營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(集錦15篇)
為確保事情或工作順利開(kāi)展，通常會(huì )被要求事先制定方案，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項目。那么問(wèn)題來(lái)了，方案應該怎么寫(xiě)？下面是小編精心整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，歡迎閱讀與收藏。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1
一、產(chǎn)品概況
休閑食品的最主要賣(mài)點(diǎn)其獨特美味或者給予消費者美好休閑享受而不是補充營(yíng)養的東西。休閑食品主要有三種消費特征：風(fēng)味型、營(yíng)養型、享受型、特產(chǎn)型，消費者涵蓋全部人群：兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。作為一個(gè)大的且快速膨脹的市場(chǎng)，中國休閑食品市場(chǎng)有如下幾個(gè)特點(diǎn)，也是休閑食品的幾個(gè)主流方向：
(一)越來(lái)越貼近人的飲食習慣和心理，要適口。
1.帶湯汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如將薯片與礦泉水捆綁銷(xiāo)售。
2.滿(mǎn)足求新、求變心態(tài)，人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持續的滿(mǎn)意。
3.健康，盡管消費者對這一點(diǎn)不十分明確，但在其購買(mǎi)決策的諸影響因素中卻很重要，消費者會(huì )對食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成為市場(chǎng)細分的前提。
(二)從人的購買(mǎi)和消費習慣與心理來(lái)看，要賞心、悅目、滿(mǎn)足支配心。
1.方便性，賣(mài)點(diǎn)要近，購買(mǎi)過(guò)程要體現休閑的概念。
2.時(shí)效性，滿(mǎn)足其心血來(lái)潮的'非理性需求。
3.可觀(guān)性，休閑是一個(gè)全面的概念，不但要好吃還要好看，試問(wèn)賣(mài)場(chǎng)里哪里最靚?散裝產(chǎn)品區。
4.參與性，每個(gè)人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現狀
上個(gè)世紀從90年代開(kāi)始，洋休閑大舉進(jìn)入國門(mén)，歷經(jīng)10年，休閑食品市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化。僅餅干一類(lèi)x年就達到150萬(wàn)噸，全年銷(xiāo)售收入在150億以上，年環(huán)比增長(cháng)18.25%。近幾年，我國休閑食品行業(yè)發(fā)展速度較快，受益于休閑食品行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場(chǎng)不斷擴大，休閑食品行業(yè)在國內和國際市場(chǎng)上發(fā)展形勢都十分看好。
2、網(wǎng)絡(luò )消費者分析：
(1)網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)分析
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )的普及，越來(lái)越多的人加入了網(wǎng)民的行列，截止到x年3月份為止，中國的5910萬(wàn)網(wǎng)民，僅半年間我國的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)就增長(cháng)了1330萬(wàn)。網(wǎng)民中18-24歲的年輕人所占比例，達到37.3%，其次是18歲以下(17.6%)和25-30歲(17.0%)，網(wǎng)民在年齡結構上仍然呈現低齡化的特點(diǎn)。網(wǎng)民中學(xué)生所占比例最多，達到了28%。
(2)網(wǎng)絡(luò )購物消費的迅速傳播
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購物逐漸成為人們的消費方式之一。網(wǎng)上購物有安全，方便，快捷的特點(diǎn)，是未來(lái)發(fā)展趨勢。當前，網(wǎng)上購物的服務(wù)模式主要有兩種：c2c平臺，即個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)，即個(gè)體商戶(hù)對消費者的模式。b2c平臺，是商家與個(gè)人之間的電子商務(wù)，即企業(yè)(或單位)對消費者的模式。
3、休閑食品特征分析：
�、倌贻p消費群體崛起。
�、诮】凳称肪佑谥鲗У匚�。
�、坌蓍e食品的種類(lèi)不同，受歡迎的程度有很大的不同。
�、芨呤杖爰彝コ蔀樾蓍e食品消費主流。
�、莓a(chǎn)品更新速度快。
三、休閑食品顧客群體分析
少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費人群。對應分析顯示，目前時(shí)尚食品尤其是休閑食品，不再是孩子們的專(zhuān)利，成人尤其是年輕女性已成為主流消費人群。調查顯示，高中/中專(zhuān)及大專(zhuān)學(xué)歷、18歲~24歲的年輕女性是引導時(shí)尚食品消費的主流群體，她們在購買(mǎi)食品時(shí)喜歡購買(mǎi)更為時(shí)尚的品牌。相反，31歲~35歲年齡段的男性群體則對于時(shí)尚食品不大感冒。
四、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)盈利模式
1、傳統的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)盈利模式：建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站。在網(wǎng)絡(luò )的商務(wù)平臺開(kāi)設網(wǎng)店。網(wǎng)絡(luò )廣告推銷(xiāo)等。
2、新的洐生盈利模式：博客營(yíng)銷(xiāo)，微博推廣，與大型的團購網(wǎng)站合作等等。
五、4p營(yíng)銷(xiāo)組合
1、針對產(chǎn)品方面：
樹(shù)立休閑食品的健康品牌，積極推廣綠色有機零食。
2、針對渠道方面：
(1)在各銷(xiāo)售平臺開(kāi)設網(wǎng)絡(luò )商店。
(2)建立微信公眾服務(wù)號，推出并介紹對應的商品。
(3)建立微博，推廣有益可口的休閑零食。
(4)與大型的團購網(wǎng)站合作，開(kāi)展低價(jià)團購活動(dòng)。
3、針對價(jià)格方面：
(1)折扣活動(dòng)。
(2)定時(shí)定量競拍。
(3)積分兌換活動(dòng)。
4、針對促銷(xiāo)方面：
(1)免費試吃活動(dòng)。
(2)微信大轉盤(pán)抽獎活動(dòng)。
(3)微信休閑食品知識問(wèn)答。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2
一、活動(dòng)目的
1、以新學(xué)期為契機，進(jìn)一步宣傳校園超市的整體形象，提高校園超市在學(xué)生心目中的信譽(yù)度和美譽(yù)度。
2、以新學(xué)期刺激消費群，吸引目標消費群及潛在的消費群，限度地擴大銷(xiāo)售額，實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的.增長(cháng)。
二、活動(dòng)對象
所有在校大學(xué)生以及周邊小區居民
三、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)
時(shí)間：20xx年xx月xx日-20xx年x月xx日
地點(diǎn)：校園超市內
四、活動(dòng)主題
盡享超低價(jià)，新學(xué)期巨獻
五、活動(dòng)方式
1、活動(dòng)期間，每3天前100名到超市的顧客都會(huì )獲得康師傅飲品一瓶，而且一次性消費滿(mǎn)58元可免費獲得護手霜一支；滿(mǎn)78元可免費獲得精美套杯；滿(mǎn)98元可獲得高檔鼠標一個(gè)；滿(mǎn)108元可免費參加購物大抽獎活動(dòng)：特等獎：數碼單反相機（1名）；一等獎：超市500元購物卡（3名）；二等獎：大毛絨玩具一個(gè)，價(jià)值200元（5名）；三等獎：高檔毛巾一條（20名）。
2、價(jià)格促銷(xiāo)，活動(dòng)期間生活必需品一律打七折，食品類(lèi)一律八折。
3、購買(mǎi)，將品牌化妝品和睡衣作為促銷(xiāo)商品來(lái)銷(xiāo)售，時(shí)間為x月x日和x日。
4、限量購買(mǎi)，將袋裝整提紙抽、洗衣液設為限量購買(mǎi)商品，由于價(jià)格便宜，所以每人限購2件。
六、廣告配合方式
1、在活動(dòng)現場(chǎng)掛大幅橫幅，突出活動(dòng)主題內容，并且設有活動(dòng)咨詢(xún)臺。
2、安排人員在校園展板，寢室張貼有關(guān)超市促銷(xiāo)活動(dòng)的海報。
3、安排工作人員在學(xué)生上課、下課的必經(jīng)之路上發(fā)放宣傳單。
4、在學(xué)校的校園期刊或報紙上登促銷(xiāo)廣告。
七、前期準備人員安排
�。�1）安排足夠數量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導服務(wù)。
�。�2）現場(chǎng)要有一定數的秩序維持人員。
�。�3）現場(chǎng)咨詢(xún)人員，銷(xiāo)售人員既要分工明確又要相互配合。
�。�4）應急人員（一般由領(lǐng)導擔任，如遇政府職能部門(mén)干涉等情況應及時(shí)公關(guān)處理）。
物質(zhì)安排：x月xx日前準備好所有參加促銷(xiāo)活動(dòng)的商品。
人員培訓：對現場(chǎng)咨詢(xún)人員、銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，全力打造在各個(gè)環(huán)節都比較有戰斗力的團隊。
八、中期操作
1、工作人員第一個(gè)到達現場(chǎng)，各就各位。
2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導顧客至進(jìn)入超市內。
3、掌握好活動(dòng)節奏，維持好現場(chǎng)秩序防止出現哄搶和其他意外，以免造成負面效應。
4、銷(xiāo)售人員準備銷(xiāo)售事項，介紹銷(xiāo)售產(chǎn)品。
5、贈品在規定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料，簽字。
6、結束時(shí)清理現場(chǎng)，保留可循環(huán)物品以備后用。
九、后期延續
1、活動(dòng)結束后要開(kāi)總結會(huì )，比如本次活動(dòng)銷(xiāo)量情況，執行有效性，消費者評價(jià)與反應概況等；分析活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足，總結成功之處，借鑒不足教訓，只有不斷的總結，才能更好的發(fā)展。
2、對活動(dòng)進(jìn)行追蹤報道、終端建設、終端走貨及廣告調整、總結報告歸檔。
十、費用預算
1、活動(dòng)現場(chǎng)橫幅、咨詢(xún)臺，海報、現場(chǎng)裝飾xxx元。
2、活動(dòng)宣傳單打印xxx元。
3、校園期刊或報紙廣告xxx元。
4、發(fā)傳單工作人員，在活動(dòng)前派發(fā)，xxx元。
5、贈品：護手霜xxx支，；精美套裝共xxx套，；高檔鼠標xxx個(gè)，xxx元。獎品：數碼單反相機xxx元；購物卡x張，xxx元；大毛絨玩具x個(gè)，xxx元；高檔毛巾xx條，xxx元。
6、康師傅飲品xxx瓶，xxx元。合計成本：xxx元左右
十一、意外防范
1、如果出現促銷(xiāo)商品缺貨情況，要盡快用其他商品替補，避免不必要的紛亂。
2、如果出現瘋搶等混亂情況，做好疏通工作，必要時(shí)可以安排一定數量的保安人員。
3、做好各種意外發(fā)生的防范措施，維護好現場(chǎng)的秩序。
4、做好應急人員安排，必要時(shí)可以與公安及保安聯(lián)絡(luò )，請求其支援。
十二、效果評估
借助新學(xué)期這個(gè)契機，由于學(xué)生們在開(kāi)學(xué)之初資金都比較充裕，而且都需要購買(mǎi)一些生活用品等展開(kāi)此次促銷(xiāo)活動(dòng)，采用一系列的促銷(xiāo)手段，預期會(huì )產(chǎn)生滿(mǎn)意的效果。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3
針對濟源市夜總會(huì )的多方面調查，和對本行業(yè)的從業(yè)人員的溝通了解，從而了解濟源市大多數夜總會(huì )現今都處于無(wú)奈、無(wú)可的現狀，也無(wú)任何方案可執行，其原因是好的營(yíng)銷(xiāo)方案都執行的力度不夠。經(jīng)分析可分為以下幾點(diǎn)：
1、夜總會(huì )的投資人對利益的劃分不準確，不能夠精確的分配盈利，更多的是貪圖利潤更大化。
2、夜總會(huì )的投資人對管理和營(yíng)銷(xiāo)方案的重視和執行力不夠，而更多的是把重心放在公關(guān)上面，公關(guān)是經(jīng)營(yíng)中不可缺的`一部分，但不是關(guān)鍵，客戶(hù)才是生意經(jīng)營(yíng)的命根，如何吸引客戶(hù)消費，如何穩定客戶(hù)，怎樣才能做到套牢式的消費理念，我個(gè)人認為這才是現在工作的重點(diǎn)。
3、由于種種原因，夜總會(huì )的投資人相互攻擊、相互抵制，做一些最低級的惡性競爭，才會(huì )出現現今的市場(chǎng)。
今晚8點(diǎn)至20xx年創(chuàng )建以來(lái)，生意一直處于穩定的趨勢，能在三年中立于不敗，靠的是管理者的營(yíng)銷(xiāo)方案和突出的管理能力。但近年來(lái)，有了明顯的下滑，其原因是現今的夜總會(huì )如牛毛的普遍整個(gè)市場(chǎng)，繼續穩定而保持上升，就必須有更優(yōu)秀的管理人才、營(yíng)銷(xiāo)方案及公關(guān)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)方案和公關(guān)服務(wù)才會(huì )吸引更多的客戶(hù)，更多的客戶(hù)才會(huì )帶來(lái)更多的利潤，更多的利潤才會(huì )吸收更多的人員。做到以上，營(yíng)銷(xiāo)的良性循環(huán)才能正常穩定下來(lái)。但好的方案的成敗決定于管理者的強硬的執行力和對細節的把握。
具體的營(yíng)銷(xiāo)方案如下：
1、充1000元送1000元
2、公司員工不分等級，只要充卡就提成100元
3、續卡同上
4、只要推銷(xiāo)公司指定酒水，獎金100--500元不等
5、全方面的媒體廣告、言論宣傳跟上
6、全場(chǎng)的娛樂(lè )氣氛、娛樂(lè )環(huán)境跟上
7、充卡的營(yíng)銷(xiāo)培訓跟上
8、沖卡的消費模式培訓跟上
9、營(yíng)運部、公關(guān)部?jì)?yōu)質(zhì)培訓跟上
10、公司所有員工酒水推銷(xiāo)培訓跟上
最好的營(yíng)銷(xiāo)是加強完善內部品質(zhì)，用品質(zhì)贏(yíng)得客戶(hù)的滿(mǎn)意度，關(guān)注基層、服務(wù)員工，提升員工的綜合素質(zhì)，其原因在于消費者眼中他們就是服務(wù)，他們就是客戶(hù)眼中的企業(yè)形象，他們就是營(yíng)銷(xiāo)者。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案4
一、活動(dòng)宗旨：
積極、向上、團結、奮進(jìn)、運動(dòng)、健康，在讀書(shū)月里，我們不僅要有好的頭腦還要有一個(gè)健康的身體，一系列精品活動(dòng)（eg：迎面接力、跳長(cháng)繩、拔河），為廣大喜好體育運動(dòng)的同學(xué)開(kāi)辟一方展示青春活力，show出自我的空間和舞臺。
二、活動(dòng)目的：
“健康的身體是革命的本錢(qián)”在讀書(shū)月里，我們不僅要有清醒的頭腦還要有一個(gè)健康的身體，為了增強學(xué)生體育鍛煉的意識，豐富活躍校園文化生活，倡導時(shí)尚健康生活方式，促進(jìn)紡院運動(dòng)水平的提高，通過(guò)拔河，迎面接力，跳長(cháng)繩比賽，發(fā)揚團隊精神，增強組織凝聚力，為廣大同學(xué)搭建一個(gè)相互交流與學(xué)習的平臺，使學(xué)生們體會(huì )有紀律有組織的集體力量。
三、賽事組織
本次比賽由紡織分院體育部組織和紀律部聯(lián)合組織
四、比賽地點(diǎn)：足球場(chǎng)
五、比賽時(shí)間：13日（周五）、20日（周五）、27日（周五）下午3點(diǎn)30分
六、參加要求
1、以班為單位組成各參賽隊伍
2、各班限報領(lǐng)隊1名，
七、拔河比賽規則（時(shí)間13日15點(diǎn)30分）
1.報到：
比賽開(kāi)始前，各隊領(lǐng)隊必須把隊員帶到指定場(chǎng)地，并向紀律部工作人員簽到，無(wú)參賽隊伍按照比賽場(chǎng)次安排準時(shí)到場(chǎng)參加比賽，因特殊原因需要調換場(chǎng)次的，請提前告知體育部。
2.隊員人數的規定：
每一拔河隊上場(chǎng)比賽隊員20人，每隊位男、女各10人。如班里的男生人數不夠，可以三個(gè)女生代替兩個(gè)男生或兩個(gè)女生代替一個(gè)男生。
八、比賽方法：
1）比賽分淘汰賽、半決賽和決賽等三個(gè)賽程，三局兩勝制。
2）淘汰賽：是同專(zhuān)業(yè)的大一、大二的班級進(jìn)行比賽，共18隊，勝出9組。（9號隊直接晉級）。
3）半決賽：由隊長(cháng)進(jìn)行抽簽分組（9號隊直接晉級）淘汰4組勝出5組，繼續抽簽（5號直接晉級）最后勝出的三組進(jìn)行前三排名賽
4）決賽：采用三局兩勝制，勝者為總冠軍。
八、跳長(cháng)繩比賽規則：
以班級為單位，一隊十個(gè)人跳，兩個(gè)人甩長(cháng)繩，在一分鐘內看那個(gè)隊跳的多就勝出，取前三名。
九、迎面接力比賽規則：
以班級為單位，一隊十個(gè)人（男5名，女5名）距離50米迎面接力，時(shí)間短的隊伍勝出。
十、注意事項：
1、每場(chǎng)比賽15點(diǎn)30準時(shí)開(kāi)始，各代表隊需在15:20到達比賽場(chǎng)地。
5、比賽前由各班體育委員或者領(lǐng)隊抽簽決定對陣（抽簽時(shí)間另行通知）。
6、必須聽(tīng)從裁判員的`裁判及工作人員的指揮，遵守比賽紀律，友誼第一，比賽第二。對違反比賽規則，又不聽(tīng)從指揮的，判輸。
7、獎勵辦法
比賽取前三名，給予一定獎勵。
此次比賽的表現都會(huì )做為學(xué)生會(huì )對班級的考核
體育部：參加者加1分，積極配合工作班級視工作情況加0.5～2分.
