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屈臣氏如何“抓住”年輕女性的心？
屈臣氏是長(cháng)江和記有限公司旗下屈臣氏集團以保健及美容為主的一個(gè)品牌。屈臣氏集團(香港)有限公司(A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)創(chuàng )建于1828年，是長(cháng)江和記有限公司旗下的國際零售及食品制造機構，業(yè)務(wù)遍布24個(gè)國家/地區，共經(jīng)營(yíng)超過(guò)12000間零售商店，聘用 117,000名員工。集團涉及的商品包括有保健產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、香水、化妝品、日用、食品、飲品、電子產(chǎn)品、洋酒及機場(chǎng)零售業(yè)務(wù)。屈臣氏在中國200多個(gè)城市擁有超過(guò)1000家店鋪和三千萬(wàn)名會(huì )員，是中國目前最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。
依靠精準消費群定位，專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，物美價(jià)廉的自有品牌產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)和系統化的促銷(xiāo)等一系列環(huán)環(huán)相扣的精細經(jīng)營(yíng)舉措，屈臣氏牢牢捉住了大量的忠誠顧客，并有效避免了與購物中心、大型綜合超市、便利店、專(zhuān)賣(mài)店和網(wǎng)店等零售形態(tài)的同質(zhì)化競爭，著(zhù)實(shí)有效地實(shí)現了自己的經(jīng)營(yíng)特色。
精準鎖定目標消費群
在日益同質(zhì)化競爭的零售行業(yè)，只有為消費者提供合適的產(chǎn)品選擇和優(yōu)質(zhì)的購物體驗才能贏(yíng)得市場(chǎng)。而實(shí)現這一切的首要基吹顧問(wèn)隊伍，包括全職藥劑師和供給商駐店促銷(xiāo)代表，免費提供各種皮膚護理等專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)。并且在店內設資料展架，陳列個(gè)人護理、保健營(yíng)養分配和疾病預防治療方法等各類(lèi)資料手冊。這樣，消費者很輕易被店內的氛圍、營(yíng)業(yè)職員的素質(zhì)、商品的陳列、資料的發(fā)放等一系列專(zhuān)業(yè)化購銷(xiāo)手段所感動(dòng)，這樣屈臣氏個(gè)人護理專(zhuān)家的品牌形象也因此深得人心。
自有品牌戰略
目前，屈臣氏擁有包括沐浴露、洗發(fā)水等等1200多種自有品牌的單品，其銷(xiāo)售占比已達到15%。而當零售賣(mài)場(chǎng)自己可控產(chǎn)品體系的銷(xiāo)售量和種類(lèi)達到一定比例時(shí)，商家在渠道中的話(huà)語(yǔ)權就會(huì )增強。
那么，屈臣氏是如何穩打穩扎發(fā)展自有品牌的呢?原來(lái)在自有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候它就進(jìn)行了深入的市場(chǎng)調研，以確保生產(chǎn)出適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。并特別建立了“模擬店鋪”，用于了解各分店的銷(xiāo)售趨勢和顧客需求，確定發(fā)展的產(chǎn)品種類(lèi)。這包括統計出店鋪內每月最熱銷(xiāo)的代理品牌商品，然后復制出與該熱銷(xiāo)代理商品近似的自有產(chǎn)品。也包括滿(mǎn)足消費者的特定需求，推出具有特色的獨家產(chǎn)品。
比如，屈臣氏針對不少女性消費者在穿高跟鞋被磨腳問(wèn)題所困擾，而開(kāi)發(fā)出腳掌貼、腳后跟貼，盡管這些小物件在很多人眼里微不足道，但在業(yè)界打出了名氣。
屈臣氏自有產(chǎn)品不僅定位好，而且配有好的促銷(xiāo)和優(yōu)惠的價(jià)格。相對市場(chǎng)上其他品牌，屈臣氏自有產(chǎn)品以低于二至四成的價(jià)錢(qián)和新潮時(shí)尚的包裝吸引顧客，而且在推入市場(chǎng)之前先要由員工試用，再讓員工向消費者宣傳，這樣員工就成了最好的代言人，能夠進(jìn)行有效行銷(xiāo)和口碑傳播。
系統化的促銷(xiāo)
根據國人“實(shí)惠才是硬道理”的消費習慣。屈臣氏實(shí)施加1元多一件、“全線(xiàn)八折”、“買(mǎi)一送一”等促銷(xiāo)力度大的優(yōu)惠策略，吸引顧客眼球。此外，屈臣氏更注重消費者心理研究，比如，新奇刺激的活動(dòng)對有“小資情調”的白領(lǐng)一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣(mài)場(chǎng)對指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內拿到的商品都屬于獲獎?wù)�，這樣的方式讓消費者因體驗新鮮刺激而津津樂(lè )道。
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