營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃書(shū)的精選范文
營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃書(shū)（一）
一、金龍魚(yú)宏觀(guān)環(huán)境分析
1、內部環(huán)境分析
a）地理環(huán)境
“金龍魚(yú)”的誕生地在深圳蛇口的赤灣，地理位置得天獨厚，象征著(zhù)吉祥富貴的金龍魚(yú)，就是從這個(gè)港灣起步，由深圳這個(gè)港口城市快速游向內地，占據了許多城市商場(chǎng)超市的貨架。如今，嘉里糧油向中國食品業(yè)界亮出了自己的成績(jì)單：嘉里糧油屬下的“金龍魚(yú)”等小包裝食用油國內市場(chǎng)占有率近40％；以小包裝油改變中國人長(cháng)久食用毛油和二級油歷史的嘉里，20XX年銷(xiāo)售規模突破XX0萬(wàn)噸，每年的增長(cháng)逾30％，正以穩健的步伐，向“全球最優(yōu)秀的糧油食品加工集團”目標前進(jìn)。
b)資本優(yōu)勢：
“金龍魚(yú)”屬嘉里糧油（中國）有限公司麾下，注資后盾為馬來(lái)西亞郭兄弟集團，嘉里糧油（中國）有限公司是郭兄弟集團專(zhuān)為中國的糧油企業(yè)而設立的一個(gè)投資公司，資金應不是問(wèn)題。目前，嘉里在遍布中國六大地區建立了7個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)，培育了包括金龍魚(yú)、元寶、胡姬花、鯉魚(yú)、手標和香滿(mǎn)園等在內的XX個(gè)食用油品牌。正是雄厚的實(shí)力，使金龍魚(yú)的品牌運作游刃有余。
2、外部環(huán)境分析
外部環(huán)境
金龍魚(yú)建立了龐大的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，經(jīng)銷(xiāo)商數目已經(jīng)超過(guò)2000家，遍布全國400個(gè)大中城市，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )已覆蓋了中國除臺灣以外的所有省市區，并通過(guò)開(kāi)發(fā)應用七大信息系統平臺，建立了扁平化、一體化、信息化的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，為顧客提供更加貼近的服務(wù)和物美價(jià)廉的油脂產(chǎn)品，切實(shí)讓消費者受益
二、產(chǎn)品簡(jiǎn)介
調和油又稱(chēng)高合油，它是根據使用需要，將兩種以上經(jīng)精煉的油脂（香味油除外）按比例調配制成的食用油。調和油澄清、透明，可作熘、炒、煎、炸或涼拌用油。調和油一般選用精煉大豆油、菜籽油、花生油、葵花籽油、棉籽油等為主要原料，還可配有精煉過(guò)的米糠油、玉米胚油、油茶籽油、紅花籽油、小麥胚油等特種油酯。其加工過(guò)程是：根據需要選擇上述兩種以上精煉過(guò)的油酯，再經(jīng)脫酸、脫色、脫臭、調合成為調和油。調和油的保質(zhì)期一般為XX個(gè)月。目前調和油只有企業(yè)標準，沒(méi)有國家標準。今后，調和油的發(fā)展前景是好的，它將成為消費者喜愛(ài)的油品之一。
豆油適合炸食物，花生油適合炒菜，因為比較香，但炸東西容易糊。調和有就是把幾種油調在一起，既能炸又能炒。單不飽和脂肪酸越多油的質(zhì)量就越好，依此標準，橄欖油〉葵花油〉花生油〉調和有〉大豆色拉油。如果經(jīng)濟條件允許，最好使用橄欖油，歐美國家都用它。不然就用花生油也比較好，油炸食品最好用豆油，產(chǎn)生的致癌物少。
�。�1）營(yíng)養調和油（或稱(chēng)亞油酸調和油），一般以向日葵油為主，配以大豆油、玉米胚油和棉籽油，調至亞油酸含量60%左右、油酸含量約30%、軟脂含量約XX%。
�。�2）經(jīng)濟調和油，以菜籽油為主，配以一定比例的大豆油，其價(jià)格比較低廉。
�。�3）風(fēng)味調和油，就是將菜籽油油、棉籽油、米糠油與香味濃厚的花生油按一定比例調配成“輕味花生油”，或將前三種油與芝麻油以適當比例調和成“輕味芝麻油”
�。�4）煎炸調和油，用棉籽油、菜籽油、和棕櫚油按一定比例調配，制成含芥酸低、脂肪酸組成平衡、起酥性能好、煙點(diǎn)高的煎炸調和油。上述調和油所用的各種油脂，除芝麻油、花生油、棕櫚油外，均為全煉色拉油。
色拉油是一種用菜籽油或豆油、棕櫚油加上各種中介質(zhì)，經(jīng)過(guò)脫色、脫酸、脫臭后精煉而成，色拉油在衛生條件方面更上了一個(gè)全新的臺階，加熱后不起沫、不冒煙、無(wú)色無(wú)味，一直受到消費者的喜愛(ài)。
1991年，益海嘉里集團在國內投資的第一個(gè)小包裝食用油生產(chǎn)基地——南海油脂工業(yè)（赤灣）有限公司正式投產(chǎn)，開(kāi)始了中國第一批小包裝食用油的生產(chǎn)，推出的第一個(gè)品牌——金龍魚(yú)。然后郭氏兄弟集團把在中國的食用油企業(yè)，統一用嘉里糧油（中國）有限公司的旗號，嘉里糧油成為中國第一家引進(jìn)小包裝食用油的企業(yè)。俗話(huà)說(shuō)“民以食為天、食以安為先”，南海油脂始終把食品衛生安全放在第一位，以關(guān)注民生、“滿(mǎn)足和引導顧客的健康需求”為己任，堅持國際標準的品質(zhì)管理，致力于為顧客、消費者提供健康、安全、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
過(guò)20年的發(fā)展，“金龍魚(yú)”用5大創(chuàng )新理念鍛造卓越品質(zhì)，使老百姓對這一品牌從陌生到耳熟能詳，產(chǎn)品進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)。金龍魚(yú)以不斷創(chuàng )新及始終領(lǐng)先的技術(shù)，提供高品質(zhì)、多品種、不同價(jià)格層次以及方便的小包裝食用油產(chǎn)品。為追求健康生活品質(zhì)的消費者帶來(lái)健康、營(yíng)養、美味的飲食體驗，使人們分享家庭的快樂(lè )、溫暖和關(guān)愛(ài)。進(jìn)而打造國際品質(zhì)的優(yōu)秀食用油品牌。
三、產(chǎn)品SWOT分析
1、品牌優(yōu)勢
優(yōu)勢
1)品牌知名度基礎較深
2)品牌訴求與時(shí)代俱進(jìn)
3)市場(chǎng)基礎較扎實(shí)
4)認知度普遍較高
5)食用油專(zhuān)家
6)持續的媒體宣傳
品牌歷程和榮譽(yù)（2000——20XX年）
“金龍魚(yú)”為健康中國加油
2000年：
金龍魚(yú)走過(guò)十年，十年的努力，使小包裝食用油健康理念深入人心。
2000年
公司投入專(zhuān)門(mén)人力物力，進(jìn)行第二代調和油的研發(fā)工作；
2002年：
依據脂肪酸原理進(jìn)行研發(fā)的金龍魚(yú)第二代調和油，隆重上市；
2002年XX月：
“金龍魚(yú)——萬(wàn)家燈火篇”喜獲“AD盛典觀(guān)眾最受歡迎”廣告篇第一名。
20XX年1月：
嘉里系列另一高端油種金龍魚(yú)山茶油上市。
20XX年XX月XX日
以金龍魚(yú)為代表的嘉里糧油系列小包裝食用油銷(xiāo)量突破一百萬(wàn)噸；
20XX年
嘉里糧油在北京人民大會(huì )堂舉行“小包裝食用油跨越XX0萬(wàn)噸”慶典；
20XX年9月：
“金龍魚(yú)”大豆油、“金龍魚(yú)”菜籽油和“胡姬花”花生油榮獲中國名牌產(chǎn)品稱(chēng)號。