紀律部:未在規定時(shí)間內簽到每人扣0.5分，比賽時(shí)若出現弄虛作假現象按情節嚴重扣分。
每一場(chǎng)，每一輪都會(huì )有更多的精彩。我們將認真地做好賽事進(jìn)行時(shí)的各項組織工作，維護比賽秩序，做好每輪比賽的賽果宣傳，在每輪比賽后，做詳細的工作總結。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5
要想與狼共舞，xx必須首先變成狼，而今年的五月長(cháng)假期間的市場(chǎng)，也是各家企業(yè)必爭的一塊肥肉。所以必須要出奇招制勝。一方面我們坐下來(lái)冷靜的分析市場(chǎng)背景，認清我們所處的位置；另一方面也要做好背水一戰的思想準備。
一、市場(chǎng)現狀與分析
1.市場(chǎng)背景
�。�1）全國各地休閑服場(chǎng)競爭激烈
休閑服企業(yè)不斷增多，商家不斷涌現，瓜分著(zhù)消費者的錢(qián)袋，擠占著(zhù)休閑服的市場(chǎng)。
�。�2）產(chǎn)品結構類(lèi)同，但老品牌占上風(fēng)
眼下雖然幾家休閑服的產(chǎn)品結構雖然類(lèi)同，但是依舊是老品牌占上風(fēng)。原因是它們的市場(chǎng)積累豐厚。
�。�3）品牌形象綜合
從廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)水平、品牌號召力到消費者選擇偏好，xx整體上和他們比還是有一段距離。
由于各家品牌的服飾結構，甚至品牌形象都很類(lèi)同，所以在五月份必然會(huì )有一場(chǎng)激烈的價(jià)格戰。
消費者對休閑服飾的認識有較快的提高，他們不僅僅是看產(chǎn)品，同時(shí)還追求價(jià)格比例。
2.競爭者狀況（溫州地區）
第一集團軍：邦威、高邦，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團軍：森馬、拜麗德他們是強勢品牌；第三集團軍林中鳥(niǎo)、意丹奴。
特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強大，廣告投入大。實(shí)施本地化戰略，降低成本，強化競爭力。
3.消費者狀況
消費者對休閑服飾已經(jīng)認同，經(jīng)常購買(mǎi)者占78.89%，偶爾購買(mǎi)者占8.15%，只有2.96%的人從來(lái)不購買(mǎi)。但年齡結構明顯偏小。
消費行為特征：重價(jià)格，但對品牌附加值概念模糊。但也已有一部分消費者認識到這一點(diǎn)
4.xxx的市場(chǎng)表現
知名度、美譽(yù)度不十分高。有一定的市場(chǎng)占有率，尤其是南方市場(chǎng)。而且今年產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還有一定的競爭力。雖然有前一段時(shí)間特價(jià)的不俗表現，但綜合實(shí)力表現不突出。
結論：市場(chǎng)潛力極大，教育轉變引導消費者任務(wù)極重。
消費者已經(jīng)被培養起消費休閑服飾的習慣，這個(gè)消費習慣是幾家牌子共同完成的。從長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，目前消費者有相當大的部分會(huì )有換口味的傾向，市場(chǎng)潛力極大，但培養教育消費者是較長(cháng)期漸進(jìn)的過(guò)程，林中鳥(niǎo)任重道遠。
縱上所述，怎么讓消費者理解xx真正的名牌，尤其顯的重要。必須利用新店開(kāi)業(yè)的契機和一系列品牌推廣活動(dòng)，表達林中鳥(niǎo)品牌內涵，從而達到轟動(dòng)效應。xxx題很多，但可變因素多，只要方向對頭，工作到位，就會(huì )有良好效果。其中兩點(diǎn)很重要：一是產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量很好，只是原來(lái)沒(méi)有把它很好地傳播出去。二是林中鳥(niǎo)影響面不大，但讓人有親切感�？芍^風(fēng)險與利益同在，機遇與挑戰并存。
二、活動(dòng)目的.
1、充分展示xx獨特的個(gè)性魅力。
2、提高xxx的美譽(yù)度。
3、以溫州市區xxx專(zhuān)賣(mài)店為源頭效應，帶動(dòng)周邊地區的專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售。
4、促進(jìn)xxx在市場(chǎng)的發(fā)展。
5、提高營(yíng)業(yè)額
6、增加社會(huì )效益
7、增強公司全體員工的凝聚力
三、活動(dòng)主題
活動(dòng)主題：火紅五月別樣天
四、活動(dòng)口號
活動(dòng)口號：你火了嗎？意為：
�。�1）消費者應該拋棄過(guò)去陳舊的消費理念，重新選擇消費目標；
�。�2）消費者應該選擇新的品牌消費，該換換口味了；
�。�3）酷暑即將來(lái)臨應該添置幾件清涼的服飾了；
�。�4）讓充分展現消費者個(gè)性化消費。
�。�5）體現xxx夏季服飾已經(jīng)全新上市；
�。�6）體現xxx在不斷的完善自己。
五、活動(dòng)地點(diǎn)
活動(dòng)地點(diǎn)：所有xxx專(zhuān)賣(mài)店
六、活動(dòng)時(shí)間
活動(dòng)時(shí)間：5月1日至5月15日
七、活動(dòng)內容
�。�1）針對文化衫進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，設計活動(dòng)包裝。
�。�2）所有重點(diǎn)活動(dòng)區域都進(jìn)行立體包裝
�。�3）利用20元的特價(jià)服飾和眼下主款服飾進(jìn)行有機搭配銷(xiāo)售。
注：具體銷(xiāo)售手法，由商務(wù)部和計劃部提供。
八、廣告策略
由于本次活動(dòng)屬于常規策略活動(dòng)，它是xxx下半年活動(dòng)的序幕，所以這次的活動(dòng)的重點(diǎn)不在于活動(dòng)內容，而是媒體的運作。所以本次媒體投放的質(zhì)量尤其重要。另外在新貨上市之際，還要盡量推產(chǎn)品的功能性和實(shí)用性。
�。�1）廣告創(chuàng )意原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。
�。�2）媒體選擇
本次活動(dòng)主要宣傳應用在終端布置，媒體屆時(shí)不需要宣傳。
�。�3）軟廣告
a）在溫州電視臺及有線(xiàn)臺以新聞形式發(fā)布消息和軟廣告
b）在溫州本地幾家主要報紙上發(fā)布新聞
�。�4）軟廣告主題
全面啟動(dòng)“涼一夏”促銷(xiāo)活動(dòng)
�。�5）廣告語(yǔ)
a）你火了嗎？
b）你應該火了
c）全世界無(wú)產(chǎn)階級聯(lián)合起來(lái)
d）xx時(shí)尚服務(wù)區
�。�6）廣告訴求目標：追求時(shí)尚的消費者；收入較底的消費者；已經(jīng)厭煩大路貨的消費者。
�。�7）廣告表現策略：要新、準、巧。
�。�8）店堂終端布置
整個(gè)色調采用紅色或粉紅色來(lái)渲染，創(chuàng )造一種強烈的政治氣息，借此來(lái)表現五月節日的氛圍，除了常規的布置以外，本次活動(dòng)還要注重細節上的點(diǎn)綴，如營(yíng)業(yè)員臉上需要劃一個(gè)鐮刀和斧頭的標志，營(yíng)業(yè)員在見(jiàn)顧客的時(shí)候，都要問(wèn)“你火了嗎？”店堂音樂(lè )可以播放如《國際歌》之類(lèi)的體裁音樂(lè )。
九、費用預算暫略
十、綜合評述
眼下溫州市場(chǎng)，已經(jīng)硝煙四起，可以預計這次價(jià)格戰，在今年五月份將還會(huì )延續下去。如果是這種情況，其實(shí)將對xx有利，因為這樣使林中鳥(niǎo)和其它牌子的品牌地位。但是如果繼續下去的時(shí)間太長(cháng)將會(huì )使兩敗俱傷，所以xx必須早做打算，穩步前進(jìn)�；顒�(dòng)的開(kāi)展一定要有系統性和規范性。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案6
一、活動(dòng)背景:
3月,春天的腳步聲悄悄已接近人們的身邊,XX店通過(guò)3.8婦女節和3.15消費權益保護日,以及植樹(shù)節,特別企劃以商品特價(jià),買(mǎi)贈促銷(xiāo)活動(dòng),社會(huì )公益活動(dòng)等來(lái)回報顧客,讓顧客真正感覺(jué)到XX店新的實(shí)惠,新的感覺(jué)。并通過(guò)各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng),營(yíng)造熱點(diǎn),推動(dòng)商場(chǎng)銷(xiāo)售。整個(gè)活動(dòng)以
二、活動(dòng)主題:
繽紛女人節、誠信權益日
三、賣(mài)場(chǎng)布置:
1）賣(mài)場(chǎng)主要以暖色調為主,如果有需要, XX店可自行購買(mǎi)相關(guān)物資進(jìn)行布置,在專(zhuān)區做重點(diǎn)布置。
2）3.8婦女節及3.15消費權益日營(yíng)銷(xiāo)店制作橫幅各一條.（放心購物在XX天天都是3.15）
3）商場(chǎng)內可自制小吊旗,主要以企業(yè)的形象標語(yǔ)為主.人人關(guān)心商品安全家家享受幸福生活。
4）主通道：懸掛節日專(zhuān)用吊旗（由XX部統一設計制作），對于兩側可沿燈管的空隙間懸掛汽球或其它裝飾物。
四、商品陳列：
1）婦女節到3.15整個(gè)活動(dòng)時(shí)間也只隔8天的時(shí)間,所以能否給顧客留下深刻的印象,在商品陳列及結合商品促銷(xiāo)起了相當大的作用.3.8婦女節各營(yíng)銷(xiāo)店有專(zhuān)區陳列,主要以保健品、計生用品、家具用品為主，3.15主要選擇低價(jià)商品如:洗衣粉（量販裝）、洗潔精、洗發(fā)水、沐浴露、襪子、內衣、襯衫、吹風(fēng)機、牛奶、飲料、餅干（量販裝）、油、方便面、奶粉、春季拖鞋、餅干、大米、紙巾等。
2）專(zhuān)區的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需有POP標注，商品建議全部用槍紙標價(jià)。
五、員工服務(wù)用語(yǔ):
1)3.8婦女節當天,凡進(jìn)入XX商場(chǎng)的女顧客必須祝她節日快樂(lè ),尤其是商場(chǎng)服務(wù)臺的工作人員。
2)其他時(shí)間均可采用通用的歡迎光臨用語(yǔ).
六、大宗團購及顧客回訪(fǎng):
1）短信息的派送,堅持顧客永遠是對的原則，妥善處理顧客意見(jiàn).
2）對周邊的家庭住戶(hù)進(jìn)行團購拜訪(fǎng),并做好企業(yè)形象宣傳工作.
3）各XX店的大客戶(hù)老客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng),并提前在3.15來(lái)臨時(shí)做好對工商局的拜訪(fǎng)工作,得到相關(guān)信息,并有利開(kāi)展好工作.
七、活動(dòng)宣傳方式:
1)婦女節期間各XX店各掛橫幅一條,關(guān)愛(ài)女人你的美麗你做主
2)植樹(shù)節主要采用的方式是街道宣傳方式進(jìn)行,由XX科統一制作廣告旗,XX店上報需求,廣告旗只要內容是愛(ài)護樹(shù)木的宣言,放置位置可考慮在街道傍邊的樹(shù)上. 3)3.15的到來(lái),又是一個(gè)對于我們商業(yè)重大的'考驗節日,需要我們全城戒備,各XX店客制作橫幅一條,并有海報進(jìn)行本次的主題宣傳.
4)3.15期間XX店各制作噴繪海報一張,主要以超低價(jià)商品為主.
5)制作迎賓條幅,主要用于廠(chǎng)外人員的佩戴工作.
