經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的區別
經(jīng)銷(xiāo)商和代理商首先，都是渠道的中間商，可以這樣理解 廠(chǎng)家——X——消費者(X代表上面9種形式)，那么他們的區別在哪里呢，下面是YJBYS小編整理的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的區別，歡迎閱讀。
一、定義
1、經(jīng)銷(xiāo)商：擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權，通過(guò)自己的經(jīng)營(yíng)獲得利潤
經(jīng)銷(xiāo)指拿著(zhù)錢(qián)，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買(mǎi)貨不是自己用，而是轉手賣(mài)出去，對于他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷(xiāo)售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對他們不是賒銷(xiāo)，而是收到了錢(qián)的。這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位。所以"經(jīng)銷(xiāo)商"，一般是企業(yè)。
經(jīng)銷(xiāo)商分為普通經(jīng)銷(xiāo)商和特約經(jīng)銷(xiāo)商。前者沒(méi)有限制，而后者則和代理商或廠(chǎng)家在銷(xiāo)售額、產(chǎn)品價(jià)格、廣告等方面有特別約定。
2、代理商：沒(méi)有商品所有權，只是促成交易，從中賺取傭金
代理商是指某產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中由生產(chǎn)廠(chǎng)家授權在某一區域有資格銷(xiāo)售該產(chǎn)品的商家。代理商是和經(jīng)銷(xiāo)商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意，不是買(mǎi)斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠(chǎng)家給予額度的一種經(jīng)營(yíng)行為，貨物的所有權屬于廠(chǎng)家，而不是商家。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉手賣(mài)出去。
代理商的建立，可以分擔廠(chǎng)商的風(fēng)險，使廠(chǎng)商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠(chǎng)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
它分為全球代理、地區級、國家級、省市縣級、區域代理、品牌代理、獨家代理等，所有代理商家都有相應的特權，代理級別低的原則上由高一級的代理商管理。代理的地方越大條件越高，比如代理費用、代理保證金、代理的銷(xiāo)售指標等。 代理商是有管理職能的渠道維護者，除業(yè)務(wù)管理外，代同時(shí)具備品牌管理、促銷(xiāo)管理、服務(wù)對接、財務(wù)管理等各項職能。 代理制和經(jīng)銷(xiāo)制也能互相滲透。目前，廠(chǎng)商對于代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的管理主要側重于價(jià)格和貨源的管理，對于人員培訓及廣告等還會(huì )提供一些支持。
企業(yè)或行業(yè)純粹依靠代理行為來(lái)收取傭金獲得利潤的情況并不多見(jiàn)，其業(yè)務(wù)范圍也很難純粹體現為代理模式，比較典型的有負責代理房屋銷(xiāo)售的中介公司(行業(yè))，其主要盈利模式就是依靠為他人代理銷(xiāo)售房屋來(lái)獲取傭金(中介費)，不過(guò)有時(shí)中介公司對于價(jià)格適當的房屋也會(huì )買(mǎi)下來(lái)再轉手。
3.批發(fā)商：批發(fā)商的概念是以前對商人的一種叫法。顧名思義，批發(fā)就是一批批進(jìn)貨，然后往外一批批地發(fā)�？梢�(jiàn)這樣的生意沒(méi)有什么計劃，只是一個(gè)貨物買(mǎi)賣(mài)的概念，而少了管理和控制。所以"批發(fā)商"，一般是用來(lái)說(shuō)沒(méi)有服務(wù)終端意識的坐商。
4.分銷(xiāo)商：分銷(xiāo)和批發(fā)是相對的。隨著(zhù)批發(fā)概念的落伍，出現分銷(xiāo)的概念。即分著(zhù)來(lái)銷(xiāo)�？梢�(jiàn)在銷(xiāo)售的過(guò)程中，已經(jīng)考慮到了下家的情況，不是盲目銷(xiāo)售，而是有計劃地銷(xiāo)售，所以"分銷(xiāo)商"，一般是用來(lái)說(shuō)有服務(wù)終端意識的行商。 5.零售商：零售就是一個(gè)一個(gè)地銷(xiāo)售，而不是象批發(fā)商那樣，一批一批地銷(xiāo)售。所以"零售商"，一般是用來(lái)說(shuō)商店、店鋪的。