20XX年XX月：
在國內糧油行業(yè)率先獨創(chuàng )的"一種脂肪酸比例合理的植物調和油"，獲得國家知識產(chǎn)權局頒發(fā)的國家發(fā)明專(zhuān)利證書(shū)；
20XX年1月：
“金龍魚(yú)”榮獲中國糧油學(xué)會(huì )頒發(fā)的科學(xué)技術(shù)二等獎。
嘉里糧油戰略投資布局
金龍魚(yú)“期待亞運，祝福汶川”
20XX年XX月30日，世界權威的品牌價(jià)值研究機構——世界品牌價(jià)值實(shí)驗室舉辦的“20XX世界品牌價(jià)值實(shí)驗室年度大獎”評選活動(dòng)中，金龍魚(yú)集團憑借良好的品牌印象和品牌活力（良好的品牌行業(yè)領(lǐng)先性和品牌公眾認知度），榮登“中國最佳信譽(yù)品牌”大獎
20XX年初：
國家統計局中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心統計數據顯示，“金龍魚(yú)”牌系列食用油再次蟬聯(lián)食用油全國銷(xiāo)量冠軍，市場(chǎng)份額超過(guò)40%，繼1996年以來(lái)，“金龍魚(yú)”已經(jīng)是第XX年登上銷(xiāo)量冠軍寶座。
20XX年4月：
中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )、中華全國商業(yè)信息中心聯(lián)合發(fā)布的“20XX年全國大型零售企業(yè)主要經(jīng)濟指標及主要商品銷(xiāo)售情況信息”顯示：“金龍魚(yú)”系列小包裝油產(chǎn)品榮列同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)綜合占有率第一位。
20XX年3月：
國家統計局所屬中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心權威發(fā)布，“金龍魚(yú)”牌食用油1996-20XX年連續十年獲得全國食用油類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量第一名。
20XX年1月：
“金龍魚(yú)”榮獲中國糧油學(xué)會(huì )頒發(fā)的科學(xué)技術(shù)二等獎。
20XX年XX月：
“金龍魚(yú)”榮膺由國家權威媒體人民網(wǎng)主辦的20XX首屆中國“網(wǎng)友信賴(lài)與尊重的XX大名牌”之一。
20XX年XX月26日：
“金龍魚(yú)”連續五年獲得中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )頒發(fā)的“同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)綜合占有率第一名”的證書(shū)；
20XX年9月：
“金龍魚(yú)”大豆油、“金龍魚(yú)”菜籽油和“胡姬花”花生油榮獲國家質(zhì)檢總局“中國名牌產(chǎn)品”稱(chēng)號。
2000-20XX年：
“金龍魚(yú)”連續五年獲得中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )頒發(fā)的“同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)綜合占有率第一名”的證書(shū)；
20XX年：
“金龍魚(yú)”品牌獲得國家首批糧油行業(yè)“QS”認證。
2002年：
“金龍魚(yú)”系列小包裝食用油榮獲國家質(zhì)檢總局“產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書(shū)”；
2002年XX月：
“金龍魚(yú)”維生素A強化食用油通過(guò)中華預防醫學(xué)會(huì )權威認證，并列入“健康金橋”重點(diǎn)推廣工程之列；
2001年：
“金龍魚(yú)”被評為“1981—2001年中國食品工業(yè)20大著(zhù)名品牌”；
“金龍魚(yú)”被中國保護消費者基金會(huì )推薦為“消費者信得過(guò)產(chǎn)品”；
此外，嘉里糧油所屬企業(yè)多年來(lái)榮獲國家及各地“中國外商投資雙優(yōu)企業(yè)”稱(chēng)號，及“海關(guān)信譽(yù)良好企業(yè)”、“納稅先進(jìn)企業(yè)”、“銀行資質(zhì)評審3A企業(yè)”等多方肯定。
經(jīng)營(yíng)理念
讓你和你周?chē)娜艘黄鸱窒砑彝サ目鞓?lè )和溫暖
金龍魚(yú)以不斷創(chuàng )新及始終領(lǐng)先的技術(shù)，提供高品質(zhì)、多品種、不同價(jià)格層次以及方便的小包裝食用油產(chǎn)品。為追求健康生活品質(zhì)的消費者帶來(lái)健康、營(yíng)養、美味的飲食體驗，使人們分享家庭的快樂(lè )、溫暖和關(guān)愛(ài)。進(jìn)而打造國際品質(zhì)的優(yōu)秀食用油品牌。
品牌的七重保證：
第一重保證——精選新鮮的花生原料：精心挑選花生原料新鮮、飽滿(mǎn)的花生為原料，而且只榨取第一道花生原汁，所以榨出的油特別香濃，原汁原味，炒出的菜自然美味可口。
第二重保證——先進(jìn)科技的科學(xué)恒溫儲存：花生原料的儲存環(huán)境好壞，決定了花生油的品質(zhì)。金龍魚(yú)花生油在原料的儲存上，利用高科技的恒溫儲存設備，充分保證了每一�；ㄉ系男迈r、優(yōu)質(zhì)。優(yōu)質(zhì)的原料保證了油的營(yíng)養更豐富。
第三重保證——篩選優(yōu)質(zhì)飽滿(mǎn)花生原料：金龍魚(yú)花生油在選取原料上，特意將振動(dòng)篩調大2MM，只選取大顆飽滿(mǎn)的花生，符合要求的尺寸，才篩選來(lái)作榨油原料。優(yōu)質(zhì)的原料保證了油的品質(zhì)更出眾。
第四重保證——高超技術(shù)的物理壓榨工藝：金龍魚(yú)花生油采用先進(jìn)的物理壓榨工藝，除去雜質(zhì)，保證不含黃曲霉毒素等有害物質(zhì)，完整保留花生油原汁原味，純正獨特的濃香。
第五重保證——特殊的宣紙過(guò)濾方法：金龍魚(yú)花生油在過(guò)濾的工藝上精益求精，特別在2層細純棉布過(guò)濾后，特意加多一層宣紙過(guò)濾，這樣的工藝確保出品的花生油滴滴天然純香。
第六重保證——綠色食品：經(jīng)過(guò)中國綠色食品發(fā)展中心審核，金龍魚(yú)花生油符合綠色食品A級標準，被認定為綠色食品A級產(chǎn)品，許可使用綠色食品標志。
第七重保證——國家免檢產(chǎn)品：金龍魚(yú)花生油榮獲國家質(zhì)量監督檢驗檢疫總局頒發(fā)的“國家免檢產(chǎn)品”榮譽(yù)證書(shū)，品質(zhì)更出眾。
劣勢
金龍魚(yú)小包裝各系列油比同類(lèi)小包裝其他品牌的價(jià)位要高，消費者的購買(mǎi)往往會(huì )受終端價(jià)格比較影響；除嘉糧油里旗下的其他品牌如香滿(mǎn)園是金龍魚(yú)的直接競爭者，中糧集團旗下的魯花也占據較大市場(chǎng)份額,這兩大品牌與金龍魚(yú)競爭激烈，步步緊逼,贛州市場(chǎng)基本達到金龍魚(yú)、香滿(mǎn)園、魯花三足鼎立局面,其他二線(xiàn)品牌在不同的商超終端各有不同程度的競爭優(yōu)勢。
機會(huì )
