經(jīng)典標本小本投資

    窮孩子化蛹成蝶，一夜間變成了小富婆，人們在嘖嘖稱(chēng)羨的同時(shí)，卻很少有人問(wèn)一下：這是為什么？

    拿別人的槍練自己的手

    晏琳是一位湖北恩施土家族姑娘。很早的時(shí)候，她就有自己創(chuàng )業(yè)的愿望，為此做了多方面的準備。2001年，晏琳從湖北工學(xué)院生物工程系畢業(yè)后，開(kāi)始實(shí)施自己創(chuàng )業(yè)的前期計劃。她認為，現在市場(chǎng)競爭如此激烈，對一個(gè)創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)好產(chǎn)品并不難，難的是將東西賣(mài)出去，所以她認為如果將來(lái)自己創(chuàng )業(yè)，鍛煉銷(xiāo)售能力最重要。為此，晏琳大學(xué)畢業(yè)后來(lái)到了武漢的一家民營(yíng)環(huán)保企業(yè)，晏琳人年輕，又活潑，領(lǐng)導很想讓她坐辦公室，但她自己堅持要做一個(gè)業(yè)務(wù)員。在這家公司，這是一件很罕見(jiàn)的事，放著(zhù)舒服的辦公室工作不做，偏要做一個(gè)天天頂風(fēng)冒雨，一身汗一頭泥的業(yè)務(wù)員，很多人都納悶，不知道這位小姑娘在想什么。

    晏琳負責推銷(xiāo)的是這家公司自產(chǎn)的成套環(huán)保設備，國內企事業(yè)單位目前普遍不重視環(huán)保，有些有需要的，大多也都偏愛(ài)進(jìn)口設備，做好這項工作的難度可想而知。為完成推銷(xiāo)任務(wù)，她只好采取最笨拙的方法——“掃街”。順著(zhù)馬路，對有治污需要的單位，一家一家地問(wèn)下去。遭白眼，聽(tīng)喝斥，被粗魯對待，這都是意料之中的事，晏琳并不在意，因為她的目的就是為了鍛煉自己。功夫不負苦心人，一個(gè)多月后，晏琳終于“逮”住了一個(gè)大客戶(hù)，第一次簽單，就是一筆10萬(wàn)元的大單子。一年之后，晏琳就成為了武漢這家環(huán)保企業(yè)的年度銷(xiāo)售冠軍，將公司的許多推銷(xiāo)老手“斬”落馬下。晏琳一個(gè)人的銷(xiāo)售額，占到這家公司總銷(xiāo)售額的1/3。

    晏琳的努力和能力受到了領(lǐng)導的賞識，有一天，領(lǐng)導找晏琳談話(huà)，問(wèn)她不愿到鄂西北的襄樊為公司開(kāi)辟一片新的戰場(chǎng)。襄樊她從來(lái)沒(méi)有去過(guò)，等于是在一個(gè)生地方做一門(mén)熟生意，正可以彌補她在武漢搞推銷(xiāo)所缺的一課。而且公司領(lǐng)導答應她，如果她干得好，就任命她為鄂西北地區區域經(jīng)理，那樣的話(huà)，她也將有機會(huì )成為一個(gè)領(lǐng)導，不但可以繼續錘煉自己的銷(xiāo)售能力，而且可以鍛煉自己的管理能力，這種全面的鍛煉，不正是她所盼望的嗎？這樣想著(zhù)，晏琳很痛快地答應了。

    晏琳來(lái)到襄樊，還是沿襲了她在武漢的老一套做法，就是用汗水換成果，不辭辛勞。她發(fā)現在沒(méi)有資金，沒(méi)有強大外力支持的情況下，咬著(zhù)牙跑，辛苦自己是最有成效的一個(gè)辦法。這一體會(huì )，對她以后的創(chuàng )業(yè)活動(dòng)幫助非常大。

    僅僅過(guò)了3個(gè)月，晏琳就在襄樊打開(kāi)了局面，公司也不爽約，很痛快地任命她做了公司在鄂西北的區域經(jīng)理，還給她配備了幾名下屬。

    晏琳在武漢這家環(huán)保公司做了將近3年。她覺(jué)得經(jīng)過(guò)近3年來(lái)的鍛煉，她對企業(yè)運營(yíng)的方方面面都比較熟悉了，可以輕易駕馭。她覺(jué)得現在可以去做點(diǎn)自己一直想做的事了，于是立即向公司提出了辭呈，連2萬(wàn)多元的業(yè)務(wù)提成都沒(méi)有要。因為這2萬(wàn)多元的業(yè)務(wù)提成要過(guò)幾個(gè)月，等到年底才能拿到，她怕幾個(gè)月等下來(lái)，一可能會(huì )動(dòng)搖自己創(chuàng )業(yè)的意志，二可能耽誤了自己的時(shí)間。

