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大學(xué)生創(chuàng )業(yè) 蛋糕店創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)
成功的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)都是對一項新興務(wù)所帶來(lái)的機遇和風(fēng)險進(jìn)行明確的綜合評估。雖然對創(chuàng )意的描述和風(fēng)險的評估有相當的難度，這些是一個(gè)成功的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)必備的特點(diǎn)。
目錄
一、執行總結
二、項目介紹
三、市場(chǎng)分析
四、總體進(jìn)度安排和發(fā)展策略
五、營(yíng)銷(xiāo)策略分析
六、企業(yè)財務(wù)收支預測
七、風(fēng)險應對
八、遠景規劃
第一章 執行總結
隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展進(jìn)步,生活水平不斷提高,對于生活的要求也成不斷上升趨勢.在中國各大城市的西餐/烘焙行業(yè),也隨之發(fā)展并占有一席之地,有著(zhù)空前的市場(chǎng)發(fā)展空間,這個(gè)幾千年的西方飲食文化以迅雷不及掩耳的速度登陸了中國市場(chǎng).
我們先要開(kāi)一個(gè)可以用不同的方式做蛋糕的一個(gè)店，可以說(shuō)成DIY蛋糕店，當然想法有許多不一樣的，吸引人的是我們的蛋糕店是讓顧客說(shuō)出自己心中的蛋糕是怎樣的，然后由我們的蛋糕師來(lái)完成。
這種做法我想目前蛋糕店很少有，這是我們的亮點(diǎn)。當然我們還有一個(gè)目標，就是可以將蛋糕當成藝術(shù)品，收藏，材料我們會(huì )用翻糖。這種蛋糕目前有，為了給人留下美好的回憶，秉著(zhù)這種理念來(lái)做蛋糕，我想是很多蛋糕店都想完成的。
而我們就會(huì )為那些人盡力完成.當然我們擁有一個(gè)很努力，很有實(shí)力的團隊。從策劃到宣傳，再到賣(mài)出。他們實(shí)打實(shí)的做著(zhù)，從顧客那里做問(wèn)卷調查，然后盡量根據他們的要求做。所以我們人吁業(yè)內人士,放遠眼光, 從慘烈的價(jià)格戰和同門(mén)殘殺中跳出來(lái);從產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化中走出來(lái)放眼未來(lái),著(zhù)手現在, 開(kāi)始真正的規范發(fā)展行動(dòng)――.創(chuàng )造真正屬于自己的，具有獨特特色專(zhuān)業(yè)的強勢品牌企業(yè)。
1、公司的使命是："美味、健康，每天為您提供新活力。
2、公司發(fā)展主題是質(zhì)量、服務(wù)、健康、速度、全力推進(jìn)現代化管理。
3、公司秉承"科學(xué)管理、品種創(chuàng )新、名牌質(zhì)量、顧客滿(mǎn)意"的宗旨。
基本營(yíng)銷(xiāo)目標
第一年銷(xiāo)售目標預計可達到200萬(wàn)元，基本的財務(wù)目標是，包括通過(guò)廣告、公關(guān)等方面的投入，我們有信心能在第二年第二季度實(shí)現盈虧平衡。
二、項目介紹
我們創(chuàng )立的蛋糕店，它的主打產(chǎn)品是翻糖蛋糕， 翻糖蛋糕(Fondant Cakes)源自于英國的藝術(shù)蛋糕，現在是美國人極喜愛(ài)的蛋糕裝
飾手法!延展性極佳的翻糖(Fondant)可以塑造出各式各樣的造型，并將精細特色完美的展現出來(lái)，造型的藝術(shù)性無(wú)可比擬,充分體現了個(gè)性與藝術(shù)的完美結合，因此成為了當今蛋糕裝飾的主流!翻糖蛋糕憑借其豪華精美以及別具一格的時(shí)尚元素，除了被用于婚宴，還被廣泛使用于紀念日、生日、慶典，甚至是朋友之間的禮品互贈!
