國際商務(wù)談判前的準備工作有哪些
為了做好國際商務(wù)談判這項重要的工作，必須事前做好充分準備。下面是小編搜集整理的國際商務(wù)談判前的準備工作，歡迎閱讀!
主要包括下列工作：
(一)選配參加談判的人員
在洽商交易過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭論，有時(shí)這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過(guò)程中，還可能出現種種預先沒(méi)有估計到的變化。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行，事先應選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型的和內容復雜的交易，更要組織一個(gè)堅強有力的談判班子，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財務(wù)方面的人員，應具有較高整體素質(zhì)，要善于應戰，善于應變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。
參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎知識，并善于綜合運用各種知識。一般他說(shuō)，他們應具備下列條件：
1、必須熟悉我國對外經(jīng)濟貿易方面的方針政策，并了解國家關(guān)于對外經(jīng)濟貿易方面的具體政策措施。
2、必須掌握洽商交易過(guò)程中可能涉及的各種商務(wù)知識，如商品知識、市場(chǎng)知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。
3、必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規則，并了解有關(guān)國際貿易、國際技術(shù)轉讓和國際運輸等方面的法律、慣例以及有關(guān)國家的政策措施、法規和管理制度等方面的知識。
4、應當熟練地掌握外語(yǔ)，并能用外語(yǔ)直接洽談交易。
5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機動(dòng)靈活地處理洽商過(guò)程中出現的各種問(wèn)題。
(二)選擇目標市場(chǎng)
在商務(wù)談判之前，必須從調查研究入手，通過(guò)各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料，加強對國外市場(chǎng)供銷(xiāo)狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿易習慣等方面情況的調查研究，以便擇優(yōu)選擇適當的目標市場(chǎng)和合理地確定市場(chǎng)布局。在選擇國外目標市場(chǎng)時(shí)，應當注意以下兩個(gè)問(wèn)題：
1.在考慮貫徹國家對外貿易方針政策和國別(地區)政策的同時(shí)，應盡量考慮經(jīng)濟效益問(wèn)題，力爭做到在政治上和經(jīng)濟上都體現平等互利。
2.應根據購銷(xiāo)意圖，合理選擇國外銷(xiāo)售市場(chǎng)和采購市場(chǎng)。在安排銷(xiāo)售市場(chǎng)時(shí)，應當分清主次，并要有發(fā)展的觀(guān)點(diǎn)，即在安排主銷(xiāo)市場(chǎng)的同時(shí)，也要考慮輔銷(xiāo)市場(chǎng);在考慮市場(chǎng)現狀的同時(shí)，也要考慮市場(chǎng)將來(lái)的發(fā)展趨勢;在鞏固原有傳統市場(chǎng)的同時(shí)，還應不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，以利擴大銷(xiāo)路。在安排采購市場(chǎng)時(shí)，既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口，也要防止過(guò)分集中在某個(gè)或少數幾個(gè)市場(chǎng)。在同等條件下，應盡量從友好國家訂購商品;應考慮多從我國有貿易順差的國家訂購商品，以利貿易上的平衡。
(三)選擇交易對象
在商務(wù)談判之前，必須通過(guò)各種途徑對客戶(hù)的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶(hù)，需要建立和健全客戶(hù)檔案，以便對各種不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)排隊，做到心中有數，并實(shí)行區別對待的政策。
要正確對待和妥善處理大、小客戶(hù)和新、老客戶(hù)的關(guān)系，充分利用和調動(dòng)專(zhuān)營(yíng)進(jìn)出口商、中間代理商和實(shí)銷(xiāo)戶(hù)推銷(xiāo)我方出口商品的積極性。向國外訂貨時(shí)，要做到“貨比三家”，并區別不同情況從優(yōu)選擇，以維護我方的'利益。
(四)制定商務(wù)談判的方案
商務(wù)談判的方案，是指為了完成某種或某類(lèi)商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營(yíng)意圖、需要達到的最高或最低目標，以及為實(shí)現該目標所應采取的策略、步驟和做法，它是對外洽談人員遵循的依據。方案的內容繁簡(jiǎn)不一。對大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營(yíng)方案，一般比較詳細具體，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí)，更要考慮周全，因為談判方案的完善與否是決定成敗的關(guān)鍵。在談判方案中，對需要談判的問(wèn)題，應分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對每一主要問(wèn)題應當掌握的分寸和尺度，以及準備好在談判中出現某些變化時(shí)所應采取的對策和應變措施，力爭談判成功，以取得最佳的效果。對一般中、小商品的進(jìn)出口，則只要擬定簡(jiǎn)單的價(jià)格方案即可。
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