宣傳又使熟知度下降;中成藥同質(zhì)化競爭和晶珠藏藥業(yè)的高價(jià)位使性?xún)r(jià)比降低;這些都造成終端營(yíng)業(yè)員及促銷(xiāo)員的首推有效率不高，終端促銷(xiāo)不力。
八、結論及解決方式
雖然有著(zhù)以上各種內部和外部、主觀(guān)和客觀(guān)上的原因，但OTC部在前期仍然完成了網(wǎng)絡(luò )的組建與優(yōu)化，清除了網(wǎng)絡(luò )中的不合格人員，保證了銷(xiāo)售隊伍的高效運作;加強了與各級銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理與溝通穩定銷(xiāo)售隊伍，編印了OTC部終端手冊提高銷(xiāo)售隊伍的整體素質(zhì);隨著(zhù)進(jìn)場(chǎng)費用的逐步到位各市場(chǎng)的終端促銷(xiāo)工作也如火如荼的開(kāi)展，一些市場(chǎng)的終端促銷(xiāo)已初見(jiàn)成效(重慶的一個(gè)新開(kāi)促銷(xiāo)店進(jìn)店一個(gè)星期就創(chuàng )下了800多元的銷(xiāo)售額)??
綜上所述，正因為有著(zhù)以上各種內部和外部、主觀(guān)和客觀(guān)上的原因，OTC部必須從戰略、策略上對產(chǎn)品結構、營(yíng)銷(xiāo)模式在原有的基礎上進(jìn)行調整，才能保持公司上下觀(guān)念的高度統一，才能找到具有晶珠藏藥業(yè)特色，符合晶珠藏藥業(yè)文化的營(yíng)銷(xiāo)之路。只有兩條腿走路、多模式運作才能揚長(cháng)避短，獲得成功。
OTC部必須全面整合營(yíng)銷(xiāo)手段，在不同的市場(chǎng)，針對不同的產(chǎn)品采用獨家經(jīng)銷(xiāo)制及區域合作制的模式運作，用整合營(yíng)銷(xiāo)的策略武裝銷(xiāo)售隊伍，以求突破銷(xiāo)售瓶頸，快速全面啟動(dòng)市場(chǎng)。
推薦市場(chǎng)調查報告2
一、是否已經(jīng)購買(mǎi)了筆記本電腦
在接受調查的7715名讀者中，已經(jīng)有4618人購買(mǎi)了筆記本電腦，占據59.86%的份額，電腦市場(chǎng)調查報告。接近六成的數字，說(shuō)明中國筆記本電腦市場(chǎng)的開(kāi)拓已經(jīng)到了一個(gè)比較深入的階段，廠(chǎng)商已經(jīng)不再適宜繼續用簡(jiǎn)單的鋪貨達到完成銷(xiāo)售的目的，必須采用個(gè)性化、區別對待的方式應對目前各個(gè)不同特性消費群體的需求，了解他們對于產(chǎn)品配置、外觀(guān)設計、功能等方面的要求。
在接受調查的7715名讀者中，有1460人選擇“最近準備購買(mǎi)”，占據18.92%的比例；選擇“準備一年內購買(mǎi)”購買(mǎi)的為1250人，占據16.20%。以上兩個(gè)部分的占比總量為35.12%，這也是當前廠(chǎng)商們需要著(zhù)重發(fā)力的人群。
選擇“最近一年內不準備購買(mǎi)”選項的有387人，占比5.02%。
二、品牌印象
目前國內電腦品牌已經(jīng)不像十年前那般“萬(wàn)馬奔騰”了，不過(guò)品牌數量卻也不少，一般用戶(hù)尋常能見(jiàn)到的筆記本電腦品牌大致有30多個(gè)，加上一些少為人知的地方性品牌的話(huà)，總體數量就會(huì )達到150個(gè)左右。如果算上國內一些接近于山寨廠(chǎng)商的品牌的話(huà)，恐怕總數將會(huì )達到上千個(gè)。
本次的筆記本電腦市場(chǎng)調查中，比特網(wǎng)選擇了國內最為知名的聯(lián)想、ThinkPad、戴爾、惠普、華碩、索尼、宏碁等品牌，總數不多，一共只涉及了七個(gè)品牌，另外加了一個(gè)“其他”的選項。之所以沒(méi)有設立太多的選項，主要是我們擔心過(guò)于細分會(huì )影響到調查數據的質(zhì)量——用戶(hù)可能會(huì )因此從中選擇自己正在使用的產(chǎn)品廠(chǎng)家，而不是列舉出自已心儀的筆記本電腦品牌。