金龍魚(yú)建立了龐大的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，經(jīng)銷(xiāo)商數目已經(jīng)超過(guò)2000家，遍布全國400個(gè)大中城市，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )已覆蓋了中國除臺灣以外的所有省市區，并通過(guò)開(kāi)發(fā)應用七大信息系統平臺，建立了扁平化、一體化、信息化的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，為顧客提供更加貼近的服務(wù)和物美價(jià)廉的油脂產(chǎn)品，切實(shí)讓消費者受益。
最先出現在中國老百姓視野里的是色拉油，色拉油是一種用菜籽油或豆油、棕櫚油加上各種中介質(zhì)，經(jīng)過(guò)脫色、脫酸、脫臭后精煉而成，色拉油在衛生條件方面上了一個(gè)全新的臺階，加熱后不起沫、不冒煙、無(wú)色無(wú)味，一直受到消費者的喜愛(ài)。然而，這種油沒(méi)有太多油香，不適應中國人的飲食習慣。為此，1990年，金龍魚(yú)進(jìn)入中國首推的產(chǎn)品便是調和油，即將花生油、芝麻油等同菜籽色拉油混合起來(lái)，在衛生安全的基礎上，又增加了營(yíng)養和美味。食用油市場(chǎng)逐漸從毛油時(shí)代進(jìn)入到色拉油和調和油時(shí)代。
威脅
從整個(gè)深圳食用油市場(chǎng)的競爭狀況以及競爭對手的比較中，得出金龍魚(yú)及其葵花籽油的優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅。
四、主要競爭對手分析
目前市場(chǎng)中的調和油主要有：金龍魚(yú)，福臨門(mén)，魯花，香滿(mǎn)園/胡姬花，多力，海獅等等。20XX年3月份中華全國商業(yè)信息中心對全國重點(diǎn)大型零售商場(chǎng)的銷(xiāo)售統計顯示，銷(xiāo)售前XX位食用油品牌及市場(chǎng)占有率分別為金龍魚(yú)（28．67％）、福臨門(mén)（18．75％）、魯花（9．18％）、元寶（5．96％）、中昌（4．91％）、駱駝嘜（3．27％）、紅蜻蜓（2．XX％）、胡姬花（1．58％）、鯉魚(yú)（1．52％）、鷹嘜（1．45％）。
福臨門(mén)
1戰略：集中戰略和跟進(jìn)戰略
金龍魚(yú)每推出一個(gè)品牌之后，不到半年的時(shí)間，福臨門(mén)的同類(lèi)的產(chǎn)品就會(huì )跟進(jìn)。這樣做可以免去大量的市場(chǎng)教育資金，又能搭上市場(chǎng)的順風(fēng)車(chē)。這也符合它的市場(chǎng)地位和目前的競爭狀況�？梢员ＷC它盡快的樹(shù)立品牌知名度和提高市場(chǎng)占有率。在市場(chǎng)精耕細作的基礎上，超越金龍魚(yú)。
發(fā)布會(huì )：近幾年“福臨門(mén)”在北京發(fā)布了全新的VI：新VI以“健康全家人”為品牌價(jià)值主張，在設計上更突出了“�！弊�，進(jìn)一步強化了福臨門(mén)品牌與“�！钡年P(guān)聯(lián)；
線(xiàn)條上：更加動(dòng)感，彰顯活力和現代感，這無(wú)疑代表著(zhù)“福臨門(mén)”新一輪品牌攻勢的開(kāi)始。
包裝上：采用PET包裝，具有安全無(wú)害、隔離保鮮性能，能防止油品變質(zhì)，它最重要的特點(diǎn)是透明度高，消費者可以清楚地看到包裝中的油品，對質(zhì)量了然于心。
2推廣方式
1）目前，推廣社區的健康促銷(xiāo)服務(wù)。
2）廣告語(yǔ)：A.常用福臨門(mén)，健康全家人；B.幸福來(lái)自福臨門(mén)
3）中糧集團自身資源優(yōu)勢推廣，以產(chǎn)品形象和企業(yè)形象的整合傳播，實(shí)現傳播資源的互動(dòng)效應和最大化
4）節假日的福利團購更是潛在目標市場(chǎng)
5）社區公益事業(yè)的維護：在社區、小區建立福臨門(mén)俱樂(lè )部。
6）媒體推廣，贊助第5屆CCTV服裝設計暨模特大賽廣西分區賽。借助媒體自身優(yōu)勢傳播效應，快速提升和鞏固品牌形象
魯花：
1戰略：集中戰略，全力打造花生油品牌，確�；ㄉ褪袌�(chǎng)的老大位置
采用5S純物理壓榨工藝，只榨取第一道花生原汁，訴求定位在”純香、健康”。以簡(jiǎn)單明了的“滴滴魯花，香飄萬(wàn)家”為廣告語(yǔ)，“手掰花生”的電視廣告一直以來(lái)幾乎沒(méi)有變更。而且還強調人民大會(huì )堂國宴用油、中國馳名商標、中國名牌等，提高產(chǎn)品信譽(yù)。
2推廣方式
1)媒體傳播整合化
2)平民化健康理念
3)促銷(xiāo)路演持續化
4)國宴用油，金牌品質(zhì)
5)品牌形象不斷鞏固
魯花花生油八大驗證
1)皇家認證：獲英國皇家認可委員會(huì )UKAS產(chǎn)品認證
2)免檢認證：獲“國家免檢產(chǎn)品”、“放心油”
3)質(zhì)量認證：通過(guò)ISO9001：2000國際標準質(zhì)量體系認證
4)環(huán)境認證：通過(guò)ISOXX001：1996國際標準環(huán)境體系認證
5)物理壓榨：精選山東優(yōu)質(zhì)大花生，獨創(chuàng )建5S純物理壓榨工藝，使油脂直接從花生中分離出來(lái)，保留了花生的營(yíng)養與原汁原味、天然純香
6)純正標志：該產(chǎn)品在案XX℃下出現凝固、半凝固現象，這是純正花生油的特性，是識別純正花生油的重要標志。
7)純正天然：不含膽固醇、黃曲霉素及添加劑
五、推廣方案
1利用各大網(wǎng)站進(jìn)行推廣
A新浪推廣：
可在地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上做廣告.根據調查,新浪網(wǎng)是女性朋友最?lèi)?ài)上的網(wǎng)站,而金龍魚(yú)的消費者大多都是女性朋友,可以在新浪網(wǎng)站做相關(guān)廣告,還可以提供專(zhuān)家在線(xiàn)咨詢(xún),因為專(zhuān)家的意見(jiàn)對消費者的影響很大.
B百度推廣：
1）抓住20XX年最火熱的活動(dòng)——世博，這一流行關(guān)鍵詞，制作相關(guān)視頻在百度進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )推廣。
2）利用綠色、環(huán)保、健康和諧、等經(jīng)久不衰話(huà)題，進(jìn)行百度視頻推廣。
3）進(jìn)行關(guān)鍵詞、競價(jià)推廣
2廣告營(yíng)銷(xiāo)推廣：
在相關(guān)的食品健康網(wǎng)站做相關(guān)廣告,讓消費者更加了解金龍魚(yú)的各種產(chǎn)品.
3博客營(yíng)銷(xiāo)推廣：
1)調查顯示,很多女性朋友都喜歡在論壇上輕松愉快的聊天,我們可以在社區發(fā)布有關(guān)介紹金龍魚(yú)產(chǎn)品的相關(guān)論壇,讓更多的潛在消費者了解我們的產(chǎn)品.
2)利用博客，微博發(fā)表有關(guān)金龍魚(yú)調和油最新產(chǎn)品信息，利于女性朋友及時(shí)了解產(chǎn)品信息。
4B2C網(wǎng)絡(luò )推廣
我們還可以聯(lián)系相關(guān)網(wǎng)站,注冊第三方電子商務(wù)平臺,開(kāi)展B2C模式的商城,消費者可以咨詢(xún)后直接購買(mǎi).
5淘寶營(yíng)銷(xiāo)推廣：
1)我們還可以聯(lián)系信譽(yù)度較高,活躍度較高的淘寶網(wǎng)店,讓他們做金龍魚(yú)的代理,更好的宣傳銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品.
