- 相關(guān)推薦
大學(xué)女生創(chuàng )業(yè)賣(mài)避孕套
談及大象安全套，你的第一印象是什么?以下是小編J.L分享的大學(xué)女生創(chuàng )業(yè)賣(mài)避孕套，更多熱點(diǎn)創(chuàng )業(yè)項目歡迎您繼續訪(fǎng)問(wèn)(www.oh100.com/chuangye)。
沒(méi)錯，不管你是否承認，大象就是一家不折不扣販賣(mài)奇葩的公司。無(wú)論是公司命名、產(chǎn)品打磨還是營(yíng)銷(xiāo)造勢，無(wú)一不流露出奇葩的特質(zhì)。用大象創(chuàng )始人劉克楠的話(huà)來(lái)說(shuō)，“奇葩是競爭力，大象作為創(chuàng )業(yè)公司，必須全方位放大奇葩能力。”
大象持續向用戶(hù)兜售奇葩的背后，主要有兩大秘訣：一是人的思想奇葩。如果遵循常規方法做市場(chǎng)調研和競品分析，按常理出牌不可能成就奇葩，而需要在自身奇葩基礎上，充分發(fā)揮用戶(hù)創(chuàng )造力來(lái)打造產(chǎn)品。
二是深入挖掘用戶(hù)需求。創(chuàng )業(yè)之前，劉克楠簡(jiǎn)單認為90后對待性的態(tài)度與70后、80后一致，但創(chuàng )業(yè)后徹底摒棄這種想法，90后接受新鮮事物的能力遠超70后和80后，而且不再青睞知名品牌和性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，傾向選擇好玩、娛樂(lè )化品牌。比如90后對70后做“神州行，我看行!”廣告無(wú)感，認為“神州行，未必行”，意味著(zhù)他們打死不去人多的地方，免得與別人撞衫。
奇葩是創(chuàng )業(yè)者打造產(chǎn)品和洞察用戶(hù)的必修課，你找到如何放大奇葩的訣竅了嗎?
微創(chuàng )新學(xué)院本期的案例，用“人性、破壞性”之刀解讀一下大象安全套。
以下是劉克楠的案例口述和對話(huà)(未經(jīng)本人審閱)：
創(chuàng )業(yè)選安全套：痛點(diǎn)太多
正式創(chuàng )業(yè)之前，我們曾打算做處方藥，受制于國家政策而作罷。后來(lái)決定只針對特定行業(yè)的特定產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng )業(yè)，背后主要基于兩點(diǎn)考量：一是市場(chǎng)規模，年輕人普遍用安全套，我們通過(guò)與天貓、經(jīng)銷(xiāo)商合作判斷安全套可能成為爆品。二是產(chǎn)品解決用戶(hù)痛點(diǎn)，自己使用安全套有諸多不爽，朋友也抱怨頗多，男性朋友之間討論提出各種靈感創(chuàng )意，研發(fā)新品時(shí)用戶(hù)也會(huì )提出建議。最終我們選擇進(jìn)入安全套市場(chǎng)。
最近我們推出高潮女生款和堅持不懈款兩款產(chǎn)品，它們都是基于用戶(hù)痛點(diǎn)研發(fā)，以女生款為例，女生認為安全套不方便清理，容易對身體產(chǎn)生不良影響，所以采用玻尿酸水溶性潤滑劑，玻尿酸廣泛應用于美容行業(yè)，具有持久保濕、滋養皮膚的效果，添加到潤滑劑中呵護女性健康。
同時(shí)，我們在產(chǎn)品包裝上也進(jìn)行升級，通過(guò)不同產(chǎn)品組合與搭配，給用戶(hù)制造不同驚喜。一方面，安全套是快速消費品，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度極快，與其在包裝上花心思不如簡(jiǎn)單直接;另一方面，復雜包裝增加生產(chǎn)負擔，造成產(chǎn)能浪費，同等時(shí)間可生產(chǎn)更多簡(jiǎn)裝產(chǎn)品。另外，大象并不完全是安全套屬性產(chǎn)品，也適合作為小禮品送給親友，未來(lái)打算推出復雜、有趣的包裝，滿(mǎn)足不同用戶(hù)需求。
一個(gè)90后憑什么PK杜蕾斯
去年大象銷(xiāo)售10萬(wàn)盒安全套，銷(xiāo)量為1000多萬(wàn)，合作渠道占比80%。拋開(kāi)品牌不談，我認為大象的核心競爭力是產(chǎn)品。我們非常了解杜蕾斯等競爭對手，全公司上下只有20人，如果比拼媒體號召力、市場(chǎng)資源，我們不可能與杜蕾斯正面交鋒，只能在產(chǎn)品上下狠功夫。
