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撰寫(xiě)創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)的誤區是
創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)是如何撰寫(xiě)的?存在的誤區有多少?創(chuàng )業(yè)者了解如何解決?
1、市場(chǎng)描述適可而止
很多年輕的創(chuàng )業(yè)者，特別是一些大學(xué)生或第一次創(chuàng )業(yè)的年輕人，特別喜歡把市場(chǎng)前景和行業(yè)數據列很長(cháng)的篇幅，引用各種第三方報告證明自己是進(jìn)入一個(gè)特別牛逼的市場(chǎng)。
不是說(shuō)這事不能做，但是我必須提醒一點(diǎn)，如果你進(jìn)入的是一個(gè)對投資人來(lái)說(shuō)完全陌生的領(lǐng)域，多花一點(diǎn)篇幅也是對的，但是通常，如果你面對的是一個(gè)成熟的風(fēng)險投資商，你所進(jìn)入的領(lǐng)域是一個(gè)相對不那么冷僻的領(lǐng)域，人家對行業(yè)的了解往往遠勝于你，你有可能羅列的越多越暴露自己的無(wú)知，比如說(shuō)，為了證明市場(chǎng)前景你特意網(wǎng)上搜索比較后選擇了某個(gè)不知名分析公司數據最華麗的報告，但人家投資商門(mén)清，這個(gè)分析公司在業(yè)內以收錢(qián)替客戶(hù)包裝出假數據著(zhù)名，你這不是弄巧成拙么?
如果行業(yè)并不特別冷僻，簡(jiǎn)單選擇最具有公信力的數據列一下即可，不用太多夸張描述，相信我，投資人見(jiàn)得多了。列市場(chǎng)數據，讓人知道你要進(jìn)入什么領(lǐng)域即可，市場(chǎng)再大，其實(shí)跟你關(guān)系也不大。
2、競品分析學(xué)會(huì )尊重
這是另一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，很多創(chuàng )業(yè)者在商業(yè)計劃書(shū)中，羅列了大量市場(chǎng)已有競爭者和領(lǐng)先者的問(wèn)題，然后自信滿(mǎn)滿(mǎn)的說(shuō)自己的解決方案可以解決這些問(wèn)題，從而搶占這個(gè)市場(chǎng)。
競品分析的確是商業(yè)計劃書(shū)特別重要的一個(gè)環(huán)節。
獨有的優(yōu)勢的確是你創(chuàng )業(yè)計劃中非常重要的一個(gè)展示內容。
但是，如果你連市場(chǎng)領(lǐng)先者是什么成功的都不知道就妄言擊敗他們，如果我是投資人，是絕對不敢投的。
首先，你應該知道市場(chǎng)領(lǐng)先者是怎樣做到領(lǐng)先地位的，人家在哪些地方是做的好的，你可以簡(jiǎn)單說(shuō)一下，證明你真的研究了人家的產(chǎn)品和客戶(hù)基礎，真的研究了這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展歷程。
其次，如果你的優(yōu)點(diǎn)，僅僅是一些功能上，或者細節上的改進(jìn)，請相信我，這不構成競爭優(yōu)勢，因為領(lǐng)先者可以分分鐘彌補這個(gè)問(wèn)題。
說(shuō)幾個(gè)案例，
百度有啊在設計之處，找出了淘寶很多很多產(chǎn)品上的問(wèn)題，這些問(wèn)題都是切實(shí)存在的，非常具體，非常有針對性，然而淘寶不是易趣，應對能力快速而有效，所以有啊上線(xiàn)后，淘寶迅速進(jìn)行了升級，所有百度做出的有效改進(jìn)照單全收，還不給設計費。最后我們知道百度電子商務(wù)夢(mèng)斷。
7k7k在09年，10年，在資訊頻道建設上特色頻出，一度幾乎追近4399，但4399也是快速迭代，將網(wǎng)站結構和頻道設計照單全收，然后又迅速拉開(kāi)了和7k7k的差距，也沒(méi)給設計費。
新浪uc推出群聊功能，一度用戶(hù)增長(cháng)迅速，QQ迅速推出QQ群，完滅對手，不用客氣，還是不給設計費。
你還覺(jué)得你找到競品的缺點(diǎn)就能贏(yíng)了么?