2)利用中秋節、五一、十一等國定節假日進(jìn)行活動(dòng)推廣，其方法可以有：買(mǎi)三送一、配送小禮品、抽獎活動(dòng)、打折優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)。
6利用世博會(huì )、亞運會(huì )進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣
世博會(huì )
金龍魚(yú)20XX年營(yíng)銷(xiāo)的主題——“讓世界博覽中國的味道”。
借助世博營(yíng)銷(xiāo)，既然作為20XX年世博會(huì )食用油獨家供應商，做獨家供應商,可以說(shuō)是參與世博最低成本的一種方式。企業(yè)參與世博有三種形式:合作伙伴、贊助商、供應商。從費用上看,供應商是成本最低的,贊助商大概是供應商的兩倍,合作伙伴基本上是贊助商的兩倍。作為供應商，金龍魚(yú)甩開(kāi)了福臨門(mén)、魯花，避免了在世博期間的正面競爭，使其在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中更有優(yōu)勢。
金龍魚(yú)為本次美食節量身訂做了三大精彩項目：
首先在世博會(huì )‘Ａｂｉｌｉａ育樂(lè )灣’項目中打造“金龍魚(yú)中國味道館”，為小朋友創(chuàng )造一個(gè)互動(dòng)體驗、實(shí)現夢(mèng)想的空間；
其次，在黃浦江畔，“金龍魚(yú)美食方舟”將帶領(lǐng)游客盡覽上海風(fēng)光，更可在船上美食館品味真正的中國美食；此外，對上海美食集結地——城隍廟進(jìn)行全新包裝，打造濃縮中華美食精華的“金龍魚(yú)美食廣場(chǎng)”，讓游客盡享八方美食。
“‘溫暖親情金龍魚(yú)的大家庭’一直是金龍魚(yú)的核心品牌理念，我們也希望能把中國傳統的‘溫暖親情’和‘家’的文化概念傳播到世界各地�！痹凇粒猓椋欤椋嵊龢�(lè )灣’的金龍魚(yú)中國味道館，米、面、油等產(chǎn)品一應俱全。小朋友既可以了解相關(guān)生活常識，也可以鍛煉獨立動(dòng)手的能力。還有一系列精彩項目如“我是小小廚師”“我給爸爸媽媽做頓飯”，讓小朋友與爸爸媽媽進(jìn)行互動(dòng)。這不單體現了金龍魚(yú)“溫暖親情”的品牌主張，還幫助家長(cháng)和孩子建立情感紐帶。
家住上海的王太太告訴記者，‘Ａｂｉｌｉａ育樂(lè )灣’金龍魚(yú)中國味道館讓她兒子世博期間多了個(gè)好去處，能夠參加互動(dòng)體驗，鍛煉動(dòng)手能力，寓教于樂(lè )。而金龍魚(yú)美食方舟將是他們一家三口游世博、看黃浦江、吃美食的絕佳娛樂(lè )地。
此外，金龍魚(yú)還和上海市旅游局攜手打造了一條“金龍魚(yú)精品旅游美食路線(xiàn)”，特別推薦給全國各旅行社，力圖打造成為世博會(huì )期間游客最感興趣的短期旅游線(xiàn)路。同時(shí)，金龍魚(yú)同期編撰的《20XX金龍魚(yú)上海旅游美食攻略》，將在酒店、交通樞紐、旅行社進(jìn)行推薦，并結合本次活動(dòng)進(jìn)行派發(fā)及贈送，力求覆蓋全國，讓賓客可以“按圖索驥”，使20XX金龍魚(yú)上海旅游美食節以及博大精深的中華飲食文化更廣為人知。
亞運會(huì )
因為金龍魚(yú)要進(jìn)行亞運營(yíng)銷(xiāo)，所以金龍魚(yú)在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，要以亞運會(huì )為切入點(diǎn)，同時(shí)也要把亞運會(huì )作為其品牌傳播的途徑。
1)媒介選擇：報紙、報刊、雜志等軟性媒體，電視、網(wǎng)絡(luò )等硬性媒體，以及聯(lián)通、移動(dòng)等通信媒體。
2)電視選擇：央視亞運頻道以及各大衛視。在亞運會(huì )期間，中國人民肯定尚生活點(diǎn)上，最后加上一句亞運會(huì )食用油獨家供應商。
3)通信媒體選擇：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通�，F代社會(huì )，手機、電話(huà)已經(jīng)非常普遍，而通過(guò)短信、電話(huà)方式參與抽獎的活動(dòng)也非常多，在亞運會(huì )期間，人們肯定非常關(guān)注誰(shuí)將摘得亞運金牌。因此，金龍魚(yú)可以利用人們的關(guān)注心理，與中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通合作，舉行猜亞運冠軍贏(yíng)取獎品的活動(dòng)，移動(dòng)、聯(lián)通、網(wǎng)通用戶(hù)可以通過(guò)打電話(huà)、發(fā)短信的方式參與，然后通過(guò)抽獎方式選出一、二、三等獎，獎品就是金龍魚(yú)食用油，根據獲獎情況贈送不同規格的食用油。
網(wǎng)絡(luò )媒體：新浪、騰訊、網(wǎng)易、百度。在亞運會(huì )期間不論是新浪、騰訊、網(wǎng)易還是百度，他們都會(huì )爭相報道亞運最新情況，金龍魚(yú)完全可以利用這個(gè)機會(huì )與這些網(wǎng)站合作，共同報道亞運紀實(shí)。
自行廣告宣傳：金龍魚(yú)可以定制一批小五星紅旗，在紅旗旗桿的末端（就是手握著(zhù)的地方）穿個(gè)小孔，將金龍魚(yú)的標簽用小繩固定在旗桿上，在亞運會(huì )入場(chǎng)的地方免費發(fā)放，這樣既得到了國人的認可，又擴大了金龍魚(yú)的宣傳，同時(shí)也不會(huì )花費太多的成本。
廣告結果預測：通過(guò)以上各種方式，將會(huì )繼續擴大金龍魚(yú)的品牌知名度，提升金龍魚(yú)的品牌價(jià)值，同時(shí)也與福臨門(mén)、魯花拉開(kāi)距離，繼續鞏固食用油市場(chǎng)老大的位置。
營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃書(shū)（二）
一、公司及品牌概述
韓都衣舍品牌創(chuàng )立于**年韓都衣舍是國內知名的互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌。**年韓都衣舍這家網(wǎng)店一躍成為淘寶網(wǎng)服飾類(lèi)綜合人氣排名第一、會(huì )員多達200萬(wàn)、長(cháng)江以北最大的淘寶賣(mài)家、山東電子商務(wù)的領(lǐng)頭羊。 **年韓都衣舍年銷(xiāo)售額就達到170萬(wàn)人民幣20XX年銷(xiāo)售額超過(guò)3億預計20XX年銷(xiāo)售額達到6億。韓都衣舍產(chǎn)品的風(fēng)格是韓國風(fēng)格產(chǎn)品的價(jià)格主要在XX0-200元之間經(jīng)營(yíng)以女裝男裝童裝女鞋女包以及配飾為主的商品其中女裝為主打產(chǎn)品。目標客戶(hù)是18~35歲的都市時(shí)尚人群。
二、策劃背景
2.1市場(chǎng)背景
