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戴志康：創(chuàng )業(yè)要趁早
2014年LINC大賽已經(jīng)完滿(mǎn)結束，但是仍然有很多值得我們回味之處。作為一場(chǎng)創(chuàng )業(yè)者的比賽，所有選手都是創(chuàng )業(yè)者，他們需要的是肯定、鼓勵和支持，更需要指引。在LINC大賽現場(chǎng)，伙伴創(chuàng )投合伙人戴志康，用自己十年創(chuàng )業(yè)的經(jīng)歷，作了主題為“創(chuàng )業(yè)要趁早”的演講，他認為，在創(chuàng )業(yè)之前，首先需要解決兩個(gè)問(wèn)題：如何定位自己以及如何找到差異化能力。
定位自我：利他要擺在首位
每個(gè)創(chuàng )業(yè)者都想要引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)，統治這個(gè)格局，問(wèn)題是靠什么統治，靠什么引領(lǐng)?關(guān)鍵是靠有利于他人的服務(wù)性，這和做乙方的感覺(jué)非常類(lèi)似。
我曾經(jīng)做過(guò)三年客服，在那個(gè)時(shí)候就發(fā)現當乙方真是牛逼。每天早上基本都是被用戶(hù)的的罵所吵醒，用戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題是什么呢?當年為IP地址是什么、瀏覽器是什么等等這個(gè)弱爆了的問(wèn)題。當時(shí)我是一個(gè)技術(shù)人員，很難理解他們?yōu)槭裁磿?huì )有這么愚蠢的問(wèn)題。
沒(méi)錯，正式因為我們服務(wù)這群人，我們做了他們的乙方，我們才有了成就他們的機會(huì )。而我們只有成就了他們的機會(huì )，才有我們自己的機會(huì )。這是每個(gè)創(chuàng )業(yè)者應該會(huì )通過(guò)很多體驗搞清楚的一件事情。
很多時(shí)候，我們在想夢(mèng)想、未來(lái)和拯救地球。這些的問(wèn)題都是，我們有沒(méi)有機會(huì )去服務(wù)于別人，這才是我們有沒(méi)有能力去改變世界的一個(gè)很重要的前提。如果我們的用戶(hù)是一群逼，他給不給你服務(wù)他的機會(huì )呢?通常是不給的。因為你的產(chǎn)品是為高大上設計，而不是為普通用戶(hù)設計。
所以，經(jīng)歷過(guò)一個(gè)漫長(cháng)的客服階段，這個(gè)階段就是我認為用戶(hù)是傻瓜，服務(wù)的這些站長(cháng)，連IP地址都搞不清楚的人，怎么去做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司。所以我在一年的時(shí)間里，都堅持認為必須有這個(gè)能力才能創(chuàng )業(yè)、才可以用我的產(chǎn)品。這樣的結果就是每天被憤怒的用戶(hù)情緒所驚醒，哭、罵、調戲、調侃，每天都是這種電話(huà)，覺(jué)得人生好灰暗。
到了第二年的時(shí)候，我不堪忍受這些客戶(hù)的憤怒，把用戶(hù)到底怎么找到瀏覽器進(jìn)行總結。當給客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候，客戶(hù)既然說(shuō)瀏覽器都不知道，那么我就告訴他，知道電腦桌面嗎?電腦桌面是不是有個(gè)藍色的E，下面是不是寫(xiě)著(zhù)一個(gè)I開(kāi)頭和一個(gè)E開(kāi)頭的東西，當對方說(shuō)這個(gè)確實(shí)是的時(shí)候，我就成功教會(huì )用戶(hù)怎么使用瀏覽器，進(jìn)而怎么使用谷歌，怎么搞清楚什么是IP地址。
這樣一系列的體驗，使得我不斷改變這個(gè)產(chǎn)品，因為如果我們把自己作為一個(gè)服務(wù)性的乙方，我們知道我們的產(chǎn)品永遠有問(wèn)題，因為客戶(hù)不滿(mǎn)意，這就是說(shuō)明產(chǎn)品有問(wèn)題，說(shuō)到底就是你并沒(méi)有幫助客戶(hù)解決他們想解決的問(wèn)題。