    有人反對多數時(shí)候是件好事

    晏琳辭了職，她想去干什么呢？她想去賣(mài)燒餅，這是她早就看好的項目。放著(zhù)風(fēng)風(fēng)光光的經(jīng)理不當，偏偏要去賣(mài)什么燒餅，不但晏琳的家人想不通，連她同樣受過(guò)高等教育的男朋友也想不通。

    晏琳遇到了所有環(huán)境不佳者在創(chuàng )業(yè)時(shí)均會(huì )遇到的麻煩，因為環(huán)境不佳，家庭經(jīng)濟狀況不景氣，社會(huì )地位相對低下，一旦“巴”上一個(gè)相對“體面”的工作，就恨不得當做稀世奇珍，不但擁有“寶貝”者自己要懂得珍惜，旁觀(guān)者，家人、親戚朋友也不允許你放棄，否則，就要冒天下之大不韙，被群起而攻之。事實(shí)上，不少心懷大志的人，就是在這種狀況下，要么被迫放棄了自己的理想，要么經(jīng)過(guò)眾人好意的勸說(shuō)，自己也變得三心二意起來(lái)，結果碌碌終身。

    為了賣(mài)燒餅的事，為了自己創(chuàng )業(yè)的事，晏琳和家人、男朋友都吵了架，但是吵過(guò)了，冷靜下來(lái)一想，晏琳覺(jué)得對方說(shuō)的話(huà)有一些也不無(wú)道理。她分析，家人和男友反對的原因，大概有兩點(diǎn)，一是怕賣(mài)燒餅丟了他們的人，二是怕她生意失敗，欠一屁股債，將來(lái)還不清，說(shuō)不定還擔心將來(lái)會(huì )拖累他們。第一個(gè)問(wèn)題好解決，這日子不偷不搶?zhuān)�靠光明正大做生意，就算是賣(mài)燒餅，靠自己的勞動(dòng)賺飯吃，有什么丟人呢？因此，第二個(gè)原因才是問(wèn)題的核心所在。那么，為了解除家人的擔心，自己惟一要做的，就是確保生意成功。為此，晏琳又反復盤(pán)算了自己的創(chuàng )業(yè)計劃，有沒(méi)有什么疏漏的地方，有沒(méi)有什么地方可能留下隱患。經(jīng)過(guò)這一番盤(pán)算，該彌補的地方彌補，該細致的地方更加細致，她感到對成功更加有把握了，于是對母親說(shuō)：“相信我，我有這個(gè)能力，我開(kāi)的店肯定跟別人不一樣，我不會(huì )讓自己失敗的。”所以說(shuō)，對于創(chuàng )業(yè)者、投資者，有人反對常常是件好事，它可以促使你更加冷靜地審視你的創(chuàng )業(yè)計劃、投資計劃，彌補可能導致你失敗的漏洞，當然，前提是，你要對自己有信心。

    小本投資沒(méi)有試錯機會(huì )

    晏琳要做的燒餅，可不是一般的燒餅，而是一種土家族的特色燒餅，也是土家族的一種特色小吃，晏琳的外婆做燒餅的手藝很高，在當地遠近聞名，晏琳的哥哥做燒餅的手藝也不錯，據說(shuō)得到了晏琳外婆的真傳。這屬于晏琳創(chuàng )業(yè)計劃中的秘密武器。晏琳打土家燒餅的主意已經(jīng)有年頭了，讀大學(xué)時(shí)就訪(fǎng)遍了武漢三鎮的特色小吃，細細地與自己家鄉風(fēng)味的土家燒餅做比較，她越來(lái)越認定這個(gè)項目有做頭。 她還特意做過(guò)實(shí)驗，就是將自己家里做的燒餅帶給同學(xué)、同事們吃，聽(tīng)他們的反應，每一次大家的反應都是相同的兩個(gè)字：好吃。她也認真對武漢的燒餅市場(chǎng)做過(guò)調查，武漢有很多出售燒餅的店鋪，但賣(mài)土家燒餅的，她還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。她認定這是一個(gè)空白市場(chǎng)。不過(guò)，以前都是紙上談兵，現在真正做起來(lái)了，晏琳仍舊感到有些緊張。因為她經(jīng)不起失敗，一個(gè)是她的家人、她的男朋友可能在心理上會(huì )承受不了她的失敗，他們本來(lái)就反對這件事；第二個(gè)，她創(chuàng )業(yè)的那點(diǎn)本錢(qián)，除了自己的積蓄，其他都是借別人的，她知道借她錢(qián)的那些親戚 朋友亦不富裕，如果生意失敗，她拿什么去還人家？如果還不了人家的錢(qián)，她還怎么做人？她還怎么在人前抬頭？

