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吸取教訓，創(chuàng )業(yè)才會(huì )成功
創(chuàng )業(yè)是件很艱苦的事情，一定要做好心理準備。不吸取教訓，下一個(gè)創(chuàng )業(yè)失敗的可能就是你。
我原來(lái)是做服裝生意的，賺了一些錢(qián)后想轉行做餐飲。2000年的時(shí)候，我看到滿(mǎn)大街酒樓的生意都很好，就想這一行肯定很賺錢(qián)，于是就自以為是的開(kāi)了一家火鍋店。當時(shí)以為火鍋不需要大師傅，操作起來(lái)應該比較簡(jiǎn)單，可是沒(méi)想到，火鍋店在開(kāi)張三個(gè)月后就倒閉了，把裝修、房租、人工等費用加起來(lái)，總共砸進(jìn)去50多萬(wàn)元。后來(lái)有行家幫我分析才知道，原來(lái)項目沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調查，沒(méi)有摸清顧客的喜好就匆匆上馬是不行的。
一年后，我又開(kāi)了一家海鮮店，這次看起來(lái)似乎不錯，店里每天人來(lái)人往，我悄悄地高興，以為賺錢(qián)的時(shí)候到了。結果我又猜錯了：因為經(jīng)營(yíng)成本和房租太高了，半年下來(lái)，海鮮店竟然是入不敷出。之后的日子里我又開(kāi)過(guò)快餐店和小吃店，結果也都以失敗告終。
2004年，不甘失敗的我想開(kāi)家常菜館，這次我好好總結了前幾次失敗的教訓，先從項目的可行性上入手，在得到了可行性結論后，又仔細的計算了房租、人工等雜項，確定出每日的經(jīng)營(yíng)成本。在有了市場(chǎng)調查和成本預算后，家常菜館一開(kāi)張就人氣爆棚，盈利勢頭一直保持到現在。
由上而論，我總結出來(lái)的教訓就是：
1.一定要對項目進(jìn)行客觀(guān)、充分的論證，不要市場(chǎng)流行什么就去經(jīng)營(yíng)什么，更不要自以為是，認為自己愛(ài)吃的就是顧客喜歡的，一定要摸清顧客的就餐需求;開(kāi)店前要先做預算，計算好營(yíng)業(yè)收入和利潤水平，了解預備上馬的項目的基本盈利模型，計算出日均成本不能超過(guò)什么水平，日均營(yíng)業(yè)收入不得低于什么水平??這些必須在開(kāi)業(yè)前就做到心中有數，否則即使生意看起來(lái)紅火，也不一定能賺到錢(qián)。
2.太樂(lè )觀(guān)、太悲觀(guān)，都可能失敗
做餐飲既不能過(guò)于樂(lè )觀(guān)，也不能過(guò)于悲觀(guān)，這句話(huà)說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。我當初在第三個(gè)項目投資失敗時(shí)，感覺(jué)人生走進(jìn)了“死胡同”，老天要故意和自己過(guò)不去。到了現在我才明白，一個(gè)人在失敗的時(shí)候，最應該也是最難做到的就是冷靜。如果你能好好靜下心來(lái)，想想自己錯在哪里，失敗在哪個(gè)方面，那么把失敗轉化為成功的幾率要大得多。
現在手上經(jīng)營(yíng)的這家餐館，每天的盈利都超過(guò)了自己的預期，可是我每天都告誡自己：一定不要太樂(lè )觀(guān)，今天生意好，說(shuō)不定明天就關(guān)門(mén)歇業(yè)了。所以我每天對店內的管理精益求精，不僅對菜品要求非常高，重視顧客的反饋，甚至連地面的一滴油漬，都要求打掃干凈。
做為經(jīng)營(yíng)者，在任何業(yè)績(jì)面前都不能過(guò)于樂(lè )觀(guān)，也不能過(guò)于悲觀(guān)——但這并不是每個(gè)人都能做到的，我也沒(méi)有高明的辦法教給大家，主要還得個(gè)人的閱歷和經(jīng)驗，當然也要多向老行家學(xué)習。因為生意是在艱難中“熬”出來(lái)的，所以在生意不好時(shí)，千萬(wàn)不能心慌，要多分析原因，是項目不適合選定的環(huán)境，還是沒(méi)有很好地來(lái)操作項目?如果結論是后者，那么就應該堅定的熬下去;如果是前者，那自然是當機立斷，馬上著(zhù)手撤兵，這個(gè)時(shí)候切忌“戀戰”，并且在撤兵時(shí)不可倉皇而逃，應該從容不迫，將損失降到最低——一句話(huà)，要沉得住氣。
3.無(wú)目的地改來(lái)改去，只會(huì )越改越糟