在中國當代女性的實(shí)際個(gè)人消費構成中服裝占35.4%。女裝市場(chǎng)潛力不可限量。目前女裝品牌數量增加市場(chǎng)激烈女裝企業(yè)必需及時(shí)了解和把握服裝消費潮流動(dòng)態(tài)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新設計才能滿(mǎn)足顧客求新、求變的服裝消費心理。電子商務(wù)平臺的逐步發(fā)展推進(jìn)了服裝品牌的發(fā)展網(wǎng)購越來(lái)越深受消費者的歡迎。隨著(zhù)消費能力的提升消費者的追求時(shí)尚求異求變心理的影響女裝市場(chǎng)具有很大的發(fā)展潛力。韓都衣舍現已有春夏新品發(fā)布發(fā)起“愛(ài)在首爾”春夏新品單品包郵優(yōu)惠活動(dòng)。針對已有活動(dòng)我們策劃了夏季服裝搭配大賽通過(guò)大賽的舉行吸引用戶(hù)主動(dòng)參與到韓都衣舍的活動(dòng)加強用戶(hù)與該品牌的交流和互動(dòng)性。
2.2市場(chǎng)挑戰
電子商務(wù)的發(fā)展為女裝品牌提供線(xiàn)上銷(xiāo)售的平臺為各個(gè)女裝品牌創(chuàng )造了營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )和品牌的傳播舞臺。女裝品牌怎么借助媒體傳播的力量推廣提升品牌知名度呢
三、SWOT分析
3.1優(yōu)勢(Strengths)
�、僭跇I(yè)內的知名度及影響力很高。它目前是淘寶服飾類(lèi)綜合實(shí)力排名第一的品牌在京東商城等各大平臺也都有銷(xiāo)售。
�、谠L(fǎng)問(wèn)流量大收藏人氣高。韓都衣舍的訪(fǎng)問(wèn)流量排在淘寶的前十名而在淘寶站內的流量則高達96.26%淘寶流量日均35萬(wàn)uvXX0萬(wàn)pv。而它的高訪(fǎng)問(wèn)流量也帶來(lái)了高收藏的好處。
�、燮放七\作獨立設計。這兩方面主要體現在在韓國分公司設立設計中心聘請韓國設計師國內設計師到韓國工作完善供應鏈。韓都衣舍已經(jīng)實(shí)現了由代購向自有品牌的轉變實(shí)行研產(chǎn)銷(xiāo)三位一體的鏈條模式。此外品牌運作也有利于客價(jià)單和回頭率。
�、艹墒斓碾娮由虅�(wù)發(fā)展模式。韓都衣舍作為國內知名的互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌是山東電子商務(wù)的代表企業(yè)在各大網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺都有其蹤跡。
�、輧�(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。據消費者反映選擇韓都衣舍的最大優(yōu)點(diǎn)是服務(wù)好。雖然有時(shí)會(huì )沒(méi)有及時(shí)回復但對于一個(gè)大企業(yè)來(lái)說(shuō)業(yè)務(wù)遍布全國有如此多的人在咨詢(xún)問(wèn)題而他們卻能夠在幾分鐘之內回復態(tài)度也很好顧客遇到問(wèn)題也可以耐心的幫忙解決遇到退貨退款的事也能夠及時(shí)處理發(fā)貨速度也很快。
�、迌�(yōu)越的買(mǎi)手制度這也可以說(shuō)是韓都衣舍的核心競爭力。韓都衣舍的買(mǎi)手小組包括五個(gè)成員選款師、選款助理、文案制作員、訂單庫管員和文員。其作用是負責跟蹤諸多韓國品牌的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)從中選出他們認為款式不錯的產(chǎn)品然后進(jìn)行樣衣采購、試銷(xiāo)然后再根據試銷(xiāo)情況在中國找工廠(chǎng)量產(chǎn)。這樣就使得韓都衣舍的款式非常多更新快產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)都有一個(gè)基本的保障。此外買(mǎi)手制的優(yōu)點(diǎn)還有商品展示可以做到大共性和小個(gè)性相結合動(dòng)銷(xiāo)比高庫存周轉快惡性庫存少數據分析營(yíng)銷(xiāo)決策由第一線(xiàn)處理成為公司發(fā)動(dòng)機高效推動(dòng)相關(guān)部門(mén)業(yè)務(wù)協(xié)調。
3.2劣勢(Weaknesses)
�、倬�(xiàn)下銷(xiāo)售缺乏。韓都衣舍的銷(xiāo)售主要在于網(wǎng)絡(luò )因而就存在著(zhù)一定的局限性范圍也就受到限制。雖然近年韓都衣舍已經(jīng)計劃進(jìn)行線(xiàn)下宣傳模式但線(xiàn)下銷(xiāo)售暫未實(shí)行。
�、诰哂刑厣馁I(mǎi)手制雖然具有很多優(yōu)點(diǎn)但也存在著(zhù)一定的缺點(diǎn)主要包括買(mǎi)手培養需要時(shí)間成本一般成熟要2年買(mǎi)手水平良莠不齊產(chǎn)品品質(zhì)不穩定小量多批的下單模式對供應鏈要求高對團隊的管理能力要求高。
�、燮放仆茝V力度不強。雖然韓都衣舍在各大銷(xiāo)售平臺都有銷(xiāo)售但是除了在淘寶網(wǎng)的知名度比較高之外在其他銷(xiāo)售平臺如京東商城的影響力則相對弱很多。很多顧客也都不知道韓都衣舍還開(kāi)設了很多其他的銷(xiāo)售分銷(xiāo)平臺從而就沒(méi)有很好的利用現有資源來(lái)進(jìn)行自有品牌的推廣。
3.3機會(huì )(Opportunities)
電子商務(wù)為支撐 韓都衣舍依托電子商務(wù)的支撐得到快速的發(fā)展該服裝品牌雖然仍處于成長(cháng)過(guò)程中但已占領(lǐng)到一部分固定的市場(chǎng)份額樹(shù)立了較好的品牌形象。產(chǎn)品風(fēng)格明顯 該品牌主打韓國風(fēng)格的女裝產(chǎn)品風(fēng)格明顯受到許多年輕女性的喜愛(ài)。韓國風(fēng)格的服裝。女裝市場(chǎng)潛力巨大 在中國當代女性的實(shí)際個(gè)人消費構成中服裝占35.4%。女裝市場(chǎng)潛力不可限量。
3.4威脅(Threats)
銷(xiāo)售渠道 韓都衣舍以網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售為銷(xiāo)售渠道沒(méi)有線(xiàn)下實(shí)體作為支撐。同類(lèi)型品牌 競爭對手有如夏娜、喬伊思等品牌產(chǎn)品都主打韓版風(fēng)格風(fēng)格差異化不夠明顯。其他品牌 女裝品牌眾多風(fēng)格各異除了韓版女裝外另有日系、歐美女裝等其他風(fēng)格。眾多品牌提供消費者更多的選擇滿(mǎn)足了顧客求新、求變的服裝消費心理也使得消費者更容易對其他的品牌產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
3.5 SWOT總結分析以及建議
韓都衣舍是擁有自身品牌設計和在業(yè)內具有較高知名度和影響力的品牌。它目前僅在線(xiàn)上銷(xiāo)售產(chǎn)品尤其在淘寶網(wǎng)上做得最出色淘寶網(wǎng)的店鋪訪(fǎng)問(wèn)量和收藏量極高。同時(shí)韓都衣舍注重在淘寶網(wǎng)推出廣告宣傳但在其他網(wǎng)絡(luò )平臺缺乏類(lèi)似的宣傳力度導致在淘寶網(wǎng)以外的銷(xiāo)售平臺的品牌影響度不高。韓都衣舍的買(mǎi)手制度對自身發(fā)展具有特別重要的作用但是該制度仍然有待改善。服裝行業(yè)競爭大、類(lèi)似的品牌眾多需要進(jìn)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)。圍繞韓都衣舍的現狀對其提出以下建議