    這些問(wèn)題像大山一樣壓在她的心頭，她想，惟一的辦法，就是自己盡量把工作做在前面，將工作做得細致、更細致，將所有可能導致失敗的隱患都提前消除。為了選一個(gè)合適的店面，她跑遍了武漢三鎮。在這個(gè)過(guò)程中，她先篩出了一批候選店址，然后，每天卡著(zhù)秒表，在候選的店址前計算人流量，并仔細觀(guān)察過(guò)往人群，對人群進(jìn)行分類(lèi)，看看其中有多少是自己的目標客戶(hù)群，再從中篩選出第二批候選店址……篩選店址的工作一直做了半年多，從頭一年的夏天，一直做到第2年的開(kāi)春，從中一而再、再而三地進(jìn)行篩選，晏琳為此付出了足夠的耐心和足夠的辛苦。當晏琳對各個(gè)候選店址各個(gè)時(shí)期門(mén)前的人流量、人流的分層等因素均了然于胸，有了十足的把握后，才最后在武漢大學(xué)門(mén)口選定了一個(gè)店面。

    晏琳過(guò)去在環(huán)保公司做營(yíng)銷(xiāo)鍛煉出來(lái)的那些才能和學(xué)會(huì )的那些操作方法，逐漸開(kāi)始發(fā)揮作用，一切均按規范化運作，有條不紊地進(jìn)行著(zhù)。她為自己的店鋪取了名字——掉渣兒燒餅。土得掉渣兒的名字和土得掉渣兒的產(chǎn)品相得益彰；店鋪的裝修也是經(jīng)過(guò)精心設計的，20平米的店鋪，以翠竹、紅線(xiàn)、簸箕為主要素材，形成一種濃郁的土家鄉村風(fēng)味，雖然看上去土里土氣，卻顯得干凈、整潔、大方，不乏樸素韻致，令人看了有一種回鄉的親切感；產(chǎn)品包裝同樣經(jīng)過(guò)精心設計，從包裝材料的選擇到圖案設計，都與土家燒餅的氣氛相配合；在產(chǎn)品定價(jià)上，因為武漢賣(mài)燒餅的差不多都是幾毛錢(qián)一個(gè)，晏琳經(jīng)過(guò)測算，將自己的土家燒餅定價(jià)為每個(gè)2元，這是僅有的讓她心里不踏實(shí)的一件事，不知道顧客會(huì )不會(huì )接受。

    開(kāi)張前，晏琳還在自己店門(mén)口設置了POP廣告，這也是晏琳從以前的推銷(xiāo)經(jīng)歷中學(xué)來(lái)的規范流程。她還印了大批的宣傳單，除了自己上街頭散發(fā)，她還就近從武漢大學(xué)雇了一些學(xué)生幫助散發(fā)。用最節約的宣傳方式，雇最省錢(qián)的勞力，能親力親為的絕不假手旁人。因為創(chuàng )業(yè)資本有限，晏琳希望每一分錢(qián)都用到刀刃上。

    成功屬于有準備的人們

    萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。2005年2月的一天，晏琳的掉渣兒燒餅店在武大門(mén)口正式開(kāi)業(yè)。當廚的是她的哥哥，是被晏琳好不容易才說(shuō)動(dòng)來(lái)的。頭一天因為沒(méi)有把握，只用了50斤面粉，一共做了200多個(gè)燒餅，結果不到兩個(gè)小時(shí)就賣(mài)完了。開(kāi)張大吉鼓舞了兄妹倆，第二天大著(zhù)膽子加了4倍的量，一共做了200斤面粉，800多個(gè)燒餅，幾個(gè)小時(shí)同樣賣(mài)斷了貨。店里的貨賣(mài)光了，外面的人仍舊排長(cháng)隊，買(mǎi)到的人固然興高采烈，買(mǎi)不到的人難免口出怨言，晏琳和哥哥聽(tīng)在耳朵里，卻覺(jué)得格外高興。半個(gè)月以后，兄妹倆每天賣(mài)的燒餅就達到了6000個(gè)以上，每天營(yíng)業(yè)額在1萬(wàn)元以上。

    晏琳的土家燒餅頗有些特別，與人們常見(jiàn)的燒餅迥然不同。這種燒餅呈圓形，大大的個(gè)兒，表皮金黃，根據客人的要求，上面撒著(zhù)不同品種的肉末，每當燒餅出爐，滋滋地冒油泡，隔幾十米都能聞到餅香。這種燒餅乍看上去跟意大利的比薩有點(diǎn)相比，所以又有客人稱(chēng)其為“中國式比薩”，可當主食，也可當小吃。

