機械創(chuàng )業(yè)融資

　　工程機械融資租賃項目

　　工程機械設備的租賃特性大都是通用設備，而且操作起來(lái)不是很難，因此人們以為只要把設備租過(guò)來(lái)用就是了，還需要什么策劃?這種想法很單純，說(shuō)明對中小企業(yè)融資租賃的內涵理解的還不透，對其租賃的模式給企業(yè)帶來(lái)的好處還了解不深。同時(shí)還說(shuō)明設備制造企業(yè)的服務(wù)意識還不到位，沒(méi)有把租賃納入現代營(yíng)銷(xiāo)體系。當一個(gè)用戶(hù)帶著(zhù)部分現錢(qián)到你的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的時(shí)候，這時(shí)你該怎么辦?是因為他資金不足就拒之門(mén)外，還是熱情地把他請來(lái)商量如何充分地利用這部分現錢(qián)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。既然進(jìn)入你的門(mén)檻就是對你的設備有興趣，此時(shí)他們還在幾各品牌在腦海中挑選，客戶(hù)購買(mǎi)或使用你們設備的意愿并不很強烈。這時(shí)你就要通過(guò)介紹你們的設備和服務(wù)，溝通了解客戶(hù)的真實(shí)想法：是要買(mǎi)一臺新設備，還是要買(mǎi)一臺翻新設備，或者是買(mǎi)一臺二手設備;對設備是要臨時(shí)使用，長(cháng)久使用還是階段性使用;是要立即擁有設備的物權，還是將來(lái)?yè)碛��；蛘呤遣幌霌碛�，也可能是猶豫不定。

　　這時(shí)我們就要根據客戶(hù)的需求和財力來(lái)設計營(yíng)銷(xiāo)方案，這就是我們所說(shuō)的策劃，實(shí)際上是一種精細服務(wù)。如果客戶(hù)是為現金采購而來(lái)的，可以根據財力選擇購買(mǎi)新、翻新或二手設備。不管那種方式都要保障設備的質(zhì)量、售后服務(wù)，保證設備的維修與保養。因為這是我們服務(wù)收入的一部分。有人純粹為了租賃而來(lái)，只要有足夠的保證金，并通過(guò)信用評級，就可以把設備拉走租用，用完還回來(lái)就是了。對于我們的客戶(hù)，不一定非要銷(xiāo)售我們的設備，銷(xiāo)售我們的服務(wù)也可以給我們帶來(lái)可觀(guān)的收益。

　　還有一部分客戶(hù)是想通過(guò)分期付款的方式采購你們新、二手或者是翻新的設備。對于這種方式，我們可以向客戶(hù)說(shuō)明，分期付款是可以的，但在全部款項沒(méi)有付清之前是不可以獲得設備的所有權，但這并不影響客戶(hù)對設備的占有，使用和收益的權利，客戶(hù)照樣可以提取折舊，利息可以攤入成本。當然前提是要付一定的租賃保證金和承擔個(gè)人無(wú)限連帶還款責任。所有的租金都償還完畢時(shí)，才將設備的所有權轉移給客戶(hù)，這就是中小企業(yè)融資租賃。

　　對于一個(gè)精明的客戶(hù)，我們還可以問(wèn)他當中小企業(yè)融資租賃期結束時(shí)，是否一定要轉移租賃物件的所有權。如果客戶(hù)想長(cháng)期使用你們最新的設備而又不愿意付太多的租金時(shí)，當他們認為設備的先進(jìn)性又落后了，不想最終擁有時(shí)，我們就可以采用經(jīng)營(yíng)性租賃方式。這種方式很像傳統的出租服務(wù)，客戶(hù)可以把租金全部攤入當期費用。唯一不同的就是租賃期結束時(shí)是按照事先約定的價(jià)格由客戶(hù)挑選：續租、退租還是留購。其租賃費用要遠低于傳統租賃，而且所付的租金都作為客戶(hù)的業(yè)績(jì)(每還一期租金，就扣除部分設備購置成本)保留下來(lái)，使得最終處置設備時(shí)能獲得一個(gè)很透明、公平的、低廉的價(jià)格。

　　因此我們在推薦信用銷(xiāo)售方式時(shí)一定要讓客戶(hù)了解中小企業(yè)融資租賃有兩種模式。一種是簡(jiǎn)單中小企業(yè)融資租賃，它就像分期付款那樣簡(jiǎn)單，唯一的差別就是所有權是在租賃全部結束后才發(fā)生轉移。另一種是經(jīng)營(yíng)性租賃，它是在簡(jiǎn)單中小企業(yè)融資租賃的基礎上發(fā)展起來(lái)的一種高級形態(tài)，租期結束時(shí)承租人可選擇租賃物件按照開(kāi)始時(shí)約定的價(jià)格轉移或續租。

