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淺論供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略
摘要： 供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略是供電企業(yè)最重要的職能戰略。本文根據電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特征、原則和目標，以獲得供電企業(yè)電力產(chǎn)品市場(chǎng)份額和企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的最大化為目標，提出了在電力體制改革不斷深入、電力進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)的今天，開(kāi)拓電力市場(chǎng)應采取創(chuàng )新戰略、重點(diǎn)突破戰略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰略、一體化戰略和人才戰略等一系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略。關(guān)鍵詞： 供電企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略
隨著(zhù)電力體制改革的不斷深入，電力市場(chǎng)在供求方面已由“賣(mài)方市場(chǎng)”轉為“買(mǎi)方市場(chǎng)”，電力市場(chǎng)的消費群體對電能的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求日益提高，而供電企業(yè)現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念尚未完全形成，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略模糊、定位不清。因此。明確目前供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況并實(shí)施積極的營(yíng)銷(xiāo)戰略，是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的核心問(wèn)題。
一、創(chuàng )新戰略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行創(chuàng )新是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買(mǎi)方市場(chǎng)條件下不良的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，必須不斷地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，主要在四個(gè)方面著(zhù)手：
1.觀(guān)念創(chuàng )新。要認清經(jīng)營(yíng)新形勢，樹(shù)立起電力營(yíng)銷(xiāo)新觀(guān)念，盡快實(shí)現兩個(gè)轉變：
第一、思想觀(guān)念轉變到以市場(chǎng)需求為導向，以效益為中心的軌道上來(lái)。要樹(shù)立競爭觀(guān)念，在價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)上誓與煤、油、氣銷(xiāo)售行業(yè)比高低，通過(guò)競爭不斷擴大電力銷(xiāo)售市場(chǎng)；要樹(shù)立價(jià)值觀(guān)念，以科學(xué)合理的電價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的辦法促進(jìn)電力銷(xiāo)售；樹(shù)立供求規律觀(guān)念，調整營(yíng)銷(xiāo)策略，把解決用電卡脖子問(wèn)題、社會(huì )上缺電的問(wèn)題作為擴大電力市場(chǎng)的重點(diǎn)來(lái)抓；樹(shù)立全心全意為客戶(hù)服務(wù)的觀(guān)念，變“客戶(hù)圍繞電力轉”為“電力圍繞客戶(hù)轉”，使滿(mǎn)足客戶(hù)的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹(shù)立依法經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，一方面以嚴格遵照執行已有的法律法規開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作；另一方面要學(xué)會(huì )、掌握并進(jìn)而善于運用法律手段維護供電企業(yè)合法權益。
第二、從以計劃用電為主轉變到以電力營(yíng)銷(xiāo)為主的軌道上來(lái)。供電企業(yè)員工尤其是開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的員工，其思想觀(guān)念要完成從舊的計劃用電管理模式到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，從計劃用電、限制用電到促進(jìn)用戶(hù)合理用電、安全用電的轉變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主的轉變，要主動(dòng)研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)。一切圍繞市場(chǎng)轉，全心全意為客戶(hù)。
2.市場(chǎng)創(chuàng )新。隨著(zhù)國家產(chǎn)業(yè)結構的調整和市場(chǎng)經(jīng)濟的推動(dòng)，社會(huì )對電的依賴(lài)性會(huì )越來(lái)越強，電力在終端能源消費中的份額也必然會(huì )越來(lái)越大。電力市場(chǎng)有許多空檔，是“賣(mài)不掉”與“買(mǎi)不到”和“買(mǎi)不起”同時(shí)并存的市場(chǎng)。供電企業(yè)要根據具體情況，適應市場(chǎng)變化，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)管理，開(kāi)拓電力市場(chǎng)。從當前看，市場(chǎng)創(chuàng )新的要點(diǎn)是：(1)嘗試讓利促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策略，在對大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)了解的基礎上，對確實(shí)能通過(guò)降低電價(jià)、且能保證售電量和結清電費的企業(yè)，我們實(shí)行電價(jià)優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場(chǎng)需求為導向，合理調度，對城鄉所有配電線(xiàn)路敞開(kāi)供電，不拉不限，并采取鼓勵措施，動(dòng)員大負荷用戶(hù)在低谷時(shí)段滿(mǎn)負荷運行，最大限度地向市場(chǎng)推銷(xiāo)電力。(3)開(kāi)拓好城鄉居民生活、農村、三產(chǎn)等具有長(cháng)期發(fā)展潛力、前景廣闊的大市場(chǎng)。(4)最大限度地減少檢修停電次數和時(shí)間，實(shí)施零點(diǎn)檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開(kāi)發(fā)能改善電網(wǎng)運行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費市場(chǎng)。與此同時(shí)，要解決制約用電市場(chǎng)發(fā)展的具體問(wèn)題，比如：城鄉用電卡脖子問(wèn)題，以及農村戶(hù)戶(hù)通電問(wèn)題，等等。通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng )新，能夠在買(mǎi)方市場(chǎng)總格局下挖掘局部性的賣(mài)方市場(chǎng)，開(kāi)拓區域性的賣(mài)方市場(chǎng)，營(yíng)造階段性的賣(mài)方市場(chǎng)。