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
婦女節活動(dòng)背景:
在歷史的長(cháng)河里，數不盡的女中英杰為華夏民族做出了卓越的貢獻。人民新中國的成立，使廣大婦女掙脫了束縛的鎖鏈，迎來(lái)了揚眉吐氣的新時(shí)代，在我們這個(gè)古老而又年輕的國度，不再是男子的獨臂支撐，婦女也頂起了半邊天，她們以自己的勤勞和智慧，為國家振興做出了巨大貢獻。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案7
一、策劃目的：
1、宣傳ZDS品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度。
2、推進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，擴大產(chǎn)品銷(xiāo)量，實(shí)現公司市場(chǎng)業(yè)績(jì)的持續健康增長(cháng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。
3、分析公司的市場(chǎng)環(huán)境，診斷存在問(wèn)題和發(fā)展機會(huì )，明確公司的年度目標，指導公司的年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
4、評估公司實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果和市場(chǎng)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢，適應和引導市場(chǎng)發(fā)展。
二、總體市場(chǎng)環(huán)境：
1、市場(chǎng)現狀：
�、俑咚僭鲩L(cháng)，潛力巨大。經(jīng)濟快速增長(cháng)，居民收入增加，政策逐步放寬，市場(chǎng)逐步規范，市場(chǎng)潛力大增長(cháng)猛。
�、谄放票姸�，集中度低。國內知名品牌與地方品牌眾多，業(yè)內沒(méi)有形成強勢品牌。
�、坌枨蠖鄻�，理性消費。珠寶首飾消費結構和需求層次多樣性，屬于比較理性的消費行為。
�、軆r(jià)格混亂，良莠不齊。市場(chǎng)價(jià)格透明性差，品牌價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。
�、輦戎禺a(chǎn)品，忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面，對服務(wù)重視力度和作為促銷(xiāo)手段利用不夠。
�、逈Q勝終端，分銷(xiāo)乏術(shù)。產(chǎn)品銷(xiāo)售更多依靠終端門(mén)店零售，銷(xiāo)售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。
�、咧睜I(yíng)為主，穩步發(fā)展。銷(xiāo)售渠道以廠(chǎng)家直營(yíng)運作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場(chǎng)穩步發(fā)展存在遲緩。
�、啻黉N(xiāo)乏力，區域不均。缺少有力的有效的促銷(xiāo)活動(dòng)和推廣措施，區域市場(chǎng)差異懸殊。⑨人才匱乏，后勁不足。市場(chǎng)起步晚，專(zhuān)業(yè)的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人才少，企業(yè)發(fā)展后備力量不足，
�、庵T侯爭霸，市場(chǎng)待統。目前中港品牌聚齊大陸市場(chǎng)，攻城掠地，市場(chǎng)需要強勢品牌來(lái)統一格局。
2、市場(chǎng)前景：
�、偈袌�(chǎng)高速增長(cháng)：國內經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢良好，儲蓄增長(cháng)迅猛，特別是先富起來(lái)的一部分群體，注重生活品質(zhì)，對高檔珠寶首飾消費需求旺盛。
�、谑袌�(chǎng)潛力巨大：大陸人口眾多，市場(chǎng)消費基數大，隨著(zhù)城鎮居民收入的穩步增長(cháng)，消費結構發(fā)生變化，高檔消費比重趨大，未來(lái)珠寶首飾市場(chǎng)規模巨大。
�、壅膭钕M：政府實(shí)行積極的財政政策，為拉動(dòng)內需，積極引導鼓勵消費，逐步健全放寬信貸政策。
�、苁袌�(chǎng)日趨規范：政府保護消費者利益，打擊假冒偽劣，整頓和規范市場(chǎng)環(huán)境和秩序，，逐步消除地方保護主義，利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區連鎖發(fā)展。
�、菹M結構復雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產(chǎn)品高中低檔均有相應消費群體。
�、扪b飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需求在裝飾功能的同時(shí)，也成為投資保值的不錯選擇。
�、咧懈燮放茽幇裕弘S著(zhù)政府對珠寶首飾實(shí)行零關(guān)稅政策，香港企業(yè)將更大規模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場(chǎng)。
�、嗥放浦鸩郊校褐放凭哂辛己玫漠a(chǎn)品、服務(wù)、品牌、資金、人才、管理和經(jīng)營(yíng)等優(yōu)勢，必然將逐步整合國內大中城市珠寶首飾市場(chǎng)，實(shí)現規模連鎖經(jīng)營(yíng)。小品牌市場(chǎng)范圍將更小。
3、未來(lái)市場(chǎng)影響因素：
�、�?lài)鴥群暧^(guān)政治經(jīng)濟環(huán)境變化：大陸政局穩定，經(jīng)濟建設為主，政府職能轉換，辦事效率提高，環(huán)境改良。
�、诰用袷杖胨胶臀磥�(lái)預期：大中城市城鎮居民收入穩步快速提高，消費需求層次提高。
�、劬用裣M結構變化：消費需求步入舒適享受型階段，高檔消費在消費結構中的比重增加。④居民消費心理訴求：對預期收入指數有信心，個(gè)性消費、超前消費和時(shí)尚消費與國外發(fā)達國家趨同。
�、輫H局勢變化：國際局勢仍以和平為主線(xiàn)，美元歐元等主要貨幣匯率不穩，珠寶鉆石等保值作用顯著(zhù)，國內市場(chǎng)受?chē)H影響不是很顯著(zhù)。
三、公司市場(chǎng)診斷：
1、存在問(wèn)題：
�、佼a(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品出樣偏多，產(chǎn)品定位應以中高檔產(chǎn)品為主，減少低檔產(chǎn)品的出樣數量。
�、趦r(jià)格策略：應參考定價(jià)，同類(lèi)同檔次商品70%的產(chǎn)品定價(jià)高于同檔次品牌5-20%。體現品牌形象。
�、圪|(zhì)量控制：企業(yè)質(zhì)量體系不完善，對內對外的質(zhì)量控制有疏漏，對質(zhì)量事故處理不徹底迅速。
�、芊⻊�(wù)質(zhì)量：無(wú)完善和對銷(xiāo)售具有推動(dòng)力的.服務(wù)體系，服務(wù)內容少，服務(wù)水平有待提高。
�、萜放苽鞑ィ簺](méi)有系統的品牌塑造體系，對品牌的提升不重視，知名度美譽(yù)度建設著(zhù)力不足。
�、耷肋\作：以直營(yíng)連鎖為主，自有資金壓力大，規模擴張受限制，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險偏大，成本偏高。
�、叽黉N(xiāo)宣傳：促銷(xiāo)活動(dòng)形式花樣少，集中運作少和效率不高，資源整合不夠。
�、嚅T(mén)店管理：門(mén)店出樣結構和數量不合理，柜臺布置和現場(chǎng)效果不醒目和不突出，品牌宣傳不突出。
�、崛藛T管理：終端人員工作狀態(tài)不端正，對現場(chǎng)規范不能領(lǐng)悟，直銷(xiāo)技巧缺乏。
�、夤碴P(guān)系：對地方公共關(guān)系處理不貼切，對公司造成不良影響的事件處理不當，損害公司信譽(yù)。
2、市場(chǎng)機會(huì )：
�、僦放疲褐愀燮放�，在業(yè)內有一定的知名度，專(zhuān)業(yè)的珠寶鉆石制作和銷(xiāo)售商
�、诰W(wǎng)絡(luò )健全：布局早，分布合理，覆蓋區域廣，運作良好。
�、郛a(chǎn)品豐富：自主設計生產(chǎn)或采購，產(chǎn)品式樣新穎獨特，產(chǎn)品結構合理，產(chǎn)線(xiàn)豐富。
�、軐�(zhuān)業(yè)團隊：多年經(jīng)營(yíng)，形成一定有效的經(jīng)營(yíng)管理機制和經(jīng)營(yíng)團隊。
�、葙Y本優(yōu)勢：香港企業(yè)背景，資本運作和勢力比較雄厚。
�、奘袌�(chǎng)巨大：國內經(jīng)濟持續穩步發(fā)展，人口眾多，一部分先富起來(lái)，市場(chǎng)容量和增幅較大。
四、市場(chǎng)目標：
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)：20xx年度實(shí)現銷(xiāo)售收入不低于億元，較20xx年增長(cháng)%以上。
20xx年度實(shí)現銷(xiāo)售產(chǎn)品不低于萬(wàn)件，較20xx年增長(cháng)%以上。
2、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )：20xx年在國內新建家直營(yíng)門(mén)店，達到家，同時(shí)在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )覆蓋全國25個(gè)省，總門(mén)店數達到家。
3、單店均銷(xiāo)售額：20xx年單店平均銷(xiāo)售額不低于萬(wàn)元，較20xx年增長(cháng)%以上。
4、鉆石俱樂(lè )部：發(fā)展ZDS鉆石俱樂(lè )部會(huì )員萬(wàn)名，品牌知名度提高個(gè)百分點(diǎn)。
5、新產(chǎn)品推廣：完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷(xiāo)售目標。新品占當季度總銷(xiāo)售額50%以上。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案8
在討論婚慶紅酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略之前，紅酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員首先應該明確開(kāi)發(fā)這一市場(chǎng)對于企業(yè)的不同意義，婚慶紅酒市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣目標。我們可以根據紅酒企業(yè)在面對婚慶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)所關(guān)注的側重點(diǎn)不同，大體劃分為利潤導向型、銷(xiāo)售額導向型、品牌樹(shù)立導向型等幾個(gè)類(lèi)型。
例如，實(shí)行利潤導向型的企業(yè)，就要求開(kāi)發(fā)深度個(gè)性化的紅酒產(chǎn)品，包括紅
酒的葡萄品種選取、陳釀時(shí)間長(cháng)短、酒標個(gè)性化設計、成品特殊遞送服務(wù)等方面都要求體現該款紅酒的特殊性與唯一性;而浩文酒業(yè)采取銷(xiāo)售額導向型，主要追求的是銷(xiāo)售量的增加，在紅酒個(gè)性化方面可以為消費者提供性?xún)r(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品組合，以達到最大限度的銷(xiāo)售額的實(shí)現，從而在整體市場(chǎng)中擴大市場(chǎng)份額;應用品牌樹(shù)立導向型的企業(yè)，要求在客戶(hù)選擇、產(chǎn)品展示與消費場(chǎng)所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業(yè)更加有針對性，目口一切圍繞的是葡萄酒企業(yè)品牌的展示與宣傳，通過(guò)紅酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)而達到樹(shù)立良好品牌形象的營(yíng)銷(xiāo)目標。
通過(guò)事先對婚慶紅酒營(yíng)銷(xiāo)目標的設定，就使得后續的營(yíng)銷(xiāo)推廣與宣傳工作
‘有的放矢“。但無(wú)論葡萄酒企業(yè)采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)推廣目標，婚慶紅酒市場(chǎng)圍繞的主要還是產(chǎn)品的“個(gè)性化定制’，而不同的營(yíng)銷(xiāo)推廣目標會(huì )影響紅酒“個(gè)性化定制‘程度差異，最后都會(huì )在葡萄酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略中有所體現�；閼c服務(wù)的目標消費群體十分廣泛，不同的消費人群在收入水平、消費層次、個(gè)性愛(ài)好、需求特征等方面具有很大差異。因此，紅酒企業(yè)的婚慶專(zhuān)用酒需要進(jìn)一步地來(lái)細化，即根據不同層次的消費者來(lái)開(kāi)發(fā)不同檔次的婚慶酒，諸如酒標個(gè)性化程度、個(gè)性化酒套、酒的質(zhì)量層次和酒水的價(jià)格等級等都要囊括在內。
二、婚慶紅酒市場(chǎng)的消費者購買(mǎi)決策過(guò)程
有資料顯示，我國目前正進(jìn)入新的婚育高峰期，全揚州每年大概有300-1500
新人登記結婚，婚慶消費總量高達4000-8000萬(wàn)元，而每年婚宴用酒總量超過(guò)1000萬(wàn)元。而且，根據我們中國飲酒傳統習慣，婚慶用酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場(chǎng)的出現只是起到了“錦上添花”的作用，也就是起到為白酒的“點(diǎn)綴‘作用。另外，很多的白酒企業(yè)可以說(shuō)在婚慶用酒市場(chǎng)上都有所建樹(shù)，這些都為浩文酒業(yè)開(kāi)發(fā)婚慶紅酒市場(chǎng)提出了更高的要求，比別人更專(zhuān)業(yè)、更優(yōu)質(zhì)的誠信最主要的根本。
★作為直營(yíng)部的員工，我們首先要認識到誰(shuí)是誰(shuí)是決策者
根據對星期天對揚州酒店婚慶的簡(jiǎn)單調查，加入揚州本地人文色彩的綜合評
估顯示，婚慶活動(dòng)中約40%的決定出自女方，50%的決定出自雙方父母，10%的決定出自男方;而在出自雙方父母的.決定中，又有約80%以上的決定出自雙方的母親。也就是說(shuō)，在整個(gè)婚慶活動(dòng)中，約80%的決定出自女性，即女性在婚慶決策中處于絕對主導地位。因此，利用女性慣有的時(shí)尚性、細膩性、模仿性和感性化等特點(diǎn)來(lái)促使他們做出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“個(gè)性化訂制”的具體要求，就主要由結婚新人根據自己的喜好、經(jīng)濟水平和消費習慣來(lái)決定。
★ 誰(shuí)是消費者
在某一款紅酒被客戶(hù)選用當作婚慶用酒，并根據客戶(hù)的訂制要求進(jìn)行產(chǎn)品設
計之后(我們的特標10箱以上，我們就可以做特標)，我們還需要進(jìn)一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會(huì )被誰(shuí)來(lái)消費。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過(guò)程中滿(mǎn)足自身的時(shí)尚感、獨特感、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。
這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂制產(chǎn)品消費前、消費中以及消費后得
以體現(我們可以贈送代表公司的慶婚花籃，這點(diǎn)又幫花藝公司或是婚慶公司銷(xiāo)售了一籃花，該花籃必須在提供我們信息的公司進(jìn)行購買(mǎi)，達到互利的效果)。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層面與物質(zhì)層面，消費者的范圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎所有來(lái)賓都會(huì )成為紅酒的消費者，這些將要體驗婚慶訂制紅酒的人群，既是本次活動(dòng)的消費者，而且有可能成為浩文酒業(yè)以后市場(chǎng)的潛在消費人群。所以說(shuō)，婚慶紅酒市場(chǎng)操作人員，其實(shí)做的是“一石二鳥(niǎo)”工作。
★ 婚慶酒水預算有多少
平均每次婚禮消費，城市大多在4萬(wàn)元-10萬(wàn)元，農村也有1萬(wàn)元-5萬(wàn)元，其中酒水的消費占整個(gè)婚禮費用的5%-10%。也就是說(shuō)，根據不同消費者的消費層次，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以達到近萬(wàn)元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料)。因此，就像我在先前討論的，在這樣一個(gè)市場(chǎng)條件下，我們浩文酒業(yè)可以采取不同的婚慶紅酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標，或著(zhù)眼于利潤、銷(xiāo)量，或著(zhù)眼于品牌樹(shù)立。在浩文酒業(yè)所能提供的產(chǎn)品形式上，為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和干紅葡萄酒“干白不適合于婚慶市場(chǎng)避免搭配錯誤導致自身的銷(xiāo)售方案失敗”)為主，而我們公司選紅葡萄酒的等級質(zhì)量可以根據具體客戶(hù)的要求來(lái)確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費，我們可以采取銷(xiāo)量導向型營(yíng)銷(xiāo)目標，為這一市場(chǎng)準備40-100以?xún)鹊牡募t酒應該具有質(zhì)量上乘、口感適合以及價(jià)格適中等特點(diǎn)。而針對高端客戶(hù)，我們也可以采用利潤或者品牌樹(shù)立導向型營(yíng)銷(xiāo)策略，深度開(kāi)發(fā)“個(gè)性化”的紅酒產(chǎn)品，這樣品質(zhì)卓越、較高價(jià)格的婚慶紅酒在這一場(chǎng)合就會(huì )得到釋放(具體客戶(hù)的要求來(lái)確定，也可以根據宴席的桌子不同的等次擺放不同層次的酒)。
★那么對于我們的直營(yíng)市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，消費者在哪里購買(mǎi)酒水最為重要，也就
是說(shuō)銷(xiāo)售者的購買(mǎi)場(chǎng)所在哪里?