6.加盟商：廠(chǎng)家與代理都可設立加盟商。廠(chǎng)家一般都會(huì )在每個(gè)城市或者某個(gè)區域設立幾個(gè)加盟商;代理商也可以在某個(gè)地區設立幾個(gè)加盟商。 7.自營(yíng)店、授權店、專(zhuān)賣(mài)店
兩者相對應，說(shuō)白了就是店鋪，授權店既可以是經(jīng)銷(xiāo)商授權店、代理商授權店、授權加盟店，也可以是其他種類(lèi)的授權店。經(jīng)銷(xiāo)商授權店是經(jīng)銷(xiāo)商自己開(kāi)的、營(yíng)業(yè)執照上負責人寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商的店。
在自營(yíng)店和加盟店問(wèn)題上，企業(yè)通常以自營(yíng)店連鎖打造企業(yè)品牌形象，以加盟店連鎖擴大市場(chǎng)占有率，并加強連鎖網(wǎng)絡(luò )的控制力。
專(zhuān)賣(mài)店可以是自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、加盟專(zhuān)賣(mài)店、代理專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店等
二、區別：
比較內容 經(jīng)銷(xiāo)商 代理商
法律關(guān)系 買(mǎi)賣(mài) 代理
與第三者責任 自己承擔 委托人承擔
機構性質(zhì) 擁有合法經(jīng)營(yíng)資格的企業(yè) 企業(yè)/個(gè)人
取酬方式 賺取進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)(經(jīng)營(yíng)利潤) 傭金/提成
產(chǎn)品價(jià)格 加價(jià)銷(xiāo)售 規定價(jià)格
經(jīng)營(yíng)品種 多品種、多品牌經(jīng)營(yíng) 一般不經(jīng)營(yíng)競爭品牌
所有權 擁有商品所有權(買(mǎi)斷產(chǎn)品/服務(wù)) 不擁有商品所有權(代理產(chǎn)品/服務(wù))
經(jīng)營(yíng)自主性 自主經(jīng)營(yíng)(很少受供貨商限制) 受供貨商指導和限制
付款方式 貨款兩清、賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)等 售后回款
付款性質(zhì) 貨款或保證金 保證金
廣告投入 按比例分擔 由供貨商負擔
品牌責任 對品牌責任心較小 承擔樹(shù)立和維護品牌的責任
考核指標 銷(xiāo)售量 市場(chǎng)質(zhì)量和銷(xiāo)售量
權責 與供貨商責權對等 供貨權力較大
主體 以委托人廠(chǎng)商的名義銷(xiāo)售、合同 自己的名義
風(fēng)險 有 無(wú)
用下面這流程大家就很清楚了，從制造商到零售終端的渠道途徑： 1、制造商→經(jīng)銷(xiāo)商→消費者 2、制造商→總代理→經(jīng)銷(xiāo)商→消費者
3、制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷(xiāo)商→消費者
4、制造商→總代理→一級代理→二級代理→„→經(jīng)銷(xiāo)商→分經(jīng)銷(xiāo)商→消費者
◆現實(shí)中代理商可以是代理單一品牌或多個(gè)品牌。 但經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商一定是經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌。 ◆現實(shí)中的經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)似于貿易商,自由貿易，也可以是個(gè)休戶(hù)。
◆分銷(xiāo)商介于代理商和經(jīng)銷(xiāo)商之間，但其廣義上又包括代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，是很模糊的一個(gè)概念 。 ◆分銷(xiāo)是一個(gè)銷(xiāo)售概念，是一個(gè)中轉站，一般只做渠道不做終端。
◆批發(fā)商、零售商、加盟店、自營(yíng)店、授權店、專(zhuān)賣(mài)店可以籠統的視作門(mén)店，沒(méi)必要強制性的區分，沒(méi)多大意義。
也就是說(shuō)，上面這幾個(gè)概念都很接近，有的甚至不好區分，但我們卻有必要弄清他們的本質(zhì)，這樣對于銷(xiāo)售人員，商務(wù)代表們都很有作用。 三、操作