那怎樣的優(yōu)勢可以成立呢?就是你知道你做的這個(gè)事情，競品看到了也不敢做，不能做，做不來(lái)，或者，不屑去做。再說(shuō)幾個(gè)案例。
淘寶 VS EBAY, 360 VS 瑞星 老子不收費，你有本事學(xué)啊。ebay，瑞星當時(shí)就傻了，沒(méi)見(jiàn)過(guò)這路數啊，這咋整啊。這是模式顛覆，逼著(zhù)市場(chǎng)領(lǐng)先者自宮，他看著(zhù)每年穩穩到手的收入不要，他自宮不來(lái)。
陌陌 VS 騰訊， 我就走擦邊球了，你來(lái)咬我啊。 騰訊，咳咳，這么大體量的公司，好不容易把自己洗白了，再回頭去犯這個(gè)風(fēng)險，他不肯。 巨頭求安穩，自然會(huì )有一些不安穩的領(lǐng)域被人鉆，當然，這種領(lǐng)域你自然要擔巨頭都不肯擔的風(fēng)險，比如另一個(gè)案例，一度讓騰訊頭大的快播呢。 再說(shuō)個(gè)案例，百度上市前砍掉了一個(gè)用戶(hù)增長(cháng)極快的項目，叫做百度下吧，其實(shí)就是類(lèi)似迅雷的東西，當時(shí)用戶(hù)數增長(cháng)極快，資源也極多，但快上市的時(shí)候，怕引起不必要的麻煩，就全砍了，所以后來(lái)看迅雷崛起，小公司不怕風(fēng)險，就敢做一些大公司不敢做的事情，但是出事的可能性也是一直存在的。
4399 VS 騰訊， 騰訊做了個(gè)3366啊，也有和4399 pk啊，你說(shuō)如果馬化騰有一天下死命令，說(shuō)咱們重兵投入，干掉4399，你說(shuō)他能不能，我覺(jué)得能，但是他想想不合算啊，我有這人才，有這團隊，我隨便搞個(gè)游戲一年賺多少億，我死磕4399又能帶來(lái)多少，再說(shuō)，4399的小盆友長(cháng)大了不還是我的用戶(hù)，我急什么呢。 這就是巨頭其實(shí)不屑于去做的事情。當時(shí)洛克王國有段時(shí)間特牛逼，數據好的不得了，每天可能有上千萬(wàn)活躍玩家，然后我就下了一個(gè)判斷，說(shuō)洛克王國這個(gè)團隊肯定不會(huì )穩定，后面產(chǎn)品一定會(huì )滑坡，我判定的依據是什么呢?這個(gè)產(chǎn)品這么好，但是賺錢(qián)么?你不能說(shuō)不賺錢(qián)，但是和lol比呢?和dnf比呢，和cf比呢，肯定是沒(méi)法比，那么，做了這么成功的游戲的人，待遇上肯定比那些游戲有差距，他們平衡不平衡?肯定不平衡?其他游戲團隊是不是需要這樣的人才?肯定需要，以騰訊這樣牛逼的平臺，這些人怎么可能找不到更好的項目?所以，這種投入產(chǎn)出效率不那么高的項目，巨頭看不上眼，不屑去做，創(chuàng )業(yè)公司還是有機會(huì )的，不要不服氣，很多小公司就是在這種環(huán)境下生存的。
當然，巨頭也是會(huì )變的，百度以前也有很多不屑于去做的事情，后來(lái)被360擠兌的，好多不屑于做的也大做特做了。
這段說(shuō)的有點(diǎn)長(cháng)，總結一些，競品分析不要只盯著(zhù)對手的缺點(diǎn)看，也要知道人家厲害在哪里�？抗δ芎图毠潉�(chuàng )新通常是干不掉市場(chǎng)領(lǐng)先者的，需要更完整的思路。
3、時(shí)間規劃嚴謹有序
說(shuō)個(gè)很常見(jiàn)的場(chǎng)景，創(chuàng )業(yè)者在項目時(shí)間規劃里，他設計的產(chǎn)品應該在3個(gè)月后上線(xiàn)，4個(gè)月后產(chǎn)生收入，然后投資人去問(wèn)，你產(chǎn)品原型呢，有demo看么?哦，還沒(méi)做呢，那技術(shù)團隊呢?這不等找到了投資去招么，招么，么，么，么。
大無(wú)畏的樂(lè )觀(guān)主義，暴露了對產(chǎn)品開(kāi)發(fā)最基本的無(wú)知。
不能說(shuō)他一定做不出來(lái)，但除非他拿出來(lái)老東家的源代碼，以及自己有極強的產(chǎn)品研發(fā)控制能力和成熟的團隊班底，否則這種樂(lè )觀(guān)的預估是極難兌現的。
創(chuàng )業(yè)者不要有這樣的心態(tài)，自己把承諾撐滿(mǎn)，拿來(lái)錢(qián)再說(shuō)，這是以犧牲信用為基礎的，而且，有經(jīng)驗的投資人，一眼就能看出來(lái)你的承諾水分太大，這樣也許本來(lái)還不錯的項目，因為你撐的太滿(mǎn)，反而人家覺(jué)得你可信度不高，不敢投了。
4、信用背書(shū)切忌夸口
