淺析消費者行為理論范文
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消費者在購買(mǎi)活動(dòng)中表現出來(lái)的有目的的、自覺(jué)的支配和調節自己的行為，努力排除內在和外在的各種因素的影響，從而實(shí)現既定購買(mǎi)目的的心理活動(dòng)。
內容摘要：
隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，現階段我國居民的收入水平有了大幅度的提高，消費者需求趨多樣化、社會(huì )化和個(gè)性化以及復雜化。通過(guò)分析消費者的購買(mǎi)心理，有效地抓住和激發(fā)顧客的購買(mǎi)心理，成功的將顧客變?yōu)榭蛻?hù),把產(chǎn)品推銷(xiāo)給消費者，以促進(jìn)消費。并且通過(guò)闡述企業(yè)和銷(xiāo)售員通過(guò)什么樣的策略來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)，以達到產(chǎn)品的最大消費化，實(shí)現顧客的最大消費。消費學(xué)科的誕生是心理學(xué)、消費經(jīng)濟學(xué)及其他學(xué)科共同作用的產(chǎn)物。
關(guān)鍵詞：
消費者 心理 促進(jìn) 策略
正文：
消費者的行為目標是在有限的預算條件下，追求效用最大化。效用是消費者從商品消費中得到的滿(mǎn)足程度。效用產(chǎn)生于人的欲望，完全是一種主觀(guān)心理感受。滿(mǎn)足程度越大，效用大;滿(mǎn)足程度低，效用小。而效應因人因地因時(shí)而異。
國外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )把消費者行為定義為：“感知，認知，行為以及環(huán)境因素的動(dòng)態(tài)作用過(guò)程，是人類(lèi)履行生活中交易只能的行為基礎�！倍鴩鴥劝严M者行為的定義為：“消費者行為是指消費者在購買(mǎi)商品過(guò)程中的一種思維活動(dòng)。消費者行為是復雜多變的，從消費者的購買(mǎi)到消費，消費者的心理變化一般分為六個(gè)階段，即認識階段，知識階段，評定階段，信任階段，行動(dòng)階段，體驗階段。
消費者購買(mǎi)產(chǎn)品的行為過(guò)程要經(jīng)歷以下三個(gè)階段
(1) 對產(chǎn)品的認識過(guò)程。即消費者對產(chǎn)品信息的接受、分析和理解的過(guò)程。從心理學(xué)的角度看，這個(gè)過(guò)程包括消費者對產(chǎn)品的感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、注意、想象、思維等心理過(guò)程
(2) 對產(chǎn)品的情緒過(guò)程。在實(shí)際生活中，消費者的購買(mǎi)行為并不都是理智的。要受到生
理需要和社會(huì )需要的支配，從而形成對產(chǎn)品的情緒色彩。這種對客觀(guān)現實(shí)是否符合自己需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗，就是消費者購買(mǎi)心理的情緒過(guò)程
(3) 對產(chǎn)品的意志過(guò)程。即消費者在購買(mǎi)活動(dòng)中表現出來(lái)的有目的的、自覺(jué)的支配和調節自己的行為，努力排除內在和外在的各種因素的影響，從而實(shí)現既定購買(mǎi)目的的心理活動(dòng)。
這三個(gè)過(guò)程相互依賴(lài)和促進(jìn)，能夠激起人們進(jìn)行一定的消費活動(dòng)。但是，在消費動(dòng)機、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著(zhù)消費者本身需求的成分。
消費者行為的特點(diǎn)強調三層重要的含義：
(1) 消費者行為是動(dòng)態(tài)的，即個(gè)體消費者、消費者群體和整個(gè)社會(huì )環(huán)境隨著(zhù)時(shí)間的推移在不斷的變化。消費者行為會(huì )受到特定時(shí)期、特定產(chǎn)品以及特點(diǎn)環(huán)境的影響。
(2) 消費者行為包含了感知、認知、行為以及環(huán)境因素的互動(dòng)作用。研究消費者行為必須了解消費者的感知、認知、行為以及與感知、認知、行為相互影響的事件和環(huán)境因素，把這些因素孤立起來(lái)研究是片面的。想要更好的理解消費者行為，必須全面研究這些因素。
(3) 消費者行為包含了人類(lèi)之間的交易。消費者行為是交易職能的行為基礎，這使消費者
行為的定義和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義保持了一致性。
消費心理也是消費者行為的重要影響因素之一
1、求美心理
消費者在選購商品時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨，而是注意商品的品格和個(gè)性，強調商品的藝術(shù)美。起動(dòng)機的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關(guān)注商品的價(jià)格、性能、質(zhì)量、服務(wù)等價(jià)值，
而且也關(guān)注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價(jià)值。
主要消費對象：城市年輕女性。
2、求名心理
消費者在選購商品時(shí)，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來(lái)顯示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動(dòng)機的核心是 “顯名”和“炫耀”的同時(shí)對名牌有一種安全感和信賴(lài)感，覺(jué)得質(zhì)量信得過(guò)。精明的商人，總是善于運用消費者的崇名心理做生意。一是努力使自己的產(chǎn)品成為品牌。二是利用各類(lèi)名人推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。 主要消費對象：城市青年男女。
3、求實(shí)心理
消費者在選購商品時(shí)不過(guò)分強調商品的美觀(guān)悅目，而以樸實(shí)耐用為主，特別計較商品的價(jià)格，喜歡物美價(jià)廉或削價(jià)處理的商品。其動(dòng)機的核心是“實(shí)用”和“實(shí)惠”。
主要消費對象：家庭主婦和低收入者。
4、求新心理
消費者在選購商品時(shí)尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經(jīng)久耐用，價(jià)格是否合理，不大考慮。這種動(dòng)機的核心是“時(shí)髦”和“奇特”。
主要消費對象：青少年和兒童。
5、獵奇心理
消費者對新奇事物和現象產(chǎn)生注意和愛(ài)好的心理傾向，或稱(chēng)之為好奇心。古今中外的消費者，在獵奇心理的驅使下，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質(zhì)量，新的功能、新的花樣、新的款式，追求新的享受，新的樂(lè )趣和新的刺激。 主要消費對象：青少年和兒童
6、從眾心理
女性在購買(mǎi)時(shí)容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品，他們極可能加入搶購者的行列。平�？偸橇粜挠^(guān)察周?chē)说拇┲?zhù)打扮。喜歡打聽(tīng)別人所購物品的信息，而產(chǎn)生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說(shuō)，別人說(shuō)好的。她很可能就下定決心購買(mǎi)，別人說(shuō)不好，她很可能就放棄掉。 主要消費對象：女性。
7、追求精神上的滿(mǎn)足心理
現代社會(huì )人們并不是光想著(zhù)追求物質(zhì)上的享受，很多人呢對于精神上的“滿(mǎn)足感”也是相當重視的。
參考文獻
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