目前酒店在接受婚宴預定時(shí)，婚慶用酒酒水大都是采用自備的形式，所以婚
宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來(lái)自己選擇，而選購的渠道大體為商場(chǎng)、超市、批發(fā)商或喜糖、喜煙、喜酒分銷(xiāo)點(diǎn)。浩文酒業(yè)可以專(zhuān)門(mén)針對這類(lèi)購買(mǎi)場(chǎng)所開(kāi)發(fā)一系列促銷(xiāo)宣傳用品，例如條幅或者POP懸掛(‘XXXX、百年好合’、“經(jīng)典浪漫、XX干紅”和“XX與您共慶天作之合”等)、家電購買(mǎi)(蘇寧電器、廣源國美、五星電器、等等)、家居用品消費、婚慶公司和花車(chē)裝飾公司(鮮花店預訂鮮花的)、婚紗攝影樓(上花轎、龍攝影、天長(cháng)地久、羅馬假日、等等)以及結婚紀念照優(yōu)惠卡、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)，更為重要的是浩文酒業(yè)直營(yíng)和其他商超、酒店營(yíng)銷(xiāo)人員還需要與婚慶酒水銷(xiāo)售場(chǎng)所的經(jīng)營(yíng)者建立良好的客情關(guān)系，首先針對他們制定促銷(xiāo)激勵計劃，提供翔實(shí)的新人約定酒席的信息和新人的聯(lián)系方式訂信息，進(jìn)而我們才能提前的做好預先宣傳工作和優(yōu)惠政策，起到影響或者促使目標群體作出最終的購買(mǎi)決策。
三、繪制紅酒婚慶市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)圖
在明確了我們婚慶紅酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)目標和目標消費群體的購買(mǎi)決策過(guò)
程之后，我們還需要獲得目標消費群體的“第一手資料”。那么，從什么途徑來(lái)獲得比較準確的客產(chǎn)資料?通過(guò)婚紗攝影樓、婚慶公司、喜慶渠道批發(fā)商，我們可以制定一個(gè)婚慶酒水潛在客戶(hù)登記表，為下一步的客戶(hù)接觸和跟進(jìn)建立客戶(hù)數據庫。這樣，我們浩文酒業(yè)的直營(yíng)部和企劃部就可以有針對性地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)了。
具體的營(yíng)銷(xiāo)策略可以有以下幾點(diǎn)：
★媒體宣傳
五一節、十一國慶節、元旦都是中國新人的結婚高峰期，這些是我們酒業(yè)公
司需要補抓的高峰期，這時(shí)候由于廣告宣傳效果的滯后作用，我建議在結婚高峰期的前一個(gè)月采用間歇式的廣告提醒，靠近高峰期的集中轟炸式投放策略(選擇媒體投放高質(zhì)量的廣告。備注：由于紅酒市場(chǎng)還有張峪等品牌、還有一些所謂便宜的進(jìn)口紅酒，所以光光靠投入廣告不沒(méi)有用的，在此時(shí)切入紅酒的正確辨別方法才是王道，別最后我們做宣傳別人得利)。所選用的媒體集中在區域市場(chǎng)的揚州晚報、一些揚州出租車(chē)的交通臺廣播為主。而且在平�？梢耘c電視、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類(lèi)的消費引導節目、欄目，在引導婚慶文化的同時(shí)，來(lái)宣傳企業(yè)的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選大賽等目標消費群體參與性高的活動(dòng)來(lái)對他們進(jìn)行先期的品牌“潛移默化”(備注：這是我們平時(shí)需要逐步去做的，沒(méi)有一家企業(yè)是一口起橫跨包攬一個(gè)市場(chǎng)的，只能說(shuō)從根本做起，讓消費紅酒成一個(gè)必然的趨勢，然而提到消費紅酒又會(huì )立刻想到，浩文酒業(yè)的紅酒品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格、便捷)。
★ 公關(guān)事件(企劃部重點(diǎn)：提出一次購買(mǎi)連鎖反應政策)
為了輔助廣告宣傳的效果，增強目標消費群體的品牌 認知度。我們業(yè)需要“制造一些新聞事件(如情人節有獎派送，謎語(yǔ)競猜等活動(dòng))，贊助部分公益事業(yè)(如在節慶日，與當地民政部門(mén)聯(lián)手舉辦當地弱勢群體送溫暖活動(dòng))，來(lái)提升自己在區域市場(chǎng)的公眾品牌形象。在利用事件來(lái)進(jìn)行公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，突出把握的原則是事件和新聞首先要與喜慶文化相結合，以保證傳播效果與目標市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)度。
在新人結婚的一年之內，我們也會(huì )推出相應的后續方法，讓新人和其家庭成
為我們的媒介幫我們做宣傳，那才是真正的美譽(yù)毒的提升，具體辦法是，首次情人節、新人日后生子，結婚紀念時(shí)，我們浩文酒業(yè)都可以以一種電話(huà)祝賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進(jìn)一步擴大自身的忠實(shí)消費者基數，而且，這時(shí)消費者情感上得到的滿(mǎn)足有可能達到了“驚喜”的程度，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實(shí)“宣傳員”。 (采用送一瓶(其二人的形象特標)紅酒，讓新人覺(jué)得，有東西讓自己懷念結婚的氣氛、回憶)
★ 聯(lián)合促銷(xiāo)
婚慶市場(chǎng)囊括了諸如婚紗攝影、美容美發(fā)、家居裝修、首飾禮品、家用電器、飯店旅游、房地產(chǎn)、汽車(chē)工業(yè)等多相關(guān)產(chǎn)業(yè)(一方面可以節省我們的開(kāi)支，另一方面也通過(guò)其他行業(yè)增加我們現有的目標消費人群，在這些鎖定的人群中，我們要尋找我們需要的重點(diǎn)目標和次要目標，主次分清)。所以，與這些相關(guān)的行業(yè)聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)，將會(huì )以一種無(wú)形的方式影響到目標群體的購買(mǎi)決策。
例如在家居裝修賣(mài)場(chǎng)擺放專(zhuān)門(mén)的酒具和樣品，為婚紗影樓提供個(gè)性化的紅酒
贈品，提供一攬子購物積分卡等。簡(jiǎn)而言之，婚慶紅酒市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)要與其他婚慶用品市場(chǎng)緊密結合，“你中有我，我中有你”，做到“潤物細無(wú)聲”，創(chuàng )造每一個(gè)與消費者進(jìn)行溝通的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。
★目前來(lái)說(shuō)揚州的婚慶市場(chǎng)的節目都很老套且很多都是一個(gè)模式出來(lái)，完全沒(méi)有新意，我們浩文酒業(yè)可以采取現場(chǎng)宣傳、促銷(xiāo)的手段
如果說(shuō)，我們所有前期的營(yíng)銷(xiāo)努力都是為了實(shí)現在婚宴場(chǎng)合的良好表現，那
么，婚宴當天就是要對婚慶紅酒營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)努力的一種綜合展示。也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員要在婚宴場(chǎng)合最大化葡萄酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)傳播效應�；檠绠斕�，雖然我們不能夠“喧賓奪主”地來(lái)宣揚我們浩文酒業(yè)的紅酒品牌，但是卻是關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)傳播效果非常重要的一個(gè)環(huán)節。直營(yíng)銷(xiāo)售人員在征得新人同意的情況下，可以通過(guò)活躍現場(chǎng)氣氛、參與性強的節目來(lái)達到自己的宣傳目的，比如有獎競猜、折扣券、抽獎、贈送珍藏酒等形式來(lái)進(jìn)行。 如何讓所有的現場(chǎng)消費者帶著(zhù)美好體驗離開(kāi)婚宴，之后進(jìn)行正面的口碑傳播，是我們在推廣環(huán)節不應忽略的問(wèn)題。
★ 售后服務(wù)
我們先前提到，婚慶紅酒的消費者在消費過(guò)程中的情感訴求希望在售前、售中以及售后都得到尊重和體驗。如果我們紅酒直營(yíng)人員在婚宴結束之后，覺(jué)得大功告成，認為已經(jīng)達到了預期的目標，那就錯了。
要深度挖掘品牌的忠誠客戶(hù)繼而他們去影響更多的潛在消費者，是一個(gè)完整的婚慶紅酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃中不可或缺的環(huán)節。如果能夠通過(guò)日后的回訪(fǎng)，了解自己的不足，增強消費者對“自己確實(shí)做出了一個(gè)正確選擇”這一信心，還可以起到很好的品牌維護作用。
備注：接續公關(guān)事件執行方案(企劃部重點(diǎn)：提出一次購買(mǎi)連鎖反應政策)
★ 酒店渠道：
通過(guò)酒店營(yíng)銷(xiāo)、餐飲預訂、相關(guān)負責人等多種方式獲取會(huì )務(wù)信息。具體目標
酒店為：迎賓館、新世紀、花園國際、西園、揚賓、京華、順水樓、福滿(mǎn)樓、觀(guān)邸、廣源丁山、二十四橋、藍天大廈、天地、文津賓館、揚州人家、紅彬樹(shù)、萃園、怡園、蜀崗西峰、金聚德、紫京飯店、天虹、等。信息收集內容詳見(jiàn)會(huì )務(wù)信息采集表
通過(guò)免費贈送新人婚慶個(gè)性化紀念酒1對的方式來(lái)獲得新人的第一手資料。具體操作手法：凡在目標酒店訂制婚宴的新人滿(mǎn)800元贈送個(gè)性化婚慶紀念酒兩瓶，必須提供新人的聯(lián)系電話(huà)并提前一個(gè)半月訂制。力爭在一個(gè)月左右讓新人到專(zhuān)賣(mài)店來(lái)取。具體銷(xiāo)售工作在店內完成。
借助第三方接觸：主要通過(guò)酒店營(yíng)銷(xiāo)人員，餐飲管理人員或預定人員等。準
備部分費用作為相關(guān)人員的公關(guān)費用。
電話(huà)咨詢(xún)相關(guān)信息的客戶(hù)：及時(shí)跟蹤，第一時(shí)間反饋信息
溝通的相關(guān)技巧：詳見(jiàn)會(huì )務(wù)客戶(hù)溝通流程
★ 婚慶市場(chǎng)促銷(xiāo)政策
明確營(yíng)銷(xiāo)目標、界定目標消費群體，進(jìn)而針對婚慶紅酒市場(chǎng)推出相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)人員只有整個(gè)過(guò)程環(huán)環(huán)相扣、步步為營(yíng)，保證婚慶紅酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各個(gè)環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)溝通與執行的有效性與針對性，婚慶市場(chǎng)上的這朵紅酒“玫瑰”，才會(huì )讓我們嗅到其美妙的花香!
在婚慶市場(chǎng)中我們要把紅酒比作“玫瑰”
作為浩文公司送給新人的最好的服務(wù)和禮物
執行步驟：
1、 尋找目標顧客
2、 信息收集：酒店、婚紗攝影、家電專(zhuān)賣(mài)店、商超喜慶用品專(zhuān)柜
3、 溝通渠道：本公司的優(yōu)惠政策、通過(guò)第三方進(jìn)行溝通(信息收集方，有相應的公關(guān)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案9
主題文化營(yíng)銷(xiāo)
主題文化是指導消費者購買(mǎi)行為深層次的東西，它自覺(jué)或不自覺(jué)地
影響著(zhù)人們在餐廳中的消費行為和內容。主題文化以主題產(chǎn)品為載體，并通過(guò)禮儀、制度、行為方式、消費程序、由顏色和聲音形成的文化氛圍等其它方式表現出來(lái)。作為更高層次的主題營(yíng)銷(xiāo)方式，主題文化營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)不再是具體的產(chǎn)品或某一個(gè)品牌，而是主題中所含的文化。其根本目的是在了解某種文化對顧客消費行為的影響的基礎上，通過(guò)精心設計的主題產(chǎn)品和適當的主題促銷(xiāo)活動(dòng)去滿(mǎn)足人們內心的愿望和需要，使顧客與餐廳經(jīng)營(yíng)者達到一種心靈上的共鳴，顧客在消費過(guò)程中獲得的不僅是一種物質(zhì)利益的獲取，更有一種文化的交流和精神的愉悅。
主題文化營(yíng)銷(xiāo)面臨的'核心問(wèn)題是餐廳如何與顧客達成文化和諧從而走進(jìn)顧客的心，這實(shí)際上是文化親和力問(wèn)題。餐廳大致可通過(guò)以下三條途徑提高文化親和力：
(l)主題文化內涵的深度挖掘
主題本身就是一種文化，選擇了某項主題，就是選擇了經(jīng)營(yíng)某種文
化。文化營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施要求這種文化不僅僅體現于產(chǎn)品本身，更應體現在餐廳價(jià)值鏈的全過(guò)程。因此，餐廳應在實(shí)現產(chǎn)品差異化的基礎上，注重更深層次的文化內涵的培養，科學(xué)和藝術(shù)地挖掘文化，在市場(chǎng)調研與預測、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、渠道選擇、促銷(xiāo)、提供服務(wù)等各
個(gè)流程中均主動(dòng)進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，以文化為媒構建餐廳與顧客及社會(huì )公眾之間全新的利益共同體關(guān)系。
(2)主題品牌文化造勢
在成功塑造主題品牌的基礎上，餐廳還必須善于借用文化的力量滲
透造勢，如通過(guò)熱心公益事業(yè)、發(fā)布公益廣告、積極投身環(huán)境與生態(tài)保護、開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品、推崇綠色服務(wù)等措施樹(shù)立起良好的社會(huì )形象，用文化的感染力和高尚文化的親和力獲得公眾的信任，進(jìn)而獲得認同。
(3)內部營(yíng)銷(xiāo)文化創(chuàng )新
文化是依賴(lài)餐廳員工的服務(wù)活動(dòng)來(lái)引渡和傳播的，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，員工是主題文化的重要載體之一。因此，餐廳只有做好為內部員工服務(wù)的工作，運用文化力量，影響和感化員工，建立全員文化營(yíng)銷(xiāo)意識，才能為餐廳有效地開(kāi)拓外部市場(chǎng)提供可靠的后盾。主題餐廳是時(shí)代的產(chǎn)物，作為，一種新型的餐飲經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，主題餐廳在未來(lái)將會(huì )得到進(jìn)一步的發(fā)展。鮮明的主題特色和濃厚的文化內涵將是主題餐廳永恒的追求，主題餐廳應理性地運用主題產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、主題品牌營(yíng)銷(xiāo)和主題文化營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)策略，創(chuàng )造生存的條件和發(fā)展的優(yōu)勢。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案10
一、開(kāi)業(yè)活動(dòng)
(一)主題活動(dòng)
1、主題：七星高照，真情回報，百分之百。
2、要點(diǎn)：凡在x就餐負責結帳的消費者，均獲一枚特制的“五角星”，當其積累到七枚(七星)時(shí)，可憑“七星”到火鍋店抽獎，抽獎的概率是百分之百，只是獎品有一定的區別，但價(jià)值大同小異。這項主題活動(dòng)暫施行一年。如果效果不錯，可作為一種制度把它模式化，并寫(xiě)進(jìn)其加盟營(yíng)運手冊之中。
3、效果：該主題活動(dòng)除進(jìn)一步強化了x品牌形象外，還在于讓消費者時(shí)時(shí)牽掛著(zhù)火鍋店，使之形成一種情感互動(dòng)，做到心中“你有我，我有你”，從而體現“緣份天空，星星相映，有光共沾”的一種境界，培育起消費者對火鍋店的忠誠度。
(二)開(kāi)業(yè)活動(dòng)
1、主題：x，星星相映，買(mǎi)一送一。
2、要點(diǎn)：開(kāi)業(yè)活動(dòng)除常規的喜慶儀式外，擬將火鍋品牌的推廣融入活動(dòng)之中，給消費者營(yíng)造一種“緣份天空”的體驗;增大其火鍋店的親和力。具體作法是：在開(kāi)業(yè)七天內，每晚實(shí)行“買(mǎi)一送一”，以示“七星”的顆顆赤誠之心。其間，每晚舉行抽獎活動(dòng)，即每桌選一位代表抽獎，被抽的內容是由12張不同星座的樣牌。凡抽獎?wù)叱榈降男亲婆c自己的星座相符的(以身份證的年月日為依據)，視為獲獎，當即獎勵七瓶啤酒或瓶裝飲料，以此代表“七星”的七顆心。
3、效果：此開(kāi)業(yè)活動(dòng)的設計，旨在做到“七星”老品牌與x新品牌的轉換，即承上啟下，傳承發(fā)展，讓歷史為未來(lái)服務(wù)。另一方面，詮釋了品牌的和外延，為今后的促銷(xiāo)開(kāi)辟了廣闊的空間。
(三)賣(mài)點(diǎn)活動(dòng)
1、主題：山水家園，星羅棋布，壽星高照
2、要點(diǎn)：在全市范圍內開(kāi)展尋“壽星”活動(dòng)。此項活動(dòng)可以與重慶晚報或重慶晨報合作，發(fā)動(dòng)市民提供“壽星”線(xiàn)索。并最終選出七位年齡最長(cháng)者(視為重慶的“七星”)，獲得“壽星”稱(chēng)號。凡獲得其稱(chēng)號者，推薦人將獲得尊老榮譽(yù)證書(shū)和獎勵;老人獲“壽星”稱(chēng)號榮譽(yù)證書(shū)和滋補品。
3、效果：該活動(dòng)可喚起市民的鄉情、親情和友情。通過(guò)市民對老人的關(guān)注，引發(fā)出關(guān)注生活環(huán)境、關(guān)注生活質(zhì)量和關(guān)注生活關(guān)系，使之更加快快樂(lè )樂(lè )、健健康康的生活，讓“x”得到大家的心賞。
(四)節期活動(dòng)
1、元旦節——“新年頭，新兆頭，新搞頭”摘星活動(dòng)，即用七類(lèi)星物懸掛在店堂內，每類(lèi)星物代表一種新年祝福，其間，凡摘星的消費者，今后憑星物就餐可享受7.9折的優(yōu)惠。
2、春節——“x，家和齊心”鬧春活動(dòng)，即凡在春節期間在x火鍋店就餐的，每人可免費享受一瓶啤酒或瓶裝飲料，此外，每桌可獲書(shū)法家現場(chǎng)書(shū)寫(xiě)一幅春聯(lián)。
3、情人節——“星星相映，品味人生”情侶活動(dòng)。即凡在情人節這天在x火鍋店就餐的情侶，均可免費獲得一枝鮮花和兩瓶啤酒或瓶裝飲料。