我的第一個(gè)餐飲項目，是當時(shí)市場(chǎng)上最流行的火鍋品種，可是開(kāi)張才三個(gè)月放棄，是不是應該堅持呢?現在看來(lái)，放棄應該是正確的決定——因為那時(shí)的火鍋市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，我的店沒(méi)有任何優(yōu)勢和別人競爭，即使再堅持也沒(méi)有起死回生的機會(huì )。而我的第二個(gè)項目——海鮮，在經(jīng)營(yíng)了一年之后放棄，實(shí)在有些可惜，以我現在的角度來(lái)看，應該堅持做下去。這是為什么呢?因為海鮮店的市場(chǎng)定位很準確，顧客也喜歡，人氣更是旺的不得了，做的不好的地方其實(shí)是自己的內部管理——人工成本和管理成本太高，導致了“人氣旺但不賺錢(qián)”的局面，假如當時(shí)沒(méi)有放棄，而是及時(shí)進(jìn)行優(yōu)化內部管理，把成本控制在合理的范圍內，那我現在肯定是一位成功的海鮮店老板。
在很多時(shí)候，我們事先精心設計的策略都是正確的，只是這些策略在“落地”時(shí)并不會(huì )馬上緊貼地面，經(jīng)常會(huì )“上下彈跳幾下”，在它跳的時(shí)候我們千萬(wàn)不要誤以為它落不了地——任何策略要發(fā)生積極作用都需要時(shí)間，這也從另一方面印證了生意是熬出來(lái)的道理。所以我們要是確定了一個(gè)策略，包括顧客定位、價(jià)格定位、產(chǎn)品定位、促銷(xiāo)手段、顧客服務(wù)、用人方案等，就要堅持下去，不要總是改來(lái)改去，那樣做的結果或許會(huì )更糟。遲早有一天，你會(huì )發(fā)現其實(shí)最初的那個(gè)策略是對的，可是往往我們已經(jīng)錯失良機。
4.不重短期利益，也不會(huì )有長(cháng)期利益
我剛涉足餐飲的時(shí)候，聽(tīng)一些朋友說(shuō)，做餐飲基本上是“先賠后賺”、“先旺店再旺錢(qián)”。我覺(jué)得這些說(shuō)法很有道理，所以每次開(kāi)店都會(huì )抱著(zhù)“先賠三個(gè)月”的心態(tài)，認為只有先“賠”，后面才能大賺�？蓪�(shí)際上并不是這個(gè)理兒：你“賠”出去的錢(qián)未必就能讓顧客受益，很有可能是因為你不懂經(jīng)營(yíng)造成了虧損，這些錢(qián)是白白流出去的。
在短期利益與長(cháng)遠利益之間進(jìn)行取舍時(shí)，由于每個(gè)人的出發(fā)點(diǎn)不同，結果也會(huì )不一樣。我的觀(guān)點(diǎn)是，剛啟動(dòng)餐飲項目時(shí)，企業(yè)還在生死之間徘徊，最好把眼前三個(gè)月的利益放在首位。我始終堅信一點(diǎn)，如果沒(méi)有今天，那么談明天、后天的規劃還有什么意義?我的家常菜館就印證了這個(gè)道理，我們在沒(méi)有進(jìn)行顧客返利的情況下，開(kāi)張的第一天就賺錢(qián)，一直到現在仍然保持著(zhù)極高的人氣。
5.不圖“微利”，就不能有“大利”
“利潤”是我們每個(gè)商人都追求的目標，但是在追逐的過(guò)程中，每個(gè)人的方法和觀(guān)點(diǎn)是不同的。我想說(shuō)的是，有關(guān)生意的任何方面，我們都應該做一個(gè)“微”利是圖的人。我曾經(jīng)一度追求“暴利”，這與我一開(kāi)始對餐飲的認識有關(guān)。剛開(kāi)始涉足餐飲時(shí)，我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)能賺大錢(qián)，而且是成倍的利潤，于是在定價(jià)上我都盡力往“高”定。例如在經(jīng)營(yíng)快餐店時(shí)，我想做“白領(lǐng)快餐”，定位人均消費25元左右，可是我們店的裝修、菜品和其他人均消費10元的快餐店并沒(méi)有多大的區別。這種“一口吃個(gè)胖子”的心里沒(méi)讓我發(fā)了財，反而讓顧客再也不敢進(jìn)來(lái)。
曾經(jīng)有文章說(shuō)：一個(gè)做湯圓的人，從“小”利看“大”利，從小的東西做起，結果做成了全國的行業(yè)第一。我們的餐飲行業(yè)，暴利時(shí)代已經(jīng)結束，微利時(shí)代早已開(kāi)啟，所以做餐飲要有“微利”的心里準備，切記不要逮住顧客就“宰”，一定要給自己、給顧客、給市場(chǎng)留下空間。