在現實(shí)中，現在所稱(chēng)的”代理商“在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了，更多具備的是經(jīng)銷(xiāo)商的性質(zhì)，還有些屬于二者的混合體，既有代理行為，又有銷(xiāo)售行為，即：既是代理，有時(shí)候又要需要拿錢(qián)進(jìn)貨，很少有純粹意義上的代理商，廠(chǎng)家和代理商都不會(huì )這么傻，(這里涉及一個(gè)“搏奕”以及“社會(huì )信任”的問(wèn)題，暫不表)，稱(chēng)其為有代理權的經(jīng)銷(xiāo)商更為合適。 這些“代理商”既是一個(gè)地區的區域代理商，也是該地區的品牌代理商，同時(shí)在該地區他又是分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、有的.還設有門(mén)店，于是“自營(yíng)店”、“授權店”、“專(zhuān)賣(mài)店”又出現了，這樣也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分給部分小區域給他做，于是又出現了“加盟店”(這個(gè)“加盟店”同時(shí)也可以是其所在小地區的下級代理商)。他們既做代理，每月完成廠(chǎng)商的指標，到月底按指標拿返利，特別時(shí)期還會(huì )有全程價(jià)保(很合算的哦)，而且又直接與渠道、下級商戶(hù)或者消費者發(fā)生買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，賺取差獲得利潤。 市場(chǎng)上很流行的做法是：
1.選代理商：廠(chǎng)家在初期給予代理商一定額度的貨款信用(當然這里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、資金實(shí)力、財務(wù)狀況等等)，如：廠(chǎng)家提供30萬(wàn)元的貨款做為對代理商的支持，也就是“放貨”、“鋪貨”“提供樣品”，雙方簽訂合同，在一定時(shí)期內，必須完成多少指標，完成了則讓你做代理，完不成，怎么辦?做不成代理?否，也可以做代理，這就是視你們的關(guān)系了，以及你的能力了。上面說(shuō)的，代理商需要給廠(chǎng)家提供保證金什么的，其實(shí)這點(diǎn)代理商也不是傻子，沒(méi)人有這么做的，除非你的項目非常好。而很多時(shí)候，廠(chǎng)家為了打開(kāi)自己產(chǎn)品的銷(xiāo)路，或開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或滲透市場(chǎng)，往往只需要代理商提供少量的保證金，甚至不要保證金，就給代理商提供“鋪貨”。
還有一點(diǎn)就是：廠(chǎng)家可以隨時(shí)回收所有“樣品”，這一點(diǎn)很重要，賣(mài)完了，則付款，賣(mài)不完，怎么辦?視市場(chǎng)情況：1.回收樣品(價(jià)值X，X≤30萬(wàn))并結算已售商品貨款，支持結束。2. 回收樣品(價(jià)值X，X≤30萬(wàn))并結算已售商品貨款，提供同等價(jià)值(X)的新樣品，繼續支持。
2.步入正軌：從第二批貨(第二個(gè)月)開(kāi)始，代理商就必須全額支付貨款，不得拖欠，否則不放貨(和物流公司合作，方便，安全)，這種形式從理論上說(shuō)已經(jīng)不是代理商了，而是上面所說(shuō)的經(jīng)銷(xiāo)商。
3.費用。新產(chǎn)品的上市，需要部分廣告的投入，視情況和區域而定，廠(chǎng)家一般都有這方面的扶持政策。在這點(diǎn)上，代理商也有很多“貓膩”：部分“代理商”經(jīng)營(yíng)多種同類(lèi)產(chǎn)品，他們有自己的渠道、客戶(hù)，故而在新產(chǎn)品的銷(xiāo)售上并不需要大額的廣告支出，頂多做幾個(gè)廣告牌，做做促銷(xiāo)活動(dòng)而已，但卻可以拿一些其他方面的支出上報給廠(chǎng)家，若上報100元可以拿到50元的話(huà)，那我就上報200元，很多代理商都是如此做的。對此，廠(chǎng)家也是無(wú)能為力。
4.價(jià)格：正常情況下代理商與廠(chǎng)家的市場(chǎng)價(jià)是一樣的，但是有的代理商會(huì )要求在其代理的范圍內變更價(jià)格，所以就會(huì )有區域不同價(jià)格�，F實(shí)中，各地的價(jià)格由代理商自行控制，廠(chǎng)家會(huì )給出一個(gè)最低價(jià)，不得以低于這個(gè)價(jià)的價(jià)格在市場(chǎng)上流通，比如IT行業(yè)里的OPPO，魅族，他們的價(jià)格管理就非常嚴，曾有人為了打擊競爭對手，想辦法以低價(jià)格購買(mǎi)產(chǎn)品(在這個(gè)價(jià)格內，代理商仍有利潤，或者為了提高銷(xiāo)售量，或者為了完成指標以拿取最高的返利，以比進(jìn)貨價(jià)分銷(xiāo)商品的大有人在)，然后將發(fā)票等證據交給廠(chǎng)家，從而給對手以罰款或取消代理資格。
5.期末：一般在月底計算本月的銷(xiāo)售額，以及完成的指標，得出本月的返利，包括價(jià)保，廣告費用等，廠(chǎng)家并不會(huì )以現金返還給代理商，而是在下月的第一次進(jìn)貨中，做為代理商的貨款，從中抵扣，以些往后推算。
以上說(shuō)的這些，很多都是針對大中型規模的企業(yè)，針對控制度略欠佳的公司而言的，什么跨國企業(yè)啊不在此這類(lèi)，我還不夠格談?wù)�，在管理嚴格的公司，內控相當完善的公司，上面的很多即將成�?ldquo;漏洞”的現象不會(huì )發(fā)生，方式可能比這個(gè)要好，但管理再好的公司，其方式的本質(zhì)也莫過(guò)于此，只不過(guò)是某些方面更加細分，做的更完善罷了，所謂見(jiàn)其一而知其十，就是這樣子了。
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