4、勞動(dòng)節——“七星北斗，勞模生輝”慰問(wèn)活動(dòng)，即凡勞動(dòng)節這天在x就餐的市、區級勞模，均享受5.1拆的優(yōu)惠(憑勞模證書(shū))。
5、教師節——“星星之火，光亮于師”感恩活動(dòng)，即凡教師節這天在x火鍋店就餐的教師，憑教師證均可享受7.9折的優(yōu)惠，并獲一張特制的賀卡。
6、國慶節——“國家，大家，一家”歡慶活動(dòng)，即凡在國慶節這天在x火鍋店就餐的，除獲贈送的小吃外，可享受7.9拆的優(yōu)惠。
二、廣告策略
對于x火鍋而言，好的廣告不但是溝通火鍋店與消費者和加盟商之間的一座橋梁，更是x品牌、品質(zhì)、品味的一種具體提升和延伸。
廣告是一種廣而告知的行為。廣告受體是x火鍋要爭取的消費者和加盟商。鑒于x火鍋的市場(chǎng)定位是“大眾化”，因此廣告必須符合大眾的`“口味”，這是制定廣告策略所需要認真把握的。
1、廣告基調
x火鍋的生命力在于：“三本”——本質(zhì)、本味、本色，以及“三情”——鄉情、親情、友情。其中，前者求本朔源;后者聚緣惜緣。然而，廣告基調的確立在于它的統一性：有統一的表現，廣告訴求力才強;有統一的表現，品牌才便于提升;有統一的表現，廣告匹配才最佳。這樣才會(huì )有可能降低廣告投放的成本。
經(jīng)研究，聚緣火鍋的廣告基調定格在其標志色彩的“紅、黑、白”三色上，即“愛(ài)憎分明，熱情豪放�！�
2、廣告訴求點(diǎn)
所謂廣告，就是通過(guò)一定的媒介和方式，將x火鍋所提供的服務(wù)信息傳遞給預想中的目標客源，以此達到促銷(xiāo)之目的。而對x火鍋零零碎碎的信息，必須要有一個(gè)主題或主線(xiàn)來(lái)整合與貫穿，這個(gè)主題或主線(xiàn)就是其尋求的廣告訴求點(diǎn)。
一般說(shuō)來(lái)，廣告訴求點(diǎn)實(shí)質(zhì)就是其服務(wù)顯示的強項或特色，同時(shí)也是消費者最關(guān)切的東西。為了突出“七星”的品牌概念，擬用“七星”( )整合七個(gè)方面的廣告訴求，使“x，七星高照”，成為別人偷不走的、可持續發(fā)展的戰略資源。據此，獨創(chuàng )、獨特、獨享的廣告訴求點(diǎn)：七星高照!現分述如下：
湯料——本質(zhì)、本味、本色，推崇“植根于本”之源泉。
菜品——養眼、清心、爽口，推崇“綠色食品”之藝術(shù)。
器具——品牌、品性、品位，推崇“相隨星艷”之載體。
環(huán)境——聚緣、惜緣、育緣，推崇“緣份天空”之意境。
服務(wù)——熱情、真情、親情，推崇“惜緣為貴”之態(tài)度。
管理——一體、到位、各諧，推崇“人性活化”之原則。
加盟——交心、換心、一心，推崇“同映同輝”之合作。
3、廣告發(fā)布
實(shí)踐證明，廣告發(fā)布的媒體主要有公共傳播媒體、印刷媒體和戶(hù)外媒體三大類(lèi)。其中，屬于公共傳播媒體的報刊和廣播電視覆蓋面廣，客源層多，效果最佳;印刷媒體不但擔當現場(chǎng)促銷(xiāo)的主角，而且可以定向自由派發(fā)，針對性和靈活性較強;戶(hù)外媒體位置固定，比較適合火鍋店旁或人流量較大和街旁。三者取長(cháng)補短，是x火鍋廣告發(fā)布的三駕馬車(chē)。具體廣告發(fā)布內容、形式和安排如下：
行一次小型研討會(huì )，其旨在為新聞?dòng)浾咛峁┯深^。研討會(huì )的主題是：“七星高照”的現象透視著(zhù)什么?屆時(shí)，邀請重慶晚報、重慶晨報、重慶商報、重慶經(jīng)濟報、重慶有線(xiàn)電視臺的記者參加，其會(huì )議信息用新聞報道的方式傳遞給大眾。
第一階段推品牌形象
通過(guò)硬、軟廣告的發(fā)布，讓公眾了解“x”從哪里來(lái)?在做什么?想到哪里去?借過(guò)去“七星”之力。承上啟下，繼往開(kāi)來(lái)。
(1)開(kāi)業(yè)前的廣告發(fā)布
通過(guò)軟廣告發(fā)布，擬在重慶晚報或重慶晨報上介紹“x”的由來(lái)，傳遞其品牌的宗旨理念“聚緣惜緣，重情講議”和“服務(wù)理念，人和歸緣，惜緣為貴”，增強大眾的關(guān)注力。此外，可在渝中區政府大樓街道入口處豎立一牌戶(hù)外廣告牌，吸引當地的消費者。
(2)開(kāi)業(yè)時(shí)的廣告發(fā)布
一是以實(shí)景拍攝的x火鍋賣(mài)場(chǎng)為廣告稿的背景，分別在重慶晚報和重慶商報上做廣告，并把開(kāi)業(yè)“x，星星相映，買(mǎi)一送一”活動(dòng)作為內容之一;二是廣告內容大體與上述相同，采用印刷宣傳品的方式派發(fā)給火鍋店周邊社區住戶(hù)、單位和個(gè)人，其宣傳品上可印刷一些有關(guān)星座方面的小知識，增加趣味性和保存性。
(3)開(kāi)業(yè)后的廣告發(fā)布
待經(jīng)營(yíng)進(jìn)入正常狀態(tài)的情況下，舉行一次小型研討會(huì )，其旨在為新聞?dòng)浾咛峁┯深^。研討會(huì )的主題是：“七星高照”的現象透視著(zhù)什么?屆時(shí)，邀請重慶晚報、重慶晨報、重慶商報、重慶經(jīng)濟報、重慶有線(xiàn)電視臺的記者參加，其會(huì )議信息用新聞報道的方式傳遞給大眾。
第二階段推概念
此階段擬在重慶晚報或重慶商報餐飲專(zhuān)刊上全方位、系統化、分步驟地介紹x火鍋的廣告訴求點(diǎn)：“七星高照”。前后歷時(shí)七周，每周介紹“一星”，讓大眾感到x火鍋?lái)嵨稛o(wú)窮，逐步對湯料、菜品、器具、環(huán)境、服務(wù)、管理、加盟有了一個(gè)全面的了解，從而使之達到“緣于你我他，齊心呵護她”的目的，提高消費者的忠誠度。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案11
隨著(zhù)服裝業(yè)的快速發(fā)展，服裝品牌數量正呈現爆炸性的增長(cháng)，國外一、二線(xiàn)品牌大規模進(jìn)入中國，使得中國的服裝品牌市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)競爭日趨激烈、國際化和多元化并存的新時(shí)期。國際品牌的營(yíng)銷(xiāo)方式的影響以及消費者需求層次的提升，使服裝企業(yè)競相從品牌形象的個(gè)性塑造、理念訴求等層面來(lái)引導消費者。品牌形象是與其它品牌區別的本質(zhì)表現，也是企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟中最有價(jià)值的競爭因素，它傳達的是一種品牌文化，推崇的是一種生活方式。所以，品牌形象在市場(chǎng)競爭中顯得十分重要。
一、xx品牌的基本分析
xx服飾在注重產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)缺少品牌的整體運作，在品牌形象方面理解比較單一，對于品牌的闡述也較為雜亂，不貼合一個(gè)國際高端品牌的形象。在品牌的推介和形象提升中，把終端形象的提高或是單個(gè)的視覺(jué)形象的提高理解成品牌形象的提升，所以在具體的操作中，往往東一塊，品牌的提升，最需要的不是龐大的計劃和驚人的創(chuàng )意，而是一個(gè)基礎的系統整合、計劃性的實(shí)施、階段性的完善的一個(gè)過(guò)程。
二、xx品牌策劃的目的
1、規范品牌的整體形象，提升品牌的價(jià)值。
2、在市場(chǎng)同類(lèi)品牌的競爭中取得優(yōu)勢，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。
3、提升市場(chǎng)的銷(xiāo)售。
三、xx品牌總體的策略
1、創(chuàng )新:以創(chuàng )新為動(dòng)力，實(shí)現從整體到細節的創(chuàng )新。
2、國際化:以國際品牌為方向，塑造國際化的品牌新形象。
3、文化性:文化是品牌的靈魂，品牌文化是提升品牌附加值的源泉。
4、系統化:品牌形象的系統運作，實(shí)現品牌形象的規范和統一，提升品牌的綜合競爭力。
5、計劃性:品牌形象在終端市場(chǎng)計劃性的推廣和有效的實(shí)施。
6、階段性:在品牌的推廣實(shí)施過(guò)程中，對于細節部分進(jìn)行逐步的完善。
7、核心價(jià)值:在繼續提升綜合競爭力的同時(shí)，著(zhù)重明確品牌的核心價(jià)值，并在今后較長(cháng)時(shí)間內予以貫徹與堅持。
四、xx品牌資料
1、xx品牌淵源
xx品牌標識是一個(gè)騎士的頭盔圖像，品牌的英文標識是casamia。
casamia，國際著(zhù)名服裝設計師。1918年出生于英國北部愛(ài)丁堡的宮廷裁縫世家，從小在古典藝術(shù)和貴族文化的熏陶中長(cháng)大。因受父親的影響酷愛(ài)制作各式禮儀服裝，在服裝設計上具有獨特的天賦和獨到的理解，并逐步以其所設計禮服的高貴典雅和精巧縫制工藝受到皇室貴族的推崇。
1936年，憑其對服飾設計、制作工藝的大膽創(chuàng )新及其簡(jiǎn)潔、典雅的風(fēng)格和精益求精的工藝，casamia獲得英國皇家“榮譽(yù)騎士勛章”，并成為當時(shí)最年輕的服裝設計師。
1968年，casamia在英國的hampshire開(kāi)設第一家成衣店，制作傳統的高級禮服和女裝成衣。在多年的服裝設計制作過(guò)程中，casamia成功引入時(shí)代元素，以英國皇室貴族的尊貴典雅與現代時(shí)尚相結合，其開(kāi)發(fā)設計的經(jīng)典男裝，成為倫敦的一道迷人風(fēng)景線(xiàn)。
1981年，casamia以自我的名字命名服飾品牌，并把騎士的頭像作為自我的商標。其設計制作的服裝，以端莊典雅、精巧別致的特性和浪漫的風(fēng)格而受到英國皇室和社會(huì )名流的寵愛(ài)，成為歐洲最為典范的服裝品牌之一。
20xx年，casamia正式登陸中國，并在深圳成立深圳xx服飾有限公司。
2、xx品牌內涵
xx商標圖案的騎士象征不僅僅意味著(zhù)一種地位和榮耀，也蘊含了英國皇室貴族的高貴血統和紳士風(fēng)度。它是精巧雅致、勇敢負責和高貴品質(zhì)的同義詞，也是羅曼蒂克的代名詞。
xx的品牌，象征的就是高貴、正直、經(jīng)典和浪漫的品質(zhì)。
3、xx品牌理念
讓皇室貴族的`尊貴個(gè)性與時(shí)尚品味延伸到xx的品牌形象之中，使其經(jīng)典的風(fēng)尚，成為一種高貴生活品質(zhì)的象征。
4、xx品牌風(fēng)格
高貴、典雅、精致、浪漫的設計風(fēng)格和精細的工藝品質(zhì)為準則，堅持簡(jiǎn)潔、時(shí)尚的設計路線(xiàn)，經(jīng)過(guò)感性基調與理性元素的完美表達，體現都市貴族的高貴氣質(zhì)。xx品牌所代表的生活狀態(tài)和生活態(tài)度，是xx服飾文化與都市貴族生活品位的相結合，能夠成功地實(shí)現和消費群體心理上的對接。
5、xx品牌定位
xx服飾致力于締造經(jīng)典時(shí)尚的高檔男女裝成衣品牌，著(zhù)力營(yíng)造高端的品牌文化，是一個(gè)為追求時(shí)尚、熱衷都市生活的消費群體度身定制的國際服裝品牌。
xx的主流消費群體定位于“知識精英”的主流人群及商界、政界的成功人士。他們擁有自我獨立的人生觀(guān)和審美觀(guān)，不被大眾流行文化所左右，有較高的社會(huì )地位和經(jīng)濟收入，是各項專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的精英，崇尚自由、積極進(jìn)取、富有個(gè)性、充滿(mǎn)不可忽略的張力，偶爾流露浪漫主義傾向，喜歡享受高品質(zhì)的生活。他們是擁有購買(mǎi)并推崇xx品牌服裝實(shí)力的主流群體。
6、消費者定位
實(shí)際消費年齡:30——50歲。
心理年齡:28——38歲。
核心消費群:30——45歲。
品牌形象塑造的年齡:30——40歲
7、xx品牌核心價(jià)值
塑造新時(shí)代精英形象，爭創(chuàng )國際高端品牌。
五、xx品牌形象實(shí)施策略
1、視覺(jué)形象的規范
結合品牌文化和品牌的定位，整合x(chóng)x的視覺(jué)形象，在原有的基礎上增加視覺(jué)形象的輔助圖形來(lái)表現品牌所蘊涵的個(gè)性，同時(shí)明確品牌誕生的時(shí)間使品牌有一個(gè)歷史的依據，讓品牌文化及品牌理念有一個(gè)具體的展現。
a、規范品牌標識的基礎應用和規范組合，強化品牌的標準色和輔助色，增加品牌的可識別性。
b、規范產(chǎn)品的包裝，在視覺(jué)形象的基礎上對產(chǎn)品的包裝及應用中進(jìn)行規范，整合資源進(jìn)行整體的設計和開(kāi)發(fā)，提高包裝如:手堤袋、領(lǐng)帶袋(盒)、襯衫、皮具等包裝盒的設計、材質(zhì)的應用、印刷的效果及制作的工藝，來(lái)體現品牌的定位和產(chǎn)品的檔次。
c、規范品牌形象在推廣過(guò)程中的廣告宣傳應使設計的資料、版面、風(fēng)格貼合品牌視覺(jué)形象的要求，使xx的品牌形象統一協(xié)調，加深品牌印象，提升品牌知名度。
2、終端形象的規范
結合公司的新專(zhuān)賣(mài)店(廳)的裝修風(fēng)格，進(jìn)行si終端形象的應用和規范，對終端形象的整體風(fēng)格(門(mén)面、店堂、道具、燈光、材料等)進(jìn)行整合，使終端形象貼合品牌的定位。設計和制作終端形象的規范手冊，用于終端形象的推廣和規范。使全國的終端形象統一，提高品牌的形象，增加市場(chǎng)占有率。
3、品牌的推廣
a、公司門(mén)戶(hù)網(wǎng)
網(wǎng)站作為公司對外的信息平臺，同時(shí)也是品牌推廣和樹(shù)立品牌形象的重要媒體。需對原有網(wǎng)站進(jìn)行整合，網(wǎng)站的設計要結合品牌的定位和公司的實(shí)際情景，在資料中融入更多和服裝相關(guān)的介紹和市場(chǎng)的有機結合，在設計上突破原先的單板，增加版面的資料，在設計風(fēng)格上更加時(shí)尚、簡(jiǎn)潔。
b、新品上市推廣
(1)產(chǎn)品畫(huà)冊拍攝結合品牌的定位和新品的推廣主題進(jìn)行平面廣告的拍攝，結合x(chóng)x的系列產(chǎn)品，力求品牌和產(chǎn)品在拍攝的整體性，以到達表現的效果。
(2)設計和制作相關(guān)的宣傳用品，及終端的陳列用品，使整體的宣傳貫穿和延續到下季的產(chǎn)品推廣中。
(3)終端形象的櫥窗。在同必須位上進(jìn)行櫥窗的設計，在櫥窗的構思上突出產(chǎn)品的風(fēng)格和季節性及主題的體現，在設計風(fēng)格上要簡(jiǎn)潔易推廣。
c、媒體的推廣
(1)室內、戶(hù)外廣告
圍繞每季新品上市的策劃主題進(jìn)行平面的設計，風(fēng)格和資料要求貼合品牌的定位，把xx的新品上市的信息及時(shí)傳遞給消費者。
(2)雜志、報紙廣告
針對每季新品的策劃主題，針對性地投放平面廣告，以提升品牌形象、傳達產(chǎn)品信息和公司的相關(guān)市場(chǎng)政策，來(lái)到達市場(chǎng)推廣的目的。
(3)電視廣告
電視廣告片的投放，其目的是加強品牌的定位和品牌的形象，提升品牌知名度和美譽(yù)度。要重點(diǎn)投放省會(huì )城市和新開(kāi)業(yè)的地級市，以期在短期內形象地展示xx的品牌形象，為鞏固市場(chǎng)地位打下基礎。
d、促銷(xiāo)活動(dòng)
根據不一樣時(shí)期的具體情景另行制定促銷(xiāo)活動(dòng)的具體方案，如:換季活動(dòng)中的庫存處理、重要節日的優(yōu)惠活動(dòng)等。
4、品牌服務(wù)
a、vip貴賓客戶(hù)服務(wù)
vip顧客群體的服務(wù)，在建立和推廣vip顧客群體的同時(shí)，對vip顧客的禮遇和人性化的服務(wù)推出系列的活動(dòng)，同時(shí)把英倫的服飾文化及產(chǎn)品知識傳達給消費者，以培養忠實(shí)的品牌消費群體，同時(shí)也提升品牌的感知度。
b、量體定制服務(wù)
xx在發(fā)展多元化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)推出高端的量體定制的品牌“史帝威登”，在xx賣(mài)場(chǎng)中推廣量身定制。在陳列布料的同時(shí)，還要在道具上增加“vip精確定制服務(wù)”字樣，既可增加營(yíng)業(yè)，又可體現精工制造的理念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的精神。當然，要配合服務(wù)思想培訓、廣告推廣、業(yè)務(wù)流程等同步工作。
因先期回報有限，效益主要體此刻后期以及品牌無(wú)形的提升上。
六、對于xx服飾有限公司的提議
提議加強部門(mén)建設，異常是品牌企劃部門(mén)的建設和規范，他是品牌推廣中必不可少的部門(mén)。
營(yíng)銷(xiāo)部雖是最重要的執行部門(mén)，他能把品牌形象直接的推廣到每個(gè)終端。但在提升品牌形象的同時(shí)，也需要一個(gè)協(xié)作部門(mén)、一個(gè)有力的執行團隊，用自我的專(zhuān)業(yè)技能來(lái)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部來(lái)完成品牌的推廣。
相信在整合推廣以后品牌會(huì )有必須的提升。整個(gè)品牌提升的過(guò)程，也是一個(gè)計劃性的實(shí)施，重在堅持，贏(yíng)在執行。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案12
不同的企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品千差萬(wàn)別，而可供選擇營(yíng)銷(xiāo)模式又紛繁復雜，在針對某一具體產(chǎn)品開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，有沒(méi)有一些通用的思路，來(lái)指導我們進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃呢？由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系涉及面非常廣，本文僅從產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系需要實(shí)現的基本功能出發(fā)，淺淡如何進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的設計。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現的基本功能
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)歸納起來(lái)是解決個(gè)兩個(gè)基本方面的問(wèn)題：其一，讓最終消費者（客戶(hù)）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費者（客戶(hù)）的產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
第一個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問(wèn)題。即采用什么的渠道模式，實(shí)現產(chǎn)品的覆蓋，方便消費者（客戶(hù)）購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