翻糖蛋糕是能讓事物如：花，動(dòng)物，卡通動(dòng)漫等東西能更立體的體現在蛋糕之上，更勝者我們可以仿制實(shí)物，制作一幅蛋糕塔羅牌，一系列的蛋糕人偶，蛋糕花籃等都能給人一種眼前一亮的獨特視覺(jué)感受。
我們店采用一種新穎的營(yíng)銷(xiāo)方式，首先我們店的裝潢：我們認為田園風(fēng)格的裝飾設計是最適合的，清新綠色的田園裝扮有一種在喧囂城市中鬧中取靜的韻味，這不僅適合蛋糕的整體，而且符合現在的時(shí)尚理念。在店內設置有藤蔓鮮花編制的秋千座椅，供顧客休息享用蛋糕，并且播放輕音樂(lè )，使顧客能放松心情。
當顧客消費滿(mǎn)一定消費額的時(shí)候，我們可以贈送抵用券等方式吸引顧客，同時(shí)可以辦VIP貴賓卡，擁有我們店的貴賓卡能夠享受優(yōu)惠和每月的贈禮品活動(dòng)等。
在制作蛋糕方面，顧客可以通過(guò)將自己的構想描述給我們，通過(guò)構圖討論等程序制作出一款單屬于你的獨一無(wú)二的糕點(diǎn)，如我們可以將顧客的照片制作在蛋糕之上。
在服務(wù)方面我們也力求完美，做到微笑對顧客，完善周到的服務(wù)。
我想新型的蛋糕理念，對當前流行元素的了解，以及我們90后對社會(huì )大部分年輕人的認知，勇敢無(wú)畏的向前沖的熱情都是我們的優(yōu)勢，它能讓我們更好的抓住機會(huì )向前沖。
同時(shí)：翻糖蛋糕的制作是美國新流行技術(shù)，國內市場(chǎng)空白，市場(chǎng)巨大，已經(jīng)開(kāi)的 莫非蛋糕工坊 人氣火爆這是我們競爭市場(chǎng)最大優(yōu)勢，多年進(jìn)口食品運營(yíng)，管理，培訓成熟有較好的基礎。而最適合我們的投資少，周期短，不占壓資金，立刻見(jiàn)效這能讓我們更好的周轉資金，更有利于我們的創(chuàng )業(yè)。
三、市場(chǎng)分析
1. 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
1.1. 蛋糕烘焙業(yè)市場(chǎng)狀況
我國的焙烤行業(yè)發(fā)展很快，09年全國焙烤行業(yè)的銷(xiāo)售額，據業(yè)內人士統計，高達1700億，總體增長(cháng)40%，發(fā)展速度快，效率高。而近幾年來(lái)蛋糕西餅的需求也在穩步增加，整個(gè)烘焙業(yè)的行業(yè)市場(chǎng)前景明朗，為投資者一度看好。
1.2. 行業(yè)環(huán)境
中國烘焙業(yè)的增長(cháng)速度高達14%，這其中的小企業(yè)也有被淘汰的，淘汰率是10%-20%。
1.3. 市場(chǎng)構成
烘焙業(yè)市場(chǎng)有蛋糕、西餅、面包以及其附屬乳制品四大類(lèi)。其中，面包是占有最大份額的產(chǎn)品，其次是西餅以及蛋糕。由于乳制品是作為烘焙產(chǎn)品的附屬品，在烘焙行業(yè)中所占的份額相對較小，且該產(chǎn)品常見(jiàn)于各類(lèi)食品商店。
面包和西餅可作為主食，市場(chǎng)占有量也較大;蛋糕主要是喜慶節日所需要的產(chǎn)品，相對于面包會(huì )少點(diǎn)份額。
2. 競爭環(huán)境分析
寧波市內比較大型的西式面包店為數不少，除了我們Angle kiss所提及的之外，還有元祖，綠姿，Breadtalk，新美心 ,85℃等一些都是相對比較大型的西式面包店，會(huì )和Angle kiss形成行業(yè)間的競爭，不過(guò)由于所營(yíng)業(yè)的區域重疊的地方比較少，然后再針對寧波各個(gè)蛋糕店的分布情況，Breadtalk、新美心這些是Angle kiss的最大競爭者。接下來(lái)，我們對Breadtalk、新美心、元祖這三個(gè)競爭對手進(jìn)行分析。
