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探路者夫妻開(kāi)店一帳成名80后創(chuàng )業(yè)故事
10年前,從北京香山腳下兩排小平房起步,盛發(fā)強、王靜夫妻既當設計師,又當推銷(xiāo)員�；蛟S他們沒(méi)有想到,10年后,他們的公司奇跡般地成了中國戶(hù)外用品市場(chǎng)2008年度銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率的龍頭,并于今日在創(chuàng )業(yè)板上市交易。
從用帳篷到做帳篷
1992年畢業(yè)后,盛發(fā)強被分配到鐵道部第一勘測設計院,工作地點(diǎn)在蘭州,經(jīng)常上山搞大地測量、地形測量,對戶(hù)外用品在嚴格環(huán)境下的特殊功能有了很深的了解,這為盛發(fā)強后來(lái)創(chuàng )業(yè)埋下伏筆。
第二年,“不安分”的他選擇了“下�！眮�(lái)到廣西北海。他先在一家小型的印刷廠(chǎng)當推銷(xiāo)員,隨即開(kāi)始了自己的創(chuàng )業(yè):開(kāi)了一家小的印刷公司。
這個(gè)時(shí)候,他遇到了未來(lái)公司重要的合作伙伴也是人生伴侶的王靜,擁有共同理想的兩人一拍即合,走到了一起。
一個(gè)偶然的機會(huì )改變了盛發(fā)強夫婦的命運,1994年底,盛發(fā)強在“全國專(zhuān)利新產(chǎn)品博覽會(huì )”上發(fā)現了一個(gè)專(zhuān)利項目——折疊式休閑帳篷。
看到這個(gè)帳篷產(chǎn)品,喜歡戶(hù)外運動(dòng)的盛發(fā)強夫婦眼前一亮,立刻與專(zhuān)利的擁有者談判。對方開(kāi)始出價(jià)20萬(wàn)元,這對于當時(shí)的盛發(fā)強來(lái)說(shuō)是個(gè)天文數字。最終對方被他們的熱情和執著(zhù)打動(dòng),以1萬(wàn)元的價(jià)格出讓。
打造獨特的“微笑曲線(xiàn)”
當時(shí)國內同類(lèi)產(chǎn)品很多,如何實(shí)現差異化,在市場(chǎng)上打出自己的特色,是探路者董事長(cháng)盛發(fā)強心中一直考慮的問(wèn)題。
最終他決定按照“U”形微笑曲線(xiàn)來(lái)打造探路者的業(yè)務(wù)模式。
“我們的業(yè)務(wù)模式獨特之處在于采用了‘微笑曲線(xiàn)’,一頭是品牌建設和研發(fā)能力,另一頭則是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)�！笔l(fā)強介紹,這兩頭是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈附加值比較高的部分,中間的生產(chǎn)環(huán)節附加值則相對較低,公司已經(jīng)實(shí)現了生產(chǎn)環(huán)節完全外包。因而公司形成了以產(chǎn)業(yè)鏈分工為橫軸、以附加價(jià)值為縱軸,表現為“U”形微笑曲線(xiàn)的業(yè)務(wù)模式。
從1999年開(kāi)始,探路者開(kāi)始開(kāi)發(fā)生產(chǎn)帳篷、睡袋、防潮墊等戶(hù)外裝備,初期由于規模小,生產(chǎn)和銷(xiāo)售都集于一體。但從2002年開(kāi)始,公司開(kāi)始逐漸把生產(chǎn)外包,到2008年,公司的產(chǎn)品已實(shí)現了完全外包。
“現在探路者最有創(chuàng )新性的地方就是公司的自主知識產(chǎn)權品牌,從無(wú)到有,完全是自主創(chuàng )立和注冊的,目前已有較高的知名度�！笔l(fā)強在接受本報專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示。
締造品牌王石做代言人
從2003年探路者成立國內第一家戶(hù)外用品專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)始,如何樹(shù)立國內第一的戶(hù)外運動(dòng)品牌成為探路者管理層面臨的新問(wèn)題。
登頂兩座海拔8000米山峰,北極、沙漠都留下一位女性矯健的身影,她就是盛發(fā)強的妻子、公司董事王靜。正是這樣的冒險經(jīng)歷,使王靜認識了萬(wàn)科的董事長(cháng)王石。
卓奧友峰亦謂“喬烏雅峰”,海拔8201米,是世界排名第六的高峰。2007年王靜登頂卓奧友峰時(shí),同行的隊友中還有萬(wàn)科董事長(cháng)王石,當王靜提出和他合影時(shí),王石被這位團隊中惟一的女性震驚了,并欣然答應做探路者的代言人。
根據探路者招股說(shuō)明書(shū),探路者22位自然人股東中,至少有8位自然人有著(zhù)關(guān)聯(lián)關(guān)系,包括盛發(fā)強在內的7名自然人持股比例約占其IPO發(fā)行前的75.65%。如果按照發(fā)行價(jià)19.8元/股計算,探路者成功上市后,盛發(fā)強家族持股的總市值可以達到7.49億元。其中,盛發(fā)強、王靜夫婦在探路者中持股市值將達到6.1億元。
“直營(yíng)+加盟”的商業(yè)模式
從1999年開(kāi)始,探路者銷(xiāo)售額以年均復合增長(cháng)率超過(guò)50%的速度增長(cháng)。公開(kāi)數據顯示,2006～2008年收入復合增長(cháng)率71%,凈利潤復合增長(cháng)率84%。
但業(yè)內分析人士指出,探路者的產(chǎn)品目前在戶(hù)外用品裝備行業(yè)尚屬于中低端,在高端產(chǎn)品線(xiàn)上與國外大品牌有差距。探路者現在是以量取勝。因此,探路者必須進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次,才能繼續保持領(lǐng)頭羊的位置。
一個(gè)新生的國內戶(hù)外品牌,怎樣與國際品牌競爭?
研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)成了公司業(yè)務(wù)的兩個(gè)重心,營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)拓成為探路者此次募投資金的主要投向。而直營(yíng)+加盟這種特有的商業(yè)模式也是探路者的一個(gè)看點(diǎn)。
2007年,探路者在供貨商引進(jìn)了期貨模式,使之能夠更早把握下個(gè)季度的銷(xiāo)售情況。
盛發(fā)強為探路者今年設定的目標是:“公司預計2009年實(shí)現銷(xiāo)售收入和凈利潤同比增長(cháng)40%,店鋪數量增長(cháng)至480家左右�！�
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