第二個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費拉動(dòng)問(wèn)題。即通過(guò)品牌宣傳與推廣組合，達到激發(fā)消費需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買(mǎi)行為的目的。
因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問(wèn)題。當然，任何產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營(yíng)銷(xiāo)策略都是圍繞著(zhù)產(chǎn)品的定位、目標市場(chǎng)來(lái)展開(kāi)的，渠道覆蓋和消費者拉動(dòng)也不例外。
二、解決渠道覆蓋的問(wèn)題
我們知道，不同的產(chǎn)品有著(zhù)不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，其銷(xiāo)售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采用的是傳統的分銷(xiāo)模式：廠(chǎng)家——經(jīng)銷(xiāo)商——批發(fā)商——終端——消費者，或廠(chǎng)家——大賣(mài)場(chǎng)——消費者；大型工業(yè)品銷(xiāo)售采用一般采用直銷(xiāo)模式，自建營(yíng)銷(xiāo)隊伍：廠(chǎng)家——行業(yè)客戶(hù)等。對于快速消費品來(lái)說(shuō)，由于受眾分散，所以必須通過(guò)渠道分銷(xiāo)來(lái)實(shí)現消費者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對的是特定的行業(yè)客戶(hù)，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復雜，需要廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶(hù)需求，提供個(gè)性化解決方案。雖然采用銷(xiāo)售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標市場(chǎng)。因此，無(wú)論是采用經(jīng)銷(xiāo)渠道、中介代理、人員直銷(xiāo)、電視購物、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標市場(chǎng)結合起來(lái)。
選對了銷(xiāo)售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的.問(wèn)題了呢？當然不是，這只是第一步。接下來(lái)我們要考慮的是，我們的重點(diǎn)區域市場(chǎng)在哪里，我們的渠道布局核心應放在哪里？為了實(shí)現我們的銷(xiāo)售目標，我們需要建立什么樣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )？例如：某地市啤酒年銷(xiāo)售目標為1萬(wàn)噸，約150萬(wàn)箱，按平均每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)年銷(xiāo)售額750箱計算，那么就必需覆蓋20xx個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，而各類(lèi)餐飲、士多、商超、夜場(chǎng)又分別需要多少？相應的二級批發(fā)商、一級經(jīng)銷(xiāo)商的又應該如何規劃？而針對大型工業(yè)用品，我們要考慮客戶(hù)的分布情況、單個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售幅度、訂單額的大小等因素，來(lái)考慮直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的布局。
三、解決消費者拉動(dòng)的問(wèn)題
渠道覆蓋的問(wèn)題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶(hù)見(jiàn)面的平臺了。而客戶(hù)會(huì )不會(huì )買(mǎi)我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費者拉動(dòng)工作了。
在做品牌宣傳與推廣時(shí)，同樣還是首先要考慮目標客戶(hù)的特征、市場(chǎng)分布、日常行為習慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標客戶(hù)建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò )、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區推廣等終端促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。而針對行業(yè)客戶(hù)，我們可以針對性的采用行業(yè)內的期刊、網(wǎng)絡(luò )等平臺進(jìn)行宣傳，同時(shí)輔以行業(yè)展會(huì )、會(huì )議、技術(shù)交流會(huì )、產(chǎn)品驗收會(huì )等形式進(jìn)行推廣。
在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實(shí)施的時(shí)間、頻率等細節。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷(xiāo)售推進(jìn)的進(jìn)度結合起來(lái)。例如，在我們的產(chǎn)品還沒(méi)有實(shí)現相應的渠道覆蓋，終端還見(jiàn)不到我們的產(chǎn)品，如果這時(shí)過(guò)多的投入廣告宣傳，就會(huì )造成大量廣告資源投入的浪費。在新產(chǎn)品上市的前期，應加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。
對于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò )資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個(gè)值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費較小的情況，覆蓋更廣闊的市場(chǎng)。同時(shí)，更多地考慮利用事件營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。
四、營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施的設計
解決了渠道覆蓋與消費者拉動(dòng)的方案設計后，還要考慮如何保證營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施。
1、資源投入的設計
任何營(yíng)銷(xiāo)方案的執行都必須配備相應的資源，包括：費用投入、人力資源、適宜的組織架構等。在費用投入方面，包括銷(xiāo)售費用與市場(chǎng)費用，可以根據按照銷(xiāo)售目標的一定比例進(jìn)行提取。費用投入有一定提前性，特別是市場(chǎng)費用的投入，一般存在著(zhù)前期銷(xiāo)售額較小，而市場(chǎng)投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過(guò)程中，再根據市場(chǎng)實(shí)際表現，對費用投入預算進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調整，以滿(mǎn)足市場(chǎng)運作與費用控制需求。
除了應具有銷(xiāo)售與市場(chǎng)費用投入預算外，還必須設計營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施所需的組織架構、人力資源配置等。
2、管理體系的設計
制定了詳細的方案后，還需要設計相應的管理體系來(lái)保證其實(shí)施，如：對營(yíng)銷(xiāo)方案執行情況進(jìn)行定期的跟蹤、反饋，營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施過(guò)程的督導，相應的激勵考核制度等。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案13
一、活動(dòng)時(shí)間：
二、活動(dòng)內容：
(1)3月8日，當天在**餐飲總店消費的女性顧客每桌均可免費贈送一壺美容養顏飲料。（核桃花生汁、玉米汁）
(2)3月8日，當天生日的女性顧客，憑有效身份證，在**餐飲總店消費均可獲得酒店為你準備的生日禮物。（精美小禮品）
(3)3月8日，當天在**餐飲總店消費的女士團體，消費滿(mǎn)500元以上，可享受8折優(yōu)惠。
(4)3月8日，當天在**餐飲總店消費滿(mǎn)1000元以上的顧客，可吃多少送多少哦！
(5)凡當日消費的'女性客戶(hù)可享受抽獎活動(dòng)一次,中獎率100%.（小禮品類(lèi)）
(6)凡當日消費的女性客人可在餐廳享受9折，并免費贈送精品水果盤(pán)一份。
(7)3月8日出生的女性，可憑證件享受全單8折的驚爆特價(jià)。
**餐飲餐飲有限公司為慶祝三月八日“國際婦女節”的到來(lái)，為女性消費者推出特大驚喜
——自20xx年3月3日起至20xx年3月8日，凡來(lái)**餐飲總店消費的女性顧客，皆贈送特制——xxxx一份。（“木瓜湯”“蘆薈養顏粥”等養顏方面的菜肴）
注：每桌客人內只要有女性即可參加此活動(dòng)，所贈送的xxxxx是以每桌為單位，而非以人數為單位贈送。男同胞的美容也非常重要的哦！
聯(lián)盟合作商家贊助：
做女人真好---進(jìn)店有機會(huì )享受以下商家提供的各項免費服務(wù)哦！ 波波美容.女子會(huì )所- 送微樂(lè )能量養生房---健康美麗新主張！
艾美舍SPA女子會(huì )所-送SPA體驗-- 相信專(zhuān)業(yè)、決心美麗！
菲力斯特健身俱樂(lè )部---送健身全免次卡--第一家綜合性健身俱樂(lè )部！ 彪哥KTV---送298元的晚場(chǎng)大包廂一間---讓我們去飆歌吧！
法國紅酒---免費品嘗紅酒、買(mǎi)一送一 ----品紅酒就是品味生活！
短信宣傳：**餐飲總店慶“三八婦女節”推出“品健康美食、做魅力女人”主題活動(dòng)，特邀聯(lián)盟商家共同打造魅力女人。包廂、SPA、紅酒驚喜不斷哦。電話(huà)：**
2、消費者權益日 3月15日
目的：提升**餐飲餐飲品牌良好口碑。在**本地的3.15正面報道新聞。
宣傳方式：請職能部門(mén)與媒體聚餐，軟文報道，聯(lián)絡(luò )感情，正面宣傳 宣傳內容:餐具消毒工序,服務(wù)操作衛生
網(wǎng)絡(luò )媒體進(jìn)行軟文報道、以及**晚報報道
及口碑提升。
3、清明節 四月五日
主題： “素行天下”
素食全宴（豆腐系列）、長(cháng)壽面系列
宣傳方式：短信群發(fā)
提升**餐飲餐飲的品牌
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案14
夏季，飲料市場(chǎng)風(fēng)起云涌。新生代源源而來(lái)，老面孔步步為營(yíng)怎樣在琳瑯滿(mǎn)目的同類(lèi)中脫穎而出，第一時(shí)間獲得消費者的青睞？
1、“***”品牌的戰略定位：細分市場(chǎng)一線(xiàn)品牌、大飲料行業(yè)二線(xiàn)品牌，飲料營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
2、20xx年市場(chǎng)目標：開(kāi)辟城市區域市場(chǎng)120個(gè)；年銷(xiāo)售額5000萬(wàn)元以上。
3、按照“***”品牌的戰略定位和20xx年市場(chǎng)目標，結合現有的資源狀況，我們確立了一種“混合營(yíng)銷(xiāo)”模式：試銷(xiāo)+區域樣板市場(chǎng)+區域獨家經(jīng)銷(xiāo)。
4、省外市場(chǎng)以省級經(jīng)理為責任單位，省內市場(chǎng)以片區經(jīng)理為責任單位，省內市場(chǎng)片區經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級經(jīng)理。下同。省內市場(chǎng)的直供渠道歸“***”招商部管理。
5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷(xiāo)商的“投資顧問(wèn)”。因此，幫助經(jīng)銷(xiāo)商成功做好試銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)和區域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷(xiāo)售工作，確保經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨額的成功銷(xiāo)售，是每位經(jīng)理的職責所在。
6、本方案內容分為兩個(gè)部分，市場(chǎng)費用控制和產(chǎn)品策略等內容為指令性規定，市場(chǎng)運作模式為指導性意見(jiàn)。本方案自公布之日起執行。
7、本案附件為《***區域市場(chǎng)費用使用規范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區域市場(chǎng)促銷(xiāo)方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場(chǎng)管理表格》等。
一、試 銷(xiāo)
1、試銷(xiāo)區域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷(xiāo)商要求的企業(yè)均可試銷(xiāo)。試銷(xiāo)區域以城市為單位。全國一級市場(chǎng)的試銷(xiāo)，月進(jìn)貨量達到一定規模（如每月銷(xiāo)量為10萬(wàn)元）時(shí)，要控制貨品流向。
2、目的和目標：試銷(xiāo)為了經(jīng)銷(xiāo)，一要確保經(jīng)銷(xiāo)商在試銷(xiāo)中獲得利益（至少能看得見(jiàn)利益），二要為經(jīng)銷(xiāo)商總結一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷(xiāo)商均可參與試銷(xiāo)。以地級市場(chǎng)為單位，每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行試銷(xiāo)。說(shuō)明：未來(lái)每城市只能選一家獨家經(jīng)銷(xiāo)商，其他參與試銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商可整合為分銷(xiāo)商。
3、進(jìn)貨額度：最低1萬(wàn)元，最高2萬(wàn)元。確保經(jīng)銷(xiāo)商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨金額，免費配比促銷(xiāo)物料。單頁(yè)5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報500*2張，餐飲終端合作書(shū)500張，不干膠貼200張，VCD廣告工具光盤(pán)一個(gè)，DVD電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷(xiāo)品按成本價(jià)銷(xiāo)售給乙方。
5、試銷(xiāo)獎勵：試銷(xiāo)的目的.是為了幫助試銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商成為該區域獨家經(jīng)銷(xiāo)商。因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗工作。為獎勵試銷(xiāo)者的市場(chǎng)試驗，廠(chǎng)家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場(chǎng)促銷(xiāo)試驗。如商家不能提供試銷(xiāo)試驗資料，在后續進(jìn)貨中廠(chǎng)家有權將該額度的貨品扣回。
6、試銷(xiāo)方案：設定進(jìn)貨額完成銷(xiāo)售的時(shí)間目標為2個(gè)月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一道確定試銷(xiāo)終端規劃（包括鋪貨終端、促銷(xiāo)終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售進(jìn)度（以15天為一個(gè)期限提交報告），至1個(gè)月時(shí)如銷(xiāo)售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷(xiāo)售獲得成功，也要按月總結經(jīng)驗。
7、試銷(xiāo)工作程序：尋找經(jīng)銷(xiāo)商——認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷(xiāo)商——如暫時(shí)還沒(méi)有信心，可進(jìn)行試銷(xiāo)——確定試銷(xiāo)額度——對經(jīng)銷(xiāo)商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評估——按照2個(gè)月內完成進(jìn)貨額銷(xiāo)售的目標制定試銷(xiāo)終端（餐飲+商超）規劃——確定組織公司制定的促銷(xiāo)方案的終端數量（商超：堆頭，免費品嘗，POP、單頁(yè)；餐飲：好口彩摸獎促銷(xiāo)），要求：KA堆頭促銷(xiāo)、散發(fā)單頁(yè)不少于1家，B類(lèi)商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家，社區店張貼海報、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷(xiāo)、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷(xiāo)、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家，社區餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷(xiāo)效果評估，提交半月度報告——市場(chǎng)診斷、拾遺補缺，確保成功——協(xié)調經(jīng)銷(xiāo)商簽訂獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議——后續開(kāi)發(fā)工作跟進(jìn)，規劃方案《飲料營(yíng)銷(xiāo)策劃方案》。
