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海歸與土鱉的創(chuàng )業(yè)故事
昨天下午和創(chuàng )業(yè)的朋友喝咖啡，聊起他們的項目。他們的產(chǎn)品是面向傳統的造紙廠(chǎng)的，通過(guò)在造紙工藝中增加他們的設備，使用他們的原料，可以改善紙的品質(zhì)，并總體上講可以降低造紙的成本。 大學(xué)生校內網(wǎng)(www.dxs518.cn)
項目最初開(kāi)始是在兩三年前，創(chuàng )始人的父親是造紙領(lǐng)域非常資深的技術(shù)專(zhuān)家，那時(shí)借鑒了國外的技術(shù)研發(fā)出了他們現在的產(chǎn)品，按照當時(shí)的情況來(lái)看，國內還沒(méi)有類(lèi)似的產(chǎn)品，技術(shù)上處于領(lǐng)先地位。
創(chuàng )始人是從國外回國的留學(xué)生，但對國內環(huán)境還算熟悉。剛開(kāi)始的時(shí)候，也雄心勃勃，想做一番大事業(yè)。產(chǎn)品有一定的技術(shù)壁壘，接近100%的毛利，加上他父親在造紙行業(yè)的影響力，使得這個(gè)項目看起來(lái)相當性感。
他當時(shí)跟幾個(gè)聯(lián)合創(chuàng )始人商量融資的事情，想把項目推得更大更快一些，后來(lái)放棄了，原因是他們聽(tīng)說(shuō)投資人的錢(qián)像貸一樣，如果項目做得不好，要還很高的利息。我昨天說(shuō)那是有些項目里面設置了回購條款，且不說(shuō)很多項目沒(méi)有回購條款，就算有，在利息上也不可能是貸的利息。
后來(lái)的結果，就是創(chuàng )始人創(chuàng )業(yè)的夢(mèng)想，最終變成了做生意。在我們看來(lái)，做生意和創(chuàng )業(yè)是有很大的區別的，你在路邊開(kāi)個(gè)包子店賣(mài)包子，每年賺點(diǎn)錢(qián)養養老婆孩子，老家蓋個(gè)房子，這叫做生意;童啟華的甘其食同樣賣(mài)包子，但在杭州開(kāi)了100多家連鎖，把包子做成一種文化這就叫創(chuàng )業(yè)。投資人當然偏向于后者。
后來(lái)這個(gè)創(chuàng )業(yè)者過(guò)上了在我看來(lái)算是苦逼的生活，自己一家一家地跑造紙廠(chǎng)，幸好有他父親的影響力在，兩三年下來(lái)，確實(shí)做成了一些。但原本做大的目標是遠沒(méi)有實(shí)現的了，且不說(shuō)自己這樣跑對于一家小公司實(shí)在是效率低下， 好不容易碰到一家大的造紙廠(chǎng)，愿意給他一年五千萬(wàn)的合同，結果摸摸自己的口袋，墊資能力不行，吃不下來(lái)，含恨放棄，我聽(tīng)著(zhù)都惋惜。
行業(yè)的趨勢也開(kāi)始不利起來(lái)，他所面向的傳統小造紙廠(chǎng)開(kāi)始一個(gè)一個(gè)地消失，造紙行業(yè)本身是個(gè)高污染高能耗的行業(yè)，整合再所難免，加上國家出口不景氣，很多造紙廠(chǎng)自己的日子不好過(guò)。在技術(shù)上，漸漸地出現一些競爭對手，相似的技術(shù)已經(jīng)出現了。所以項目雖然還能賺點(diǎn)錢(qián)，但如果不做出改變，前景恐怕是不太光明了。
如果說(shuō)我在兩三年前碰到他，我想我會(huì )讓他考慮這樣的幾個(gè)問(wèn)題。
一是考慮好要不要進(jìn)這個(gè)行業(yè)。造紙業(yè)在中國是非常傳統的行業(yè)，每個(gè)鄉鎮似乎都有，高污染，高能耗，從業(yè)者的素質(zhì)整體偏低，面臨產(chǎn)業(yè)整合是不可避免的趨勢，小的造紙廠(chǎng)基本都會(huì )倒閉。所以擁有高學(xué)歷的“海龜”進(jìn)入這樣一個(gè)萎縮中的“土鱉”的領(lǐng)域，一定會(huì )比較艱難;
二是如何開(kāi)拓市場(chǎng)。一家一家地跑造紙廠(chǎng)不是長(cháng)久之計，在一開(kāi)始為了了解客戶(hù)，積累經(jīng)驗，賺點(diǎn)現金流是可以，一旦步入正軌，還是要立即發(fā)展渠道。一個(gè)人跑，比不過(guò)一幫人跑。論客戶(hù)資源，論滲透能力，渠道商要比你厲害的多，海龜跟土鱉打交道，比不過(guò)土鱉跟土鱉打交道; 大學(xué)生校內網(wǎng)(www.dxs518.cn)
三是如何守住你的技術(shù)壁壘。一般的技術(shù)，也就領(lǐng)先市場(chǎng)一年半年，你發(fā)展得慢，別人就會(huì )超越你。我們經(jīng)常說(shuō)唯快不破，一是你的市場(chǎng)鋪得要快，才能穩固你的先發(fā)優(yōu)勢，形成規模效應;二是你的應變要快，你的技術(shù)要迭代式地往前走，不能指望一個(gè)技術(shù)吃到老，保持你的技術(shù)永遠領(lǐng)先你的競爭對手半年;
四是如何快速做大。我們前面說(shuō)要開(kāi)拓市場(chǎng)，要守住技術(shù)壁壘，都要錢(qián)，怎么辦?用自己的錢(qián)滾雪球，是最容易想到，或者說(shuō)是不用想的，但是太慢，雪球滾到一半，被太陽(yáng)一曬就化了;所以滾得要快，大的雪球才能抵抗太陽(yáng)的烈曬。我當然建議找投資，純財務(wù)投資者也好，產(chǎn)業(yè)鏈上的投資者也好， 要有資本力量幫你推動(dòng)，這是成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟下的普遍做法;
五是你要真正了解你的客戶(hù)。好的技術(shù)、能幫客戶(hù)省錢(qián)的技術(shù)有時(shí)會(huì )受到市場(chǎng)的冷遇，尤其是裝在工藝上的設備。造紙廠(chǎng)停止工藝一天要多少錢(qián)?你的設備裝上后能給他省多少錢(qián)?他憑什么冒著(zhù)停止工藝的損失來(lái)測試你的產(chǎn)品?你的產(chǎn)品如果有溫度濕度的要求是不是還要加裝別的設備來(lái)維持你的產(chǎn)品正常運轉?你的產(chǎn)品可靠性是否已經(jīng)得到了驗證?諸如此類(lèi)的問(wèn)題很多，有些客戶(hù)跟你說(shuō)嫌麻煩，其實(shí)都有深層次的原因。
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