相信我，投資人的人脈關(guān)系異常強大，盡職調研工作是非常專(zhuān)業(yè)的，我都幫不少投資人做過(guò)盡調，遇到這樣的，看簡(jiǎn)歷背景確實(shí)牛逼，我去跟人家談的時(shí)候誠惶誠恐，抱著(zhù)學(xué)習的態(tài)度去請教的，但是千不該萬(wàn)不該，他口若懸河的時(shí)候說(shuō)跟某個(gè)大牛相識已久非常熟悉云云，然而這個(gè)大牛是我多年老朋友，我直接就發(fā)個(gè)消息過(guò)去，這誰(shuí)誰(shuí)你認識么，人家回答，有點(diǎn)印象，有一起開(kāi)過(guò)會(huì )，不熟。 那結果可想而知。
說(shuō)個(gè)案例，當年李彥宏在美國準備回國創(chuàng )業(yè)，跟投資人說(shuō)搜索引擎如何如何的時(shí)候，投資人以上廁所為名出來(lái)就給william zhang(時(shí)任infoseek的CTO，硅谷最早的搜索專(zhuān)家，當時(shí)也是李彥宏的上司，那時(shí)候還沒(méi)google。)打了電話(huà)，求證李彥宏背景能力，得到william zhang肯定以及贊譽(yù)的答復后轉回頭來(lái)就敲定了投資。八卦一下，后來(lái)百度在國內風(fēng)生水起而infoseek已經(jīng)江河日下，李彥宏投桃報李把william zhang請來(lái)做了百度首席科學(xué)家，這是后面的故事了。
投資人會(huì )調查你以前的合伙人，上司，同事，乃至同學(xué)，如果你之前有好口碑，這個(gè)真的會(huì )加分。如果和某些牛人合作過(guò)，共事過(guò)，那當然很好，但切忌信口開(kāi)河夸張描述，這很容易被戳穿的，而且后果就是，你所說(shuō)的一切都不會(huì )再被信任。
5、成本測算詳盡完備
不管你寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)是不是給投資人看，成本測算都需要認真去寫(xiě)，認真去算，因為這是讓你思路更清楚，對問(wèn)題考慮的更充分的過(guò)程。
我看過(guò)不少創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)，成本測算很含糊，就是說(shuō)第一季度花多少，第二季度花多少，最可怕的是什么呢，有些新創(chuàng )業(yè)的人所列成本都是人員，硬件，辦公等等，我問(wèn)，市場(chǎng)運營(yíng)呢?流量獲取呢? 完了，一問(wèn)三不知，這個(gè)產(chǎn)品上線(xiàn)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布，不用成本吧，對方怯怯的回答。
不用成本獲得大量用戶(hù)的案例真不是沒(méi)有，比如廈門(mén)的創(chuàng )業(yè)產(chǎn)品 小偶，突然就爆發(fā)了，在北美上免費榜第一的時(shí)候，他們團隊技術(shù)甚至完全沒(méi)準備。 但你作為創(chuàng )業(yè)計劃，真不能讓投資人把項目成敗押在你會(huì )突然爆發(fā)這樣的事件上。
就算你多相信自己產(chǎn)品的口碑效應，多相信這個(gè)產(chǎn)品的用戶(hù)傳播能力，種子用戶(hù)的獲取，前期測試用戶(hù)及測試反饋，怎么可能沒(méi)有成本。
有些業(yè)務(wù)模式，比如o2o，成本與規模的關(guān)系，收入與規模的關(guān)系，在多少規模上實(shí)現持平，多少規模上實(shí)現正收益，而市場(chǎng)容量是多少，有些模式可能說(shuō)，你覺(jué)得很好，但是你算下來(lái)，可能等達到正收益的時(shí)候，其規模已經(jīng)大于市場(chǎng)容量了，那還做個(gè)球啊。
前幾天打擊了一個(gè)90后的創(chuàng )業(yè)妹子，她挺想創(chuàng )業(yè)的，還真拉了不少人一起來(lái)做事情，做內容，做資訊，做社區，類(lèi)似這樣，她覺(jué)得缺乏針對一些特定人群特定需求的產(chǎn)品，而她認為能滿(mǎn)足這個(gè)需求提供這樣的產(chǎn)品，我就直說(shuō)這個(gè)不太靠譜，她反復問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，您說(shuō)，如果我聚集了這樣一批用戶(hù)，是不是有價(jià)值，是不是可以吸引高品質(zhì)廣告客戶(hù)? 我說(shuō)，你非要這樣講的話(huà)當然有價(jià)值，你說(shuō)你有一批符合這個(gè)條件的高質(zhì)量用戶(hù)，我當然要說(shuō)這用戶(hù)肯定有價(jià)值，問(wèn)題是你測算過(guò)符合你條件的用戶(hù)的獲取成本么?這個(gè)成本高的嚇人你知道么?然后你通過(guò)他們變現的能力是多少，能hold住成本么?你把這個(gè)算完了再說(shuō)價(jià)值有沒(méi)有。