�、匍_(kāi)設線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道。當前韓都衣舍只擁有線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道同時(shí)做得很出色。但是它還可考慮開(kāi)設線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道。雖然線(xiàn)下銷(xiāo)售也會(huì )用到一定的成本不過(guò)這些線(xiàn)下的門(mén)店也可以作為一種線(xiàn)下宣傳存在對于提高韓都衣舍知名度會(huì )有所功效。另外由線(xiàn)下帶動(dòng)線(xiàn)上銷(xiāo)售也是當前很普遍的現象。
�、谕晟瀑I(mǎi)手管理制度。當前韓都衣舍的買(mǎi)手存在良莠不齊的現象這對于現有的買(mǎi)手制是存在一定的危害性的。例如由于買(mǎi)手不平不夠導致所選款式的產(chǎn)品銷(xiāo)量低迷這樣就既浪費了人力又浪費了公司的資金。如果把這一部分成本用于完善買(mǎi)手培訓、買(mǎi)手管理、買(mǎi)手考核等方面就可以避免由于買(mǎi)手水平不足導致的資源浪費。對于提高韓都衣舍服裝的品質(zhì)也有很大的幫助。
�、奂哟笤诟鞔缶W(wǎng)上銷(xiāo)售平臺的宣傳。目前韓都衣舍線(xiàn)上宣傳主要集中在淘寶網(wǎng)而在當當網(wǎng)、京東商城等網(wǎng)站宣傳不多。線(xiàn)上宣傳可以有所側重但是不能夠只考慮只在一個(gè)陣地的宣傳。因為每一個(gè)網(wǎng)站的用戶(hù)類(lèi)型會(huì )存在一定的差異性增加在淘寶網(wǎng)之外的其他熱門(mén)銷(xiāo)售平臺網(wǎng)站的廣告宣傳可以讓韓都衣舍的品牌盡可能覆蓋更多類(lèi)型的消費者、提高消費者對品牌的熟識度。
�、芴岣呖头�。韓都衣舍的服裝款式多、更新快但是市場(chǎng)上不乏類(lèi)似的品牌也能做到這些要求。在眾多的相類(lèi)似的品牌中凸顯自己高的客服水平是一個(gè)可考慮的因素。同時(shí)客服水平也是一個(gè)影響消費者忠誠度的重要因素。所以提高自身的客服水平顯得特別重要。
四、階段目標和問(wèn)題
4.1韓都衣舍階段性目標
由于本策劃針對于韓都衣舍整個(gè)夏季主要為6、7、8月產(chǎn)品進(jìn)行推廣及提高其品牌知名度因此我們?yōu)轫n都衣舍設立的目標也將以此季度為基礎提高用戶(hù)的品牌知名度及產(chǎn)品銷(xiāo)售。 季度目標
�、傥磥�(lái)客戶(hù)增長(cháng)9%。韓都衣舍目前擁有會(huì )員200萬(wàn)多人而其年度計劃客戶(hù)增長(cháng)為30%夏季為銷(xiāo)售旺季日均訪(fǎng)問(wèn)量大幅增長(cháng)因此在本季度客戶(hù)增長(cháng)目標為9%。
�、谖磥�(lái)客戶(hù)轉化率5%。由于本方案為短期季度策劃而轉化率更依賴(lài)于長(cháng)期的客戶(hù)管理及產(chǎn)品服務(wù)因此本季度客戶(hù)轉化率為5%。
�、凼袌�(chǎng)占有率增長(cháng)20%。服飾行業(yè)的競爭日趨激烈尤其在夏季這個(gè)服飾售賣(mài)的旺季本策劃對于市場(chǎng)的目標為增長(cháng)率提高20%。
�、茕N(xiāo)售額增長(cháng)20%。韓都衣舍在春季中已推出包郵等優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售額也在穩步增長(cháng)。通過(guò)與目前韓都擁有的活動(dòng)結合來(lái)提高韓都衣舍的客戶(hù)滿(mǎn)意度及忠誠度從而提高銷(xiāo)售額及利潤額預期目標為增長(cháng)20%。
4.2存在問(wèn)題
�、傧难b宣傳推廣力度不夠。
�、诟髌炫灥旮髯苑指盥�(lián)系不足親密度不夠。
�、畚茨芗皶r(shí)響應競爭者的促銷(xiāo)推廣策略。在春夏之季與韓都衣舍類(lèi)似的服裝品牌都推出了其營(yíng)銷(xiāo)方案。如七格格全場(chǎng)免郵、唐獅全場(chǎng)3折起、我的百分之一XX0款夏裝包郵但韓都衣舍目前僅有春夏新品發(fā)布、滿(mǎn)300包郵等活動(dòng)未能及時(shí)地響應競爭者作出應對方案。
�、芸钍礁戮徛�。目前已經(jīng)是春夏了但韓都衣舍仍然有大部分秋冬款服裝在售。
�、輧r(jià)格區分不明顯。由于春夏流量會(huì )出現大幅增長(cháng)尤其是學(xué)生類(lèi)群體因此韓都衣舍在價(jià)格方面應該有所區分既可保證高品質(zhì)要求客戶(hù)也保證低價(jià)格實(shí)惠要求的人群。
4.3解決思路
�、偻ㄟ^(guò)各種途徑加大對夏裝的宣傳力度如在淘寶首頁(yè)做廣告在貼吧論壇上發(fā)布信息在公交車(chē)站點(diǎn)貼宣傳海報等吸引消費者的眼球。
�、诩訌姼鱾�(gè)旗艦店的聯(lián)系各個(gè)旗艦店之間交換經(jīng)營(yíng)心得吸取對方的經(jīng)驗和學(xué)習銷(xiāo)售技能。
�、鄞罅ν茝V銷(xiāo)售策略制定各種營(yíng)銷(xiāo)方案推出各種優(yōu)惠舉辦包郵打折降價(jià)等活動(dòng)誘惑消費者增加轉化率。
�、芗皶r(shí)更新?lián)Q季產(chǎn)品在季末就及時(shí)推出下一季的新產(chǎn)品讓瀏覽者能夠在最快的時(shí)間內了解季度流行。
�、荽蛟觳煌瑓^間價(jià)格的產(chǎn)品滿(mǎn)足不同層次的消費者針對學(xué)生推出相對合理的價(jià)格的服飾。
五、推廣策略
5.1策劃思路
�、倩顒�(dòng)名稱(chēng)“韓風(fēng)入夏百搭百秀”夏裝搭配大賽
�、趶V告主韓都衣舍
�、刍顒�(dòng)目的春夏季到來(lái)各品牌推出各類(lèi)新品吸引消費者占領(lǐng)市場(chǎng)份額。韓都衣舍通過(guò)舉行服裝搭
配大賽將其作為夏季推廣活動(dòng)之一吸引用戶(hù)對夏裝新品的關(guān)注吸引有興趣的用戶(hù)參與我們的活動(dòng)進(jìn)而宣傳本服裝品牌從而推廣提升品牌知名度提高銷(xiāo)售量。
�、苣繕丝蛻�(hù) 韓都衣舍產(chǎn)品的風(fēng)格是韓國風(fēng)格產(chǎn)品的價(jià)格主要在XX0-200元之間經(jīng)營(yíng)以女裝男裝童裝女鞋女包以及配飾為主的商品其中女裝為主打產(chǎn)品。目標客戶(hù)是18~35歲的都市時(shí)尚人群。
�、莼顒�(dòng)創(chuàng )意韓都衣舍現已有春夏新品發(fā)布發(fā)起“愛(ài)在首爾”春夏新品單品包郵優(yōu)惠活動(dòng)。針對已有活動(dòng)我們策劃了夏季服裝搭配大賽。通過(guò)與淘女郎的合作舉辦“韓風(fēng)入夏百搭百秀”夏裝搭配大賽通過(guò)豐厚的獎品吸引用戶(hù)。 參賽者將個(gè)人夏裝搭配照上傳至指定網(wǎng)站由淘女郎評審團、韓都衣舍陪審團以及網(wǎng)友投票三部分的不同權重構成參賽者的成績(jì)并獲得想要獎項�；顒�(dòng)期間在淘寶網(wǎng)、當當網(wǎng)等網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳。