Breadtalk。Breadtalk跟Angle kiss有很多相似的地方，有很多產(chǎn)品相互覆蓋，相對于馬得利來(lái)說(shuō)，Breadtalk進(jìn)入珠海地區比較早，品牌知名度更高，而且已經(jīng)培養了一批忠實(shí)的顧客。同時(shí)Breadtalk也有一些Angle kiss所沒(méi)有的產(chǎn)品，如麻薯，澳門(mén)特產(chǎn)等，特別是Breadtalk的招牌產(chǎn)品奶香片，在北師大乃至寧波可以說(shuō)是深入人心。但Breadtalk也有一些不好的地方，比如說(shuō)產(chǎn)品的更新?lián)Q代慢，很多產(chǎn)品都是從一開(kāi)始就有的，現在基本口味什么的都沒(méi)多大改變，還有就是價(jià)格相對Angle kiss要更便宜一些，這在口味差不多的情況下，更多的顧客可能會(huì )選擇Breadtalk。再次，就是Breadtalk的地理位置沒(méi)有Angle kiss那么好，這對于一些想要買(mǎi)早餐的學(xué)生、上班族而言，就比較不方便了，很多人去采蝶軒買(mǎi)面包更多的是為了進(jìn)行糧食儲備。
元祖。在這幾家面包店中，元祖是最高檔的，同時(shí)價(jià)格也是最貴的。元祖的店面建設比較有特色，給人的感覺(jué)就比較優(yōu)雅，有一種小資情調。但元祖的面包與蛋糕價(jià)格都很貴，而且口味一般，但新美心有自己的招牌產(chǎn)品--奶茶和蔬菜果汁飲料，這是其他店所沒(méi)有的，味道好，價(jià)格合理，就北師大為例，學(xué)生很熱衷這類(lèi)飲品，因此產(chǎn)品很熱銷(xiāo)。
新美心。在分析的這幾家面包店中，新美心是最低檔的。消費環(huán)境比較一般，感覺(jué)不是很衛生，產(chǎn)品種類(lèi)都比較少，蛋糕的味道跟種類(lèi)都比較差，但他有一個(gè)別處沒(méi)有的東西，那就是面包干，這可以說(shuō)是新美心的招牌產(chǎn)品。同時(shí)在它的早餐類(lèi)產(chǎn)品中，他比Angle kiss多了一個(gè)傳統食品---雞蛋，并且熱豆漿也比Angle kiss和其他地方便宜，雖然口味不是很好，但以其價(jià)格低廉也贏(yíng)得許多顧客的青睞。
3. 消費群體市場(chǎng)分析
Angle kiss蛋糕店的市場(chǎng)主要包括學(xué)生、上班族以及家庭主婦。公司計劃瞄準的細分市場(chǎng)具體包括這三個(gè)群體。
學(xué)生：
1. 縮短產(chǎn)品周期，定時(shí)推出一些又新又潮的產(chǎn)品，要加強產(chǎn)品的創(chuàng )意和外觀(guān)，吸引他們的注意。推出一些DIY套餐，供消費者自己創(chuàng )造自己想要的產(chǎn)品。
2. 發(fā)展電子商務(wù)，在校內網(wǎng)，陽(yáng)臺網(wǎng)，微博等社交媒體投放廣告，開(kāi)通屬于自己的校內網(wǎng)，微博主頁(yè)，即時(shí)更新產(chǎn)品信息，發(fā)布企業(yè)的一些日常進(jìn)展或企業(yè)的一些價(jià)值主張等，注重企業(yè)文化的宣傳，注重社交媒體的營(yíng)銷(xiāo)。
3. 誠信經(jīng)營(yíng)，加強對品牌的宣傳，可以在一些學(xué)校贊助某些活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行品牌的宣傳，或者與學(xué)校的某些團體進(jìn)行戰略同盟，成為他們的獨家贊助商，在學(xué)校進(jìn)行廣泛的宣傳，培養消費者的品牌意識。
家庭用戶(hù)的消費特點(diǎn)：
1. 對價(jià)格比較敏感。對于很多家庭來(lái)說(shuō)，商品的價(jià)格是最重要的影響消費的因素。如果產(chǎn)品出現降價(jià)，很多家庭會(huì )大量購買(mǎi)作為儲存。
2. 喜歡家庭裝產(chǎn)品。很多家庭都有3到5個(gè)成員，一般他們的購買(mǎi)都會(huì )考慮到整個(gè)家庭是否夠用，而且家庭套裝會(huì )給他們一個(gè)物美價(jià)廉的感覺(jué)，如果有一些家庭裝的推出，他們會(huì )覺(jué)得比較優(yōu)惠而購買(mǎi)。
3. 注重產(chǎn)品質(zhì)量。一般來(lái)說(shuō)，具有購買(mǎi)力的家庭成員大多是父母，并且更多是他們在解決家庭的日常飲食需求，他們會(huì )更看重商品的質(zhì)量是否過(guò)關(guān)，食品是否安全健康，而忽略商品的外觀(guān)或其他因素。
