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融資談判的談話(huà)技巧
雙方會(huì )晤要持續數小時(shí)，在未結束之前，你應該放松且十分健談，同時(shí)要正確理解雙方關(guān)系，時(shí)刻注意哪些事情可以說(shuō)，哪些問(wèn)題不能講。巨型計劃在會(huì )晤期間，人應把話(huà)題集中于計劃書(shū)，注意避開(kāi)某些話(huà)題。
例如，全盤(pán)托出你將來(lái)可望實(shí)施的宏大計劃，那時(shí)，你公司將擁有13個(gè)子公司，分布于47個(gè)國家，銷(xiāo)售額達1000萬(wàn)元。這對于風(fēng)險投資者分析你的計劃書(shū)毫不相干，而且，有時(shí)這類(lèi)宏大的計劃可能引開(kāi)對方的思路，甚至對方會(huì )因此懷疑你是一個(gè)幻想家。即使在會(huì )晤期間確實(shí)又產(chǎn)生一些想法，諸如在現有產(chǎn)品上附加一個(gè)鈴或笛，或想吃掉一個(gè)公司等與計劃書(shū)無(wú)關(guān)的問(wèn)題，在會(huì )晤期也不宜提出。否則可能轉移對方讀計劃書(shū)的目標，減少獲取投資的機會(huì )。如果在會(huì )晤期間你又提出新的計劃，對方可能以為你不會(huì )爬，就想跑，導致對你公司的喪失信心。賺錢(qián)在對計劃書(shū)進(jìn)行深層次討論之后，風(fēng)險投資者喜歡提出如下這類(lèi)問(wèn)題，形式通常與下述類(lèi)似。
風(fēng)險投資者：透過(guò)與你詳細討論計劃書(shū)，我覺(jué)得為實(shí)現目標你必須做出非凡努力，每天要超負荷工作，這實(shí)際上意味著(zhù)一種犧牲，且這種犧牲可能要持續4-5年的時(shí)間，我真不敢相信世界上還有像您這么刻苦努力的人。企業(yè)家回答一(錯誤回答)：我始終希望有自己的公司，我最不愿意在他人領(lǐng)導下工作，現在總算如愿以?xún)斄恕?/p>
以前，我會(huì )不得不向那些白癡報告工作，正是由于還有很多官僚，才使得我沒(méi)有表現自己的機會(huì )。我的老板不理解我，我要自己成為老板，這樣我不必聽(tīng)命于任何人。
企業(yè)家回答之一(正確回答)：我夢(mèng)以求擁有自己的公司，但這只是完整計劃之一部分，我的真正目標是賺很多錢(qián)，我看這是我的唯一機遇，我們只要把我的點(diǎn)子和你的投資結合在一起，一定可以獲勝，這也是我們共同的黃金一樣的機遇。正如你看到的，這兩種回答確有本質(zhì)區別。第一位企業(yè)家似乎認為通過(guò)擁有自己的公司，他將可以萬(wàn)事不求人，而自行其是。事實(shí)遠非如此。身為一個(gè)企業(yè)家，當其無(wú)法如期兌現自己的承諾時(shí)，他必須聽(tīng)命于投資者、銀行家和其他債權人;如果無(wú)法繳納稅款，他要聽(tīng)命于國家稅務(wù)局;這一切都遠遠超出了企業(yè)家原來(lái)的想象。
我認識一個(gè)最后終于擁有自己公司的朋友，當其出任董事長(cháng)之后我問(wèn)他感想如何?他回答說(shuō)：我是做夢(mèng)都在想，真是一言難盡。事實(shí)上，作為一個(gè)擁有自己公司的企業(yè)家，絕不是只意味著(zhù)乘豪華汽車(chē)兜風(fēng)途中做決策，而是要做大量的艱苦工作，要在夾縫中求生存，要走一條艱難漫長(cháng)之路，遇有失誤，必須及時(shí)補救，否則將一失足成千古恨。
第二個(gè)企業(yè)家所言恰到好處，他集中說(shuō)明賺錢(qián)正是風(fēng)險投資者所關(guān)心的。要知道，風(fēng)險投資者對你的心理狀態(tài)和你的社會(huì )獨立欲望是不感興趣的，他無(wú)意解決你的個(gè)人問(wèn)題，而只有興趣賺錢(qián)。