    創(chuàng )業(yè)的順利在晏琳的意料之中，卻在她所有的親戚朋友意料之外。小店日進(jìn)斗金，再也沒(méi)有人覺(jué)得賣(mài)燒餅丟人，家里人不反對了，男朋友也想通了，紛紛加入晏琳的創(chuàng )業(yè)隊伍。一個(gè)小店很快就成了一個(gè)家族企業(yè)，成功比什么都有說(shuō)服力。

    市場(chǎng)確認以后，速度決定一切

    小店開(kāi)門(mén)即紅，晏琳更加肯定自己的眼光沒(méi)有錯。小小燒餅并沒(méi)有多少技術(shù)含量，稍具廚房經(jīng)驗的人便很容易仿冒。低門(mén)檻的產(chǎn)品，最害怕的就是跟風(fēng)仿冒，很快就將市場(chǎng)做爛，大家一起沒(méi)有錢(qián)賺。晏琳早就防著(zhù)這一手，她無(wú)法制止別人的仿冒，她惟一的辦法，就是盡快提升自己的品牌。所以，看見(jiàn)小店開(kāi)業(yè)即紅，晏琳做的第一件事情，就是跑到工商局將“掉渣兒燒餅”幾個(gè)字注冊，她擁有了掉渣兒燒餅的商標，就意味著(zhù)她擁有了掉渣兒燒餅幾個(gè)字在商業(yè)上的專(zhuān)用權，誰(shuí)以后要是敢用掉渣兒燒餅這幾個(gè)字，就要小心吃官司。

    第二件事是規范化，一個(gè)是店面設計布置的規范化，包括企業(yè)LOGO在內，一個(gè)是后臺操作的規范化，包括廚房設備的采購、燒餅配料、制作土家燒餅的流程都進(jìn)行了規范化，再一個(gè)是在管理上的規范化，制作管理手冊、培訓手冊，等等。目的就是為下一步發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)做準備。晏琳早就看出來(lái)，像土家燒餅這種單一性的低價(jià)值產(chǎn)品，依靠一家店鋪小打小鬧是難以成大氣候的，而且隨著(zhù)跟風(fēng)者上來(lái)，市場(chǎng)很快就會(huì )被分割，利潤被分攤，所以屬于她的時(shí)間不多，她必須抓緊機會(huì )。在別人醒悟過(guò)來(lái)之前，盡量將市場(chǎng)填滿(mǎn)，令跟風(fēng)者沒(méi)有立 足之地。

    兩個(gè)月后，晏琳的第二家直營(yíng)店在漢口的利濟路開(kāi)張。因為有了前期所做的充分準備，晏琳的擴張工作進(jìn)行得異常順利。僅僅半年時(shí)間，掉渣兒燒餅就發(fā)展了30多家加盟店，以每家加盟費3萬(wàn)元計，光這筆錢(qián)就超過(guò)了100萬(wàn)元。窮孩子化蛹成蝶，一夜間變成了小富婆，人們在嘖嘖稱(chēng)羨的同時(shí)，卻很少有人問(wèn)一下：這是為什么？

    財技解剖

    沒(méi)有故事是一種境界

    晏琳的創(chuàng )業(yè)故事缺乏一般創(chuàng )業(yè)者的跌宕起伏，對于讀者來(lái)說(shuō)，這或許是個(gè)遺憾，但是對于創(chuàng )業(yè)者本人來(lái)說(shuō)，這正是所有創(chuàng )業(yè)者、投資者所追求和向往的境界。很少有人會(huì )放著(zhù)平坦大道不走，而故意去走崎嶇小路。我們看到一些創(chuàng )業(yè)者、投資者，晚睡早起，比小姑娘晏琳吃了更多的辛苦，冒了更大的風(fēng)險，表現出更高的處事應變的能力，收獲卻遠不如晏琳，原因何在？原因不在于他們的項目選得不好，也不在于他們的智慧不如晏琳，而在于他們的“程序”做得不對。

    晏琳能夠輕易獲得成功，最大原因就在于她的謀定而后動(dòng)。土家燒餅存在已經(jīng)不止數百年，晏琳看中這個(gè)項目也不止一年兩年，但她一直沒(méi)有下手，原因就在于她一直覺(jué)得自己還沒(méi)有做好準備。為了計劃中的創(chuàng )業(yè)，她想方設法尋找機會(huì )鍛練自己，而且想方設法借別人的槍練自己的手，將成長(cháng)成本降至最低。