5.2活動(dòng)描述
1.促銷(xiāo)的目的和對象
對市場(chǎng)現狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫存？是提升銷(xiāo)量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。
促銷(xiāo)對象是：
a.廣大的人民群眾
b.熱愛(ài)消費的消費者
c.熱愛(ài)網(wǎng)購的網(wǎng)上消費者
活動(dòng)策劃
a.所有新款一律8.8折，凡購買(mǎi)新款的消費超過(guò)XX00元的ID均可參與抽獎一次：獎項設置：（1）、特等獎（1名），哈爾濱冰城三日游。（2）、一等獎（5名），500元現金抵扣券：（3）、二等獎（XX名）300元現金抵扣券；（4）、三等獎（XX名）XX0元現金抵扣券；
b.滿(mǎn)300包郵，滿(mǎn)500減XX0，上不封頂。
c. 贈送樣品促銷(xiāo)：比較適合化妝品和保健食品。由于物流成本原因，目前在網(wǎng)上的應用不算太多，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈品促銷(xiāo)可以達到比較好的促銷(xiāo)效果。
5.3宣傳渠道和方式 前期宣傳
�、倨矫鎻V告設計本服裝搭配比賽的平面廣告將其投放于韓都衣舍官方網(wǎng)站及淘寶網(wǎng)、當當網(wǎng)、京東商城旗艦店。
�、跈M幅廣告韓都衣舍在淘寶網(wǎng)建有銷(xiāo)售平臺可以在淘寶網(wǎng)的首頁(yè)上面投放橫幅廣告以便讓更多喜歡上網(wǎng)的消費者獲取比賽信息擴大影響力吸引更多的顧客前來(lái)參加�？紤]到作品上傳時(shí)間為5月25日我們提前在淘寶網(wǎng)首頁(yè)投放橫幅廣告投放時(shí)間為5月18號。
�、垌n都衣舍吧作為一個(gè)具有極大知名度的互聯(lián)網(wǎng)韓風(fēng)快時(shí)尚品牌韓衣都舍擁有一定的客戶(hù)群以及一個(gè)專(zhuān)屬于自己的貼吧里面可以分享各種與韓都衣舍相關(guān)的信息。而且經(jīng)常流連于此貼吧的人群大都是對韓都衣舍具有一定的忠誠度的所以在上面發(fā)布服裝搭配比賽的信息也可以獲得相對大轉化率吸引更多的人來(lái)參加這個(gè)比賽。
�、馨l(fā)布分享信息設置一個(gè)分享按鈕以讓參賽者報名參加比賽之后點(diǎn)擊其按鈕將此信息同步到人人網(wǎng)、開(kāi)心網(wǎng)、豆瓣、微博、QQ等平臺利用這些平臺將這個(gè)比賽信息廣而告之以吸引更多的參賽者。中期宣傳 在宣傳的`中期也就是在比賽正在火熱進(jìn)行的時(shí)候除了使用前期宣傳中所提到的平面廣告、貼吧、豆瓣等平臺之外
還包括以下方式
�、賲①愡x手自我宣傳在比賽期間參賽者可以積極拉動(dòng)投票活動(dòng)鼓動(dòng)更多的人為其參賽作品投票但是此投票行為必須是淘寶會(huì )員才能進(jìn)行這也有利于讓更多喜歡網(wǎng)購的人群知道這個(gè)比賽的存在以及韓衣都舍這個(gè)品牌。
�、陧n都衣舍的宣傳韓都衣舍除了在其官方網(wǎng)站、微博以及各大論壇中進(jìn)行宣傳之外。它通過(guò)與淘女郎的合作會(huì )讓參賽者將其作品展示在淘女郎平臺上面從而可以讓喜歡逛這個(gè)平臺的人群看到這些作品并達到對韓都衣舍這個(gè)品牌的推廣宣傳效果。
后期宣傳
在后期的宣傳之中主要有以下方式
�、賹�(zhuān)欄報道在韓都衣舍的網(wǎng)站上設置一個(gè)專(zhuān)欄對本次服裝搭配大賽進(jìn)行跟蹤報道將每一個(gè)階段的活動(dòng)進(jìn)程內容及圖片上傳到這個(gè)專(zhuān)欄也可以吸引那些對此類(lèi)比賽感興趣但又很少瀏覽韓都衣舍網(wǎng)站的人群或者是通過(guò)這個(gè)欄目傳達給顧客韓都衣舍回饋顧客的活動(dòng)豐富多彩這樣一個(gè)信息以增加此類(lèi)顧客的忠誠度。
�、讷@獎作品的展示在韓都衣舍為此服裝搭配比賽而專(zhuān)門(mén)設計的版面上將參賽中的獲獎作品效果圖展示出來(lái)以吸引顧客目光。
�、垌n國游報道對獲得一等獎雙人游的的獲獎?wù)叩穆贸踢M(jìn)行跟蹤報道將其游覽的景點(diǎn)及感受分享到服裝搭配比賽版塊的專(zhuān)欄上。與此同時(shí)在雙人游過(guò)程中獲獎?wù)叩姆b將由韓都衣舍獨家贊助。
�、苡脩�(hù)點(diǎn)評利用丁丁網(wǎng)和大眾點(diǎn)評網(wǎng)的消費者點(diǎn)評模式讓用戶(hù)對此活動(dòng)進(jìn)行點(diǎn)評可以促進(jìn)韓都衣舍與顧客之間的互動(dòng)交流既有利于韓都衣舍的經(jīng)營(yíng)也可以為顧客提供一個(gè)參考依據。
六、預算
1）、產(chǎn)品預算：根據現有的存貨和淘寶網(wǎng)客戶(hù)，預計產(chǎn)品銷(xiāo)售應在XX萬(wàn)件根據現有的快遞運費，以XX萬(wàn)件的數量計算，每件商品平均5元，則總共需運費50萬(wàn). 2、給與評價(jià)各項都5分，贈與XX元優(yōu)惠券，提高韓都衣舍在天貓商城信譽(yù)和知名度。
2）、給與評價(jià)各項都5分，贈與XX元優(yōu)惠券，提高韓都衣舍在天貓商城信譽(yù)和知名度。
可針對該廣告對淘寶等幾大網(wǎng)站的流量檢測統計該廣告的曝光次數。鑒于淘寶網(wǎng)日均IP訪(fǎng)問(wèn)量高達2000萬(wàn)當當網(wǎng)的日均IP為XX0萬(wàn)以上京東商城的則為500萬(wàn)以上
配合措施
a、 客服人員應將在活動(dòng)期間物流可能造成的問(wèn)題向客戶(hù)解釋清楚。
b、 負責包裝及物流方面的人員要及時(shí)將貨物庫存量傳達給客服。
c、 此期間，客戶(hù)流量會(huì )比較多，客服人員應及時(shí)調整心態(tài)和工作時(shí)間，盡量不與客戶(hù)發(fā)生沖突。
d、 客戶(hù)要求退換貨時(shí)，應及時(shí)做好備注，防止錯換，忘發(fā)貨物。
意外控制
�。�1）如果淘寶報名系統全線(xiàn)崩潰，出現折上折情況，商品無(wú)尺碼情況。
處理方法：
a、店鋪內第一時(shí)間掛出“淘寶系統出現故障，請親們稍后拍下”字樣的海報。
b、關(guān)注之前加入的雙十一類(lèi)群，時(shí)時(shí)跟蹤群內小二信息。并和自己店鋪的商家小二取得聯(lián)系，確定最新動(dòng)態(tài)。
c、優(yōu)先關(guān)注店鋪首頁(yè)產(chǎn)品，定時(shí)進(jìn)行檢查和更換。
d、關(guān)鍵詞：人海戰術(shù)， 活動(dòng)最新消息的渠道暢通，第一時(shí)間告知客戶(hù)。
�。�2）活動(dòng)期間店鋪商品銷(xiāo)售速度非�？�，頁(yè)面斷碼嚴重
處理方法：
a、提前準備好首頁(yè)出現的產(chǎn)品的替補產(chǎn)品，并提前制作好表格及圖片。