6.輕率拍板，會(huì )喪失主動(dòng)權
做餐飲，你要與方方面面的人談判，比如租房，要找房東談;招聘，要和廚師、服務(wù)員談;采購，要和供貨商談。在談判時(shí)，一定要堅持自己的成本原則，不要“腦子一熱就拍板”。記得有一次和房東談租房子的事，一開(kāi)始他就說(shuō)“餐飲怎么怎么能賺錢(qián)，你以后肯定能成大老板”之類(lèi)的話(huà)，當時(shí)說(shuō)得我心花怒放，結果房租比自己預計的價(jià)格多出了6萬(wàn)元。在進(jìn)行商業(yè)談判時(shí)，一定要竭力爭取有利于自己的條件，成本越低越好，現金投入越少越好，自主權越多越好，靈活性越大越好(例如房租的支付方式是每年支付，還是季度支付)。在商業(yè)方面的任何談判你都要強硬，因為此刻是你拿錢(qián)出來(lái)投資，主動(dòng)權在你手中，決不要因為急于在某個(gè)時(shí)間段里開(kāi)張，而輕率的決定某些條件。
7.等待會(huì )喪失良機
現在很多做連鎖的餐飲老板都注重前期投資，建立大廠(chǎng)房、大基地，構建宏大的連鎖體系，我覺(jué)得這些無(wú)可厚非�，F代市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)確實(shí)需要規�；�，可我想說(shuō)的是，像我們這樣的小老板，如果也想發(fā)展成全國連鎖的規模，那該怎么辦呢?
因為我的餐館生意好，口碑也不錯，曾經(jīng)有許多想投資餐飲的人來(lái)找我合作，他們有的想加盟，有的想合作經(jīng)營(yíng)。面對這樣的機會(huì )，我并沒(méi)有因為自己的實(shí)力弱小而回絕，而是
選擇了其中一些談得來(lái)的人進(jìn)行合作。有同行說(shuō)，你沒(méi)有連鎖體系，沒(méi)有原料基地，怎么能搞連鎖?事實(shí)上，我們在附近的一個(gè)城市開(kāi)了一家新店，他投資，我來(lái)管理，分店和總店共用一個(gè)供貨渠道來(lái)降低采購費用，總店提供技術(shù)支持，結果新店的運營(yíng)十分成功。
準備總是有缺陷的，我們不可能在一切完備之后再去發(fā)展，因為那時(shí)我們已經(jīng)錯失了良機。我們去看小肥羊，它就是一個(gè)“邊發(fā)展邊完善”的成功案例，在它還不是很成熟的時(shí)候先行擴張占領(lǐng)了市場(chǎng)，然后逐漸規范，最后成為強大的餐飲航母。如果等到一切都完備了再連鎖，可能就不會(huì )有今天的小肥羊了。
8.亂用營(yíng)銷(xiāo)，適得其反
盡管我現在的生意還不錯，但是也面臨著(zhù)很多問(wèn)題：一個(gè)開(kāi)了5年的老店，顧客逐漸產(chǎn)生了“厭倦感”，我該怎么調整創(chuàng )新?周?chē)_(kāi)了很多和我定位相同的菜館，都想搶奪我的市場(chǎng)份額，我該怎樣制勝?朋友給我出謀劃策說(shuō)：“你的裝修不如競爭對手，你的顧客對這里熟悉到了沒(méi)有新鮮感，你要不斷玩出新花樣才會(huì )有發(fā)展的前景。”
我對他的話(huà)半信半疑：“花樣”用好了，可以起到帶動(dòng)作用;用不好，擔心會(huì )適得其反。我一直在考慮“花樣”的用法：周?chē)母偁帉κ纸?jīng)常在年節時(shí)推出“贈菜”、“返券”活動(dòng)，可是5年來(lái)，我的店始終沒(méi)有做過(guò)任何促銷(xiāo)活動(dòng)，但顧客卻覺(jué)得“這家店最可信”;競爭對手經(jīng)常派廚師到我這里來(lái)學(xué)菜，我們有什么他們就跟著(zhù)賣(mài)什么，做出來(lái)的菜味道基本一個(gè)樣，可是顧客卻說(shuō)“這里的菜最好吃”。
于是我總結出，墨守成規或死搬硬套地模仿他人，終究只能是跟在人家的后面走，市場(chǎng)反應肯定比別人慢半拍。任何餐廳都應該在經(jīng)營(yíng)管理上表現出自己的“內在功夫”，這是贏(yíng)得顧客的要點(diǎn)之一。在競爭日趨激烈的時(shí)代里，做哪一種生意都有可能碰到挫折和挑戰，但是我們應該去尋找突破困境的方法，而不是隨意的降價(jià)——降價(jià)是最低級的競爭手段。做為老板，一定要有魄力和定力，在創(chuàng )新方面力求突破，這樣才能贏(yíng)得市場(chǎng)。
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