商務(wù)談判策劃實(shí)施方案

　　為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，往往需要預先進(jìn)行方案制定工作，方案可以對一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。我們應該怎么制定方案呢？下面是小編為大家收集的商務(wù)談判策劃實(shí)施方案，希望對大家有所幫助。

商務(wù)談判策劃實(shí)施方案1

　　一、談判主題：

　　以適當價(jià)格購買(mǎi)4種型號本田雅閣汽車(chē)各10輛

　　二、談判團隊人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國芳0606540156、陸燕0606540122（組長(cháng)）

　　小組分工：主談：陸燕（公司談判全權代表）；

　　決策人：朱國芳（負責重大問(wèn)題的決策）；

　　記錄員：李虹（負責記錄談判內容）；

　　財務(wù)顧問(wèn)：徐燕萍（負責計算價(jià)格、核算利潤）；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車(chē)代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系；

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系；

　　我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶(hù)資源，購買(mǎi)需求量較大；

　　我方劣勢：目前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì )延遲；

　　對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿(mǎn)足不同消費群體的需求；

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚；

　　四、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價(jià)格完成此次交易；

　　原因分析：雙方都有意建立長(cháng)期合作關(guān)系；

　　2、成交目標：

　�、賵髢r(jià)：第八代雅閣Accord2.0MT18萬(wàn)

　　第八代雅閣Accord2.4ATEXLNavi24萬(wàn)

　　第八代雅閣Accord3.5AT28萬(wàn)

　　第八代雅閣AccordV63.531萬(wàn)

　�、诮回浧冢�1月后，即20xx年1月31日；

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導；

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；

　�、莸拙�(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間；

　　五、準備談判資料：

　�、俸贤�、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　�、谙嚓P(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。

　　六、程序及具體策略：

　�。ㄒ唬╅_(kāi)局：

　　因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應力爭營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

　�。ǘ�）中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉移至交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)；

　　2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益；

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步；

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；

　�。ㄈ�）休局階段：

　　如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

　�。ㄋ模┳詈笳勁须A段：

　　1、最后通牒策略：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)；

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系；

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時(shí)間；

　　七、制定應急預案：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破僵局；或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長(cháng)期合作為目標，不能因小失大。

商務(wù)談判策劃實(shí)施方案2

　　一、活動(dòng)背景：

　　為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿易知識，商務(wù)貿易協(xié)會(huì )決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì )將透過(guò)了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽，現特制訂本計劃。

　　二、活動(dòng)主旨：

　　本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的用心能動(dòng)性，加強理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區培養和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區品牌活動(dòng)。

　　三、活動(dòng)好處：

　　首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區學(xué)生學(xué)習商務(wù)貿易知識的用心性。為培養新型的就業(yè)、學(xué)習理念打下基礎，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習和市場(chǎng)需求結合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機會(huì )，有利于全面提升學(xué)生應對市場(chǎng)競爭的潛力。

　　四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：

　�。ㄒ唬┗顒�(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

　�。ǘ�）活動(dòng)時(shí)間：x年11月18日—x年12月16日

　�。ㄈ�）活動(dòng)地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）

　�。ㄋ模┗顒�(dòng)對象：華南師范大學(xué)南海校區全體學(xué)生

　�。ㄎ澹┲鬓k單位：共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì )

　�。�六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )

　�。ㄆ撸┵澲鷨挝唬�

　　五、活動(dòng)資料：

　　分為初賽、復賽、決賽三個(gè)階段。

　�。ㄒ唬┏踬愲A段

　　1、全院學(xué)生均可參加，每個(gè)團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽（倡議團隊結構組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級組成）。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來(lái)的`企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

　�。ǘ�）復賽階段

　　1、經(jīng)評審委員會(huì )評選出的初賽晉級隊（8支）參加復賽。復賽采取淘汰賽形式，進(jìn)入復賽的隊伍在初賽結果出來(lái)時(shí)，現場(chǎng)抽取復賽題目和對手。兩天時(shí)間準備復賽工作。

　　2、復賽要求：每個(gè)參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進(jìn)行現場(chǎng)商業(yè)談判。

　�。ㄈ�）決賽階段

　　1、經(jīng)由評審委員會(huì )評審透過(guò)的4支復賽隊伍，于x年12月9日參加決賽。決賽資料分為現場(chǎng)商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。

　　2、現場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。

　�。ㄋ模┰u比方式

　　1、商務(wù)談判大賽初賽、復賽操作方法：

　　大賽評委會(huì )針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進(jìn)行認真評審，評委會(huì )評選出進(jìn)入復賽的作品，并將回饋評審意見(jiàn)給參賽隊伍；復賽隊伍可根據評審意見(jiàn)自己的表現進(jìn)行完善。復賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。

　　2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

　　根據評委的打分，現場(chǎng)進(jìn)行獎項評選。

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會(huì )所有。

　　六、活動(dòng)獎勵措施：

　�。ㄒ唬┦讓蒙虅�(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

　　1、團體獎：

　　一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；二等獎獎金100元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；優(yōu)秀獎榮譽(yù)證書(shū)。

　　“團總支組織獎”，獎杯一個(gè)。

　　“人氣獎”一隊，榮譽(yù)證書(shū)及紀念品。

　　2、個(gè)人獎：

　　“x華師商務(wù)談判新星獎”一名；個(gè)人獎獎筆記本一本及獎杯一個(gè)。

　�。ǘ�）參賽選手可根據《學(xué)生手冊》的規定加德育分。

　　七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

　�。ㄒ唬┗顒�(dòng)啟動(dòng)：x年11月17日，向各個(gè)團總支發(fā)參賽通知書(shū)，

　　x年11月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì )；

　　x年11月19日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢(xún)會(huì )；

　�。ǘ�）宣傳活動(dòng)：x年11月17日—x年12月16日

　�。ㄈ�）團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單：x年11月18日――x年11月23日；

　�。ㄋ模﹨①悎F隊培訓：x年11月25日—x年11月27日

　　分3輪：（同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )教程）

　　第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓；

　　第2輪：邀請老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎知識講座；

　　第3輪：邀請企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座；

　�。ㄎ澹┏踬愖髌分谱鳎簒年11月27日—x年12月1日；

　�。�六）初賽作品提交：文本版及電子版于x年12月1日前提交；

　�。ㄆ撸┏踬惐荣悾簒年12月3日（星期三）：

　�。ò耍┏踬惤Y果公布：x年12月4日；

　�。ň牛�復賽前期準備：x年12月4日—x年12月8日；

　�。ㄊ�）復賽階段：x年12月9日（星期二）；

　�。ㄊ�一）復賽結果公布：x年12月9日；

　�。ㄊ�二）決賽準備階段：x年12月9日—x年12月14日；

　�。ㄊ�三）決賽時(shí)間：x年12月16日（星期二）。

　　八、活動(dòng)可行性分析：

　　透過(guò)參與初賽、復賽、決賽，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區構成學(xué)習商務(wù)交流的新氛圍。

　　經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線(xiàn)上：網(wǎng)站，q群，廣播等；線(xiàn)下：咨詢(xún)會(huì )，發(fā)布會(huì )，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì )更有效地開(kāi)展；

　　透過(guò)多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量；

　　透過(guò)團總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度；

　　綜上所述，透過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識。

　　九、活動(dòng)聲明：

　�。ㄒ唬┍敬位顒�(dòng)各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權。

　�。ǘ�）未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

　�。ㄈ�）本活動(dòng)最終解釋權歸華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )所有。

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