杜蕾斯腦洞遠不如我們，所以我們在產(chǎn)品決策速度、與用戶(hù)溝通、快速供應鏈能力遠超杜蕾斯，比如大象用戶(hù)使用杜蕾斯后經(jīng)常與我們一起探討如何改進(jìn)產(chǎn)品，他們在產(chǎn)品層面無(wú)法與我們抗衡。從渠道銷(xiāo)售表現來(lái)看，用戶(hù)對我們產(chǎn)品非常滿(mǎn)意，京東好評度穩居安全套行業(yè)第一，京東自營(yíng)有效避免刷評價(jià)現象，增加產(chǎn)品真實(shí)口碑的含金量;同時(shí)，天貓醫藥館評分4.9也遠超競爭對手。
之所以能打造爆品，我認為與三大關(guān)鍵選擇密切相關(guān)：
選擇一：選擇有話(huà)題性品類(lèi)，安全套產(chǎn)品足以在市場(chǎng)產(chǎn)生巨大影響。
選擇二：聚焦喜歡互聯(lián)網(wǎng)的年輕人群，他們對新產(chǎn)品天然有獵奇感，接受度高傳播力強。
選擇三：找準銷(xiāo)售、媒體和品牌等渠道展開(kāi)合作，選擇標準是對方服務(wù)優(yōu)勢是否與大象用戶(hù)需求吻合，比如我們看中京東整體購物體驗極佳，對產(chǎn)品銷(xiāo)售加分。
當然，成為爆品背后主要依靠回歸產(chǎn)品原點(diǎn)，即對用戶(hù)需求的深入洞察。比如早期產(chǎn)品主色調和包裝盒都采用綠色，與其他產(chǎn)品形成區隔，有獵奇心理的用戶(hù)體驗后覺(jué)得不錯，發(fā)展成為大象穩定用戶(hù)群。同時(shí)，橡膠隔熱性穩定導致女生感受不到伴侶體溫，我們在女生款加入熱感因子，讓女生體會(huì )到如同沒(méi)帶套的溫度感。
創(chuàng )業(yè)必須放大奇葩競爭力
奇葩是競爭力，大象作為創(chuàng )業(yè)公司，必須全方位放大奇葩能力。我們在一個(gè)好時(shí)代創(chuàng )業(yè)，放在5年前，互聯(lián)網(wǎng)尚不發(fā)達，用戶(hù)還停留在談性色變的階段，我們做安全套可能無(wú)法獲得滿(mǎn)意效果。
同時(shí)，我們的奇葩還體現在觀(guān)察用戶(hù)之中。一直以來(lái)，我認為90后與70后、80后對待性的態(tài)度一樣，但創(chuàng )業(yè)后徹底摒棄這種想法，90后接受新鮮事物的程度遠超70后和80后，我們最小年齡用戶(hù)只有14歲，他們已知道用安全套來(lái)保護健康。
90后買(mǎi)不起車(chē)和房，賺錢(qián)之后只能消費，而且他們不再青睞知名品牌和性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，而傾向選擇好玩、娛樂(lè )化品牌。90后對70后做“神州行，我看行!”廣告無(wú)感，相當于哪里人多就去哪，而90后年輕人“未必行”，他們打死不去人多的地方，免得與別人撞衫，80后則是我能。
我認為杜蕾斯是營(yíng)銷(xiāo)奇葩，我們是產(chǎn)品全方位奇葩，這是與杜蕾斯最大不同之處。當然，我們也利用社交資源來(lái)引爆奇葩。奇葩指數最高的是招募體驗師活動(dòng)，直接帶來(lái)上千份簡(jiǎn)歷，最奇葩的是有北大清華美女碩士來(lái)應聘，而且面試時(shí)發(fā)現女生比男生更開(kāi)放，這也是我們推出女生款的重要原因之一。
我們在某年音樂(lè )節上舉辦“活兒在襠下”的活動(dòng)也頗為奇葩，吸引很多不明真相群眾前來(lái)關(guān)注。最新奇葩營(yíng)銷(xiāo)案例發(fā)生在《港囧》定檔發(fā)布會(huì )當天，電影口號是“爆笑來(lái)襲，隨時(shí)上映”，我們拍下徐崢趙薇站臺照片并制作成“象囧”，產(chǎn)品口號變成“新品來(lái)襲，隨時(shí)上市”，當天便刷爆朋友圈。
我們之所以能持續向用戶(hù)兜售奇葩，與始終圍繞用戶(hù)需求不無(wú)關(guān)系，核心秘訣是人的思想奇葩，如果我們遵循常規方法做市場(chǎng)調研和競品分析，按常理出牌不可能成就奇葩。我認為一個(gè)人的想象力有限，必須充分發(fā)揮用戶(hù)創(chuàng )造力來(lái)打造產(chǎn)品，才能使產(chǎn)品足夠奇葩。與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一夜爆紅不同，大象安全套與渠道深度捆綁，渠道再連接真實(shí)購買(mǎi)的用戶(hù)，所以能獲得可持續發(fā)展，我們不急于搶占市場(chǎng)份額，至少能發(fā)展8到10年。
奇葩產(chǎn)品秘笈：必須學(xué)會(huì )跨界