相應的營(yíng)銷(xiāo)策略:
1， 每月定期推出一些特惠套餐，促銷(xiāo)套裝，比如在購買(mǎi)牛奶跟面包時(shí)提供打折優(yōu)惠，在一些節假日舉行商品大優(yōu)惠，大打折，在新產(chǎn)品推出時(shí)，推出一些試吃或買(mǎi)3送2活動(dòng)。
2， 多推出一些家庭裝產(chǎn)品。在一個(gè)獨立包裝內滿(mǎn)足3個(gè)左右家庭成員的量。
3， 加強對產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)，建立一個(gè)完整的質(zhì)量監督體系，堅決不讓問(wèn)題食品流入市場(chǎng)。若出現問(wèn)題食品時(shí)，要第一時(shí)間告知消費者，并提供退款或者換其他產(chǎn)品的服務(wù)。
上班族的特點(diǎn)：
1， 時(shí)間緊迫。對于很多上班族來(lái)說(shuō)，住宅與上班的地方一般都有一定的距離，他們在早上往往要擠公車(chē)，擠地鐵去上班，對于他們來(lái)說(shuō)時(shí)間是最為寶貴的。
2， 很難兼顧食物搭配與營(yíng)養價(jià)值的關(guān)系。對于很多上班族來(lái)說(shuō)，不是他們想吃垃圾食物，而是他們不得不吃垃圾食物。有些公司食堂很難吃，但出去外面吃飯又太貴，自己做飯又沒(méi)時(shí)間。所以就只能將就吃一些垃圾食品，如麥當勞等。
3， 會(huì )花很多時(shí)間用在網(wǎng)絡(luò )。很多上班族上班很無(wú)聊，或者壓力太大時(shí)，就會(huì )在社交媒體或一些網(wǎng)絡(luò )游戲上打發(fā)時(shí)間，發(fā)泄情緒。
婚慶的營(yíng)銷(xiāo)策略：
我們做的翻糖蛋糕可以使用，因為它很精致，當然這個(gè)蛋糕是很有特點(diǎn)的;值得考慮
相應的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1， 簡(jiǎn)化支付環(huán)節，推出會(huì )員卡，并且用會(huì )員卡打9.5折，為上班族節約時(shí)間。
四、總體進(jìn)度安排和發(fā)展策略
一)、發(fā)展策略：
如今烘焙行業(yè)在北京的市場(chǎng)競爭分外強烈，檔次十分鮮明，從國際的一二三線(xiàn)品牌到國內的一二三線(xiàn)品牌，劃分的相當清楚，競爭也是十分強烈。
就比如：巴黎貝甜 多樂(lè )之日 面包新語(yǔ) 就滿(mǎn)負荷的占據了北京市的高端市場(chǎng)。而國內的 好利來(lái) 味多美 金鳳成祥等企業(yè)則占據了中端市場(chǎng)，產(chǎn)品檔次/價(jià)格檔次也劃分的相當清楚，各檔次之間似乎沒(méi)有明顯的競爭，即使在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中各自凸現特色/實(shí)力的同時(shí)，也有競爭的存在，但還是各自擁有一片天空。
但是處于低端的小型企業(yè)就沒(méi)有那么幸運，在大浪淘沙的今天，他們用進(jìn)了渾身解數、絞盡腦汁，卻還是徘徊在生死邊緣。也許在不經(jīng)意間你會(huì )發(fā)現，在人流滿(mǎn)目的街道/超市及商圈范圍內。也有一些個(gè)性的面包房張揚的凸現自己的特色。 只要你進(jìn)店仔細觀(guān)察就會(huì )感覺(jué)到他們的整體狀況，給與顧客的整體感覺(jué)是不一樣的。在相鄰的同行面前他們表現的都是那么的堅強，但無(wú)論表現在怎么堅強，事實(shí)就是事實(shí) 無(wú)論是從產(chǎn)品質(zhì)量/營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)/ 整體氣氛/檔次規模上來(lái)說(shuō)，感覺(jué)總差那么一點(diǎn)點(diǎn)。 其實(shí)市場(chǎng)上的各行各業(yè)無(wú)論是國家級別或是市場(chǎng)認可的要求就是那么一點(diǎn)點(diǎn)，市場(chǎng)競爭就是這樣慘烈，沒(méi)有人會(huì )記得第四名是誰(shuí)，所以一定要掙當前三名，在這一點(diǎn)上說(shuō)是沒(méi)有人可以從反面扭轉的，我們唯一可以做的就是必須用心努力的做好一切。 