在總共的7715個(gè)調查問(wèn)卷中，有1808人選擇了聯(lián)想，占比為23.43%。我們不能不承認聯(lián)想在國內的巨大成功，無(wú)論臺式機，還是筆記本電腦，聯(lián)想品牌都在市場(chǎng)上摧朽拉枯，彌漫出一種舍我其誰(shuí)的氣概。聯(lián)想的成功不是偶然的，該公司對于國內市場(chǎng)用戶(hù)的需求把握是下了大工夫的，對于各種不同應用需求的用戶(hù)群，聯(lián)想都推出了精心定制的產(chǎn)品，并輔以相應的市場(chǎng)策略和手段進(jìn)行全方位、大范圍的宣傳，這也就難怪會(huì )有那么多用戶(hù)心屬聯(lián)想，接下來(lái)選擇ThinkPad（注：本次調查比特網(wǎng)將聯(lián)想與ThinkPad分開(kāi)來(lái)做）的有1468人，占比為19.03。這個(gè)數字一點(diǎn)不令人吃驚，ThinkPad畢竟曾經(jīng)是市場(chǎng)上最引人向往的筆記本電腦品牌，“大黑”、“小黑”成為永恒經(jīng)典，在被聯(lián)想收購納入旗下后，ThinkPad得到了很好的傳承和發(fā)揚，在國內市場(chǎng)上的影響力日漸增加，成為多數用戶(hù)購買(mǎi)筆記本電腦之前的首要選擇之一。
聯(lián)想和ThinkPad占據的總量為42.46%，接近了總數的一半，由此可見(jiàn)“大聯(lián)想”在國內筆記本電腦市場(chǎng)上的威力，聯(lián)想在國內的品牌經(jīng)營(yíng)上是非常成功的。
戴爾以1196票、15.50%的占比，成為本次品牌影響評選中的第三名。最近幾年來(lái)，戴爾在國內筆記本電腦市場(chǎng)的動(dòng)作越來(lái)越大，產(chǎn)品系列的推出也是煞費苦心，我們能夠明顯看出戴爾在迎合國內筆記本電腦用戶(hù)上所下的決心，一批具有“中國特色”的產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，從而也贏(yíng)得了用戶(hù)的極大認可。
本次調查有13.90%的占比，總計1072人選擇惠普作為印象最深刻的筆記本電腦品牌，相信對于惠普這樣的知名品牌，這樣的結果是無(wú)可無(wú)不可之間：雖然在國際電腦市場(chǎng)上，惠普是最大的筆記本電腦廠(chǎng)商，但是在中國市場(chǎng)上，聯(lián)想和ThinkPad在當前卻是難以逾越的鐵閘。至于戴爾，本身就是與惠普難分伯仲的對手，區區1.60%的差距并不能完全印證兩者品牌之間的高下。
自從問(wèn)世之后，華碩筆記本電腦在市場(chǎng)上聲名鵲起，精致的做工、優(yōu)秀的工業(yè)設計，媲美日式產(chǎn)品的制造工藝，著(zhù)實(shí)贏(yíng)得了一大批忠實(shí)的擁躉。因此，在本次調查中，共有825人選擇了華碩作為印象最深刻的筆記本電腦品牌，占比為10.69%，對于華碩來(lái)說(shuō)，這應該是一個(gè)不錯的結果。
老牌廠(chǎng)商索尼排在本次調查的第六，一共有562人選擇了索尼，占比為7.28%。以索尼為代表的日系品牌一貫給人一種高貴的印象，精致的設計、時(shí)尚的做工，無(wú)一不體現出精益求精的理念，其中尤以索尼VAIO系列為甚。不過(guò)由于價(jià)格高昂、使用人群限制以及市場(chǎng)策略略顯保守的緣故，日系品牌在國內市場(chǎng)的認知度多年來(lái)落后于國產(chǎn)品牌和美國品牌。
最近一年來(lái)，宏碁在國際筆記本電腦市場(chǎng)的份額不斷上揚，甚至威脅到惠普、戴爾等國際廠(chǎng)商，在國內宏碁筆記本電腦也不斷攻城略地，令其他競爭者為之側目。然而，從本次品牌調查來(lái)看，卻只有占比4.87%、總共376人選擇宏碁作為印象最深刻的筆記本電腦品牌，這一點(diǎn)令我們稍感意外，不過(guò)由此也說(shuō)明，盡管現在宏碁的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售頗具聲色，但是在國內的品牌維護和推廣上，宏碁還有很多工作要做。
除了以上七大品牌以外，還有占比5.29%、總計408人選擇了“其他”作為印象最深刻的筆記本電腦品牌。這其中涉及了數十個(gè)甚至更多的廠(chǎng)商，由此也不難想象品牌經(jīng)營(yíng)的艱難，不過(guò)品牌畢竟是廠(chǎng)商市場(chǎng)競爭的重要砝碼，任何一個(gè)廠(chǎng)家也不會(huì )漠視。對于這些廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，較小的份額意味著(zhù)他們會(huì )有更加廣闊的增長(cháng)空間，也許一個(gè)對路的品牌和市場(chǎng)策略就能夠幫助他們大幅度地提高自身的品牌認知度。
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