用戶(hù)之所以喜歡大象，在于大象與別人不一樣。產(chǎn)品是我們的亮點(diǎn)，具備充足產(chǎn)品創(chuàng )新能力，與用戶(hù)走得更近，知道用戶(hù)喜歡怎樣的產(chǎn)品，哪些更貼近用戶(hù)真實(shí)需求。同時(shí)，我們足夠熱愛(ài)安全套，對產(chǎn)品保持高度熱情，才會(huì )千方百計希望它變好，發(fā)動(dòng)身邊力量和用戶(hù)共同打磨產(chǎn)品。
但是，過(guò)分專(zhuān)注容易偏離最初發(fā)展方向，有時(shí)需要跳出原有產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)審視產(chǎn)品。平時(shí)我們會(huì )探討非安全套產(chǎn)品，希望從其他產(chǎn)品發(fā)現越來(lái)越多有趣的特征，對自身產(chǎn)品、設計、包裝、品牌等思維進(jìn)行強有力補充，比如與大樸網(wǎng)王治全聊家紡產(chǎn)品。所以，我認為做產(chǎn)品必須學(xué)會(huì )跨界，跨界不只是合作、娛樂(lè )化，而是一種思維去革新產(chǎn)品。
同時(shí)，我認為與制造麻煩的人商量解決辦法永遠不可能。我們想做一款產(chǎn)品，用戶(hù)只是提出一些建議，產(chǎn)品雛形必須由自己決定，而不能完全聽(tīng)用戶(hù)意見(jiàn)，最有效的辦法是找到鐵桿用戶(hù)。用戶(hù)真正起作用是在產(chǎn)品雛形推出之后，即對產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步雕琢的關(guān)鍵時(shí)刻。去年3月，我和合伙人趙川用1個(gè)半月狂打2400多個(gè)電話(huà)，主要是做用戶(hù)回訪(fǎng)，用戶(hù)認為產(chǎn)品哪些方面好哪些方面不好，我們在產(chǎn)品雛形基礎上一步步修改和驗證。
創(chuàng )始人是最大的坑
創(chuàng )業(yè)最終命運由創(chuàng )始團隊決定，這是永恒不變的真理，創(chuàng )始人既是動(dòng)力也是瓶頸，所以我認為創(chuàng )始人是最大的坑。我們拉來(lái)一幫好兄弟創(chuàng )業(yè)，創(chuàng )業(yè)中保持戰斗狀態(tài)比較重要，遇到資金、供應鏈、渠道等難題，都能盡力一一化解，唯一不能解決的是明天能否再往上邁一步。
與上一輩企業(yè)家交流，我發(fā)現內心需要克服的問(wèn)題才是關(guān)鍵所在，而非眼前問(wèn)題。團隊每天都在接觸、解決眼前問(wèn)題，但我更關(guān)心團隊成員如何一步步往上走，這就需要我們成長(cháng)學(xué)習速度飛快，不斷嘗試跨界。
同時(shí)，對于我們這種生產(chǎn)實(shí)際產(chǎn)品的創(chuàng )業(yè)者而言，供應鏈是繞不過(guò)去的坎。我親自負責供應鏈管理，并招募在日本生活10年的供應鏈專(zhuān)業(yè)人才負責原材料采購，同時(shí)由三類(lèi)醫療器械工程師負責產(chǎn)品質(zhì)量，但還是會(huì )栽跟頭，根本原因在于我們與競品不一樣。
供應鏈本身不存在問(wèn)題，我們產(chǎn)品成本比競品高出一倍，產(chǎn)品研發(fā)、機器設計、膜體設計、原材料合成都由自己負責，這意味著(zhù)需要在現有供應鏈基礎上做出重大改變和創(chuàng )新，導致發(fā)生產(chǎn)品交貨不及時(shí)和生產(chǎn)數量不到位等惡劣現象。
我反思創(chuàng )新需要一步步進(jìn)行，哪怕一個(gè)微小運營(yíng)也需要用戶(hù)付出成本改變，對我們自身成本更大。所以現在我們一步步腳踏實(shí)地，嚴格把控供應鏈的每個(gè)環(huán)節，以應對生產(chǎn)實(shí)體產(chǎn)品可能面臨的最大挑戰。
【大學(xué)女生創(chuàng )業(yè)賣(mài)避孕套】相關(guān)文章：
大學(xué)女生創(chuàng )業(yè)賣(mài)“藝術(shù)” 網(wǎng)上開(kāi)店兩年成富姐03-03
賣(mài)包子創(chuàng )業(yè)故事08-02
賣(mài)服裝創(chuàng )業(yè)故事12-12
女性創(chuàng )業(yè)：賣(mài)“神秘垃圾”也創(chuàng )業(yè)03-29
另類(lèi)創(chuàng )業(yè)項目:賣(mài)03-18
冬天賣(mài)冰激凌的創(chuàng )業(yè)故事11-28
網(wǎng)上賣(mài)水果創(chuàng )業(yè)故事03-02
創(chuàng )業(yè)項目：別人賣(mài)服裝 你來(lái)賣(mài)衣架03-18