b、提前準備好首頁(yè)產(chǎn)品的售罄圖片，當無(wú)產(chǎn)品更換是及時(shí)放上售罄字樣，避免客戶(hù)無(wú)效點(diǎn)擊。
c、提前準備替換圖片，勤檢查，快更換。
�。�3）活動(dòng)期間單量遠大于預計值，發(fā)貨速度滯后
處理方法：
a、24小時(shí)無(wú)休，大量臨時(shí)工的招聘（活動(dòng)開(kāi)始前）
b、通過(guò)郵件短信等方式告知給客戶(hù)發(fā)致歉信，說(shuō)明情況并請求得到客戶(hù)諒解，減輕售后咨詢(xún)壓力。
c、關(guān)鍵詞：領(lǐng)袖的作用，主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)取得諒解
淘品牌是對依附于淘寶網(wǎng)發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)絡(luò )原創(chuàng )品牌的稱(chēng)呼。韓都衣舍作為典型的淘品牌，有鮮明的特色：定位于中國“互聯(lián)網(wǎng)韓風(fēng)快時(shí)尚”，目標對象為18～35歲的都市時(shí)尚人群，擁有百余位專(zhuān)業(yè)選款師和設計師，有分公司，同800余家韓國時(shí)尚品牌有合作關(guān)系。
韓都衣舍憑借鮮明的特色定位，高速成長(cháng)的軌跡清晰可見(jiàn)：20XX年誕生，入住淘寶；20XX年成為韓國代購第一品牌；20XX年轉型自有品牌，確立“韓風(fēng)快時(shí)尚”的品牌定位；20XX年，韓國分公司正式運營(yíng)；20XX年，入選“淘品牌”，榮獲“十佳網(wǎng)貨品牌”、“最佳全球化實(shí)踐網(wǎng)商”；20XX年入住京東、凡客誠品、當當、麥考林等各大電子商務(wù)平臺，確立了“互聯(lián)網(wǎng)韓風(fēng)快時(shí)尚”第一品牌的行業(yè)地位，并獲得了國際知名風(fēng)投IDG以及韓國KIP投資。
成功的三大法寶
韓都衣舍的飛速成長(cháng)是由很多因素造就的，其中最突出的三大法寶是：品牌定位的差異化優(yōu)勢、海量款式的吸引力、高性?xún)r(jià)比的消費黏性。
品牌定位的差異化優(yōu)勢
近年，隨著(zhù)韓劇流行，韓國明星在中國頻頻出鏡、亮相，韓式著(zhù)裝被越來(lái)越多的年輕消費者認可，韓國服飾銷(xiāo)售一直呈上漲之勢。韓都衣舍的品牌定位——互聯(lián)網(wǎng)韓風(fēng)快時(shí)尚，以18～35歲的女性為目標消費者，主要經(jīng)營(yíng)韓國風(fēng)格的女裝、女鞋、女包以及配飾，緊扣當下女裝市場(chǎng)脈搏，順應市場(chǎng)需求，也有效構筑起差異化競爭優(yōu)勢，為其成為淘寶網(wǎng)服飾類(lèi)綜合實(shí)力排名的領(lǐng)軍品牌奠定了堅實(shí)的基礎。
海量款式的吸引力
淘寶網(wǎng)上最好賣(mài)的是什么？是女裝。淘寶網(wǎng)上最難賣(mài)的是什么？也是女裝。因為淘寶網(wǎng)女裝是最成熟的類(lèi)目之一，也是競爭最激烈的類(lèi)目之一。業(yè)內有句話(huà)，“女裝看款式，男裝看品牌”，女裝的一個(gè)重要關(guān)注因素是款式。消費者上淘寶網(wǎng)買(mǎi)女裝看重的是什么？其中很重要的一個(gè)方面是多元化選擇性。所以，想在淘寶網(wǎng)上把女裝賣(mài)好，一定要給消費者豐富的可選擇性，款式一定要夠多，上新一定要夠快。
韓都衣舍在上新方面做得非常好。全球排名第一服裝零售品牌的Zara每日上新量為40款，而韓都衣舍平均每天上新50余款，每個(gè)季度新款數量超過(guò)5000款。海量的款式、迅速的更新，為消費者提供了充分的選擇，有效吸引了消費者的目光。
高性?xún)r(jià)比的消費黏性
韓都衣舍的高性?xún)r(jià)比首先在于商品本身定價(jià)的實(shí)惠，同時(shí)，韓都衣舍還用常規的折扣促銷(xiāo)提升重復消費的黏性，拓展用戶(hù)價(jià)值的廣度和深度。韓都衣舍目前的常規折扣主要以?xún)煞N方式進(jìn)行：會(huì )員制度和舍友獨享優(yōu)惠。
�。�1）會(huì )員制度
韓都衣舍根據消費者在其店鋪的交易筆數和交易金額建立起四級會(huì )員制：普通會(huì )員、高級會(huì )員、VIP會(huì )員、至尊VIP會(huì )員，不同級別會(huì )員可以享受不同折扣特權，并且可以?xún)?yōu)先獲知店鋪動(dòng)態(tài)。這在一定程度上提供了消費者重復消費的驅動(dòng)力。
�。�2）舍友獨享優(yōu)惠
韓都衣舍旗艦店目前有不少于600個(gè)旺旺群，聚集了XX萬(wàn)舍友。所有舍友可以無(wú)門(mén)檻地享受上新商品或者特定商品的優(yōu)惠，最大優(yōu)惠可達5折，這是非常具有競爭力的折扣！
正是會(huì )員制度和舍友獨享優(yōu)惠，尤其是后者造就了韓都衣舍的高性?xún)r(jià)比，套牢了顧客的心，在提高銷(xiāo)量的同時(shí)有效降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，為韓都衣舍帶來(lái)了重復消費的黏性。
品牌競爭的軟肋
隨著(zhù)中國電商環(huán)境的變化，隨著(zhù)淘寶網(wǎng)平臺的競爭門(mén)檻越來(lái)越高，隨著(zhù)越來(lái)越多的傳統線(xiàn)下強勢女裝品牌入住淘寶，韓都衣舍面臨著(zhù)越來(lái)越嚴峻的競爭局面。
目前來(lái)看，韓都衣舍的品牌競爭還存在軟肋，必須重視：一是網(wǎng)站只是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，還不是品牌價(jià)值的輸出；二是只是商標的傳播，而不是品牌核心價(jià)值的溝通。
商品的銷(xiāo)售與品牌價(jià)值的競爭
韓都衣舍的發(fā)展，在一定程度上是依靠款式和價(jià)格打出的市場(chǎng)，雖然有明確的品牌定位，但是并沒(méi)有提煉出品牌的基本價(jià)值，只是一個(gè)具體的品牌形象�！皼](méi)空去韓國？就來(lái)韓都衣舍！”這句口號更像是從商品出發(fā)、自我標榜的主張，并不是以消費者為導向，也沒(méi)有挖掘出品牌的DNA，缺乏攻克消費者心扉的源動(dòng)力。
在淘寶商城韓都衣舍旗艦店的頁(yè)面上，可以看到不同風(fēng)格的選款師推薦不同風(fēng)格的女裝。這一做法讓商品背后有血有肉的人走上了前臺與消費者見(jiàn)面，確實(shí)有人情味，有新鮮感，但是能不能真正讓消費者行動(dòng)起來(lái)壓榨自己的錢(qián)包呢？好像還有點(diǎn)乏力。
所以，韓都衣舍目前還是商品的銷(xiāo)售，或者說(shuō)是以商品導向的競爭來(lái)標榜品牌，而不是真正的品牌價(jià)值帶動(dòng)商品銷(xiāo)售的競爭。要在競爭中保持行業(yè)地位，找到品牌獨一無(wú)二的DNA很關(guān)鍵。只有DNA的輸出和認可才能使品牌定位在消費者心中落地生根。
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