　　由于引進(jìn)初期經(jīng)營(yíng)性租賃被錯誤地翻譯，使人們誤認為經(jīng)營(yíng)性租賃就是傳統的短期租賃。中小企業(yè)融資租賃屬于全額中小企業(yè)融資，經(jīng)營(yíng)性屬于非全額中小企業(yè)融資的中長(cháng)期租賃。雖然是中小企業(yè)融資方式的差異，但在稅收上會(huì )有完全不同的結果。前者部分租金需要用稅后利潤來(lái)還，后者租金可以直接攤入成本。目前在國際上，設備租賃的結構比例中，經(jīng)營(yíng)性租賃的份額要遠大于簡(jiǎn)單中小企業(yè)融資租賃，就是因為它在會(huì )計處理上的魅力——租金全部攤入成本和表外中小企業(yè)融資。

　　仔細地研究還會(huì )發(fā)現，中小企業(yè)融資租賃給企業(yè)帶來(lái)的好處關(guān)鍵在于加速折舊。中國現行政策并沒(méi)有這樣的好處(目前制定的《中小企業(yè)融資租賃法》草案中正在試圖增加這個(gè)法律條款)，只有國有企業(yè)和集體企業(yè)，通過(guò)中小企業(yè)融資租賃的方式進(jìn)行技術(shù)改造的企業(yè)才可以在法定折舊期和總租期中選擇最短為折舊期。在辦理過(guò)程中還需要經(jīng)過(guò)稅務(wù)部門(mén)的審批(有些發(fā)達地區的稅務(wù)部門(mén)已經(jīng)取消企業(yè)所有制之間的差別，并且很容易批準通過(guò)縮短折舊期)。

　　除了租賃模式之外，租金的'計算方式對客戶(hù)也有很大的影響。在相同的條件下選擇不同的計算方式租金的結果是不一樣的。尤其是外加附加條件(等差、等比)，其變化范圍就更大。中小企業(yè)融資租賃是以承租人占用出租人資金的時(shí)間來(lái)計算租金的。因此占用的時(shí)間越長(cháng)，租金總額就越多，這是一個(gè)基本規律。一般的承租人總是短視地選擇租金總額最少的方式。他們忘記了中小企業(yè)融資難的痛苦，把租賃投資當作租賃消費看待(消費成本越低越好)。如果他們看到多占用出租人一天的資金，就會(huì )給自己帶來(lái)不少生產(chǎn)收益，而增加的付出的資金占用費只是很少一部分時(shí)，他們就不一定要選擇租金總額最少的計算方式。

　　租賃是根據企業(yè)的現金流的波動(dòng)頻率來(lái)確定計算方式的，因此它比銀行貸款的計算方式要靈活的多，種類(lèi)也比較齊全。主要有：定額年金法和變額年金法。定額年金法就是我們通常銀行貸款的計算方式，即：每期償還的租金是相等的。變額年金法有兩大類(lèi)：一是等差遞增或遞減的方式。即：相臨的兩期租金按照固定的金額增加或減少;二是等比遞增或遞減的方式。即：相臨的兩期租金按照固定的比例增加或減少。還有一種方式是跳躍式租金計算。即：每期租賃各不相等，而是根據客戶(hù)過(guò)去的業(yè)績(jì)預測到未來(lái)的創(chuàng )利能力而設計的，甚至有些時(shí)段承租人可以不還租金。這種方式對于受季節影響的施工單位，特別適用。最后還有一種方式叫附加利率法。就是在公開(kāi)的利率上附加了隱含利率。這種方式對于小型的承租企業(yè)很少用，一般在大型企業(yè)集團中為了美化財務(wù)報表的處理，或者是一些緊俏的設備為了提高售價(jià)而采用的特殊計算技術(shù)。

　　不管哪種計算方式的租金計算，其原理都是采用復利的方式：即，先還本，后付息。并且有期初付(起租日當天開(kāi)始付款，以后各期到期付款，最后到期日不付款)和期后付(每期租金只有到期時(shí)才支付)之分。經(jīng)營(yíng)性租賃中還增加了未來(lái)處理價(jià)格的余值設計。這個(gè)計算原則是國際慣例，也是國內的法律準繩。一旦發(fā)生法律糾紛都要按照這種方式審判的。因此要讓客戶(hù)明白這不是利滾利的貸，因為銀行的長(cháng)期貸款也是按照這個(gè)原則計算的。先還本的目的就是要客戶(hù)少占用租賃公司的資金，從而減少未來(lái)利息的支出。要想租金總額最少，就要同時(shí)采用先付方式，遞減方式，按月還款方式和高比例余值方式。反之租金總額就會(huì )最高。

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