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創(chuàng )業(yè)公司如何提高業(yè)績(jì)
導語(yǔ)：早期階段創(chuàng )企與成熟公司的銷(xiāo)售有兩大不同之處：目標客戶(hù)與公司驗證。那么早期階段創(chuàng )業(yè)公司如何提高業(yè)績(jì)呢？一起了解一下吧！
如何構建一個(gè)以?xún)r(jià)值為基礎的創(chuàng )始人故事
在追求快速成長(cháng)的過(guò)程中，早期創(chuàng )始人們往往會(huì )忘記自己當初為什么要創(chuàng )辦這家企業(yè)，在Sales的眼里，這是一個(gè)致命性的錯誤�！霸S多創(chuàng )始人對創(chuàng )業(yè)故事根本閉口不談，他們覺(jué)得，這有什么重要的？但在當今這個(gè)創(chuàng )業(yè)環(huán)境中，這樣做是不行的。人們需要與你產(chǎn)生共鳴，如果你的解決方案能讓他們看到曙光，那么他們一定會(huì )試試你的方法�！�
一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng )始人故事的模板是長(cháng)這樣的：
主題：曾經(jīng)XXXX，有過(guò)XXXX的情況（用戶(hù)面對的問(wèn)題）；用戶(hù)們意識到問(wèn)題的特點(diǎn)是XXXX；解決這個(gè)問(wèn)題需要怎樣的成本；我們認識到了XXXX的構思過(guò)程；最終，提出了解決方案。
以下為故事模板中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
主題：誰(shuí)是故事的主角？你，你的創(chuàng )始人，一個(gè)朋友、同事還是曾經(jīng)的職員？
舉例：我們的創(chuàng )始人/Sean/他
曾經(jīng)XXXX：這種情況發(fā)生在什么時(shí)候，具體是什么樣子？
舉例：三年前，他在大學(xué)成立了他的第一家公司。
有過(guò)XXXX的情況：把故事背景鋪好，描述當時(shí)的場(chǎng)景。
舉例：他當時(shí)正在為一款應用尋找安卓開(kāi)發(fā)者，在向HR描述了需要怎樣素質(zhì)的員工后，
HR表示會(huì )很快給他找到一個(gè)符合條件的人選。
用戶(hù)：描述符合你目前愿景的目標市場(chǎng)。
舉例：招聘人員/她
問(wèn)題：描述這個(gè)問(wèn)題。
舉例：Sean很快認識到，HR所說(shuō)的“很快”其實(shí)是“十天”的意思。
問(wèn)題的特點(diǎn)：HR靠傭金賺錢(qián)，Sean想知道為什么招聘人才要花這么長(cháng)時(shí)間。于是HR給他展示了自己的電腦屏幕，上面有50張圖表，分別是每一個(gè)候選人的在線(xiàn)簡(jiǎn)歷以及工作經(jīng)驗——每一份簡(jiǎn)歷的記錄系統都不一樣，他認識到，HR需要一個(gè)能夠獲取候選人的即時(shí)信息的平臺。
成本：這個(gè)問(wèn)題如何以時(shí)間和金錢(qián)來(lái)計算。
舉例：當HR將候選人簡(jiǎn)歷發(fā)給Sean時(shí)，Sean已經(jīng)自己找到了候選人，這樣一來(lái)，HR就損失了上千美元。
構思過(guò)程：確定理解該需求所需的過(guò)程，并對如何滿(mǎn)足這一需求進(jìn)行假設。
舉例：隨著(zhù)調查的深入，Sean了解到，大多工作流管理工具都存在這樣一個(gè)痛點(diǎn)。沒(méi)有任何一個(gè)工具會(huì )對人才進(jìn)行追蹤，他們只是單純地記錄人才的活動(dòng)。對于HR、銷(xiāo)售人員以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有任何一款工具能夠實(shí)時(shí)更新一個(gè)人的在線(xiàn)足跡及職業(yè)足跡。
解決方案：盡量簡(jiǎn)潔。你要將重心放在自己身上，而不是自己要做什么。
舉例：最終，Sean創(chuàng )立了TalentIQ。
如何構建一個(gè)以?xún)r(jià)值為基礎的用戶(hù)的故事
創(chuàng )業(yè)故事只是最開(kāi)始的一部分，你要知道，創(chuàng )始人面臨的困難并不是每個(gè)人都會(huì )碰到�！叭绻阒挥幸粋�(gè)用戶(hù)，那你就行他們的用例中抽取出與你的產(chǎn)品愿景最相關(guān)的因素。如果你還沒(méi)有付費用戶(hù)，那就拿測試用戶(hù)舉例。如果說(shuō)客戶(hù)沒(méi)有使用付費服務(wù)，這不代表那你的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)值，只是你還沒(méi)有搞清我們所說(shuō)的價(jià)值是什么。對于產(chǎn)品的將來(lái)來(lái)說(shuō)，測試用戶(hù)的故事和付費用戶(hù)的故事一樣珍貴�！�
一般來(lái)說(shuō)，用戶(hù)故事的模板是長(cháng)這樣的：
我的一個(gè)用戶(hù)；用戶(hù)姓名他就是XXXX（衡量標準），他面臨著(zhù)和我一樣的問(wèn)題；當我認識他們（添加用戶(hù)職位）的時(shí)候，他們提到了XXXX（用戶(hù)痛點(diǎn)舉例）；附加的細節。
我們給產(chǎn)品添加了XXXX（產(chǎn)品功能），讓XXXX（用戶(hù)名）能夠XXXX（闡述該功能），XXXX（用戶(hù)名）看到了XXXX（量化的結果）。
以下為故事模板中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
用戶(hù)姓名：誰(shuí)是你最成功的用戶(hù)例子？如果你還沒(méi)有真正的用戶(hù)的話(huà)也可以拿測試用戶(hù)來(lái)舉例。
舉例：XX公司。
衡量標準：什么樣的特性屬性能讓你在人群中識別出類(lèi)似的用戶(hù)？一定要描述清楚，這樣才好確定一個(gè)目標群體�？梢酝ㄟ^(guò)行業(yè)、員工、公司所處階段、技術(shù)堆棧、部門(mén)、公司規模等等來(lái)區分。
舉例：處于SaaS行業(yè)，50-200名員工，已完成B輪融資，垂直反饋，10名銷(xiāo)售人員，擁有首席營(yíng)銷(xiāo)官，6人的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊。
用戶(hù)的職位：你賣(mài)給的是公司里的什么人？誰(shuí)面臨著(zhù)最大的問(wèn)題？一個(gè)公司里，每一個(gè)人的問(wèn)題都不同。
舉例：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁對品牌推廣和轉換率的擔憂(yōu)。
用戶(hù)痛點(diǎn)：在你提出解決方案之前，用戶(hù)的痛點(diǎn)是哪些？這些痛點(diǎn)對他們的企業(yè)來(lái)說(shuō)又意味著(zhù)什么？
舉例：在過(guò)去的三個(gè)月里，撤單率上升到了12%。用戶(hù)保留率在下降，公司的聲譽(yù)受損。
附加的細節：用豐富的描述性語(yǔ)言來(lái)舉例。著(zhù)重強調與你預期的痛點(diǎn)有關(guān)聯(lián)的細節之處。
舉例：郵件發(fā)錯用戶(hù)，導致點(diǎn)擊率太低，拒絕訂閱率過(guò)高，最終導致用戶(hù)撤單。
產(chǎn)品功能：為解決這個(gè)問(wèn)題你的產(chǎn)品增添了哪些功能？
舉例：自動(dòng)化電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
這項功能具體能做什么：這項功能如何解決用戶(hù)的問(wèn)題？
舉例：基于對產(chǎn)品的行為來(lái)給用戶(hù)發(fā)郵件。根據用戶(hù)的不同給他們發(fā)個(gè)性化的郵件。
量化的結果：如何用數據來(lái)證明你的方案解決了用戶(hù)的問(wèn)題？
舉例：在我們運用自動(dòng)化郵件營(yíng)銷(xiāo)方案兩個(gè)月后，我們將轉化用戶(hù)所用的時(shí)間縮短了
30%，整體轉換率上升了63%，并為XX公司帶來(lái)了420萬(wàn)的營(yíng)收。
將創(chuàng )業(yè)故事與用戶(hù)的故事融入到銷(xiāo)售中
我們建議，將創(chuàng )始人和用戶(hù)的例子貫穿到整個(gè)銷(xiāo)售演講中，但主要集中在整場(chǎng)演講的前半部分，從而盡早建立自己的可靠性，輕輕松松打開(kāi)話(huà)題。以下是將創(chuàng )始人及用戶(hù)故事整合的要點(diǎn)：
從人的角度出發(fā)與聽(tīng)眾建立聯(lián)系，并主導對話(huà)（5-10分鐘）
咯咯笑一下并快速進(jìn)入主題（1-3分鐘）
目標：讓觀(guān)眾產(chǎn)生同感——甚至——大笑。
如何做：試著(zhù)從某公司、市場(chǎng)或行業(yè)引用一句話(huà)，談一談相互的聯(lián)系。分享一個(gè)最近發(fā)生的事件或者你對某事件的感受，比如說(shuō)辦公室里那么多咖啡太奇怪了等等。自嘲一下或者分享一個(gè)積極正面的經(jīng)歷都是不錯的選擇。記住，讓你自己要像個(gè)平常人。
小貼士：Sales說(shuō)：“可能的話(huà)，我一般會(huì )笑著(zhù)開(kāi)場(chǎng)。笑聲能夠營(yíng)造一種積極的情感氛圍，讓人與人之間感受到聯(lián)系�！�
簡(jiǎn)要介紹（2分鐘）
目標：給出背景，并掌握對話(huà)的主動(dòng)權。
如何做：告訴聽(tīng)眾你的名字，頭銜以及自己的一些小故事。詢(xún)問(wèn)聽(tīng)眾的名字，頭銜以及職責。如果你的同事也參加了演講的話(huà)，介紹團隊成員。感謝聽(tīng)眾抽出時(shí)間來(lái)聽(tīng)你的演講。
小貼士：“記錄下誰(shuí)問(wèn)了問(wèn)題，問(wèn)了什么問(wèn)題。如果有多人提問(wèn)了問(wèn)題，記錄下他們背后共同的驅動(dòng)因素是什么，”Sales說(shuō)�！霸囍�(zhù)搞清楚一個(gè)公司的管理風(fēng)格，搞清楚他們的決策過(guò)程是自上而下的，投票決定的，還是執行委員會(huì )決定等等�！�
闡明目的（2分鐘）
目標：讓聽(tīng)眾對你所說(shuō)的痛點(diǎn)產(chǎn)生同感，并就你的解決方案進(jìn)行討論。
如何做：設置特定的提問(wèn)環(huán)節。你是在對話(huà)中間進(jìn)行提問(wèn)還是最后留出時(shí)間給觀(guān)眾提問(wèn)？你是在討論還是作銷(xiāo)售演講？如果有人問(wèn)到了結構性問(wèn)題，記得一定要停下細心解答。詢(xún)問(wèn)觀(guān)眾想要看到什么成果。
對自己的市場(chǎng)匹配度、可靠性及痛點(diǎn)價(jià)值進(jìn)行評價(jià)（20-30分鐘）
對衡量標準進(jìn)行提問(wèn)和回答（5-15分鐘）
用故事來(lái)證明（2-3分鐘）
目標：用他人的經(jīng)歷來(lái)給自己樹(shù)立信譽(yù)
小貼士：“處理好講故事過(guò)程中可能會(huì )被問(wèn)到的問(wèn)題�；卮鹉０迨沁@樣的：‘實(shí)際上，這個(gè)問(wèn)題我們已經(jīng)不是第一次聽(tīng)到了。XXXX也有同樣的擔心，我們是XXXX樣給他們解決的�！�
轉話(huà)題，談價(jià)值（5-15分鐘）
目標：深入挖掘用戶(hù)的痛點(diǎn)
構建用例（2-5分鐘）
目標：證明自己可以幫助他們解決問(wèn)題，展示你的解決過(guò)程
如何做：把你的產(chǎn)品閃光點(diǎn)拿出來(lái)。引用用于對于問(wèn)題的描述，抓住關(guān)鍵詞。清楚地表述出你的產(chǎn)品講給用戶(hù)的公司帶來(lái)什么改變，遇到有人提問(wèn)題停下回答。
小貼士：“簡(jiǎn)潔明了是關(guān)鍵。如果你做的是路演，那么展示出能夠滿(mǎn)足用戶(hù)需求的特定產(chǎn)品方面就可以，除非聽(tīng)眾要求，否則無(wú)需展示出整個(gè)產(chǎn)品�！�
總結陳詞（10分鐘以上）
分析聽(tīng)眾是否將作出決定，以及他們如何做決定（5分鐘以上）
小貼士：“如果聽(tīng)眾聽(tīng)完你的演講沒(méi)有要購買(mǎi)產(chǎn)品的意思，告訴他們你在剛剛的過(guò)程中學(xué)到了什么，并試圖獲得他們的認可�！�
講明你接下來(lái)的計劃（5分鐘以上）
小貼士：“如果可能的話(huà)，確定好下次會(huì )議的時(shí)間，扼要概述下次會(huì )議的內容�！�
創(chuàng )始人們，你們應當將自己的故事看做是第一個(gè)用戶(hù)故事。你們不僅發(fā)現了一個(gè)有意義的問(wèn)題，還主動(dòng)出擊試圖去解決它。如果有許多人跟你面臨著(zhù)同樣一個(gè)問(wèn)題，那么你的解決方案就有了前景。早期階段創(chuàng )始人和銷(xiāo)售人員必須要厚著(zhù)臉皮，一遍遍地講述創(chuàng )始人的故事，直到公司有第一早期用戶(hù)。創(chuàng )企們都應當試試Sales的方法，將創(chuàng )始人的故事與用戶(hù)的故事融合起來(lái)。
“創(chuàng )始人們總是把眼光放在未來(lái)，因此他們很容易忘記自己的創(chuàng )業(yè)故事其實(shí)有很多亮點(diǎn)可談。創(chuàng )始人們靠創(chuàng )業(yè)故事做成的第一筆生意應當是和自己的生意，他們用這些故事來(lái)組建團隊，募集資金，吸引測試用戶(hù)，”Sales說(shuō)�！霸谡械绞着N(xiāo)售人員后，創(chuàng )始人們也應當把這個(gè)故事講給他們聽(tīng)，讓銷(xiāo)售人員用故事來(lái)吸引用戶(hù)。對于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，這些故事是功能最多，用之不竭的資產(chǎn)�！�
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