2013新品營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃書(shū)范文
方成是一個(gè)快速消費品知名企業(yè)的一名銷(xiāo)售經(jīng)理，剛剛負責西安市場(chǎng)，接到總部要求加快一種新產(chǎn)品推廣的通知，總部制定了嚴格的監督和考核制度，特別是針對業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每個(gè)業(yè)務(wù)員的命運也就被推到了懸崖邊緣，誰(shuí)都有被淘汰的悲運。業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商還不玩命的推嗎?于是，方成召開(kāi)了經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員動(dòng)員大會(huì )，將總部的通知進(jìn)行傳達，當時(shí)客戶(hù)的積極性非常高，甚至有部分經(jīng)銷(xiāo)商振臂高呼一定要勇?tīng)幍谝�。第一個(gè)五日銷(xiāo)售通報下來(lái)了，西安分公司以零進(jìn)貨的業(yè)績(jì)在全國分公司排名倒數第一。想想開(kāi)會(huì )時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的表現，方成感到深受經(jīng)銷(xiāo)商的戲弄，火冒三丈。于是，召開(kāi)了緊急會(huì )議，對經(jīng)銷(xiāo)商的惡劣行為進(jìn)行嚴厲的批評，方成對經(jīng)銷(xiāo)商下了死命令，五日內仍然沒(méi)有銷(xiāo)售新品，按經(jīng)銷(xiāo)商自愿放棄經(jīng)銷(xiāo)權。第二個(gè)五日銷(xiāo)售通報下來(lái)，西安分公司仍然以零進(jìn)貨排名倒數第一。難道是經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合對抗自己?jiǎn)?方成決定拿一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)刀，殺雞儆猴。
方成來(lái)到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商劉經(jīng)理的公司，想拿這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)刀。劉經(jīng)理對于方成的到訪(fǎng)，一點(diǎn)也不慌張，帶方成來(lái)到倉庫。迎面看到是還有一個(gè)月即將過(guò)期的一種新產(chǎn)品。劉經(jīng)理跟方成說(shuō)，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商倉庫都有這些新品，我的新品還是少的。我們是經(jīng)銷(xiāo)商，在商言商，都知道新品賺錢(qián)，我們難道不愿意做新品嗎?像這樣的損失不是一次兩次了。方經(jīng)理，您初來(lái)咋到，我們不可能對您有什么看法，只是內心壓抑的很……
方成回到公司，召開(kāi)了全體業(yè)務(wù)員會(huì )議，對西安市場(chǎng)面臨的問(wèn)題以及造成的原因，要求所有業(yè)務(wù)員暢所欲言。通過(guò)了解，方成知道了癥結所在。原來(lái)總部一下達新品推廣任務(wù)，各地區新產(chǎn)品鋪天蓋地的推廣起來(lái)，西安也不例外。但是分公司不講究方法，也沒(méi)有詳細規劃，導致有的市場(chǎng)出現退貨，有的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商新產(chǎn)品根本就沒(méi)有鋪貨，造成新品積壓。由于積壓金額較大，分公司經(jīng)理不敢承擔，大多選擇溜之大吉，真正害苦的是負責經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，因為大多數經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )把這種怨氣撒到業(yè)務(wù)員身上。
方成認真分析西安市場(chǎng)后，突然感到莫名的恐懼�，F在的西安分公司可以說(shuō)是分公司誠信盡失，經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員對分公司特別是分公司經(jīng)理失去了信心。怎么辦?
誠信
方成讓業(yè)務(wù)員將最近一次的積壓新品庫存數量認真統計，匯總后價(jià)值將近有100萬(wàn)元。一百萬(wàn)元讓總部全部拿出是不現實(shí)的，因為總部分撥給西安分公司的全年促銷(xiāo)費用一共才300萬(wàn)元。如果不承擔的話(huà)，新產(chǎn)品根本就別想推起來(lái)，重要的是整個(gè)西安市場(chǎng)將面臨倒塌的局面。產(chǎn)品還有一個(gè)月才過(guò)期，應該還有銷(xiāo)售的價(jià)值。另外，說(shuō)實(shí)在話(huà)，造成新品積壓經(jīng)銷(xiāo)商也有不能推脫的責任。通過(guò)業(yè)務(wù)員對市場(chǎng)的調查，這些新產(chǎn)品可以半價(jià)銷(xiāo)售出去。于是方成對積壓新品的解決辦法是這樣的，100萬(wàn)元=半價(jià)銷(xiāo)售50萬(wàn)元+分公司承擔費用40萬(wàn)元+經(jīng)銷(xiāo)商自行承擔10萬(wàn)元。很多業(yè)務(wù)員對于方成的解決方案很是不解，既然是給經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題，為什么還讓經(jīng)銷(xiāo)商承擔啊?方成告訴業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷(xiāo)商承擔的10萬(wàn)元，對于財大氣粗的經(jīng)銷(xiāo)商分解到他們身上可以說(shuō)是微乎其微，但是這是對他們的'懲罰，因為造成新品的積壓他們也有不可推脫的責任，在今后的新品推廣中吸取教訓。解決方案確定后，方成又召開(kāi)了全體經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )。不用說(shuō)，這次會(huì )議開(kāi)的很成功，方成也逐漸重塑公司在經(jīng)銷(xiāo)商心中的誠信。接下來(lái)就可以大刀闊斧的干了。
調研
經(jīng)銷(xiāo)商對公司的誠信度已經(jīng)解決了，關(guān)鍵是如何制定推廣方案，才能夠不重蹈覆轍。通過(guò)分公司上下的分析，制定了新品推廣方案。
方成認為，前期新品推廣之所以失敗，關(guān)鍵一環(huán)是沒(méi)有對市場(chǎng)進(jìn)行充分的調研，從而為更好制定新產(chǎn)品推廣方案提供科學(xué)的依據。新產(chǎn)品的推出是面對全國大眾，還是針對某個(gè)地區，這應該從市場(chǎng)著(zhù)手，看是否被消費者認可，而不是以某些人的意志為轉移，這樣才能確定新產(chǎn)品是否適合本地區推廣，以及推廣策略。為此，方成從分公司選擇三個(gè)消費水平不等的地區作為活動(dòng)區域，主要選擇地區相對較大的超市進(jìn)行品嘗活動(dòng)，并配合簡(jiǎn)單的問(wèn)卷調查。問(wèn)卷內容包括：消費者年齡，職業(yè)，產(chǎn)品口味，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品價(jià)格五個(gè)方面。
通過(guò)對上述地區的問(wèn)卷調查分析,得出以下結果：新產(chǎn)品以其獨特口味,受到少中老年消費者的青睞,消費人群主要以青少年為主。消費者對產(chǎn)品口味和包裝比較認可，大多認為產(chǎn)品終端定價(jià)5元/袋較為合適。
【2013新品營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃書(shū)范文】相關(guān)文章：
新品推廣的7個(gè)錯誤10-15
企業(yè)新品的市場(chǎng)推廣10-05
推廣營(yíng)銷(xiāo)的方法08-08
網(wǎng)站推廣營(yíng)銷(xiāo)技巧08-15
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣員簡(jiǎn)歷范文10-12
企業(yè)口碑營(yíng)銷(xiāo)推廣策略08-25