現在創(chuàng )業(yè)的熱潮越來(lái)越大，創(chuàng )業(yè)者很容易聚焦在說(shuō)自己認為什么東西是合理的，但是，用戶(hù)的需求才是合理的。創(chuàng )業(yè)首先要給客戶(hù)找到一個(gè)去滿(mǎn)足他的需求的機會(huì )，也就是你服務(wù)他的機會(huì )。
我整理了一個(gè)非常詳細的產(chǎn)品文檔，凡是你可能在客服里面遇到的問(wèn)題，我都非常形象地用圖表或者圖示直接告訴你。所以，剛開(kāi)始我一年下來(lái)只能服務(wù) 100個(gè)客戶(hù)，但是，我不斷改進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品，不斷認為自己不合理然后不斷提高我的服務(wù)性，這樣我就可以一年服務(wù)1000個(gè)客戶(hù)。就是這樣的態(tài)度，提高了產(chǎn)品的品質(zhì)，讓我贏(yíng)得了服務(wù)用戶(hù)的機會(huì )。
做投資人也好，創(chuàng )業(yè)者也罷，最重要的椅墊就是把自己定位于服務(wù)于客戶(hù)的角色，而不是凌駕于客戶(hù)之上。如果試圖去引導市場(chǎng)，那么你愿意先贏(yíng)得去服務(wù)別人的機會(huì )嗎?我認為這個(gè)對于每一個(gè)創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，都是非常非常重要的。
差異化能力：解決用戶(hù)的憤怒
創(chuàng )業(yè)，最重要的一個(gè)能力是差異化的能力。什么是差異化呢?我經(jīng)常直接問(wèn)創(chuàng )業(yè)的問(wèn)題是：你覺(jué)得你做這個(gè)服務(wù)挺好，憑什么用戶(hù)用你的服務(wù)呢而不是用其他的服務(wù)呢?這里的說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題就是，我們往往發(fā)現一個(gè)產(chǎn)品，比如說(shuō)現在市場(chǎng)上的產(chǎn)品存在一個(gè)什么問(wèn)題?就覺(jué)得說(shuō)我只要把這個(gè)問(wèn)題改變了，就成為市場(chǎng)上的老大。
問(wèn)題在于，需要找到用戶(hù)最關(guān)心、最需要的問(wèn)題，這是創(chuàng )業(yè)者非常需要智慧的。我們都說(shuō)偏執狂可以生存，只有偏執狂才能生存，因為偏執狂最大的能力就是找到用戶(hù)需求最核心最關(guān)鍵的點(diǎn)。
在我創(chuàng )業(yè)過(guò)程，大概有兩年多時(shí)間是非常痛苦的，原因是我面對五六個(gè)競爭對手，他們有十幾個(gè)人的團隊，而我只有一個(gè)人。而且對方的優(yōu)勢是做得早，有錢(qián)。我只有一個(gè)人，只有想法，如何實(shí)現彎道超車(chē)呢?恰恰在于定位上的差異。
假定說(shuō)有一輛汽車(chē)，那個(gè)汽車(chē)就叫奔馳，那個(gè)奔馳做了一個(gè)又好開(kāi)又好坐又豪華又標準的車(chē)，是不是覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)就沒(méi)機會(huì )了。問(wèn)題是，你永遠能找到另外一波人，恰恰他就不喜歡這個(gè)玩意，喜歡另一個(gè)相反方向的東西，而這個(gè)不一樣的東西恰恰是現在的強者最弱的東西。
當我們找到這樣差異化定位點(diǎn)的時(shí)候，我們就發(fā)現在市場(chǎng)上贏(yíng)得我們生存下來(lái)的機會(huì )，真正的機會(huì )往往在行業(yè)領(lǐng)袖最光鮮的那一面背后。我是如何發(fā)現我的競爭對手的弱點(diǎn)的呢?
我仔細看他們的論壇，但是看帖子，里面99%基本都在說(shuō)一件事，就是用戶(hù)羨慕什么東西，就是用戶(hù)說(shuō)你只要給我這個(gè)東西就好，有那個(gè)服務(wù)就更贊，如果把這些都做了就非得累死不可，但是我選擇哪些來(lái)做呢?