8、試銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數量。經(jīng)銷(xiāo)商未必一開(kāi)始就拿出最好的終端來(lái)試銷(xiāo)，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷(xiāo)所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷(xiāo)售。二、如何確保促銷(xiāo)工作的執行到位。要和經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，要督促經(jīng)銷(xiāo)商將促銷(xiāo)落實(shí)到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷(xiāo)商：最后確立獨家經(jīng)銷(xiāo)商，一要看你的網(wǎng)絡(luò )規模、實(shí)力，二要看你的促銷(xiāo)工作如何。
9、試銷(xiāo)結束和獨家經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)始：試銷(xiāo)工作過(guò)程中，招商部依據省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評估，再根據經(jīng)銷(xiāo)商的獨家經(jīng)銷(xiāo)意愿、網(wǎng)絡(luò )規模和實(shí)力，確立獨家經(jīng)銷(xiāo)商并提出相應的經(jīng)銷(xiāo)商資源整合方案。一當確立獨家經(jīng)銷(xiāo)商，試銷(xiāo)就宣告結束。
如兩到三個(gè)月后，僅有1家試銷(xiāo)者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，可繼續試銷(xiāo)1輪。公司也繼續在當地招商。
全國一級市場(chǎng)因為經(jīng)銷(xiāo)時(shí)機不成熟需要繼續試銷(xiāo)的，則繼續試銷(xiāo)政策。但月進(jìn)貨量達到10萬(wàn)元以上時(shí)，公司也指派專(zhuān)人（省級經(jīng)理）控制該區域貨品流向。
二、經(jīng) 銷(xiāo)
1、區域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會(huì )城市均不在本節“經(jīng)銷(xiāo)”內容之列，它們屬于下一節“樣板”所討論的區域對象。本節“經(jīng)銷(xiāo)”所涉及的區域城市僅為“樣板”城市以下的城市。
2、渠道模式：區域獨家經(jīng)銷(xiāo)商+（區縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷(xiāo)商。各地分銷(xiāo)商的結構是復雜的。主要有：區縣區域獨家經(jīng)銷(xiāo)（主要負責區縣的餐飲、商超終端開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補缺；城市市場(chǎng)的特通渠道；未來(lái)的流通批發(fā)（涵蓋城市全區域的批發(fā)商）等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷(xiāo)商直接開(kāi)發(fā)終端，還要協(xié)助獨家經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展分銷(xiāo)。搶占地盤(pán)，得渠道者得天下！
3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬(wàn)元；最高為“啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標”；建議首批進(jìn)貨額為“啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標”的二分之一。
4、投入模式：廠(chǎng)商共同投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用包括：終端建設費用、促銷(xiāo)費用、廣告費用等，不包括廠(chǎng)家的人員費用。投入前提是“經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端”數量，即“商家投資源”。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分為前、中、后3個(gè)時(shí)期，整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月。其中，前期為市場(chǎng)啟動(dòng)期，時(shí)間為3個(gè)月；中期3個(gè)月；后期6個(gè)月。
5、費用預算：前3個(gè)月，公司投入的終端建設費用、促銷(xiāo)費用、廣告費用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設費用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費用控制在30%以?xún)取?/p>
中期3個(gè)月，終端建設費用、促銷(xiāo)費用、廣告費用，約為銷(xiāo)售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設費用不低于12%，廠(chǎng)家和商家各分攤6%；廣告和促銷(xiāo)費用（約為銷(xiāo)售額的8%）廠(chǎng)家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在18%以?xún)取?/p>
后期6個(gè)月，終端建設費用根據雙方需要商定，約為銷(xiāo)售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷(xiāo)售額的10%，廠(chǎng)家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在11%以?xún)取?/p>
6、市場(chǎng)費用的結算和支付：廠(chǎng)家以首批進(jìn)貨額的20%預付市場(chǎng)費用，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用由經(jīng)銷(xiāo)商墊支，按月度計劃和實(shí)際開(kāi)支向廠(chǎng)家報銷(xiāo)。廠(chǎng)家核準真實(shí)無(wú)誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。
至中、后期，廠(chǎng)家預付的首額20%費用可轉化為廠(chǎng)家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動(dòng)期3個(gè)月里，該預付費用廠(chǎng)家不得沖抵商家核準報銷(xiāo)的市場(chǎng)費用。
7、啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標：自獨家經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議簽訂后的第15日開(kāi)始計算時(shí)間，至第105日為市場(chǎng)啟動(dòng)期。啟動(dòng)期按城市規模確立啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標。一類(lèi)城市（200萬(wàn)左右人口）啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標為60萬(wàn)元、二類(lèi)城市（100萬(wàn)左右人口）為40萬(wàn)元、三類(lèi)城市（50萬(wàn)左右人口）為20萬(wàn)元。具體見(jiàn)《“***”啟動(dòng)期城市區域銷(xiāo)售目標》。
8、組建隊伍：“區域獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議”生效后3日內，省級經(jīng)理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場(chǎng)部指定1人，經(jīng)銷(xiāo)商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時(shí)組建相應的銷(xiāo)售隊伍。
未來(lái)省級市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成型時(shí)，省級辦事處移至省會(huì )城市，下設：省級渠道主管、省級促銷(xiāo)主管各1名，各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷(xiāo)主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導下為城市主管提供市場(chǎng)執行服務(wù)。
9、市場(chǎng)規劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一道，按照2個(gè)月內銷(xiāo)售完首批進(jìn)貨額的目標（結合試銷(xiāo)情況），對經(jīng)銷(xiāo)商現有渠道效能進(jìn)行評估——確定首批網(wǎng)絡(luò )規模，制定首批網(wǎng)絡(luò )規劃——制定終端促銷(xiāo)方案——終端談判，渠道方案和促銷(xiāo)方案的調整——市場(chǎng)費用預算方案——市場(chǎng)方案和費用預算報公司批準。該工作完成時(shí)間為5到7個(gè)工作日。
10、為降低經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險，自區域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內，經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨如銷(xiāo)售不暢，可按下列計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%。
經(jīng)確認的調貨額內且包裝完整無(wú)損，公司無(wú)條件接受經(jīng)銷(xiāo)商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經(jīng)銷(xiāo)價(jià)計算經(jīng)銷(xiāo)商貨款，調劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調貨的運輸費用由經(jīng)銷(xiāo)商自理。
調換貨行為，視同經(jīng)銷(xiāo)商放棄“***”品牌的經(jīng)銷(xiāo)權。公司在本合同區域可自行招商。
以上為市場(chǎng)研究階段，關(guān)鍵詞是“預算”和“規劃”。
10、市場(chǎng)啟動(dòng)：餐飲和商超同時(shí)鋪貨（建議10個(gè)工作日以?xún)龋�，給城市主管劃分片區、并要求提交終端開(kāi)發(fā)計劃、工作進(jìn)度表并繪制開(kāi)發(fā)路線(xiàn)圖——部分餐飲終端促銷(xiāo)、商超終端促銷(xiāo)（15天以?xún)龋�，要求提供促銷(xiāo)終端數量和概況，人員費用，促銷(xiāo)品、物料使用計劃，促銷(xiāo)費用預算，促銷(xiāo)效果評估報告等——建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商將啟動(dòng)期的終端銷(xiāo)量統計工作，在鋪貨時(shí)就對終端提出要求。如此，可電話(huà)獲得終端銷(xiāo)量數據，然后再抽查并依據抽查結果對數據進(jìn)行微調——每半月度提交市場(chǎng)啟動(dòng)報告（含：終端數量、銷(xiāo)量、問(wèn)題、上一階段工作總結和下一階段工作計劃）。
以上為市
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案15
一．前言：
飲用天然礦泉水是在特殊的自然地質(zhì)環(huán)境下形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然的雨水經(jīng)過(guò)深達幾十米乃至幾百米的地層過(guò)濾，長(cháng)達幾十年乃至上千年吸收地下各種礦物質(zhì)而形成的。提取后，經(jīng)過(guò)除鐵、硫磺等或加減二氧化碳處理后供人類(lèi)享用。由于它無(wú)污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。
回顧上世紀五六十年代，人們以一兩分錢(qián)買(mǎi)大碗茶解渴，而今，以一兩元錢(qián)買(mǎi)一瓶礦泉水來(lái)解渴已是司空見(jiàn)慣的事情。據有關(guān)權威機構統計數據表明，我國喝礦泉的人越來(lái)越多，過(guò)去那種只有上層人才能喝上礦泉水的狀況已大有改觀(guān)，礦泉水早已走進(jìn)尋常百姓家。
與其他飲料比較，礦泉水可以說(shuō)是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開(kāi)始把礦泉水灌裝運往世界各地銷(xiāo)售。此后，隨著(zhù)世界經(jīng)濟的發(fā)展，到上世紀八十年代，歐共體國家礦泉水產(chǎn)量就在1000萬(wàn)噸以上；1993年法國每年人均消費礦泉水110升、意大利129升、美國36升。
上個(gè)世紀80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶礦泉水，短短10余年間，我國的礦泉水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)靡國內市場(chǎng)，國內不少飲料生產(chǎn)廠(chǎng)家開(kāi)始大量從國外引進(jìn)自動(dòng)化流水線(xiàn)，生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進(jìn)程，其派生的大氣污染、水污染問(wèn)題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時(shí)誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費心理和消費需求。一時(shí)間，國內消費者開(kāi)始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場(chǎng)”所占份額大幅攀升，而礦泉水因受水資源限制、開(kāi)采成本高等因素的影響，從“紅火”開(kāi)始走向萎縮。
19xx年前后，隨著(zhù)人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對人體的保健作用受到空前重視，礦泉水又再度流行起來(lái)，礦泉水市場(chǎng)峰回路轉，迎來(lái)了“第二春”。
近年來(lái)，隨著(zhù)消費者對“品質(zhì)生活”的越來(lái)越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現代替“純凈水”成為人們日常飲用水的第一選擇的趨勢。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對激烈的市場(chǎng)競爭，XX牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場(chǎng)？還是“劍走偏峰”定位中高檔？在提出品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃思路之前，首先我們來(lái)全面了解下當前的市場(chǎng)狀況。
二．目的：
打開(kāi)XX牌礦泉水在方城知名度，擴大市場(chǎng)占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，博取消費者好感。
三．意義：
成功地塑造和傳播品牌的形象 ，提高XX牌礦泉水的品牌知名度和社會(huì )影響力。
四．項目介紹
xx礦泉水簡(jiǎn)介
五．市場(chǎng)現狀
1，方城礦泉水市場(chǎng)競爭激烈
Xx礦泉水品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細分，瓜分著(zhù)消費者的錢(qián)袋，擠占著(zhù)礦泉水的市場(chǎng)。
2，品牌繁多
目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場(chǎng)，有康師傅，農夫山泉、等
競爭者狀況：
第一集團軍：樂(lè )百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團軍：農夫山泉，怡寶，他們是強勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
目前在xx各種銷(xiāo)售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈�？祹煾�、農夫山泉。
特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強大，廣告投入大。
消費者狀況：
消費者已形成購買(mǎi)飲用水的習慣，經(jīng)常購買(mǎi)者占一部分，偶爾購買(mǎi)者 占一部分，只有少數人從來(lái)不購買(mǎi)。年齡結構明顯偏輕。
消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長(cháng)期飲用純凈水無(wú)益，開(kāi)始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
六．市場(chǎng)分析
a.優(yōu)勢分析：
�。�1）市場(chǎng)空間巨大，未來(lái)發(fā)展無(wú)限
經(jīng)過(guò)“純凈”與“天然”的焦點(diǎn)事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營(yíng)養”、“健康”的獨特功能，徹底符合了廣大消費者對礦泉水“天然、無(wú)污染、有益健康”的心理需求，從而被越來(lái)越多的消費者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn)！
從娃哈哈、農夫山泉和金義在內的“浙江水軍團”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂(lè )百氏“倒戈”專(zhuān)攻礦泉水，公開(kāi)聲明“多喝礦泉水是正確選擇”，這一切都在充分證明“礦泉水市場(chǎng)發(fā)展空間巨大”已成事實(shí)。
�。�2）大眾消費意識改變，需求逐日增強
其實(shí)，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標志。雖然我國消費者對礦泉水的認識較晚，但近幾年隨著(zhù)媒體及各品牌的宣傳，人們對礦泉水的認識已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對身體有益。