忠誠正直是企業(yè)家最重要的品格，忠誠正直也是最難考核評價(jià)的項目。大多數風(fēng)險投資者已經(jīng)認識到有兩種典型不忠誠。
第一，雙面人，他們告訴你，通過(guò)欺騙他人可以賺好多錢(qián);
同時(shí)，不會(huì )告訴你他將如何與你共享這一切。他所描述自己欺騙政府的騙術(shù)，介紹如何通過(guò)協(xié)議截取供應商的收益，如何通過(guò)貸與制度套取信用，總之，他們認為只要能賺錢(qián)什么事情都可以做。而后，他還會(huì )介紹自己的投資而與你分道揚鑣。事實(shí)上，識別這種不忠誠者并不困難，即使在會(huì )晤期末識破，在檢查其個(gè)人基本條件時(shí)，通常他也會(huì )露出自己的狐貍尾巴。
第二種不忠誠，按學(xué)名稱(chēng)推定謊言，通俗地說(shuō)，即所謂說(shuō)白謊。
例如：我們的董事會(huì )將不會(huì )同意那個(gè)計劃書(shū)就屬于推定謊言，因為，董事會(huì )通常要追隨管理者的意愿，這句話(huà)中隱含著(zhù)一個(gè)真實(shí)的回答：我不喜歡那個(gè)計劃書(shū)。這種謊言是隱身于董事會(huì )身后的管理者的常用方式。這樣也便于給出否定答案。另一種推定謊言是風(fēng)險投資者使用的。他可以委婉地說(shuō)：你要求投資形式恰好與我們的投資形式不符。風(fēng)險投資者這種回答的本意是，這個(gè)投資項目他不喜歡。他是在采用這種自然方法放棄你的計劃書(shū)，而不愿直接拒絕。我曾多次使用這種推定謊言進(jìn)行協(xié)商或拒絕計劃書(shū)。在業(yè)務(wù)上，這種隱含的謊言是可以接受的。推定謊言不會(huì )有相同的問(wèn)答方式，其不公難于找到恰當的說(shuō)法，也難于理解。例如，你在直接提問(wèn)時(shí)，其推定謊言似乎并未回答問(wèn)題，而會(huì )令人難以理解。再者，當某人力求避開(kāi)某一話(huà)題或問(wèn)題時(shí)，其行為也類(lèi)似一個(gè)雙面人，類(lèi)似于一個(gè)沒(méi)有履行諾言的兩面派的企業(yè)家。這種行為習慣也可能為自己的忠誠蒙上某些陰影。換句話(huà)說(shuō)，對風(fēng)險投資者可以扯些白謊，但不宜過(guò)大，否則交危及你事業(yè)的成敗。風(fēng)險投資者與你首次接觸即想考核你的忠誠程度，如果你對他扯謊又被其抓住，那么，你只能與你尋求的投資道別了。一定要牢記一個(gè)事實(shí)，即風(fēng)險投資者絕不會(huì )支持不忠誠之人。若干不該做的事由于風(fēng)險投資者要與企業(yè)家們終日相處并與他們討論其公司的計劃，因而，必須逐漸形成某些職業(yè)習慣性偏愛(ài)和怪癖。
以下簡(jiǎn)介一二。不要避開(kāi)提問(wèn)，不要含糊地回答問(wèn)題風(fēng)險投資者沒(méi)有時(shí)間忍受躲躲閃閃的回答問(wèn)題，這樣將迫使其不得不反復提問(wèn)。如果你含糊回答問(wèn)題，則當你問(wèn)到對方是否同意投資時(shí)，他也會(huì )以其人之道還治其人之身�；卮饐�(wèn)題越直接越簡(jiǎn)短越好，對直接提問(wèn)要直接回答。
若聽(tīng)不清對方提問(wèn)，要問(wèn)清對方本意后再直接回答，多數風(fēng)險投資者幾乎是以提問(wèn)為職業(yè)，是這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，如果他們發(fā)現我在與其兜圈子，則我愿與你打賭，賭你一定無(wú)法從對方獲取投資。