再強調一遍，不是說(shuō)你提供了一個(gè)滿(mǎn)足用戶(hù)需求的產(chǎn)品，用戶(hù)就是你的，如果這樣，創(chuàng )業(yè)太他媽的容易了。用戶(hù)獲取成本是創(chuàng )業(yè)過(guò)程中最容易被忽視也是最關(guān)鍵的一個(gè)數據指標。這個(gè)沒(méi)有想清楚，后面的營(yíng)收測算全是扯淡。
6、風(fēng)險承擔要有說(shuō)法
特別是天使輪，投資人非常希望創(chuàng )業(yè)者能更多的承擔責任和風(fēng)險，而不是說(shuō)拿投資人的錢(qián)去舒舒服服的做boss。
如果你什么都沒(méi)有付出，就想拿投資人的錢(qián)舒舒舒服做boss，并且把這個(gè)當作你奮斗的目標。(圈錢(qián)融資做老板)，那正常一點(diǎn)的投資人都不會(huì )投你的。
第一，核心人員兼職創(chuàng )業(yè)，這個(gè)是非常忌諱的，不能說(shuō)完全不行，但如果核心團隊幾乎都是兼職的，投資人會(huì )覺(jué)得這個(gè)項目實(shí)在過(guò)于兒戲。
第二，核心人員有其他工作或兼職，這也是忌諱，但有些創(chuàng )業(yè)者本身確實(shí)有很多項目，投資人要明確創(chuàng )業(yè)者是否會(huì )全身心投入到這個(gè)項目中，比如你之前的項目已經(jīng)發(fā)展的很穩定并且有明確的負責人接手，投資人可能還是可以理解的。
第三，個(gè)人的投入和收益，投資人會(huì )希望作為創(chuàng )業(yè)者，不要急于用投資人的錢(qián)來(lái)滿(mǎn)足自己的奢侈生活，當然，如果你公司已經(jīng)發(fā)展的非常不錯了，比如已經(jīng)從天使輪進(jìn)入到A輪，B輪，甚至C輪，你提出提高個(gè)人收入，改善生活條件，甚至少許轉讓股份用于買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，投資人也不會(huì )有太多意見(jiàn)，但是如果你說(shuō)，你剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，就希望保持自己在大公司的待遇水準和福利水平，這實(shí)在不是一個(gè)創(chuàng )業(yè)的態(tài)度。 如果你本身具有一定的財富基礎，比如在大公司做過(guò)幾年高管，或者上一家公司已經(jīng)成功出售，投資人會(huì )希望你在自己的項目中也量力投入一些，與他共同承擔風(fēng)險。如果你身價(jià)不菲，但創(chuàng )業(yè)卻絕不肯動(dòng)用個(gè)人的一點(diǎn)儲蓄，那么換你是投資人，也會(huì )對你的融資動(dòng)機產(chǎn)生質(zhì)疑。
是的，很抱歉，看完如上，并不會(huì )教你怎么寫(xiě)一份商業(yè)計劃書(shū)，實(shí)際上這樣的教材網(wǎng)上隨便搜搜都是一把，但是我希望創(chuàng )業(yè)者明白幾點(diǎn)
1、商業(yè)計劃書(shū)不只是去吸引投資，也是自己整理業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯和創(chuàng )業(yè)理念的過(guò)程。
2、有經(jīng)驗的投資公司，有經(jīng)驗的投資人，見(jiàn)多識廣，對行業(yè)的認識是非常深的，人脈是非常廣泛的，不要試圖去教育他，更不要試圖去欺騙他。任何夸大其詞的行為都很容易被拆穿，切忌切忌。
3、執行能力其實(shí)比概念和想法更重要，證明自己的執行能力比描述輝煌的未來(lái)更重要。而商業(yè)計劃書(shū)里，最能證明自己執行能力的，是對時(shí)間和成本的精確測算。
4、學(xué)習能力和挑錯能力同等重要，你能發(fā)現別人的缺點(diǎn)，也要看到別人的優(yōu)點(diǎn)，在很多場(chǎng)合，后者更有助于你發(fā)展業(yè)務(wù)實(shí)現目標。
實(shí)話(huà)說(shuō)，我所遇到的非常多的優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者，都是非常善于挖掘和學(xué)習競爭對手的優(yōu)點(diǎn)。從而實(shí)現反超或保持領(lǐng)先。
5、融資只是起點(diǎn)，不是目的，以融資為目標宣揚成功學(xué)的，都是投資人最討厭的類(lèi)型，如果你想成功創(chuàng )業(yè)，要遠離這樣的人。
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