世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。同時(shí)我國礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，到20xx年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿(mǎn)足消費者日益增長(cháng)的需求的一個(gè)有力保障。
b.劣勢分析
�。�1）礦泉水市場(chǎng)品牌繁多，市場(chǎng)競爭激烈
根據市場(chǎng)調查分析，中國礦泉水市場(chǎng)已形成了以娃哈哈、樂(lè )百氏、養生堂、雀巢為主導的一線(xiàn)品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂(lè )、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線(xiàn)品牌及一些實(shí)力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國鼎立”市場(chǎng)格局。當一線(xiàn)品牌手持70%的市場(chǎng)份額還在不斷籌劃著(zhù)如何擴大自己的江山時(shí)，眾多新品牌也不斷涌現，礦泉水市場(chǎng)被不斷切碎細分，瓜分著(zhù)消費者的錢(qián)袋，競爭異常激烈。
�。�2）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場(chǎng)為例，該市場(chǎng)有純凈水29種，礦泉水只有21種。憑借成本低廉和消費者現階段對飲用水選擇上的誤區，以及消費者對純凈水在廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純凈水，因此如何對消費者進(jìn)行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。
�。�3）市場(chǎng)推廣投入大，利潤較低
礦泉水的利潤相比其它快消品種類(lèi)，本身利潤就較低。再看當前一線(xiàn)品牌花費巨資在全國的強勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度，全力拓展市場(chǎng)；而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點(diǎn)，以瓶裝水超低價(jià)位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀(guān)看這“百花爭艷”的景象，沒(méi)有雄厚的資本支持，難以與一、二線(xiàn)品牌正面交戰，哪怕進(jìn)入中低端市場(chǎng)也會(huì )遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒(méi)有一個(gè)嚴密的營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃，恐怕利潤、市場(chǎng)都難以保證。
�。�4）“礦物質(zhì)有害論”對消費者的信任危機
新聞回放一：20xx年，《中國食品網(wǎng)》報道：截至06年10月，上海檢驗檢疫局共受理報檢進(jìn)口天然礦泉水128批次9710418升，其中近90%來(lái)自歐洲地區。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌礦泉水有4批次210542升不合格，占檢出問(wèn)題產(chǎn)品總量的80.8%。
新聞回放二：20xx年12月，《中國食品網(wǎng)》報道：德國科學(xué)家發(fā)現置放三個(gè)月的瓶裝礦泉水，其銻濃度會(huì )增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險的毒素，礦泉水儲存的時(shí)間越長(cháng)，其毒性就越大。
新聞回放三：20xx年12月，《東方早報》報道：依云水在上海入境時(shí)共140噸查出細菌總量超標。
新聞回放四：20xx年12月，國外媒體報道：英國常見(jiàn)瓶裝礦泉水Highland Spring、Hildon、Strathmore被驗出含危險化學(xué)物質(zhì)——磷苯二甲酸鹽(Phthalates)，孕婦接觸過(guò)多生下的男寶寶生殖器官異常的風(fēng)險極高。
相應的新聞在網(wǎng)上還可以看到很多，因此，作為生產(chǎn)企業(yè)，在積極開(kāi)發(fā)多種礦泉水的同時(shí)，應當嚴把質(zhì)量關(guān)，最大限度地分離或除去有害微量元素。同時(shí)在品牌宣傳上應著(zhù)重抓住消費者的信任危機進(jìn)行重點(diǎn)攻擊。
c.競品分析
�。�1）一二線(xiàn)競品所占市場(chǎng)不同
水行業(yè)的`一線(xiàn)品牌，由于進(jìn)入早，品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強大，加上外國雄厚資本的介入，配合業(yè)內已經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)多年的網(wǎng)絡(luò )，對低端水市場(chǎng)壟斷經(jīng)營(yíng)苗頭已經(jīng)初顯，競爭優(yōu)勢明顯。
二線(xiàn)品牌一般擁有品牌的歷史沉淀或當地地方優(yōu)勢（如嶗山礦泉水），以本地化戰略、降低成本，強化競爭力為競爭手段拼爭一線(xiàn)；但目前雙方爭奪重點(diǎn)仍集合在低端大眾市場(chǎng)，中高檔細分市場(chǎng)雖然初現端倪，但尚未引起足夠重視。
�。�2）競品主要營(yíng)銷(xiāo)模式類(lèi)似
市場(chǎng)上的礦泉水產(chǎn)品在組合、產(chǎn)品包裝上基本相似，以軟塑料瓶裝為主，容積有6L1.5L550ML596ML330ML，滿(mǎn)足大眾消費中年青人、兒童、家庭不同群體的選擇；玻璃瓶裝礦泉水以高價(jià)位現身超市賣(mài)場(chǎng)，但產(chǎn)品的包裝、促銷(xiāo)略顯平淡；但利益和市場(chǎng)的驅動(dòng)，一、二線(xiàn)品牌的行業(yè)巨頭屢屢拿起價(jià)格利器，用低價(jià)對市場(chǎng)發(fā)起一次一次沖擊，希望能夠像家電行業(yè)一樣不斷抬高行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻。
�。�3）20xx年度十佳礦泉水品牌
品牌：農夫山泉
中國馳名商標、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水
品牌：嶗山
品牌說(shuō)明：中國馳名商標、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌
品牌：益力
品牌說(shuō)明：中國名牌、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌
品牌：依云
品牌說(shuō)明：世界10.8%的全球市場(chǎng)占有率、十佳礦泉水品牌
品牌：景田
品牌說(shuō)明：中國馳名商標、中國名牌、十佳礦泉水品牌
品牌： 雀巢
品牌說(shuō)明：世界品牌、知名品牌、十佳礦泉水品牌品牌
品牌：樂(lè )百氏
品牌說(shuō)明：中國馳名商標、十佳礦泉水品牌
品牌：中國名牌、中國馳名商標、十佳果汁品牌
品牌：怡寶
品牌說(shuō)明：中國名牌、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌
品牌： 冰川5100
品牌說(shuō)明：西*冰川礦泉水有限公司、十佳礦泉水品牌
七．企業(yè)狀況
企業(yè)介紹：
八．策劃思路
思考：面對激烈的競爭環(huán)境，我們如何在市場(chǎng)上做到一鳴驚人？XX牌礦泉水到底靠什么晉身水市場(chǎng)？它的“核心利益點(diǎn)”是什么？我們的前途在哪里？
�、俨町惢癄I(yíng)銷(xiāo)
要想在市場(chǎng)上引起爆破，搶得一杯屬于XX牌礦泉水的美羹，必須抓住細分消費群體的行為特征，運用差異化營(yíng)銷(xiāo)之略，以獨特的概念和形式迅速吸引消費群體的注意，同時(shí)可以降低顧客對產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度，迅速切入市場(chǎng)
�、趶娀陨砀偁巸�(yōu)勢
當前中低端市場(chǎng)競爭迷亂和價(jià)格戰漫步的狀況，對于XX牌礦泉水可以避開(kāi)中低端市場(chǎng)的激烈競爭，增加在中高端市場(chǎng)打造另度品牌的可操作性，同時(shí)可以為企業(yè)獲得較高利潤，打造自己的競爭優(yōu)勢，并引領(lǐng)此領(lǐng)域的市場(chǎng)。
�、巯铝庾銎放�，在獨特上做足文章
張揚品牌，宣傳產(chǎn)品，廣而告之，實(shí)際上是占領(lǐng)廣闊市場(chǎng)的一個(gè)不可或缺的重要手段。而包括廣告宣傳在內的多種形式的宣傳，正是樹(shù)企業(yè)形象、推產(chǎn)品特點(diǎn)、給消費者留下印記的絕好方法。同時(shí)一個(gè)差異點(diǎn)的宣傳，很可能讓消費者記憶深刻，馬上和市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品做到區別。
�、茏龊檬袌�(chǎng)推廣、促銷(xiāo)這一關(guān)
銷(xiāo)售，在廣義上說(shuō)，應當是多層面的、立體式的。近年來(lái)，該市的礦泉水銷(xiāo)售盡管作了一些努力，但其運作方式多停留在直接的手對手的一買(mǎi)一賣(mài)上。這導致了線(xiàn)短、點(diǎn)少、銷(xiāo)售規模小的弊端，也造成了部分銷(xiāo)售點(diǎn)日見(jiàn)萎縮，甚至最后“卷簾退朝”的局面。下功夫抓銷(xiāo)售，應在點(diǎn)與面的結合上做到呼應，上與下的配合上達到同步，形成立體態(tài)勢。就手段上說(shuō)，批發(fā)、零售、直銷(xiāo)都行，就方法上看，二級、三級、代理或大包裝分銷(xiāo)均可�？傊�，靈活多樣，搶占一切可以搶占的市場(chǎng)。
九．戰略規劃、形象定位以及銷(xiāo)售策略
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1．戰略思路：旗幟鮮明地與純凈水劃清界限，不打價(jià)格戰，大打功能牌，凸顯礦泉水天然礦物質(zhì)優(yōu)點(diǎn)，明晰消費者可獲得的超值利益。向全社會(huì )倡導綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀(guān)念，從而樹(shù)立礦泉水健康﹑高品味的品牌形象，并塑造一個(gè)對社會(huì )真誠負責、為人類(lèi)造福而工作的企業(yè)形象。
2.戰略部署：以xx為大本營(yíng)，率先突破，穩住陣腳后，走向全市。
3.銷(xiāo)售渠道：A類(lèi)渠道：�？吐〉却笮统�，可派專(zhuān)人負責。
B類(lèi)渠道：普通的商品零售店。
其它渠道：酒店/健身場(chǎng)所/水吧/咖啡店
�。ǘ╀N(xiāo)售理念
1．品牌理念：出售水，同時(shí)出售健康，給您好容顏。
2．品牌基礎：不僅滿(mǎn)足生理基本需求，同時(shí)提供其它品牌無(wú)法提供的超額價(jià)值；并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到。
3. 營(yíng)銷(xiāo)理念：以現代最新整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論為基礎，結合匹夫策劃理念與經(jīng)驗，傳統與創(chuàng )新相結合，調動(dòng)一切可以調動(dòng)的手段。
4. 促銷(xiāo)策略原則：正合為主，奇術(shù)爭雄。用常規方法加大產(chǎn)品的市場(chǎng)采納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現出來(lái)，加大市場(chǎng)采納深度。
�。ㄈI(yíng)銷(xiāo)組合
1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。要想把礦泉水銷(xiāo)售出去，要向人們很容易接受它，那就必須注重瓶貼。瓶貼就代表著(zhù)水，它必須要能替水“說(shuō)話(huà)”。此術(shù)極為重要。瓶貼可以給人帶來(lái)直觀(guān)的感覺(jué)，必須人看了就感覺(jué)清爽。以標明礦泉水富含礦物質(zhì)，表現出健康理念。
2.規格組合：僅有500mL不夠。產(chǎn)品規格的個(gè)性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競爭優(yōu)勢的重要手段。要增加350mL和200mL。
�。ㄋ模┊a(chǎn)品功能定位：
1.富微量元素和礦物質(zhì)，天然含氣，益于健康還有美容功效。
2.物以稀為貴。xx礦泉水不僅含有豐富的微量元素和礦物質(zhì)，而且它在中國所有的可開(kāi)發(fā)礦泉水源中，是很少天然含氣的水源之一，在非碳酸型飲料中非常罕見(jiàn)。營(yíng)養價(jià)值高，可治多種疾病，而且具有美容效果。這是產(chǎn)品定位的重要依據，是實(shí)現價(jià)值壟斷、競爭致勝的立足點(diǎn)。
3．核心產(chǎn)品三層次：第一解渴；第二美容；第三提供人體所需的多種微量元素。
�。ㄎ澹┊a(chǎn)品價(jià)格定位
市場(chǎng)上同類(lèi)礦泉水價(jià)格參考
健龍牌火山冷礦泉水PET瓶裝330ml/瓶3.6元/瓶
統一ALKAQUA飲用礦物質(zhì)水570ml/瓶5元/瓶
深海泉牌天然平衡型飲用水2L/瓶5.5元/瓶
華鹽堿性海洋深層水591520ml/瓶4.7元/瓶
結論：鑒于對品牌核心賣(mài)點(diǎn)的支持，以及結合當前市場(chǎng)狀況，XX牌礦泉水定價(jià)應在xx元為宜
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主要人群：以政府機關(guān)公務(wù)人員和知識分子及中產(chǎn)階層為主要消費導向，從而以點(diǎn)帶面影響輻射其他消費群體。
消費特征：這一類(lèi)人群消費行為趨于理性，購水消費都有了一定的品牌概念和品牌意識，對“健康喝品質(zhì)生活”的需求較高，同時(shí)這一類(lèi)人群也容易接受新事物。
目標人群細致分類(lèi)：（1）關(guān)注自己生活健康，追求品質(zhì)生活的人群。（2）體質(zhì)較弱，免疫力較低，需要補充身體能量的人群。（3）運動(dòng)之后，需要快速恢復體力的人群。（4）飲食沒(méi)有規律，身體酸堿度失衡的人群。（關(guān)于酸堿度，這一點(diǎn)還可以深入分類(lèi)）（5）日常飲用水的原來(lái)人群。
十．項目推廣
�。�1）從“礦泉水行業(yè)面臨新的突破”為新聞點(diǎn)，選擇大眾消費媒體，如《百姓生活》發(fā)表半版軟文進(jìn)行試點(diǎn)宣傳。
�。�2）以富含對人體有益的礦物質(zhì)為由對品牌進(jìn)行前期預熱宣傳，前期均選擇平面媒體進(jìn)行半版或正版的宣傳。
�。�3）從“滿(mǎn)足人體需求，平衡酸堿度”等功能方面進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，讓消費者對產(chǎn)品的核心訴求有一重點(diǎn)明晰。
�。�4）結合商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店等銷(xiāo)售情況，適當改變平面媒體宣傳角度，制造產(chǎn)品稀缺的景象，如果條件允許可選擇上電視媒體，同步進(jìn)行市場(chǎng)攻略。
�。�5）、根據市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況，可舉行系列消費互動(dòng)活動(dòng)，請品牌代言人，贊助某些大型活動(dòng)，在擴大品牌知名度的同時(shí)，增加產(chǎn)品品牌形象。
廣告宣傳定位：
主要目的：通過(guò)系列廣告讓消費者從情感上認知：隨著(zhù)生活水平的提高，喝水已不僅僅是為了解渴，而是為了身體更健康，我們應該追求更高生活品質(zhì)。
廣告語(yǔ)參考：
XX礦泉水——品質(zhì)生活的源泉！
XX礦泉水——適合今天的你！
XX礦泉水——你的健康調養劑！
XX礦泉水——喝的就是健康！
XX礦泉水——滴滴都是品質(zhì)。
XX礦泉水——解渴更解累！
XX礦泉水——為你補充71種能量。
XX礦泉水——流動(dòng)的健康。
品牌創(chuàng )意廣告參考：
畫(huà)面一：各種人群涂抹化妝品的表情，拼湊在一起。
配音一：護膚，不僅是為了美容，還為了尋找獨特的自信。
畫(huà)面二：各種白領(lǐng)任務(wù)的很辛苦的情景，平湊在一起。
配音二：奮斗，不僅是為了存活，還為了早日實(shí)現心中夢(mèng)想。
畫(huà)面三：一個(gè)小孩低頭伸手向地上另一個(gè)乞討的小孩
配音三：微笑，不僅是為了姿態(tài)，還為了創(chuàng )建溫暖的生活環(huán)境。
面四：多個(gè)人群喝水的畫(huà)面拼湊在一起
配音四：喝水，不僅是為了解渴，還為了為了滿(mǎn)足健康的需要。
最后：XXX牌礦泉水定格畫(huà)面，出核心廣告語(yǔ)。
平面報紙廣告參考
主要宣傳內容：
標題參考：
前期宣傳：《最適合人類(lèi)飲用的礦泉水，誕生了！》、《喝什么樣的水才能更健康？》
市場(chǎng)運行：《他們?yōu)槭裁雌珢?ài)xx礦泉水？》、《什么樣的礦泉水讓方城人搶著(zhù)喝？》
推廣戰略
推廣宗旨
旗幟鮮明地與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價(jià)格戰，不與它一塊走下坡路；大打“XX”礦泉水的“xx”的特殊賣(mài)點(diǎn)，凸顯品牌差異價(jià)值，明晰消費者可獲得的超值利益，向社會(huì )倡導“追求更高生活品質(zhì)”的生活方式。
媒體定位：
以方城為例：
報紙選擇：《百姓生活》等當地市民廣泛閱讀的報紙。
軟文刊登頻率：
推廣初期：第一個(gè)月每周兩期半版，連續打。以“新品、新健康主義、新功效”為主題炒做
推廣中期：每周一期半版，有選擇性的打。以“效果好、受大眾歡迎”為主題進(jìn)行宣傳
推廣后期：每周或每半月一期半版，做鞏固。以“各地熱銷(xiāo)情況”為噱頭進(jìn)行造勢宣傳
推關(guān)活動(dòng)：
�。�1）區域廣告：
最好以報紙為主導，因為報紙有很好的到達率。
�。�2）戶(hù)外廣告：
燈箱、橫幅等往往都可以吸引行人的注意，激發(fā)潛在消費者的消費欲望，前提是廣告載體的制作要精美，要符合品牌“更高生活品質(zhì)”的定位。
�。�3）報紙廣告文案：
結合時(shí)機和商機即時(shí)編撰。
�。�4）事件營(yíng)銷(xiāo)/公益營(yíng)銷(xiāo)：
事件營(yíng)銷(xiāo)如：本品可炒作點(diǎn)如《新食品資源運用》、《CMD》、《堿性水市場(chǎng)大揭秘》等。
公益營(yíng)銷(xiāo)如：《每喝一瓶XX礦泉水，就為方城慈善總會(huì )捐贈一分錢(qián)》活動(dòng)
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