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創(chuàng )業(yè)線(xiàn)下銷(xiāo)售解析
線(xiàn)下銷(xiāo)售就是主要是針對目標市場(chǎng)的小眾群體，以階段性滾動(dòng)的方式提供即時(shí)行動(dòng)的誘因，運營(yíng)非媒體廣告的方式，力圖實(shí)現“一對一互動(dòng)“式的溝通的營(yíng)銷(xiāo)手法。我們一起來(lái)看看創(chuàng )業(yè)線(xiàn)下銷(xiāo)售解析。
企業(yè)除了線(xiàn)下發(fā)貨，還有一個(gè)很重要的線(xiàn)下行動(dòng)，那就是線(xiàn)下銷(xiāo)售。根據行業(yè)的需要，有時(shí)候客戶(hù)通過(guò)在網(wǎng)上進(jìn)入了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站或商務(wù)平臺，最終決定了購買(mǎi)的意向，但是為了降低風(fēng)險，企業(yè)有時(shí)候需要根據客戶(hù)的要求進(jìn)行線(xiàn)下聯(lián)系，線(xiàn)下銷(xiāo)售。目前來(lái)說(shuō)，小物件、低成本的產(chǎn)品通常經(jīng)過(guò)網(wǎng)上的訂單便可以通過(guò)發(fā)貨來(lái)完成整個(gè)的銷(xiāo)售流程，企業(yè)無(wú)需跟客戶(hù)進(jìn)行面對面溝通。但是對于大物件，或者高成本的產(chǎn)品等等來(lái)說(shuō)，為了讓客戶(hù)對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有更高的信任度，同時(shí)也為了更好地維護企業(yè)和客戶(hù)雙方的利益，企業(yè)對客戶(hù)進(jìn)行線(xiàn)下的銷(xiāo)售是有一項非常有必要的行動(dòng)。
通常進(jìn)行線(xiàn)下銷(xiāo)售，最難把握的，就是不同客戶(hù)類(lèi)型的不同心理特征。因為不同的消費者，由于受到年齡、性別、群體、民族等自身類(lèi)型的不同，以及生活習慣、興趣、愛(ài)好和個(gè)人性格因素的影響，對同一類(lèi)型產(chǎn)品的選購過(guò)程中往往會(huì )表現出不同的心理差異。往往大企業(yè)都有專(zhuān)業(yè)的線(xiàn)下銷(xiāo)售人員來(lái)進(jìn)行把控，但對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有專(zhuān)業(yè)的線(xiàn)下銷(xiāo)售人員也并不是難事。通常很多中型企業(yè)都有自己的線(xiàn)下銷(xiāo)售人員，而小企業(yè)也可以通過(guò)進(jìn)行內部人員培訓來(lái)完成這項任務(wù)。在這里，筆者通過(guò)整合客戶(hù)的類(lèi)型，希望能給線(xiàn)下銷(xiāo)售人員提供一些應對措施的參考建議。
線(xiàn)下銷(xiāo)售
結合影響消費者購買(mǎi)的綜合因素，消費者類(lèi)型主要劃分為以下幾類(lèi)：
1. 智慧穩健型
特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被線(xiàn)下銷(xiāo)售人員言辭說(shuō)服，對于疑點(diǎn)必詳細詢(xún)問(wèn)。
應對：加強產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品獨特優(yōu)點(diǎn)等說(shuō)明，說(shuō)明合理有據，獲取客戶(hù)理性支持。
2. 感情沖動(dòng)型
特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。
應對：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng )造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對方的心態(tài)與情緒。線(xiàn)下銷(xiāo)售人員開(kāi)始時(shí)即大力強調產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不欲購買(mǎi)須應付得體，免影響他人。
3. 沉默寡言型
特征：出言謹慎，一問(wèn)三不知，反應冷漠外表靜肅。
應對：除了介紹產(chǎn)品，不須以親切、誠懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達到了解客戶(hù)真正需要的目的。
4. 優(yōu)柔寡斷型
特征：猶豫不決，患得患失。
應對：應態(tài)度堅決而自信、邊談邊察言觀(guān)色，不時(shí)準備捕捉其內心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機，并步步為營(yíng)，擴大戰果，促成其下決心，達成交易。
5. 喋喋不休型
特征：過(guò)分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠。
應對：取得信賴(lài)，加強他對產(chǎn)品的信任，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”，免夜長(cháng)夢(mèng)多。
6. 盛氣凌人型
特征：趾高氣揚，夸夸其談，自以為是。
應對：穩住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽(tīng)其評論，稍加應和，進(jìn)而因勢利導，委婉更正與補充對方。
7. 畏首畏尾型
特征：缺乏購買(mǎi)經(jīng)驗，不易作出決定。
應對：提出具有說(shuō)服力的業(yè)績(jì)、品質(zhì)、保證、搏得其信賴(lài)。
8. 神經(jīng)過(guò)敏型
特征：容易往壞處想，任何事都會(huì )刺激他。
應對：謹言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。
9. 斤斤計較型
特征：心思細，“大小通吃”，分毫必爭。
應對：利用氣氛相誘，避開(kāi)其斤斤計較之想，強調產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決定。
11. 借故拖延型
特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。
應對：追求原因，設法解決。
提示：企業(yè)如果不想自己搭建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，也可以通過(guò)利用第三方的平臺來(lái)實(shí)現，筆者也建議企業(yè)首選第三方電子商務(wù)平臺，如淘寶、阿里巴巴等平臺，但前提是要添加符合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的功能要求。同時(shí)，建議客服最好找有銷(xiāo)售經(jīng)驗的。
實(shí)踐：
1. 搭建符合SEO優(yōu)化的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站并開(kāi)始由客服值守。
2. 要求客服進(jìn)行在線(xiàn)咨詢(xún)技巧和電話(huà)銷(xiāo)售等相關(guān)知識的學(xué)習。
3. 制定符合企業(yè)自身情況的線(xiàn)下行動(dòng)規范和流程。
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