在我只有一個(gè)人、一臺電腦的情況下，我到底怎么做?做什么呢?這個(gè)時(shí)候，我半年時(shí)間什么都沒(méi)做，就是看競爭對手網(wǎng)站的帖子，每天盯著(zhù)它的帖子看，到底用戶(hù)需要的是什么東西?當時(shí)，動(dòng)網(wǎng)功能非常強大，每月更新30多個(gè)功能，我只有一個(gè)人，就算是不吃不喝不睡的小超人，也只能更新10-15個(gè)。這樣下去，我永遠比不過(guò)他們，而且我還看到那么多用戶(hù)的羨慕。如果這樣下去，我也會(huì )累死，那也是我創(chuàng )業(yè)很絕望的一段時(shí)間。
但是，后來(lái)我發(fā)現其實(shí)有1%帖子不是關(guān)于用戶(hù)的羨慕，而是關(guān)于用戶(hù)的憤怒。用戶(hù)覺(jué)得你不解決這個(gè)問(wèn)題，就不要用你了，這就是用戶(hù)的憤怒，我發(fā)現用戶(hù)的憤怒永遠藏在那些羨慕里面最少那樣的東西，但是非常有穿透力。
我記得當時(shí)有個(gè)用戶(hù)的憤怒是說(shuō)，如果你這個(gè)東西用戶(hù)量一大就訪(fǎng)問(wèn)不了了，或者是速度變慢了，我的網(wǎng)站發(fā)展大了，你到底讓我如何?這個(gè)用戶(hù)憤怒讓我有了感覺(jué)，通過(guò)手機所有的憤怒的帖子，我發(fā)現40%都是關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，剩下60%是關(guān)于其他的問(wèn)題。當40%的用戶(hù)都是在反映產(chǎn)品因為功能過(guò)于強大而導致的速度慢的問(wèn)題，我覺(jué)得這個(gè)某種程度上就是競爭對手強大的一面相反的方向，我認為某種程度上，就是強大競爭對手強大的一面相反的方向。
所以我就做了一件事，做減法，把我夜以繼日所加的功能一個(gè)個(gè)刪掉，保留幾個(gè)功能，就是看帖、發(fā)帖、回復和注冊這是個(gè)功能。一個(gè)論壇，一個(gè)BBS就剩下這四個(gè)功能的時(shí)候，肯定快了，而且是超快。那個(gè)時(shí)候我的數據庫優(yōu)化水平?jīng)]這么高，最簡(jiǎn)單就是刪功能，如砍了論文，速度能比競爭對手快一倍，但是我認為還不夠，又夜以繼日優(yōu)化，什么功能都不加，不斷地從0.01秒開(kāi)始優(yōu)化這個(gè)產(chǎn)品的性能，中間不敢有一點(diǎn)點(diǎn)的茍且和馬虎，結果一年后，我的(17:03，英文)產(chǎn)品的(英文)就做到了競爭對手的五倍左右，這個(gè)時(shí)候我發(fā)現我活下來(lái)了。
因為每當我跟我的客戶(hù)說(shuō)，你的網(wǎng)站是不是想做大，他說(shuō)是，我說(shuō)你希不希望你的網(wǎng)站做大后每到晚上九點(diǎn)就非�？�，他說(shuō)不想，我問(wèn)現在用動(dòng)網(wǎng)每天晚上會(huì )不會(huì )卡，他說(shuō)會(huì )卡。我說(shuō)，你用我的東西要是卡了，我賠你五倍的前。就這樣，客戶(hù)非常愿意買(mǎi)單。我就靠這五句話(huà)和這個(gè)十分簡(jiǎn)陋的產(chǎn)品，一下子賺了三四百萬(wàn)。
這個(gè)故事的背后，是希望每一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，如果你找到了你認為你這個(gè)產(chǎn)品必須必你的競爭對手強的那個(gè)差一點(diǎn)，其實(shí)你已經(jīng)活下來(lái)了，因為這一刻你已經(jīng)變得無(wú)敵了。當我們學(xué)會(huì )放棄一些就會(huì )得到一些，當我們找到自己真正的關(guān)鍵點(diǎn)在什么地方，我們就會(huì )在市場(chǎng)上贏(yíng)得市場(chǎng)的尊重。
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