銷(xiāo)售策劃書(shū)
銷(xiāo)售策劃書(shū)范文
一、 公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 二、 銷(xiāo)售業(yè)績(jì) 三、 產(chǎn)品推廣 四、 終端布置 五、 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和執行 六、 團隊的組建、團隊的管理 七、 銷(xiāo)售管理計劃
一、公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策
(1)確定目標市唱—學(xué)生、老師。 產(chǎn)品定位——小飾品、生活用品。
(2)銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率與追求利潤。
(3)價(jià)格政策——中、低價(jià)格。
(4)確定銷(xiāo)售方式——利用一切有利的、特別的條件進(jìn)行銷(xiāo)售， 比如：人物(名)、友情、一些外在條件等等。
(5)促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)——要把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，銷(xiāo)售出去。
二、銷(xiāo)售業(yè)績(jì) 針對現有的客戶(hù)，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn) 行公司的新產(chǎn)品傳播。
三、品牌及產(chǎn)品推廣 執行公司的定期產(chǎn)品宣傳及推廣活動(dòng)，并策劃一些投 資成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升公司形象，在有可能 的情況下，與各個(gè)客戶(hù)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但能擴大影響力， 還可以建立良好的客戶(hù)關(guān)系，進(jìn)而更進(jìn)一步的進(jìn)行產(chǎn)品的推 廣。
四、終端布置(配合業(yè)務(wù)條件的渠道拓展) 根據公司的銷(xiāo)售目標，渠道還會(huì )大量的增加。根據此 種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合公司的 形象建設，積極對促銷(xiāo)安排上崗及產(chǎn)品陳列等工作，此項工 作根據公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展、布置。嚴格按照公 司的'統一標準。 (特殊情況再適時(shí)調整) 。
五、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和執行 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執行主要在 2010 年 05 月 09 日—— 10 日
第一、 嚴格執行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。
第二、 根據屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競爭對手的銷(xiāo)售促進(jìn)活 動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，主題思路以避 其優(yōu)勢、攻其劣勢，根據公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源 優(yōu)勢。
第三、 促銷(xiāo)價(jià)格策略：根據我們的促銷(xiāo)對象，我們可以 采取限時(shí)限量降價(jià)活動(dòng)、有獎活動(dòng)、買(mǎi)滿(mǎn)多少可 以送什么東西等等。
第四、 分渠道銷(xiāo)售： 充分利用公司的資源和力量進(jìn)行各種方式的銷(xiāo)售，比如：有獎銷(xiāo)售、送貨上門(mén)、抽獎活動(dòng)等等。
第五、 廣告策略： 針對我們的產(chǎn)品與目標消費者群體， 我們可以通過(guò)傳單、 朋友傳遞消息等使產(chǎn)品的特特色與賣(mài)點(diǎn)深 入人心。
六、團隊的組建及管理 團隊由 20 人組建，內部設有六個(gè)部門(mén)，每個(gè)部門(mén)有一 名負責人，實(shí)行由上到下的管理。各部門(mén)之間相互協(xié)作，各 部門(mén)內部自己管理，特殊情況下由人事部調配人員。必須合 理調配，實(shí)行民-主管理。
七、銷(xiāo)售計劃 跟進(jìn)進(jìn)貨源，保證貨源充足，按比例協(xié)調，達到庫存最 低，盡量避免斷貨、缺貨及壓貨的現象;進(jìn)行布點(diǎn)建設，提 升品牌形象;每日進(jìn)行量化考核;對每日的任務(wù)進(jìn)行分解， 權責分明，責任到人，工作細節分到不能在細分為止;嚴格 控制團隊，保持團隊的穩定性、和-諧性，全力打造在各個(gè)環(huán) 節比較有戰斗力的團隊;隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調研，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析 及消息反饋，做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員，全力打造一個(gè)快速 反應的機制;全力以赴完成終端任務(wù)。
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(一)市場(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項內容：
(1)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規模。
(2)各競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。
(3)各競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
(4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之分析。
(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
(6)各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。
(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
(8)各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。
(9)各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
(10)各競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。
(11)各競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。
(12)公司過(guò)去5年的損益分析。
(二)企劃書(shū)正文
營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)正文由6大項構成，現分別說(shuō)明如下：
(1) 公司的主要政策
(2) 企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節;
確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
(3) 銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。
制定價(jià)格政策。
確定銷(xiāo)售方式。
廣告表現與廣告預算。
促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
(4)銷(xiāo)售目標
所謂銷(xiāo)售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(通常為一年)必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。
銷(xiāo)售目標量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
為檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的成敗提供依據。
為評估工作績(jì)效目標提供依據。
為擬定下一次銷(xiāo)售目標提供基矗
(5)推廣計劃
企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
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企劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的銷(xiāo)售目標，所希望達到的推廣活動(dòng)的目標。
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決定推廣計劃的目標之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷(xiāo)活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。
廣告表現策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現的主題。媒體運用策略：媒體的種類(lèi)很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少?
促銷(xiāo)活動(dòng)策略：促銷(xiāo)的對象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。
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詳細說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節目時(shí)段與次數。另外，也要考慮CRP(總視聽(tīng)率)與CPM(廣告信息傳達到每千人平均之成本)
促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計劃：包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(6)市場(chǎng)調查計劃
市場(chǎng)調查在營(yíng)銷(xiāo)企劃案中是非常重要的內容。因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報，是擬定營(yíng)銷(xiāo)企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調查的重要。
然而，市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與企劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場(chǎng)調查，這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。
市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
(7)銷(xiāo)售管理計劃
假如把營(yíng)銷(xiāo)企劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰的話(huà)，銷(xiāo)售目標便是登陸的目的。市場(chǎng)調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是�？哲娧谧o，而銷(xiāo)售管理計劃是陸軍行動(dòng)了，在情報的有效支援與強大�？哲姷难谧o下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度(工資與獎金)等。
(8)損益預估
任何營(yíng)銷(xiāo)企劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標，實(shí)際上就是要實(shí)現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用(經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
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