要做好一個(gè)"整體"的全面上升是一件非常不容易的事情，所以在細節方面就需要下更大的 力度和功夫，必須經(jīng)過(guò)時(shí)間/實(shí)踐的歷練。點(diǎn)功夫，專(zhuān)業(yè)才是最基本的，有了專(zhuān)業(yè)的同時(shí)你就會(huì )擁有所有方面的長(cháng)處，無(wú)論是管理/制度/特色/檔次/規模/文化一切的包含才是本質(zhì)的品牌,強有力的獨特特色企業(yè)，你的力度有多大，空間就有多大。
二)、發(fā)展管理/制度;
想讓一個(gè)企業(yè)管理制度模式，能夠成功的延續下去，就必須實(shí)現標準化。標準化不是一朝一夕的事情，必須建立全面系統分工的分類(lèi)部門(mén)。如：營(yíng)運/后勤/技術(shù)/人事/財務(wù)等。 哪怕每個(gè)部門(mén)只有一個(gè)人，建立部門(mén)后對各個(gè)部門(mén)進(jìn)行詳細的分工。做清單訓練。學(xué)會(huì )做每天的工作清單，這是養成細節思維的做法。通過(guò)反復嚴格的訓練，慢慢養成一種比較嚴密的習慣。
明確結合點(diǎn):結合點(diǎn)是指崗位與崗位之間、部門(mén)與部門(mén)之間、企業(yè)內部與社會(huì )的銜接。 管理制度的流程都有輸入和輸出兩個(gè)方面，管理中最容易出問(wèn)題的就是輸入與輸出的部分銜接，所以要通過(guò)一系列手段來(lái)訓練員工集中關(guān)注結合點(diǎn)問(wèn)題。 在企業(yè)實(shí)施的訓練中，通常提倡/承諾制度/規范制度/口頭敘述制度，三種方式，進(jìn)行系統分工、管理。在日常工作中慢慢形成嚴禁的流程管理制度。
承諾制度：給下屬布置任務(wù)，盡可能以簽單的方式，強化責任感與銜接的準確度;
規范制度：若干人做一件事情必須有規范表格制度.
口頭敘述時(shí)有些簡(jiǎn)單的命令和指示不一定寫(xiě)條子，可以口頭敘述但一定要防止指令的誤差。
只要養成"工作流程制"的工作習慣，細節意識自然就有了。定時(shí)、定點(diǎn)做一件事情。長(cháng)期這么做管理體系就會(huì )非�？b密。
三)、技術(shù)保鮮:
技術(shù)在現如今的面包房里，大家都非常重視，也是烘焙業(yè)內的核心問(wèn)題。是"整體"中的一個(gè)重要部分，面對強烈的市場(chǎng)競爭，不得不把技術(shù)放在第一位。
無(wú)論是國際品牌、國內企業(yè)、還是中小型企業(yè)，都各有各的風(fēng)格、做法、成熟的產(chǎn)品線(xiàn)，來(lái)穩定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。 但是到了低端市場(chǎng)，大家表現的就不是那么規矩了，有的店鋪甚至三天就可以改變一次產(chǎn)品線(xiàn)，產(chǎn)品定位更是一塌糊涂。 有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者更是把生意的好壞，全部歸屬到產(chǎn)品質(zhì)量上。這樣的想法是極端的錯誤。因為產(chǎn)品畢竟只是一個(gè)單一的方面。在我們經(jīng)營(yíng) 的基礎中，全面發(fā)展才是最重要的。想做好技術(shù)上的穩定，必須把技術(shù)的的核心歸于企業(yè)所有，一切技術(shù)上的改變/創(chuàng )新都應該是企業(yè)本身的問(wèn)題，決不是由面包師決定的。必須根據企業(yè)本身狀況/開(kāi)發(fā)方向/市場(chǎng)特點(diǎn)/等特征決定產(chǎn)品線(xiàn)、及產(chǎn)品的定位問(wèn)題，技術(shù)的流動(dòng)是企業(yè)發(fā)展最為嚴重的弊端。
四)、創(chuàng )造價(jià)值