3.組織創(chuàng )新。營(yíng)銷(xiāo)組織的創(chuàng )新是企業(yè)發(fā)展的基礎，是企業(yè)各項創(chuàng )新的保證。原本一套辦事程序復雜、工作效率低下、服務(wù)方式簡(jiǎn)單、營(yíng)銷(xiāo)意識薄弱、部門(mén)之間不協(xié)調等“坐等”上門(mén)的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務(wù)、示范窗口等治標的手段并不能改變營(yíng)銷(xiāo)體制的僵化，應盡快將用電管理職能轉換為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能。按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規律，以市場(chǎng)為立足點(diǎn)，建立具有市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶(hù)服務(wù)、電力銷(xiāo)售、合同管理、公共關(guān)系與形象設計、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與咨詢(xún)等功能的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。要以消費者為中心，構建市場(chǎng)導向型的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織機構——“一部三中心”(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、客戶(hù)服務(wù)中心、電費管理中心、電能計量中心)的模式，具體可引申為將原有營(yíng)銷(xiāo)管理資源進(jìn)行整合，建立適應市場(chǎng)經(jīng)濟需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的、整體協(xié)同運作的營(yíng)銷(xiāo)組織模式和管理機制，構建供電企業(yè)統一、高效通暢、反應快速的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)組織管理體系，實(shí)行管理層與執行層分離。
4.技術(shù)創(chuàng )新。第一，大力促進(jìn)科技與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結合，加快實(shí)施對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的計算機網(wǎng)絡(luò )化控制與管理，開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)需求和適應各供電企業(yè)自身特色的電力營(yíng)銷(xiāo)軟件，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)流程應用電子商務(wù)技術(shù)。第二，在供電企業(yè)現有營(yíng)業(yè)管理信息系統基礎上，加速營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節電子化業(yè)務(wù)流程管理。建立需求預測、合同管理、負荷管理、工程管理、表計資產(chǎn)運行管理、劃賬付費等計算機網(wǎng)絡(luò )信息系統。第三，建立全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )系統，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò )電子付費方式，方便客戶(hù)網(wǎng)上交費。通過(guò)用電計量設備方面的創(chuàng )新，大力推廣高精度、長(cháng)壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢頭。第四，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導電力消費，刺激用電需求，積極推進(jìn)用能結構的合理調整。
二、重點(diǎn)突破戰略
根據電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的適應性特征，我們不難知道在一定的營(yíng)銷(xiāo)階段，必有一種主要矛盾對公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方向、規模、速度產(chǎn)生制約作用，加強調研，找準主要矛盾，采取重點(diǎn)突破戰略，就能有效地拓展電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，取得更好的經(jīng)濟效益。今后在相當長(cháng)時(shí)間內我國商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，將成為今后電力銷(xiāo)售最亮的增長(cháng)點(diǎn)，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰略上講，今后供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中要重點(diǎn)解決的有三個(gè)問(wèn)題：
1.將電力建設的重點(diǎn)優(yōu)先放在建設主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農網(wǎng)上，這是拓展電力銷(xiāo)售市場(chǎng)的一個(gè)帶有全局性、長(cháng)期性的戰略任務(wù)。由于電網(wǎng)建設長(cháng)期滯后于電源建設，影響企業(yè)電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，造成了一個(gè)“賣(mài)不掉”與“買(mǎi)不到”和“買(mǎi)不起”同時(shí)并存的充滿(mǎn)結構性矛盾的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)。
2.將電力消費的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國工業(yè)用電所占的用電比例由 1990年的 78.8%下降到2005年的69%，而發(fā)達國家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%-51%之間�？梢�(jiàn)，今后我國工業(yè)用電所占用電比例必然呈穩定下降趨勢。在工業(yè)用電15年下降10個(gè)百分點(diǎn)的同時(shí)，我國居民生活用電占全社會(huì )用電比例由 7.5%迅猛上升到17%，但距發(fā)達國家26.9%-34%這一比例還相差甚遠。2005年發(fā)達國家商業(yè)用電比重為25%-30%左右，而我國只有8.89%，僅為發(fā)達國家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶(hù)一表，將動(dòng)力與照明用電分開(kāi)，每戶(hù)居民單獨配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業(yè)欠費問(wèn)題的重要舉措。
3.將繼續推行臺線(xiàn)績(jì)效
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