融資涉及的法律問(wèn)題主要有以下八個(gè)方面：
第一，融資人的法律主體地位。根據法律規定，作為企業(yè)的承包人只有承包經(jīng)營(yíng)的權利，無(wú)權處理企業(yè)投融資之類(lèi)的重大事項。既然該企業(yè)是縣辦的，很有可能是國有企業(yè)，國有企業(yè)是否需要融資是由企業(yè)或者企業(yè)的股東決定的，也就是由當地的國有資產(chǎn)管理部門(mén)決定的。
第二，投資人的法律主體地位。根據法律的規定，代表處不得進(jìn)行任何與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)。因此，代表處無(wú)權簽訂任何關(guān)于投融資方面的合同。
另外，我國法律規定，某些礦產(chǎn)資源的開(kāi)發(fā)是禁止外商投資的。同時(shí)需要指出的是，這些外商投資公司或者代表處，在沒(méi)有經(jīng)過(guò)詳細的調查、核實(shí)投資項目和融資人的資質(zhì)情況下，輕易同意簽署所謂的合資、合作協(xié)議，并要求融資人交納保證金或者其他名目繁多的費用，融資人應當慎重考察核實(shí)融資人的情況，以防上當受騙。
第三，投融資項目要符合中央政府和地方政府的產(chǎn)業(yè)政策。在中國現有政策環(huán)境下，許多投資領(lǐng)域是不允許外資企業(yè)甚至民營(yíng)企業(yè)涉足的。
第四，融資方式的選擇。融資的方式有很多選擇，例如：債權融資、股權融資、優(yōu)先股融資、租賃融資等，各種融資方式對雙方的權利和義務(wù)的分配也有很大的不同，對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響重大。
第五，回報的形式和方式的選擇。例如債權融資中本金的還款計劃、利息計算、擔保形式等需要在借款合同中重點(diǎn)約定。如果投資人投入資金或者其他的資產(chǎn)從而獲得投資項目公司的股權，則需要重點(diǎn)安排股權的比例、分紅的比例和時(shí)間等等。相對來(lái)說(shuō)，投資人更加關(guān)心投資回報方面的問(wèn)題。
第六，可行性研究報告、商業(yè)計劃書(shū)、投資建議書(shū)的撰寫(xiě)。上述三個(gè)文件名稱(chēng)不同，內容大同小異，包括融資項目各方面的情況介紹。這些文件的撰寫(xiě)要求真實(shí)、準確，這是投資人判斷是否投資的基本依據之一。
同時(shí)文件的撰寫(xiě)需要法律上的依據，例如關(guān)于項目的環(huán)境保護要求必須實(shí)事求是地申明，否則，如果項目環(huán)保措施沒(méi)有達到國家或者地方法律法規的要求，被環(huán)境保護部門(mén)下令禁止繼續運營(yíng)，其損失無(wú)法估量。
第七，盡職調查中可能涉及的問(wèn)題。律師進(jìn)行的盡職調查是對融資人和投融資項目的有關(guān)法律狀況進(jìn)行全面的了解，根據了解的情況向投資人出具的盡職調查報告。
第八，股權安排。股權安排是投資人和融資人就項目達成一致后，雙方在即將成立的企業(yè)中的權利分配的博弈。由于法律沒(méi)有十分有力的救濟措施，公司治理中普遍存在大股東控制公司，侵害公司和小股東的利益情況。對股權進(jìn)行周到詳細的安排是融資人和投資人需要慎重考慮的事項。
以上八個(gè)方面是投融資過(guò)程中可能出現的法律風(fēng)險，當然其他的法律風(fēng)險也可能存在，例如資金是否嚴格按照合同的規定到位、擔保形式的選擇等，這些都可能影響項目的正常進(jìn)行。
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