虛張聲勢――漢堡的價(jià)格戰術(shù) 肯德基的漢堡10元錢(qián)一個(gè)，購買(mǎi)套餐時(shí)價(jià)格只合計8元，加上定期的派發(fā)優(yōu)惠券，可能你購買(mǎi)一個(gè)漢堡實(shí)際付出的價(jià)格只是7元，"實(shí)惠看的見(jiàn)"，心動(dòng)到永遠。但是假如單買(mǎi)漢堡，10元就是10元，9.5也不可以,這就是美國的快餐文化,也是麥當勞肯德基帶給中國獨特的經(jīng)營(yíng)文化。
漢堡是一個(gè)眾人皆知市場(chǎng)公認性的產(chǎn)品，西餐行業(yè)的所有企業(yè)都做得出來(lái)，為什么肯德基能賣(mài)出那么好的價(jià)格?還賣(mài)的那么好?而我們大部分的餅房卻要卑躬屈膝的賣(mài)出平常價(jià)位呢? 其實(shí)仔細想想肯德基賣(mài)的不只是漢堡本身的價(jià)值，其中還包含著(zhù)：企業(yè)文化 品牌效益 質(zhì)量/衛生/服務(wù)/方便/新鮮/特色/信譽(yù)等價(jià)值!!!!!
當然顧客同樣也能認識到產(chǎn)品本身價(jià)值的差別。但是一招"實(shí)惠看得見(jiàn)心動(dòng)到永遠"徹底的打敗了消費者的思想競爭和來(lái)自整個(gè)市場(chǎng)的強勢競爭，同時(shí)帶動(dòng)了重復購買(mǎi)率提高整體的銷(xiāo)售，創(chuàng )造了真正的特色。 我們的企業(yè)能否做到這一點(diǎn)?其實(shí)在你夢(mèng)想著(zhù)、自己的企業(yè)能擁有更大發(fā)展空間的同時(shí)，就應該想到該多創(chuàng )造一些類(lèi)似的價(jià)值、該怎樣創(chuàng )造就是企業(yè)本身的問(wèn)題。 其實(shí)我們應該從模仿/復制的市場(chǎng)陷阱中、大膽的走出來(lái)，做出自己的特色，注重全面發(fā)展創(chuàng )造一個(gè)真正可以讓消費者依賴(lài)、并擁有獨特特色經(jīng)營(yíng)模式的全新品牌，走真正屬于自己的道路。
擁有真正的特色/價(jià)值不是問(wèn)題-----------。
價(jià)格策略 獨特特色創(chuàng )造價(jià)值,價(jià)格不是問(wèn)題.
價(jià)高折扣高 附加價(jià)值 產(chǎn)品優(yōu)惠.
活動(dòng)促銷(xiāo):吸引新的顧客，獎勵老的忠實(shí)顧客 增加重復購買(mǎi)率，推動(dòng)新好產(chǎn)品 增加營(yíng)業(yè)額
五)、營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)
門(mén)店服務(wù)觀(guān)念 服務(wù)是指企業(yè)為顧客提供所有服務(wù)項目.其中包括:售前/售中/售后等服務(wù)內容.而我們大部分餅店都習慣把服務(wù)與推銷(xiāo)混在一起，每當顧客登門(mén)時(shí)，服務(wù)員便上前進(jìn)行推銷(xiāo)，以增加銷(xiāo)售數量。卻不顧及其中的弊端、影響服務(wù)的效果。減少了整體重復購買(mǎi)率。
一般顧客在進(jìn)門(mén)時(shí)，有服務(wù)人員主動(dòng)打招呼，顧客都會(huì )非常高興，因為會(huì )感覺(jué)到有人在為他(她)提供服務(wù).但是當服務(wù)員再次接近顧客時(shí)，他們多數都會(huì )感覺(jué)不舒服，似乎有被人監視的感覺(jué)。(除非銷(xiāo)售人員與客人聊得投機)所以在不確定產(chǎn)生購物時(shí),他(她) 們就不會(huì )有到店里轉轉的想法。
當客人沒(méi)有產(chǎn)生購物離開(kāi)時(shí)，他們會(huì )覺(jué)的不適應。一種任何客人都不喜歡的感覺(jué)就會(huì )產(chǎn)生。影響顧客的光臨情緒，減少顧客多次光臨的可能性。日久天長(cháng)就會(huì )影響正常銷(xiāo)售/新品促銷(xiāo)/及促銷(xiāo)活動(dòng)效果。
其實(shí)店內促銷(xiāo)，不是不可以但需要注意方法， 掌握與顧客的距離/感覺(jué)/注意配合服務(wù)要領(lǐng)等服務(wù)常識,了解顧客的真正需求期望和行為模式,決策時(shí)必須充分了解當前狀況,及顧客需求.
門(mén)店運營(yíng)重點(diǎn)
1. 鮮度管理―新鮮現賣(mài)---新鮮肯定品質(zhì)。
2. 門(mén)店氣氛―招呼―笑容―照明―空調―味道―店面音樂(lè )。
3. 清潔整理―場(chǎng)所―設備―儀容儀表
4. 備貨陳列―產(chǎn)品ABC分類(lèi)、產(chǎn)品類(lèi)別―時(shí)段備貨陳列。
5. 客戶(hù)關(guān)系―初次客，再次上門(mén)、熟客、�？�、忠實(shí)客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)。
新好商品導入;以面包為例：按月為準，配合季節與產(chǎn)品特性。事先規劃/開(kāi)發(fā)，主題式導入創(chuàng )造有特色，暢銷(xiāo)商品。
1. 以類(lèi)別產(chǎn)品為基礎
2. 以月為單位
3. 配合季節―節慶―高峰期
4. 針對產(chǎn)品特色―事先規劃―及時(shí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)―主題式導入―創(chuàng )造特色暢銷(xiāo)商品.
六)、陳列/管理
產(chǎn)品的陳列管理，其中陳列/管理都是指整體全部方面的，大部分人認為陳列就是把產(chǎn)品擺放的整齊、漂亮，看上去有舒適的效果，就是陳列的最終目的。 其實(shí)這樣的想法是錯誤的，因為產(chǎn)品的陳列/管理，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，無(wú)論是對于銷(xiāo)售還是品牌的形成發(fā)展鞏固，都能起到及大的輔助作用。
首先門(mén)店整體的陳列就包括類(lèi)別/檔次/效果/定位 段等方面,簡(jiǎn)單的說(shuō),如果你想在本月推出一款全新的新好產(chǎn)品. 那么你就必須從陳列的位置/數量 鍛上作出周密的計劃.合理的利用店面經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的總體狀況/當地市場(chǎng)需求/顧客購買(mǎi)習慣等特征,確定陳列的數量/位置/推銷(xiāo)技巧/時(shí)機/活動(dòng)的時(shí)間及效果要求,然后在進(jìn)行新品導入.做出來(lái)的效果才可能實(shí)際有效.
其實(shí)在整體陳列的過(guò)程中,我們應該考慮到季節/貨品/時(shí)日/商圈特點(diǎn)/檔次價(jià)位/顧客的購物習慣/企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針特色等因素.把他們有效的結合起來(lái).有針對性地做出專(zhuān)
業(yè)的陳列效果,配合企業(yè)的銷(xiāo)售/宣傳謹慎的開(kāi)展店面陳列管理工作
產(chǎn)品陳列原則―容易看―方便拿―方便購買(mǎi)―目的性購買(mǎi)―關(guān)聯(lián)購買(mǎi)―沖動(dòng)購買(mǎi)―新鮮陳列―整體陳列. 產(chǎn)品陳列模式―新鮮陳列―良品陳列―進(jìn)出陳列―類(lèi)別專(zhuān)區陳列―高峰時(shí)段陳列模式―豐富陳列――移動(dòng)陳列―并盤(pán)陳列―重點(diǎn)產(chǎn)品陳列. 重點(diǎn)推舉商品不可缺貨之備貨模式
注:既然是重點(diǎn)商品,備貨決不允許出現,銷(xiāo)售缺貨現象,缺貨就會(huì )嚴重影響,推銷(xiāo)宣傳效果.必須按照當局情況,按130% ------150%的倍數,進(jìn)行備貨,并跟進(jìn)加強促銷(xiāo)力度,最好以邊際貢獻形勢售出,以增加效果.
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